代理制——市场的必然选择，本文主要内容关键词为：代理制论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理制才刚刚启动就似乎“难于上青天”了。
难，难在哪里？家家户户都有一本难念的经。流通企业认为，几十年来，国家就没有对流通企业投过多少资，代理制要大量的资金启动，而国家的贷款支持、技改支持等倾斜政策尚未具体落实；生产企业给流通企业代理的产品“长短搭配”严重；生产企业自销队伍日渐扩大，与流通企业代理机构在同一地区互相“残杀”。生产企业认为，流通企业来分割自己的一部分利润，是不是又要回到“统”的老路上去？如果把自己已有的销售渠道和市场让出来，完全交给代理商，当地的流通企业是否代理得了？市场会不会丢？立法部门则表示，要我们立个法规约束双方的行为，这当然必要，但代理制才刚刚启动，怎么立法？
众说纷纭的背后，许多企业在问：代理制还有必要搞下去吗？
看来，我们有必要理一理思路了。
实行代理制不是权宜之计，而是形势所逼。
经过十多年的改革，我们解决了生产企业更多地面向市场、物资企业摆脱计划分配的依赖性这一旧的工商矛盾后，谁料想，又陷入了新的工商矛盾之中。这种工商矛盾使产销双方备尝苦果：
市场秩序混乱，主渠道发挥不畅。在流通利益的驱使下，出现了“全民经商”的混乱局面，主渠道作用被大大削弱。1994年，物资流通企业第一次出现全行业亏损，国营物资企业的销售额占社会总销售额的比重由1993年的32%，猛降到1994年和1995年的15%左右。与此同时，生产企业也面临库存增加、销售不畅、市场风险加大等问题。
企业间“三角债”日益严重，宏观经济运行困难。生产企业扩大自销后，直接面对千千万万家资金实力较弱、信誉较低的用户，以致于生产企业资金不能及时收回， 相互拖欠急剧膨胀， 1995 年已远远超过8000亿元，严重影响企业的正常生产，也影响了宏观经济的稳定运行。
市场价格起伏不定，生产和流通企业巨额亏损。由于生产与流通企业之间存在着不稳定的工商关系，所以物资紧俏时抢购，过剩时无人问津。价格变化不定，市场忽冷忽热，产销双方难于预测市场。
传统的产销体制受到了前所未有的冲击。寻找一条既可摆脱困境，又可通向大市场、大流通、大贸易的新的流通方式势在必行。
19世纪初，代理制就在美国大规模棉花贸易中产生了，迄今已成为市场经济国家普遍采用的营销方式。在日本，有90%的商品由九大商社把持，美国、韩国等国家的钢材销售，除了对国内的汽车、造船厂等大批量客户进行直销外，均由大型流通企业代理销售，仅美国通用公司就拥有代理商1.8万多个。代理制在国外上百年的磨合中， 优势已显露无遗，并坚持和体现了三个原则：生产与流通企业的长期稳定合作；划分社会分工；取得平均利润，最大限度地照顾生产和流通企业以及用户各方面的利益，形成一个共存共荣的利益共同体。
市场经济的规律是一致的，我们完全有理由享受这一人类文明成果，代理制已成为我们的必然选择。它果真遍布神州大地的话，那么我们将会看到这样一幅图景：市场秩序稳定，物价波动小，“三角债”得到有力缓解，宏观经济环境良好；
生产企业利用流通企业现有的销售渠道，节省产品销售费用，降低产品成本，可以根据大型流通企业提供的大宗订单，有计划地安排生产，均衡供货，同时通过代理商联系用户，及时收回资金；
流通企业资源供应稳定，市场占有率提高，资金得到缓解，风险减少；
生产企业确定产品定价，中小用户也可享受代理商集中订货的价格优惠。
严峻的现实更应该让我们清醒地看到，实行代理制已刻不容缓。“流通企业占有的市场，实质上是生产企业的市场。如果我们的生产企业不尽快更新观念，积极参加到这种现代化的营销方式中来，如果某一天流通企业按照世界贸易准则向市场开放，代理渠道被境外厂商、产品所占领，那么我们的民族工业将出现更加严重的危机。”内贸部的一位负责人如是说。
这不是危言耸听。看看我们的计算机市场，是不是随处都摆满了国外产品？看看我们的家电市场，是不是已面临与索尼、日立、松下等产品大决战的时候了？继美国长彼勒公司、日本日立公司之后，前不久，韩国大宇公司又来到新疆建设兵团物产集团，请他们做大宇的总代理。国外兵团已兵临城下，是否能给我们提个醒？
勿庸讳言，推行代理制的确还有许多困难。但困难是暂时的，国外的代理制不也磨合了100多年吗？若我们望而却步， 代理制就必将重蹈外贸代理制的覆辙，走向流产。
江苏、浙江、湖北等地的一些试点企业知难而上，在代理制中走出了可喜之路；一些非试点企业也把代理制搞得有声有色。“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，但愿这星星之火，终会形成燎原之势，使我们的民族工业精神抖擞地去迎接新世纪的挑战。