摘要：在电力体制改革继续深化的新形势下，电力市场营销工作在电力企业的经营和管理中占有越来越重要的地位，营销业绩直接影响着电力企业的生存和发展。要建立能适应现代市场经济需要的电力市场营销体系，必须进行营销策略创新。
关键词：电力市场；营销策略；创新；
1、前言
近年来，营销这一理念已经遍及到社会发展的各个领域，不仅销售、服务等行业重视营销，一些传统的垄断行业如银行、电信、电力等也越来越认识到营销对行业发展的重要作用。随着电力体制改革的进一步推进，燃煤发电企业电量的调配方式也由计划分配逐步向计划分配+市场电量的趋势转变，在当前国家去产能、经济形势趋稳放缓的格局下，市场电量规模的逐步放大将导致计划电量的同步萎缩。发电量就是燃煤发电企业的命脉，企业为了获取更多的电量，需要进行观念和形式上的转型，使企业以市场需求为中心，主动研究市场，分析用户需求，把电力营销的观念引入企业中，这是企业发展的需求和市场竞争的需要；针对当前电力市场的供求变化，结合未来的发展，需确立新的营销观、实施积极有效的营销策略使得企业应对电力体制改革有着重要意义。
在电力市场中，以五大集团为代表的发电企业为扩大市场份额，实现企业发展，不断增加装机容量，当前电力市场已进入“买方市场”，这意味着发电侧的竞争将进一步加剧。要想在激烈的市场博弈中取得胜利，发电企业就必须彻底转变观念，创新电力营销策略，不断提升市场竞争力。营销理念目前虽然已经进入电力这个处于长期垄断的行业，但因长期缺少市场观念，发电企业无论是从人员意识还是管理模式都还未完全适应市场竞争的要求，电力营销的发展还很缓慢。发电企业只有努力探索适应自身发展的营销之路，树立营销也是发展的意识，才能在日趋激烈的市场竞争中占有领先地位。
2、电力市场营销的概念及电力营销创新措施
电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以社会的电力消费需求为对象，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。电力企业市场营销的中心就是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。其核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须根据不断变化的市场需要及时对营销策略作出正确的调整。市场营销是发电企业应对市场挑战、把握市场机遇的有力工具。要建立能适应现代市场经济需要的电力市场营销体系，必须进行营销策略创新。创新措施有以下几个方面：
2.1牢固树立以客户为中心的经营理念，转变思想，树立营销意识
2017年4月10日，我国电改进程再次提速。国家发改委、国家能源局印发《关于有序放开发用电计划的通知》。通知中明确将加快组织发电企业与购电主体签订发购电协议（合同）、逐年减少既有燃煤发电企业计划电量等事项。随着燃煤发电企业计划电量逐年减少，企业将面临严峻的形势。而当前发电企业的市场观念相对落后，但随着我国由计划经济转变为市场经济，电力改革的持续深入，电力市场将发生深刻的变化。但是发电企业还没有完全转变市场营销的观念，这就造成发电企业的竞争意识相对薄弱，仍存在垄断经营管理的优越感，造成发电企业在市场电量争取中存在困难，不能完全适应市场电量的增加，这些都制约着市场电量的获取，使发电企业在市场竞争中处于劣势。
因此要转变思想观念，树立营销意识，首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想；其次企业电量营销相关人员要注重市场研究，学习法律法规，研究国家相关政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立绿色营销思想，绿色营销在传统的社会营销观念强调用户利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，将生态环境利益的保证看作是前三者利益持久地得以保证的关键所在，这在低碳经济迅猛发展的今天显得尤为重要。
2.2建立以市场为导向的营销管理体系
市场营销需要企业以电力市场需求为导向，要重视市场的分析和市场需求的动向研究。要以必要的人力和物力投入市场分析、市场调查和市场研究，建立完整的营销体系。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆因此需尽快建立以市场为导向的新型营销体系，为客户提供可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务、其职能逐步转换、辐射到客户购电服务与支持、电量开发与策划、电力销售与合同管理等方面，全面开展电量的售前、售中、售后的系统服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。
2.3加强政策研究，用足用好政策，扩大电力用户群
随着国家产业结构的调整和市场经济的推动，社会对电的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然越来越大。电力市场有一定的空档，需要我们去分析、挖掘。电力市场是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。发电企业要根据具体情况，适应市场变化，及时调整营销管理策略，开拓电力市场，扩大电力用户群。需要做到以下几点：
2.3.1在把握电力成本的前提下尝试让利促销经营策略
加强研究国家对区域内电力需求具有持续性、稳定性耗能行业的政策研究，锁定一定范围的大中型高耗能企业，在对其生产经营了解的基础上，对确实能通过降低电价、且能保证售电量和结清电费的企业，尝试通过长协等方式实行电价优惠，获取相应的市场电量份额。
2.3.2多途径拓展市场
密切关注省内外电量市场政策及交易信息。由于电能产品的特殊性，长期以来只能通过区域电网输送，销售市场单一。但随着跨区电量交易和大用户直供电业务的开展，为发电企业拓宽了销售渠道，企业要在满足区域电网需求的基础上。研究跨区电量交易市场和大用户直供电市场。同时，随着产品的多样化，发电企业必将面临着全新的不同的市场，发电企业应认真分析新市场的特点，制定有效的营销策略，增加企业收入。
2.3.3树立产品优质品牌
只要是符合规定技术参数的电能即被视为合格的产品，因此发电企业一致缺少品牌意识。随着市场的多样性，发电侧竞争的日趋加剧，发电企业必须树立优质品牌意识，以安全、优质、连续可靠的产品满足用户需求。积极开展绿色营销，强化环保意识，采取科学有效的手段，不断改造设备，降低能效、减少污染，建设环保、节能、可靠型企业，改变发电企业传统的高污染、高耗能的形象，为企业赢得经济效益的同时，更大地赢得社会效益，使安全、清洁、高效的电能品牌形象深入人心。
2.4强化人员培训，建立高素质的营销队伍
必须重视企业营销环节的人力资源开发，全面提升营销人员的职业道德和思想政治素质、业务技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到营销队伍中。为了提升现有营销人员的综合素质，需加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会等专业只是，进行营销专业培训，不断更新营销人员的业务知识，以适应电力市场营销工作的发展。
2.5探索建立完善的技术支持系统
探索采用先进的信息化技术手段，依托现代化管理技术建立高效、便捷的营销信息服务平台。广泛收集和分析电力市场信息，深入研究国家、地区政策，正确把握电力市场规律，认真进行电力市场主体的分析，提供及时性、准确性、完整性和规范性的营销信息，为增强领导决策的准确性提供重要依据，根据所在地区的电力供求形式、装机构成、竞争态势、电力消费状况以及不同时段的负荷变化情况，及时研究确定适合企业特点的市场营销策略和具体措施，使得营销工作具有较强的针对性和实效性。企业内部平行部门之间强化沟通，相互积极配合，保证信息畅通，及时分析变化，实现快速响应。
逐步以信息化的方式实现发电量日、周、月的对标工作，为电量高效分析提供数据支撑。将机组年度发电量任务进行滚动分解到月、周、日，实时与区内同类发电机组企业进行对标，及时掌握全网火电机组的检修、非停、消缺和降出力情况、水电来水情况、风电发电情况、当日外送电、受入电等情况，及时促进企业对口人员与具体负责调度员的联系、沟通，及时主动向网调申请次日负荷曲线和当日适时增加负荷，力争多发电量。
3、结语
电力企业目前面临新的形势，机遇与挑战并存。要想融入电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，努力探索适合公司自身发展，立足当地的营销策略，开拓稳定电力用户群；通过建立完善营销管理体系，及时准确的掌握电力市场的变化，了解电力市场需求，助推公司制定正确的营销策略，实施最佳经营方案，获得最佳经济效益。
论文作者:吕善卿
论文发表刊物:《电力设备》2019年第3期
论文发表时间:2019/6/13
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