推销人自身视觉元素印象整饰操作举要，本文主要内容关键词为：元素论文,印象论文,视觉论文,操作论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
视觉元素是从设计学里借用的概念，即用视觉语言进行传递信息和表达观点。藉着这些元素，诸如线条、形状、形体、色彩、质感与空间等，艺术家创作出各式各样的作品；并把一种概念，一种思想通过构图、版式和色彩，传达给观者。同样，推销人对自身的诸种展现在交往对象面前的视觉元素之不同策划与管理，亦是试图将一种理念、心绪和情感通过自身的服饰、体姿、表情和界域等视觉符号，传达给商务交往中的客户，并造就出各自给人的林林总总之印象。
从推销人自身来看，用以表达和形成所扮演的角色印象之视觉元素可分静态和动态两大类：静态视觉元素在此主要指妆饰和服饰；动态视觉元素在此主要指目光、表情、姿势、界域等。在推销交往过程中，服饰在与服饰争傲，目光在与目光碰撞，表情在与表情互动，姿势在与姿势抗衡，界域在与界域感应、、、、、、。这一切都于悄无声息中冲撞，交融，对峙，互应，相斥，回应。
印象整饰指人们控制他人对自己观感，并藉此修正自我的各种语言和非语言行为的呈现，以得到想要的交往回应之过程。在商务交往中，双方自身所呈示的各种动态或静态所形成的视觉符号，实际上是一个潜稳的互动系统。心理学研究表明，初次交往，人们总是根据对一个人的印象来认知其个性及判断其行为。推销对象大多是素不相识的陌生人，客户在与你接触的瞬间，就会产生对你大致的印象感觉，从而决定喜欢、信任抑或是讨厌、排斥——这些将直接影响着推销的成败。
推销其实是一种信息传递与情绪转移，这一过程基本上就是对客户的说服和教育过程。而要使你的客户——受众，接受说服和教育，首先须让他接纳和信任你。信任是一种感觉，客户最初的信任感很多来自鉴貌辨色的视觉印象之形成。来自推销员的服饰、举止、表情以及开关门动作、走路方式、目光流动、体姿坐态等等给他的整体感受，并经由其内在感知系统自动整合而产生。而且，在推销交往的全过程中客户都会有意无意地对你的非语言行为很关注。研究也证明，在人与人面对面的信息传递过程中，视觉信号占55％，声音信号占38％，文字信号占7％，视觉的影响力最大，往往会直接改变交际对象的看法。因此，对推销人来说，重要的是首先通过恰当的印象整饰，选择合适的语言和非语言行为以获取信任，然后才谈得上推销企业和产品。本文将专门探讨推销人如何借助其外在视觉元素进行印象整饰。
一、静态视觉元素的整饰操作之举要
静态视觉元素主要包括推销人员的妆饰和服饰。男性推销员一般无须化妆，打点整洁就行；女性推销员一般也只须淡妆即可。在此主要探讨服饰的选配策划。
——兼顾本体及延伸
服饰由服装本体及其延伸饰物所构成。延伸物包括饰品、帽子、发夹、围巾、腰带、领带、提包、鞋子、眼镜、手套、手表甚至雨伞等等。首先是服装本体在色彩、图案、款式、质料和风格上要统一和谐。当然，最要紧的是色彩效果的协调统一。着装在人体所占面积最大，要以着装的主色系为中心基调，施妆用色和佩饰择色则配上与之相近或相对的色彩，以取得和谐与呼应、均衡与变化。其次是服装的本体及其延伸物要有整体感。饰品、帽子、围巾、领带、领结、腰带、手套、手帕、鞋袜、皮包、眼镜等都属服装的延伸，它们与服装本体构成了最广泛意义上的着装，对服装本体起着对比和呼应、烘托和渲染的作用。所有的装束都力求在色彩风调、款式造型、款式图案和质感档次、格调意趣等方面整体匹配，造就一种和谐的整体美，并借此表达出个人的审美旨趣和传递出一种成功者形象。
——秉持中庸与保守
中国是一个喜好中庸和内敛的民族，这一点泛化地表现于许多方面，服饰上也是如此。所以，推销人在一般情况下（推销品为时装、休闲装或是高档化妆品、运动品等除外），选配服饰当以此为要。色彩平和，以素淡或是深沉的为主，不要五彩缤纷；款式上勿要太暴露或过于新异奇特。女性领口别开得太低，衣服不穿无袖，裙长及膝。还要避免穿大阔滚边、蝴蝶结、丝带、钉珠或是印有花朵、动物等图案的服装。也别着款式夸张、前卫艳靓的服装，太强的视觉刺激会招致有些顾客反感。尽量用公文包而不用手袋，以增强职业气息和职业权威。
——满足客户的期待
大凡客户都会在下意识中对推销不同产品的推销人之视觉形象持有一种角色期待，当视觉的非语言行为符合这种期待时，客户会产生好印象，较为愉快地接纳你；反之亦然。推销场合要作商业性穿着，最重要的是考虑符合客户对你的印象期待。比如，你若显得比客户所期待的年轻和经验不足，就应择暗条或深色服装以及相应的佩饰弥补修饰，以看上去老成持重。若客户期待的是时尚，就要以此为模则着装佩饰。
——慎重佩戴装饰品
饰品除了用以弥补妆饰与着装上的某些不足和营造整体风采，还被用以传递有关个人信仰、观念、意向、婚姻等状况的信息，所以，要慎重择用。勿佩戴表示宗教信仰和政治色彩的饰品，除非你能肯定对方会欣赏，但可佩用代表企业的徽记。别佩戴夸张、闪光的首饰或是惹眼、闪亮的领带抑或太多饰品，这会让人觉得俗不可耐，心生反感。尤其不能戴墨镜或有色眼镜与客户交谈，因为眼睛是人心灵的窗口，人们大多认为其能较为准确反映一个人的内心世界和品性。露出眼睛就是向客户敞开你的心扉，只有让客户看见你的眼睛，他才可能相信你的言行，才会有安全感和信任感。
二、动态视觉元素的整饰操作之举要
动态视觉元素主要包括推销人员个人的表情展现、体势演绎和界域使用。
——表情恰似镜面映现感染客户
表情，即感情或者情绪的外在的表面的呈现形式。通常指发生在颈部以上的能反映内心变化的动作、状态和生理变化。实际上，在一切穿戴中，表情是最重要的饰品。
谁都愿意看盈盈欲笑或是如弥勒佛般，有着灿烂笑容的推销员。因此，推销员要让自己成为移动的高气压，所到之处都变成晴朗的天空，并适时地向客户散播“笑容”。以愉快的微笑，清朗的心情以及柔和的态度迎向他们，而不是去恳求或谗媚客户。你的态度将从别人那里反射回来，近似于自己站在镜子面前的情景——镜面映现。如此，就能以自己的态度和行为影响别人的态度和行为。交际对象往往是从你所提供的舞台背景下演出他的角色。从某种角度看，推销可以说是一种人际互动游戏。微笑是有感染力的，当我们希望得到客户的良好态度和愉快接待时，就要先由自己脸上漾出发自内心的友善微笑。
目光在表情中的作用举足轻重。推销人要让自己不卑不亢地正视客户，并使目光与客户的目光在同一水平上。宜用自信的、坦然的目光适时地与客户交流，视线放在对方两眼与额部或是两眼与口部之间的一个假定的三角区域。
——体姿摆放合乎礼规辅助交流
体势演绎谨守礼数。礼仪既是一种社会认可的行为规范，又能传递对人的尊重之意。因此，凡恰如其分地遵蹈礼规的体势，多能为客户所接纳，比如，正姿势站立、立掌握手、手掌指人、优雅浅坐、体姿前倾聆听等。坐、立以及各种手势，是商业行为中最平常的，但却会悄无声息地折射出你的教养和心绪。
运用手势巧作整饰。手势的使用能强调或进一步澄清某个信息，使说话更具吸引力、生动感和感染力。但注意要用整个手做手势，别单用手指，且手势不可夸张，要明晰简单。而且，中上阶层人用手势较少；南方人比北方人用手势多；相互间坐的近则手势幅度小，远则大。体姿手势既可以在下意识中传递交际讯息，又会在不自觉中使交际方态度发生变化。如伸直和开放的双臂，敞开的手掌等开放型手势多被认为是坦白和诚恳的象征；而交叉环抱胸前的双臂和握住的拳头等封闭型手势则是拒绝和怀疑态度的外在显现。因此，推销员要多用开放型手势，封闭的、消极的、防御的、拒绝的体势都应该摈弃。还可通过给客户递看名片、说明书或让其参与感受和使用推销品等方式，来解除客户封闭式的手势。与此同时，客户的拒绝和怀疑态度也会随之缓解或消减。
易造成负面印象的动态视觉行为
目光闪烁的、回避的、顾盼的、游移的、窥探的、盯视的、斜视的、
表情阴郁的目光，并将视线停留在对方两眼与胸部之间的一个假定的三角
区域作亲密注视。
动作皱起鼻子，频繁眨眼、板着脸、咬嘴唇、伸舌头、冷笑、干笑、
表情挤眼、蹙眉、噘嘴、撇嘴等。
手指某人、挖鼻孔、挖耳朵、搔头皮、摸耳朵、摸鼻子、揉眼睛、
手势打榧子、捂嘴、擦拳、搓手等。
走路摇摆、倚墙而立、手插裤兜、双腿抖动、脚轻击地、坐姿晃
体姿动、跨骑椅子、二郎腿、4字型架腿、跺脚、叉腰、袖手、背手、掌
心向下握手、双臂环抱在胸前、双手交叉置于脑后、双臂交叉、双手
叉腰等。
——尊重客户界域习惯凭籍沟通
树立界域意识，尊重客户界域。界域指人对空间的需求和使用，人们在交往过程中常有意无意地借助相对位置为信号来表情达意，而且对自身周围的空间还有一定需求。研究表明，人都有一个将自己圈住的、缘自心理的个体空间——虽看不见却实际存在，好似无形而可变的“气泡”——即界域感。此“气泡”不仅包括个人占有物，还包括身体周围的空间。一旦有人靠的太近，突破这隐形的“气泡”，就会觉得不舒服或受威胁，并心生反感，尤其是异性间；反之则有被排斥感和疏远感。这就需要交往者很好地尊重和把握界域。
了解界域习惯，遵蹈界域礼规。作为人们在交往活动中所需空间的个人界域之大小，与民族、文化、场合、对象、性别、年龄、性格、城乡等因素有关。象性格内向者的空间需求比性格外向者要大；男性推销员与同龄男性间以一臂距离为宜，与男性年长者、地位高或女性则以一臂半或更远为好。在WTO背景下，尤其要注意不同民族和不同文化都有着自己的一些隐性界域规则——界域礼规。比如北美人比南美人的空间范围要大，中国人则比欧洲人要小得多。以交往双方空间位置的接近程度——近体度来看，英、德、美、澳、日等国近体度较大，而阿拉伯、南美、非洲、东欧、中欧等国则较小。美国人正常的交往距离是1、5米，在南美等地的人看来，这属冷冰冰的、疏远的距离。因此，在跨文化的商贸交往时，一定要留心了解和着意遵循，并要有近体度意识。如果无从了解其潜规则，则可采取观察试探：若对方向前靠，说明距离应再近些，反之亦然。
恰当使用界域，促使客户接纳。界域行为作为符号，可以表示人际关系、社会地位、社会态度和情绪状态。主要通过位置和距离来传达一定的信息内容。如两人并肩而立或并排而坐，表示关系友好且彼此信赖；两人位置相对，距离拉大，则表示彼此间关系一般且存在分歧。交际者之间的距离较近，则表明两人关系友好；反之则一般。交际者空间距离的远近意味着态度的不同，而且态度也会因交往距离的远近的变化而相应改变。例如，可通过给客户递看详细资料或推销品等方式，或是在交谈过程中，稍有融洽之感，便悄悄地移动身体或坐椅，使双方距离自然而然地拉近，从而达到缩短心理距离，转变交往态度的效果。空间距离的高低同样意味着态度的不同。象降低身高表示对对方的尊敬，往往能获得好感，可以择坐比对方稍矮的椅子，以让对方有优越感。
当然，经由视觉元素的印象整饰多半只是表面工夫，仅仅是为达到一种沟通，一种避免让交往对象误解你的沟通，一种有利于你商务交际的沟通。而且，若无内在的真诚，为推销所作的外在整饰，则会显得装腔作势和乔模乔样。因此，推销人员不可只重视修其外表而疏于充实内涵，还要通过个体的推销理念和角色心理作内在整饰，最终成就“诚之于中而形之于外”——达致内外和谐统一的整饰。同时，必须意识到，印象整饰是一个贯穿于职业推销人一生的持续不断的反馈控制过程。
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