特朗普“空手套白狼”，本文主要内容关键词为：手套论文,白狼论文,特朗普论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
美国房地产大亨唐纳德·特朗普（1947年——）的财富，1989年在美国富翁排行榜上居第27位，总共有资产37亿美元。他1968年从沃顿商学院毕业的时候，还是个一文不名的穷小子。从零开始，奋斗20年，拔地而起，其聚积财富的速度，令整个一代美国人瞠目结舌！
特朗普是怎样崛起的呢？他采用的手段是做无本生意。他大学毕业后白手起家，在纽约市建成大海尔特旅馆，就是一桩无本生意的典范。
特朗普大学毕业后，在上层社会商界没有什么关系。为了建立自己的业缘关系，他想方设法挤进了纽约曼哈顿（美国的也是全世界的商业、金融中心）的一间小楼房。这就与早些年上海人说的“不要浦东一套房、宁要浦西一张床”，是一个道理。
住到曼哈顿商业区以后，特朗普立即设法加入“李俱乐部”，这个俱乐部是商界上层人士举办联欢会的场所，很不容易进去。特朗普在这里结识了许多社会名流、殷商巨贾、金融巨头以及著名律师。每天和这些人在一起跳舞、听音乐、喝酒、聊天，特朗普的业缘关系一下跳过几级台阶，钻进了纽约市经济界的核心，掌握了纽约市经济发展的动态，结交了许多经济界大腕，获得了许多有价值的信息。
1974年，纽约经济陷入衰退状况，工厂停工，股票下跌，市场萧条。下半年的一天，特朗普偶然获悉海军准将旅馆亏损严重、负债累累，可能破产，人们拿它是个包袱，感到头痛。
听了这个消息，特朗普精神大振，十分高兴。他为什么对一般人认为的坏消息感到高兴呢？这是因为他有头脑，有干劲，想发展，但没有钱。如果企业形势好，他要买下这个企业，就得花大价钱，他哪里有本钱呢？如果企业处于困境，大家都不想背这个包袱，说不定，想个什么巧妙的办法，他可以接下手来。
特朗普马上到纽约市中心曼哈顿42街和公园大街的交叉路口，现场考察这家旅馆。特朗普看到：海军准将旅馆占据了纽约市的黄金“码头”，它的侧面，就是地铁中央车站的出口，每天成千上万衣冠楚楚的旅客，川流不息地从它的身旁经过。
但是，这般出出进进的人的洪流，对海军准将旅馆好像视而不见。这是为什么呢？特朗普发现，原因是海军准将旅馆已经破败不堪，外墙污秽，走廊昏暗，四周肮脏，乞丐成群。社会上层人士和有钱人，怎么看得上这样的地方呢！
特朗普一眼就看出了问题的症结，只要改变旅馆的面貌，让它给人们留下美好的第一印象，每天上百万人经过这里，还怕没有生意吗？他心中不禁大喜。
这时，纽约的经济衰退给特朗普帮了大忙。由于经济衰退，人们手中没有钱，大量的房地产没人要。许多新房子都无人问津，谁还来过问像海军准将旅馆这样的破破烂烂呢？
处理海军准将旅馆产权的主管人名叫维克多，特朗普认识他以后，与他建立了良好的关系。经过许许多多次满腔热情的说服，特朗普使维克多相信，只有充满干劲的特朗普，才是挽救海军准将旅馆惟一的最佳人选。
精于算计的特朗普盘算了一下，他面临许多困难，他要完成三大任务。
首先，要让维克多相信，特朗普一定会买下和重建海军准将旅馆，但又要巧妙地使维克多不催他交纳任何一笔现金。
其次，特朗普身无分文，在生意场上没有建树，没有信誉，没有财产抵押担保，要买下和重建海军准将旅馆，需要一大笔钱，怎么能开口向银行去贷款呢？自己没有资格贷款，就必须找一个有资格贷款的人。因此，他需要找一个合作伙伴。这个伙伴必须是经营旅馆业的，要有财产，有信誉，在商界享有盛名。一旦合作成功，请这位合作伙伴出面向银行贷款。
再次，特朗普必须说服市政府官员，应该对在纽约市经济萧条时重新建造海军准将旅馆给予赞赏和支持，其具体内容就是减免税收。
头绪理清，特朗普给自己下达任务以后，就开始了紧张的活动。他两手空空，只有一张嘴，只能凭三寸不烂之舌，去层层说服所有的人。
有趣的是，纽约经济的衰退，纽约市民绝望的情绪和气氛，成了特朗普说服他人最有力的武器。说来说去，他使人们形成了一个印象：在这个衰败的城市，在这个破破烂烂的地方，仅有一位充满干劲的开发商对这家即将破产的旅馆倾注了满腔热情。因此，人们有责任有道义来资助这桩有希望的重建工作。
1974年的深秋，特朗普和维克多进行了认真的谈判。维克多是一个与人为善的好人，他了解特朗普，知道他手中掌握的钱不多。他被特朗普执着的追求和满腔热情感动了，他喜欢这个小伙子，愿意帮助他。因此，在价格上，在付款时间上，一再向特朗普让步。
他们达成的协议是：特朗普拥有独家购买权，可以用1000万美元买下海军准将旅馆；但要求特朗普做到：市政府同意免税，获得银行贷款，找到一个经营旅馆的好伙伴。如果仔细分析起来，这个协议不平等。对于海军准将旅馆的产权处理者来说，其中有许多废话、空话。例如，关于“独家购买权”应予反对，因为谁付钱给我我就卖给谁，最好大家争着来买，竞争者一多，卖价就可以提高；关于“市政府免不免税，有没有合作伙伴，银行是否贷款”，关我什么事，只要不低于1000万美元卖掉旅馆就行了。把上述内容写到协议中去，使协议看起来“内容充实”，是特朗普玩的花招，也是他的高明之处。
因为协议拟有“独家购买权”，按惯例协议生效时要交25%的定金。旅馆是否能按计划改建，当时还没有十分把握。要为没有把握的事预先付出25万美元现金，精明的特朗普是不愿冒这个风险的。当年，25万美元，对特朗普来说，还是一个大数目。于是，他采取了拖延的办法，让他的律师在已经起草的协议上，为一些枝节问题争来争去，不最后签字。没有签字，就不要交定金。同时，特朗普加紧了方方面面的说服工作。
为了在说服别人时，能够让人有“看得见的东西”，特朗普请了一位高明的设计师对即将兴建的旅馆进行了构想，并绘制了一张特别好的外景效果图。在这张漂亮的图纸上，人们可以看到新建旅馆的光辉形象：未来的大楼具有现代化的外表，豪华、雄伟、熠熠生辉。根据设计，他又做了一个特别精致的模型。
这张花钱不多的图纸和这个未来旅馆的模型，就是特朗普的全部“本钱”。他拿着图纸和模型，到市政府、银行、合作伙伴那儿，到处吹嘘。漂亮的图纸，精致的模型，加上特朗普的如簧巧舌，使人们相信，设计工作正在紧张地进行，特朗普已经为重建这家旅馆投入了大量的资金。
1975年年初，特朗普开始了寻找旅馆伙伴的工作。当年，他只有27岁，对旅馆业务一窍不通。必须找个伙伴，一是为了申请贷款，二是这家拥有1400间客房的大旅馆建成以后，还需要内行来管理。
特朗普在许多连锁旅馆中，选中了海尔特旅馆。在许多城市，海尔特旅馆气派豪华，朝气蓬勃，在商界树立了良好的形象。另一个原因是其他连锁旅馆，如希尔顿、假日旅馆，在纽约已有了分店，只有海尔特没有。海尔特正急需在纽约建立它的旗舰。这样，就有利于特朗普和它们谈判。
特朗普给海尔特的总经理打电话，对方对于在纽约不费什么大力气就能建立大型分店，很感兴趣。通过几次谈判，很快达成了协议。但是，每次谈得好好的了，再打电话去，对方又变了卦。反反复复，搞了几次，事情拖了两个多月。特朗普有点摸不着头脑，不知何故。
后来，有人告诉特朗普，海尔特旅馆的实际掌权人是最大的股东布里杰科。布里杰科年高德劭，十分精明，海尔特旅馆的大事都要通过他点头才算数。对于这次失误，特朗普事后不无自责地说：“当时我太年轻，在没有搞清谁有权说‘是’与‘不是’之前，就去谈判，真是太傻了。”在商业谈判中，常常发生这样的情况，因此，每一个参加谈判的人，都要注意找到真正能够拍板的人。
与布里杰科一接触，问题就迎刃而解了。布里杰科在谈判中十分认真，他头脑清晰，反应敏捷，语言幽默。他与特朗普有一点很相同，就是做生意时不大相信别人，十分谨慎，生怕上当受骗。他看到特朗普十分精明，是个商业奇才，也愿意与特朗普联手。一开始，他们就相互敬重。他们很快达成协议：由特朗普负责建旅馆，建成后由海尔特管理，产权和利润各半。1975年5月4日，双方举行了新闻发布会，宣布：如果我们能够得到纽约市政府免税和银行贷款，我们将共同购买海军准将旅馆，拆除后重建。
与海尔特联手，拿出了漂亮的效果图和模型，再加上厚厚一沓刚刚拿出来的建设资金预算，特朗普开始跑银行了。
由于对银行业务不熟，特朗普就聘请了在向银行贷款方面有特殊知识和经验的房地产经纪人比尔斯。比尔斯白发苍苍，精力充沛。他与银行家们很熟，每天带着特朗普跑银行，一老一少，与保守的银行家打交道。比尔斯的年龄也帮了忙，因为，大多数银行家从来没有听说过特朗普，但没有人不知道比尔斯。
银行对这桩生意反应不积极，他们既怕贷款收不回，又不想失去一次有利可图的机会，瞻前顾后，首鼠两端。特朗普满腔热情地向他们宣传建成新旅馆的好处：新旅馆建成后，可以使周围一带兴旺起来，并将提供上千个就业机会，对振兴纽约有些什么样什么样的好处，等等。特朗普还吹嘘海尔特连锁旅馆的形象如何好，服务水平如何高。海尔特来到纽约，建造如此漂亮的大厦，能改变纽约的市容和精神面貌，等等，等等。
当“请将”不行的时候，特朗普就采用“激将”的办法，特朗普试图去触动他们的内疚和隐痛，把纽约的经济衰退与他们的工作联系起来，试图激发他们的热情和责任感……
一切方法都用尽了，银行里那些木头人就只知道说“不行”。经过多少次跑腿，磨破嘴皮，仍然没有希望。有几次，意志坚强的特朗普已绝望，差不多要放弃这桩生意了。但同事们又劝慰他、鼓舞他，让他重新燃起希望。事实上，特朗普已成骑虎之势，他不能躺倒甩手不干。事情已闹得沸沸扬扬，满城风雨，他不能中止交易，“开弓没有回头箭”，他要保住自己的名誉。
银行坚持先要取得市政府免税的承诺，才同意贷款。特朗普只好又跑市政府，在市政府这个官僚机构里。特朗普就像一只皮球似的，被踢来踢去。真有说不尽的周折，受不尽的磨难，吐不尽的苦水。后来，由于颁布了一项鼓励开发的新政策，加上根据特朗普的请求维克多先生发布了“海军准将旅馆定于1976年6月破产”的新闻，以及其他种种错综复杂的因素，市政府终于在1976年5月10日开会辩论，投票表决，批准了减免税计划。
《纽约时报》盛赞这桩免税交易说：“如果海军准将旅馆不破产，除了税收上（指旅馆积欠的税款）的损失，还将给纽约市中心地区留下一块看得见的伤疤。”
市政府同意减免税后，特朗普从两家银行取得了9000万美元的贷款，花了4年多时间，建成气势雄伟的大海尔特旅馆。旅馆的外墙镶嵌屏幕，四周美景尽收眼底；金黄色的黄铜柱和栏杆，闪闪发光；门廊采用棕色高级大理石铺地，光可鉴人。气派、豪华、优雅、清洁，给人留下了极其美好的第一印象。新闻媒体，好评如潮；赞叹之声，不绝于耳。
1980年9月，大海尔特旅馆开张，大受社会各界青睐，旅客天天爆满。到这时，特朗普拥有大海尔特旅馆资产50%的股权，价值7000多万美元。旅馆每年赢利3000万美元，特朗普可分得纯利润的一半。特朗普几乎没有花一分钱，却“空手套白狼”，一跃而成亿万富翁。
特朗普的身价升高了，他不仅赢得了财富，而且赢得了声誉，有了巨额资产作本钱，特朗普如虎添翼，进入了“财富、声誉同步高速增长”的良性循环期。随后几年，他建起了特朗普大厦、特朗普广场旅馆和赌场，花3.2亿美元购买了大西洋城赌场特朗普堡……一系列大兴土木、大手笔的买卖，使特朗普的金库急剧膨胀，连翻带滚，终于翻出一个37亿美元资产的大富翁。
1988年，特朗普出版了《做生意的艺术》一书，引起轰动，他在书中回忆了几笔大生意的操作过程，真实地记述了他做生意的手法。他坦率地承认：“海军准将旅馆的交易，基本上是一桩变戏法似的骗术，而且，比我最初的想法更具欺诈性。”
世界上有许多事很奇怪：有些事很合理，但不合法；有些事不合理，但又合法。特朗普重建海军准将旅馆，不投一分钱，靠他那张嘴和特别聪明的脑瓜，上蹿下跳，左右吹嘘，居然跳出吹出一个亿万富翁，真是太不合理了！但美国是一个法治国家，“法无禁则可行”，特朗普毫无隐瞒地告诉你，他是如何做的，你除了赞叹、钦佩之外，无可奈何，因为“他没有触犯美国的法律”。