摘要：近几年我国城市基础建设如火如荼，建筑行业得到了长足发展。但随着建筑施工企业增多，市场竞争加剧，特别是我国进入市场经济体制之后，招投标才出现在建筑市场当中。然而我国还没有完全改变过去的计划经济束缚，存在新老制度更替，这必然导致建筑施工企业市场开发以及竞标能力受到影响。当然这种影响也来自于此类企业内部影响。本论文重点探讨分析了目前建筑施工企业市场开发以及竞标能力的特点，以及存在的影响因素，并针对具体影响因素推出具体的完善策略。
关键词：建筑施工企业；市场开发；竞标能力；企业管理
前言：现阶段建筑施工企业众多，决定了建筑施工业务是买方市场，加之我国正处在市场经济初期，基本上具备了建筑施工招投标条件。然而我国很多建筑施工企业存在着诸多管理问题，其影响到了企业竞标能功率。要提升建筑施工企业市场开发以及竞标能力，就需要勇敢面对这些问题，革除弊端，不断完善自我，最终提升企业的口碑，增加竞标成功的砝码。
1.建筑施工企业市场开发及竞标能力的特点分析
随着我国建筑行业迅猛发展，不少行业大鳄出现，这些上市企业从施工资质到部门组建，从技术能力到管理水平，无不让行业注目，其一举一动都能给市场带来震动，然而对于这样的上市企业，同样面临市场竞争问题，特别是市场开发竞标完全是企业综合实力的一种角逐。如果不能正视并且及时消除影响竞标能力的因素，最终只能和工程擦肩而过，成为中标企业的陪衬。
这种上市企业参与的建筑工程招投标活动，往往是高端市场的一种争夺。投标企业首先要考虑哪一家信誉、资质、经济实力更加强大，所提供的方案更加合理，符合他们的价值工程计算。另外，现在是信息时代，参与竞标的企业必然也会做出同样的信息采集动作，谁能够在以往的运营中组建一个庞大的信息网络，将市场的信息不断地反馈回来，谁就抢先一步。故此，参与投标的企业必须要有强大的信息收集能力，能够对目标工程进行全面了解，这是形成具有竞争力投标方案的关键。
2.建筑施工企业市场开发及竞标能力的影响因素
第一，信息手段不足。在信息时代之下，企业虽然建立了各种平台，和市场积极地进行互动。然而手中的官网、论坛、微信平台、微博、博客等平台不能有效互联形成合力，导致宣传能力、采集信息能力不足。第二，运营因素。运营思想不足，对企业客户名单进行充分的研究，不能因人而异地形成业务合作，不能很好地维护客户，造成客户大量流失。第三，创新不足。在创新已经成为全民话题的今天，很多建筑施工企业的业务开展还赖于企业领导个人资源开发上，一旦领导层发生变动，客户群也会产生相应的流失，给企业造成了严重的影响，自然而然也会影响到具体的竞争能力。第四，不重视员工培训，导致员工素质较低，工作效率难以保证竞标工作所需。
3.建筑施工企业市场开发及竞标能力的提升途径
3.1夯实基础，提升企业胜任力
企业的基础是什么？是拥有向心力的团队。而团队运作离不开制度的规范和指引，也就是说制度才是企业的第一基础。建筑施工企业要建立健全各种制度，既要激励团队又要约束团队，通过反复的磨练形成一支工作效率高、自律性强的团队。需要特别说明的是，在和竞标有关的制度中最为重要的是对接制度和工作评价制度。对接制度指的是企业指派项目经理尽早介入竞标，如此能够了解项目大概情况，为后续工程管理比如施工图纸设计、项目成本管控等提供更多信息指导。评价制度则是对本次竞标工作进行评价，寻找其中影响因素，做到针对改进提升。鉴于竞标是公司整体实力展示，参与到该种活动中的其他部门也要积极地评价本部门工作，寻找到影响工作效率的环节，对其进行综合分析，扬长避短，在下一环的工作中有目的提升工作能力。
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3.2名单管理 锤炼企业内外功
首先，要针对投标环节形成管控，要对投标书进行模板化管理，要有本企业的标志、投标总价、工程量清单、工程量清单报价分析、施工组织设计、施工管理架构、施工项目负责人资质、企业资质以及企业成功案例。
其次，要抓住招标企业心理，其寻找的是质优价廉的投标方案。那么施工企业就要科学合理地计算投标总价，不可马虎大意，避免中标后在具体施工中遇到成本难题。其实，投标书需要财务部门通力合作，需要其积极地了解招标工程的具体信息，并对这些信息进行名单管理提取关键内容，根据这些内容来明确具体的工程量清单，按照清单来依照市场价格和本企业具体情况拟定合理的工程量清单报价分析，这一环节是打动招标单位的关键。
再次，企业要实现合作名录，将和企业合作过的施工企业列入名单，对其进行信誉、实力等评价，同时通过这些合作企业具有地接近市场的优势，不断地为企业提供有用的市场信息。往往这样的信息收集渠道比企业组建的网络信息渠道更为及时准确。
3.3外塑信誉，提升企业形象
在市场经济体制下，信誉是获得业务的关键。而信誉是在经营过程中依靠细心服务不断争取合作单位的认可，最终形成的一种强大口碑。而在招投标过程中，建设单位也往往愿意选择那些信誉好，价格合理的单位中标。诚然，对于施工单位来说，信誉的塑造并不能仅仅依靠服务，还需要坚实的设备基础、强大的施工队伍、科学的管理团队以及强有力数据分析能力。只有拥有强大的内功，才能表现出“体质”的强横。内部是基础，外部信誉是结果。在信誉塑造上，银行系统评价非常关键。以中铁建工为例，该企业获得银行系统信誉3A企业，仅凭这一点便可以在政府主导的一些城市更新工程中获得足够的资金支持。而这一点也是建设单位招标时考察的一点。当然外在信誉的建立也在于其他市场的开拓，通过一个又一个成功案例，使得企业在国内的美誉度再次提升。也可以对当地建筑企业协会认证来实现行业资源整合，延伸企业的经营触角，让自己获得更多竞标机会。
3.4重视创新，提升企业经营能力
建筑施工企业要改变传统观念，要放开思想，将传统的领导人人脉开发的业务形式向运用信息采集方向转变。利用强大的互联网技术以及智能终端及时了解当地乃至全国建筑行业信息，采集招标信息，拓宽业务范围。在宣传上积极地打造企业官网、微博、博客、微信平台，不断地积累企业的忠诚粉丝，利用粉丝效应来推广企业，提升企业知名度。要积极地参加行业展示会、峰会等组织活动，并争取在活动中展露头角。要在客户维护上多下心思，特别是贴近市场的工程承包商，他们因为业务关系靠近市场，能够积极地了解市场动态，和他们搞好关系，等同于建立了自己的市场情报网，故此对曾经合作过且彼此印象良好的企业在法定节假日予以问候，拉近客观心理距离。要改变传统人力资源工作状态，积极地开展员工培训，将企业制度植入员工大脑中，并切实地提升员工工作能力和工作效率。
总结：在市场经济体制下，建筑行业招投标活动越来越多，证明建筑行业成为了真正的买方市场，存在着激烈的竞争。提升竞标能力已经成为扩展业务的关键。但竞标能力提升在于企业制度的完善、管理的提升、信誉的打造以及工作的创新。在大数据时代背景下，这些基本性的工作内容有待于数据系统建立，该方面在建筑施工企业中仍属薄弱环节。
参考文献：
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[3]杨华敏.分析施工企业市场开发及竞标能力的提升途径[J].中国石油和化工，2017（6）：77-77.
论文作者:席志东
论文发表刊物:《基层建设》2019年第5期
论文发表时间:2019/5/14
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