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1 巧要政策的四大“法宝”
崔自三
赵伟是一家方便面公司的区域经理，他不仅精明能干、市场掌控能力强，而且很会向公司“要”政策。由于他争取政策“十拿九稳”，并且往往能够“出奇制胜”，不仅使下属对自己服服帖帖、言听计从，很好地树立了自己的权威，而且由于他的政策使用到位、投入产出比较高，所以也深受上级领导好评和青睐。因此，赵伟成了公司里一个左右逢源、备受欢迎的大“红人”。赵伟是如何向公司争取政策的呢？
换位思考
赵伟成功争取政策的第一个法宝，就是在向公司申请政策之前，先换位思考，用赵伟的话说就是，先站在上司的角度去考虑问题，如果认为这项申请是合理的，政策申请的批复往往能够水到渠成，如果连自己都想不通，准没戏。
赵伟所说的换位思考，说白了就是要学会站在一个经营者的角度来写政策申请，不仅要懂得管理市场，更重要的是会经营市场，将企业的资源当成自己的资源，从企业的立场去考虑问题，对资源使用后可以为企业带来更多的利益有把握，只有这样，企业才会权衡利弊，顺利批准你的申请。
注意把握时机
赵伟争取政策成功的第二个法宝就是懂得如何利用时机及场合来争取政策，即政策的申请，要区分企业的市场运作阶段，懂得如何在合适的场合、合适的时机、合适的氛围中争取。
在争取政策时，赵伟有“三不”申请原则：
1.时机不对不申请。比如，企业正在紧缩“银根”的时候，赵伟决不会去顶风申请政策，因为这时申请政策往往很难成功。赵伟会利用公司对自己负责的片区有上量、上规模要求或树立样板市场的有利时机，恰到好处地提出政策申请，与公司的发展、与领导的意图不谋而合，当然很容易就能得到批准。
2.场合不对不申请。赵伟从不在公开场合、不在别的区域经理在场时申请特殊政策，而总是找一个合适的机会单独与领导面对面沟通，因为这样做不仅干扰因素少，而且还可以避免同事效仿，独享资源。一般情况下，领导最讨厌的事就是下属“一窝蜂”地拿着政策申请找他批，但喜欢赵伟这种讲究策略的争取方式。
3.氛围不对不申请。比如，领导正在生气或发火，这个时候，赵伟从来不去要政策，即使已经进了领导的办公室，也是劝慰领导，申请政策的事情绝口不提，除非领导气消以后主动问他，他才会和盘托出。
赵伟就是通过这种“三不”策略打动领导从而取得政策申请成功的。
在向企业要政策的过程中，区域经理应该多考虑政策争取的时机、场合和气氛对不对，不看企业市场发展阶段，一味低头走路，难免会四处碰壁。
巧妙撰写申请报告
巧妙地撰写自己的政策申请报告，是赵伟成功争取政策的第三个法宝。政策申请报告不仅是展示自己操作思路和写作能力的一个“窗口”，而且，通过政策申请报告，更能让领导看出一个区域经理的职业素养和内在水准。
赵伟所写的政策申请报告一般包括以下几个内容：
1.醒目的申请主题。比如，赵伟在中秋节时写的一份申请报告是这样开头的：“关于“××市场举行迎中秋、庆国庆有奖订货会的政策申请”，其主旨意图让领导一目了然。
2.政策申请的市场背景。这一部分对于能否争取成功至关重要，通过市场背景分析，可以让领导知道政策批复的重大意义，及其对该市场的重大影响。
3.政策申请的执行时间，即此政策批复后执行的时间段，这个时间界限要与市场部充分沟通，还要结合企业的生产计划、运输能力等情况。
4.政策批准后使用方式描述，是开展促销活动，还是举行现场售卖，抑或是传播费用，都要有一个具体的操作方案，操作方案要具体和量化。
5.政策投入后的产出比。这一项是申请的政策能否批复下来的一个核心因素，也是领导最要“算计”和琢磨的一项内容。比如，本次公司批复5000元的费用支持，所能带来的市场效果是：可以扩大产品的覆盖率、占有率；可以提高经销商的经营信心；可以让销量增长30％等。通过此项分析，从而让领导看到市场的前景和希望，为政策的顺利批复打下基础。
及时沟通与跟踪
赵伟争取政策成功的最后一个法宝，就是不仅将政策申请呈报上去，还要及时与上司多方面沟通，根据政策审批流程及时进行政策审批过程跟踪。赵伟的具体做法是：
1.根据政策审批时限，进行适时、适度地与领导沟通、交流。在合适的时间，打上一个电话，既向领导问好和汇报工作，也顺便问一下政策的审批情况，以请教的口吻询问申请报告有没有不合适的地方，既很好地走了过场，又让领导感觉他很会办事，理应大力支持。
2.对于领导犹豫不决的政策申请，要抱着“好事多磨”的态度，不气馁、不抱怨，继续以积极而自信的心态，毫不妥协地继续向领导争取，直到领导批复为止，而绝不可消极地等、靠。
3.要不怕麻烦与烦琐。即使政策申请报告由于各种因素未能批复，也要调整一下思路，不畏惧失败，要愈挫愈勇，变换一下方式，继续向着“未竟的事业”进发，要不怕费事，更不能怕丢脸。
4.注意借力使力，即通过非直接上级或借助客户的力量，来影响政策审批的决策者，有时也可以达到政策最终批复的目的。
2 盯紧市场部的备用资源
冯启
多数公司的市场部掌握着一定的灵活统筹资源，用于市场的提升、渠道救急等。很多企业的资源甚至完全掌握在市场部手中，销售部只是地地道道的执行者。可见与市场部保持良好的沟通关系，洞悉与之打交道的方法技巧和过程细节，会使销售工作如虎添翼。区域经理如何向公司市场部申请政策呢？
摆正心态，坦然对待；遵守流程，讲究原则；良好沟通，互通信息；注重细节，事在人为。
1.以正确心态面对市场部，不存偏见，不卑不亢，良好沟通。
很多企业的区域经理与市场部没有直接隶属关系，市场部级别虽然高，但也是专项管理，查方案执行、查促销执行、查促销品发放等。区域经理的考勤考评、升迁罢免等行政工作还直接隶属于销售部，这样就有很多区域经理对市场部人员不屑一顾，认为他们是“纸上谈兵”的书生，就知道挑毛病、发空令。抱着这种偏见是沟通不好的，也更配合不好，到头来工作会因为缺少外援的有利帮助，陷入孤军奋战。所以要摆正对市场部的心态，将其定位为市场的智囊部门，看到其职能的闪光之处，工作中紧密配合，平时也良好沟通，尊重市场部的各级经理，摒弃小团队的狭隘思想，不要先入为主地将对方定位为哪伙儿的，要以顺利完成工作为前提。心态是决定区域经理向市场部申请政策时能否得到顺利快捷批复的核心因素之一。
2.明晰市场部的工作流程和特点，报告申请和电话阐释良好结合。
很多企业的区域经理尽管深知市场部的“衙门”规矩和工作特点，但还是常常上交这样的申请报告：
公司领导：
某市场是公司战略市场，自开发以来经销商状态一直不好。为调动经销商积极性，特申请A产品给予每件2元或总体给予5赠1的促销支持，请批准为盼！
某某 某月某日
这样的申请报告市场部每天都可能收到很多，而资源是有限的，为什么会单单批给你呢？
区域经理写出这样的促销申请报告，一是因为感觉市场都这样了，市场部没有理由不批，公司可能也经常批类似的促销；二是因为思维简单，根本没有思考渠道、产品、促销等深层次的内涵，完不成任务只会申请政策，批了就完成，不批月底开会讲故事，或是直接抱怨市场部如何官僚。但是，区域经理一定要明白，抱怨是没有用的，就算市场部的工作人员会因此而受到处分或免职，而你自己月月完不成任务，只会抱怨、讲故事，公司又会怎么对你呢？
与人方便，与己方便。我们要以真诚的态度，根据市场部的工作特点撰写规范的政策申请报告，并配合适当的电话沟通。为了把握市场时机，申报政策方式要灵活，但无论是传真还是电邮，都要及时予以电话补充和沟通，以使批复人及时获悉上报时间和确定论证时间，这些细节都是区域经理必须注意的。
3.经常与市场部沟通，汇报工作中的业绩和美中不足。
如果你做的是健康运作、态势良好的市场，市场部也会乐于锦上添花，给你支持让你做得更好。当你遇到困难申请政策支持时，市场部也会首先考虑造成问题的因素中管理和主观因素占多大比例，权衡再投入是否能改善、胜算有多大等。所以，平时加强与市场部的沟通，可以使区域经理在向市场部申请政策时减少沟通和核准的环节，减少相互的抱怨和不解，提高审批效率。平时不主动沟通，对于市场部的信息调研表格应付了事，遇到困难时极力索要政策，这样的区域经理向市场部申请政策一般很难得到批准。
4.针对市场需要打申请报告，申请促销方案或策划方案要论证清楚，耐心应对市场部的刨根问底。
市场的问题总比费用多，费用管理部门都希望把钱花到最需要的地方。因此，对一份区域经理自感论证已经很详细的市场报告，市场部的审批者和执行经理可能依然会打破砂锅问到底，以使资金发挥最大价值。区域经理要耐心应对市场部的方案论证工作。
5.申请方案时一定要重点阐述清楚对执行的监控力度。
在对方案没有疑问的前提下，市场部最担心执行不到位，一旦执行出了问题，结果肯定是浪费资源和时间。因此，申请方案和汇报工作时一定要有所侧重地阐释保证执行到位的相关措施。
6.严格按照市场部的方案要求执行促销、公关方案，不擅改，不欺骗；及时总结方案的执行状况，遇到问题及时沟通。
不管是自己上报还是市场部统一部署的促销方案，在没有得到市场部明文指令修改时，区域经理不能随意改动促销内容和方式，也不能纵容下属随意变通。对于执行中遇到的问题，要及时沟通，协商一致后再行处理，触及原则的问题更不要擅自行动。如果区域经理随意改动促销或政策的执行方式、力度等，市场部肯定会严查费用的使用情况，你违反市场部的规章制度，受处罚事小，关键是给市场部留下了不好的印象，会影响以后的政策申请。
对于政策执行后的总结也不能忽视，它可以让市场部了解你如何组织、如何控制过程、如何控制和分配费用、如何取得业绩、如何解决遇到的问题，对你工作的了解可以使市场部认可你的工作能力，感觉你工作踏实高效，和他们配合默契，以后再申请政策一定会相对容易很多。
7.配合市场部的各项工作，对于市场部费用、促销品执行监控中的表单监控体系要充分主动配合，不走过场。
市场部有一套自己的工作流程和规章制度，首先要求的是规范系统，然后才是灵活创新。区域经理既然需要市场部的政策支持，就要遵守市场部的规章制度，同时配合做好必须做和应该做的事情。对于市场部费用、促销品执行监控中的表单监控体系要主动配合、认真填写，市场部还有一些基层市场有义务参与的辅助工作，如新品铺市方案、有奖创意、品牌命名等，区域经理要积极动员、全力配合。你想其所想、急其所急，对方也会这样回报你的。区域经理能做到与市场部互相深度支持，互相提供方便，促使双方合作进入良性循环，你就是市场部的最佳配合奖得主了，是他们心中的“A类客户”了，还愁要不来费用吗？
8.巧用但轻易不用越级申请方式。
有些企业的市场部工作确实存在一些问题，区域经理有可能会受到“刁难”，此时要想办法改变沟通方式，客观分析事务和执行事务的人，必要时可以考虑越级上报。当然最好能使申请在高层的关心下通过正常渠道批下来，实在不行也可公开用文字报告越级上报，给市场部以强大的心理压力，使其改变不良的工作态度和方式。当然，这都是不得已而为之的事情，擅用更需善用。
3 抓住例会要政策
周战锋 闫晓东
销售经理常年驻扎在外，除了公司开销售例会外，难得有与公司高层面对面交流的机会，但多数销售经理在销售例会上就是“三点”发言，即：1.上个月卖了多少；2.下个月计划销售多少；3.需要什么支持。然后就是等待和牢骚，大好的争取政策资源的机会被自己白白浪费了还浑然不知。
销售经理面对每次的销售例会应如同面对每天的销售市场，要努力争取政策资源，充分发挥“强抢豪夺”、“声泪俱下”、“威逼利诱”等一切合法的办法。要知道，销售经理的经营环境和战斗环境是不分前方和后方、敌军和友军的，没有人会主动将你所需要的资源送给你。笔者结合自己参与的一些销售例会经验，特将如何在销售例会上争取政策资源的经验和大家分享。
1.提前准备“哭”的理由
公司能提供的销售支持是有限的，销售资源的分配也很难做到完全公平。老板们常常会预留一些数目可观的资源，用来支付市场中的不可预见性开支，可这些“后锅”资源，经常被一些有办法的销售经理获得，使多数销售经理觉得自己像是后娘养的。要获得这些非常规资源支持，“哭”的因素和技巧很重要，人们常说“会哭的孩子有奶吃”，会“哭”就不是乱“哭”，一定要有所准备，否则不但不能“哭”来政策资源，反而会产生负面影响。
（1）提前沟通很重要，不要使老板觉得突然。例如：你有一个市场计划， 需要一笔费用支持，在提出计划前应当侧面或非正式地和老板进行思路沟通，力求简明扼要、一针见血。了解老板或公司是否支持这个想法，除非老板明确表示不支持，通常你都会获得“先拿一份报告”的答复。这样做有两个好处：首先，可以给老板一个缓冲；其次，就算是本次的申请不成功，但是你获得了一把后门的钥匙，为以后的资源争取奠定了基础。如果你的计划是多部门参与，提前了解其他部门经理的想法也很重要，不要等到销售例会上才告诉其他部门经理需要他们的协助，至少应提前告知他们的任务内容，至于他们对该计划同意与否，有时候反而不是很重要，重要的是其他部门经理是否在例会前知道这件事。
（2）计划完善是关键，报告中一定要阐明资源的使用途径和方法。 老板不怕花钱，但怕浪费和没效果，因此对如何使用资源看得很重。所以在使用途径和方法上应环环相扣、逻辑严密，应用数据和情况时一定要做到准备充分，切忌计划粗制滥造、数据含糊不清。展示计划时，应主动给与会者提供书面材料，对需要配合的部门不能只有口头要求。总之，没有想好绝对不要“哭”，要“哭”，一定要准备到位。
2.用好会议纪要
很多销售人员没有做会议纪要的习惯，开会时天马行空，基本上是处理一些临时议题或随声附和，等到了讨论自己提出的计划时，明明是上次老板已经同意或其他部门没有意见的问题，却经常会被推倒重来，许多计划通过这样的“折磨”，出笼后往往面目全非，甚至和自己的初衷相去甚远。为阻止和减少这样的事情发生，就需要会议纪要的备份。不要怕麻烦，通常会议结束当天，就对项目的进程进行会议纪要的备份，书面或电子邮件给当事人，这样会对那些比较大的计划或当次会议不能决定的计划后续发展起到良好的效果。
3.项目进展的跟进汇报
销售例会不仅仅是争取资源的会议，而且是项目进展和跟进的汇报会议，一次次良好的项目进展或跟进的汇报，是顺利实施计划的保证，也是投资人信心的来源。重视跟进和跟进汇报能及时调整和修正许多执行中的问题，充分地调动参与者的互动性，不仅可以为当次的合作和今后的多部门合作铺平道路，而且可以树立自己有始有终、言而有信的外在形象。
4.要有屡败屡战的精神
自己的需求不是每次都能被老板满足，这是现实情况。决不要自己被自己打败，沦落为“三点”经理，而要愈挫愈勇，树立屡败屡战的精神，在例会上努力争取所需政策资源，为市场操作提供更坚实的基础。
含泪播种的人一定能含笑收获。
良好的沟通是赢得支持的前提。
积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中都看到某种忧患。
销售经理的经营环境和战斗环境是不分前方和后方、敌军和友军的，没有人会主动将你所需要的资源送给你。