摘要：客户关系管理可谓是一门高深的学问，直接关系到企业市场营销工作质量，与企业的利益更是休戚相关，如果采取的管理措施不当，将会增加企业经营风险，减少企业盈利，削弱企业的市场竞争力，压缩企业的生存和发展空间，因此做好客户关系管理工作尤为必要且迫切。本文将对客户关系管理的价值加以探析，并提出基于客户关系管理的企业市场营销策略的构建方法，以期能够大幅度增强企业市场营销工作效果，真正展现出客户关系管理的价值功能，从而为企业的持续健康发展奠定坚实的基础。
关键词：客户关系管理；企业；市场营销；价值
引言：经济利益的最大化是企业孜孜不倦追求的目标，这一目标的实现绝非易事，对企业的经营管理水平提出了较高的要求，而客户关系管理作为企业经营管理的重要环节，更是有着不可小觑的作用，不但能够对企业市场营销工作的实施情况产生巨大的影响，更与企业的市场占有率有着密切的联系，可以说，客户关系管理在企业中占据着核心和关键地位，需要企业能够对该项工作予以高度的重视，切实加强客户关系管理水平，致力于为企业的发展提供强有力的支持和保障。
一、客户关系管理在企业市场营销中的价值分析
企业在开展市场营销活动时往往会以客户需求为中心，通过对客户信息的采集和分析，深入挖掘客户的需求，提供针对性的产品和服务，以赢得客户的认可和青睐，促使企业和客户之间保持长期稳定的合作关系，从而给企业带来更多的利益，这就是客户关系管理的实际内涵。具体而言，客户关系管理之于企业市场营销的作用主要体现在以下几个方面：
1、有助于降低企业市场营销中的风险
一般来说，在企业的发展历程中需要不断的巩固老客户，挖掘新客户，让客户对企业保持信任感，在给客户提供产品和服务的同时，给企业创造效益，以实现客户和企业的双赢。而企业在市场营销中面临的风险相对较高，如不能对这些风险予以正确的识别和规避，企业的利益将难以得到保障，发展前景也会不容乐观。要想在客户中建立良好的口碑和形象，获得客户的支持并不是一件简单的事情，每个客户的想法和需求有所差异，他们可能并不是十分认同企业的产品和服务，企业与客户之间若沟通不良，就无法及时发现和处理这些问题，使得企业制定的市场营销策划与客户需求相距甚远，无法引起客户的购买欲望。客户关系管理有效打破了这一局面，有助于促进企业和客户之间的沟通和交流，及时解决客户提出的问题，将产品大范围的推广出去，并结合客户的意见和建议对市场营销策略予以优化和更新，将产品质量问题予以改善，促使企业市场营销策略能够顺利实施并取得卓越的效果，那么企业面临的市场营销风险必然会有显著的下降，企业的发展战略也会真正得以实现。
2、有助于扩大企业市场营销中的盈利
如何能够确保企业在市场营销中获得高额利润是一个值得深思的问题，也是企业能否在市场竞争中占得先机的重要影响因素，企业应该从客户关系管理入手，加强对客户关系管理的认识，运用科学合理的管理策略，有助于提高企业在市场营销中的盈利水平，这是经过大量的调查和研究总结而成的经验之谈，值得广大企业予以参考和借鉴。企业的盈利由销售额和成本共同决定，成本主要包括人力成本和物力成本，销售额则取决于产品的定价，通过与客户的交流企业了解到当前产品服务中存在哪些弊端，适时地改变营销方案，或是调低产品价格，或是给客户提供增值服务，以便于吸引客户的注意力，激发客户的购买欲望。比较常用的做法是在销售产品的过程中提供多样化的服务，客户将乐于花费更多的资金用于购买企业的产品和服务，还会产生对企业的深厚好感，经过一定时间的合作以后客户极有可能会发展成为企业的忠诚客户，帮助企业向着周围人群进行宣传，这比企业自己组织的宣传工作要有效的多，在产品价格不变的情况下，企业的市场营销成本有所下降，获得的盈利就会明显增加。
3、有助于提升企业市场营销中的优势
现阶段，企业正处于复杂多变的市场环境中，同类型的产品越来越多，企业在市场营销中的优势也遭到了一定程度的削弱，不少企业纷纷转变思路，将主要精力放在客户关系管理工作上，取得了比较显著的成果，企业管理者也越来越重视与客户关系的维系，希望能够在客户心中留下良好的印象，让客户在产生购买需求时首先想到本企业的产品，从而在市场中处于领先地位。这就需要企业能够根据客户关系管理工作的实际情况来制定市场营销策略，将市场环境、企业发展、客户需求紧密的联系到一起，加大对企业所处内外环境的调查力度，深入探查客户潜在需求，将此作为市场营销方案的拟定依据，这会让市场营销工作更具有实效性，企业的竞争优势将得以留存。我国企业普遍缺少创新动力，采取的市场营销策略大同小异，很难给客户带来新鲜感，给客户的选择也增加了困难，在此情况下很难培养出忠诚客户。对此，企业必须要具备创新意识，做好产品的售前、售中、售后服务工作，给客户提供有别于其他企业的特色服务，赋予客户新奇的购物体验，这将会促进企业客户关系管理水平迈上一个崭新的台阶，给企业发展注入源源不断的生机和活力。
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4、有助于增强企业在市场营销中的竞争能力
以往的市场营销中，企业只看到了短期利益，一味的将产品推销给客户，却罔顾了客户的需求，这让企业与客户的关系一度陷入十分尴尬的局面，客户对企业的好感极为匮乏，选择合作对象时会有意的避开企业，企业很难留住客户，客户的流失率长期居高不下。伴随着企业的发展以及经营管理观念的更新，这种落后的市场营销观念应遭到摒弃，企业需要提高对客户关系管理工作的重视程度，以此来提高企业在市场营销中的竞争能力：首先，挖掘符合企业发展需要的管理人才，由其负责客户关系管理工作，重视对客户需求的深入挖掘，竭力满足客户一切合理需求；其次，建立企业专属品牌，打响企业的知名度，扩大企业在客户群体中的影响力和凝聚力；最后，构建优秀的企业文化，对企业员工进行潜移默化的熏陶，加强员工对企业的归属感，唤醒员工的主人翁精神，借助员工的智慧和力量来实现企业的改革和创新，进而给企业客户关系管理工作的实施带来正面积极的效应，最终形成良性循环，助力企业的快速发展。
二、以客户关系管理为基础的市场营销策略
客户关系管理之于企业市场营销工作的影响甚大，企业在制定市场营销策略时必须充分考虑到客户关系管理的实施效果，唯有如此才能保证市场营销策略的科学性与可行性，在企业的市场营销工作中发挥其根本效用。
1、提升客户对企业产品的认可度
要想让客户能够认可企业产品，重点在于产品的宣传推广以及客户关系管理。产品的宣传推广顾名思义就是让客户能够准确详尽的了解企业产品，这是市场营销中一项重中之重的工作，面对着市场上同类产品越来越多的现象，客户通常会从产品质量和价格上进行对比，择优选取符合自己需求的产品，当然了，并不是所有的客户在消费时都保持理性，有些客户会受到情感的支配来购买产品，这就要求企业通过客户关系管理与客户建立良好的关系，在客户心中留下不可磨灭的印象，加深客户对企业的好感，提高客户对企业的忠诚度，那么客户就会将对企业的情感转移到对企业产品上，企业在客户群体中的地位就会有所提高，在市场上也会分得较大的一块蛋糕。值得注意的是，虽然这种市场营销策略非常有效，但是如果企业产品存在质量问题或者价格远远超出同类产品，就容易引发客户的不满情绪，因此企业在产品质量的改进以及价格的制定上也要下足功夫，以免企业的形象遭到破坏。
2、实施科学销售工作
市场经济在不断的发展，客户对于企业产品质量的要求和服务水平也在不断的提升，现代化企业实施的市场营销管理工作主要是对客户关系进行有效的划分，对客户信息和客户需求予以明确，以此为客户提供产品和服务。同时，我国企业管理者还要构建科学化、信息化的客户评价系统，及时收集客户的反馈信息，利用计算机对信息进行全面的分析，这会大大提高企业客户关系管理工作效率。如今企业市场营销发展过程中经常会出现客户信息流动的问题，客户的流失对企业无疑是一个莫大的损失，企业需要对老客户的流失问题以及新客户的加入原因进行分析，并且进行区别对待，实施科学化的客户关系管理模式，并找到当前市场营销策略问题，制定有效的解决方案，通过不断的优化市场营销策略，全面提高市场营销工作质量。
3、注重客户信息的获取
对企业中的客户关系进行有效的管理不但体现在科学分类和提升产品质量的工作中，还需要对企业客户信息进行有效的获取。企业在市场营销实施的过程中，需要提升对客户资料管理工作的控制，依据对客户信息的获取分析，充分掌握客户的需求，能够帮助企业制定科学的服务方案，为客户提供准确及时的服务。企业在对客户信息进行全面综合的过程中，可以结合现阶段国内外的高科技技术，构建完善的客户管理体系，将客户的信息进行统计，之后依据对客户信息的分析提升企业的服务水平，调节自身的生产构成，促使企业的发展与企业的需求更加契合。此外，企业还可以构建完善的客户访问记录，将客户对企业产品及服务态度进行总结和分析，从而分析企业发展过程中存在的问题，并制定有效的解决方案，促使企业在市场营销活动中得到有效的提升。
结语：综上所述，客户关系管理对于企业市场营销工作来说具有着至关重要的作用，企业必须要明确客户关系管理的价值和内涵，以此为基础制定市场营销策略，重点在于提高客户对企业产品的认可度，实施科学的销售策略，注重对客户信息的采集和分析，相信这些措施的应用将会给企业市场营销工作带来新的气象，促进市场营销效果达到最优状态，从而为企业创造更多的经济效益和社会效益，推动企业的可持续发展。
参考文献：
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[2]吕金刚.客户关系管理在企业市场营销中的作用探讨[J].黑龙江科技信息，2014，23
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[4]郭夫兵.客户关系管理系统在市场营销中的应用[J].计算机光盘软件与应用，2012，05
论文作者:张伟
论文发表刊物:《基层建设》2019年第1期
论文发表时间:2019/4/2
标签：企业论文; 客户论文; 市场营销论文; 客户关系管理论文; 产品论文; 工作论文; 市场论文; 《基层建设》2019年第1期论文;