负边航线定价之我见
文｜国航西南分公司 王长圣
对于负边航线，需求通常是不旺的，因此销售部门往往是很难有效组织到团队来支撑的；低成本机型的更换往往会受到机场适航等因素的制约，也是不容易达成的。那么，我们到底拿什么去拯救这些负边航线呢？我们手中最有力的武器就是定价。
目前航空公司普遍采用的是差别定价的模式，与单一定价模式相比，差别定价是可以更好地平衡价格和需求，从而产生更大的收益的。
我们用图来简单地加以说明：需求往往是随着价格的下降而增加的，也就是说，对于同一个产品，便宜点，会买的人更多；如果我们定一个较高的价格A，对应的需求是G，能够产生的收入就是长方形OADG的面积；如果我们定一个较低的价格C，产生的收入就是长方形OCFI……在单一价格下，能够做的就是根据不同的产品和市场属性来选择方块的问题。在差别定价的情况下则是可以对同一个产品定不同的价格，从而实现对所有的方块的“大小通吃”。这对于无法储存的航空产品来说无疑是可以带来更多的收入的。对于需求不旺的负边航线来说，尽量地大小通吃才能更快地扭亏为盈。当然，如何做好市场区隔就成为一个非常重要的问题，各类需求互相不串格，以上的假设才成立。而通常情况下，较高档位的需求是很容易因为我们开放低舱而下滑到较低档次上去的。市场区隔的问题比较复杂，我们将在之后再详细讨论。在负边航线打捞这个活儿上，我们就需要记住一点：尽量细地划分价格，有效区隔、满足本来就不是很旺的市场。也就是我们今天想讨论的如何定价的问题。
本文对高台县农田林网建设的现状进行了总结，分析了全县农田林建设存在的问题，并结合全县林业实际，提出了今后农田林网建设的对策措施。
原料：大米 25 g，黑米 25 g，大豆 25 g，红豆 25 g，核桃仁 25 g，花生 25 g，红枣 15 g，桂圆 10 g（2人份）。
航线定价，也就是针对不同的产品和市场，对同一产品采用不同的价格；直观上来说，就是在不同的时间，针对不同的渠道，开放不同的舱位，对应不同的价格来销售；就是航线员的一个开关舱的动作。这个小小的动作就对航线的利润能产生这么大的影响？对此，我们不妨简单测算一下价格的变动对利润的影响程度：
利用直放站设备对信号进行二次放大，从而为信号分布系统提供信号源，投入少、且安装灵活、快速部署。但与宏蜂窝和微蜂窝接入方式相比，直放站接入方式无法提升网络容量，易产生信号干扰，造成后续网络优化工作困难。
然而价格与销量从来都是一把双刃剑，价格的提高往往会导致销量的下滑。在目前供大于求，市场化竞争明显的现代航空业，要想在销量基本维持的情况下提升价格是非常困难的。所以究竟是该涨价还是降价，要视航线的具体情况来做，尤其对于本已经需求不旺的负边航线来说，更应避免因价格调整而带来的客座率的过大波动。
此时就要考虑是否有足够的能力提供并销售出原来双倍的座位数。
旅行社应当展开科学的市场调研，对细分旅游群体各自需要什么的旅游产品进行调查，并根据调查结果进行旅游产品的构思和开发。一家没有自身特色的旅行社，在日趋激励的市场竞争中是难以生存的。旅行社应根据市场需求，不断调整旅行产品的供给，增加旅行社对游客的吸引力。
（1）在目前情况下的利润情况：
边际贡献=总收入-变动成本=100万个座位×（100元-60元）=4000（万元）
利润=4000万-3000万=1000万
（3）考虑涨价20%后的利润情况：
（2）考虑降价20%后的利润情况：
此时的价格=100元×（1-20%）=80元
此时的利润率=1000万÷1.6亿=6.25%
那么降价后的销量必须要＞2倍降价前的销量，即大于200万个座位，才能获得原来的利润额。我们先考虑平衡点的200万销量下的利润率情况：
“我特别喜欢听盛老师讲课……”笔者走进七师高级中学，说出“盛庆余”的名字时，大家你一句我一句，满口称赞。
此时的销售收入=200万×80元=1.6亿
单位毛益=80元的单位收入-60元的变动成本=20元
为了测算方便，我们不妨假设每个座位的价格是100元，年销售100万个座位，每个座位的变动成本是60元，该航线的固定成本是3000万。后来管理层希望通过调整售价的20%的方法来扩大市场份额并谋求更高的利润。假设成本不变，您认为这种做法能提高利润率吗？
利润率=1000万利润÷10000万总收入=10%
此时的售价=100元×（1+20%）=120元
此时的单位毛益=120-60=60元，比第一种情况提高了50%。此时要完成1000万的利润，即完成4000万的总边际贡献，需要销售的总量=4000万/60=66.67万个座位，即允许比原来降低销量33.3%。如果销量降幅不到33.3%，则涨价就能使利润增加。
此时的利润率=1000万的利润÷66.67×120元的总收入=12.5%
同伴反馈类型识别的典型方法是综合运用文献回顾和人工识别两种方法； 先回顾以往研究的分类方法，再确定分析单元，然后制定编码方案，最后人工编码。
从上面这个简单的例子可见：提高价格对利润有着很强的杠杆作用。对此，专家对各行业进行测算后的平均情况是：如果价格和销量以相同比例增加，那么，涨价对利润的影响是销量增加对利润影响的3-4倍。这也正是为什么1998年价格战刺激了大量需求的情况下全行业反而首次巨亏的原因。
有时他坐在电视机前看体育比赛，吃薯条，喝啤酒，独自大呼小叫自娱自乐，最终在沙发上沉沉睡去。电视屏幕余留着亮光和噪音。他的年轻面容健壮身体日益荒废。强烈粘实的肉身联结，在时日延续中以重力般惯性下坠，渐渐沦落冷淡，而彼此内心起初就从未搭建过桥梁，始终疏离隔膜难以靠近。她从孩子睡房里出来，给他盖上一条毛毯，顺手抚摸他汗湿头发，心里想，他们给予对方的渐渐只是怜悯。即便如此，却无力互助。
同时，我们更应该警惕的是对于客座率的过分追求。正如之前在《负边航线的管控原则》中所说的，在航线客座率不足的情况下，销售部门往往承受着更大的压力，他们通常会被要求加紧组织客源。然而他们手里的武器很少，他们通常的做法是把这种压力传导给航线员：降低价格，全渠道投放大量散客低价票销售，这个价格往往直接等于甚至小于地面交通的价格，更低于我们之前测算的平衡点的座收折扣水平。这样的结果会非常明显：航班客座率达到了自然状态下的最大。然而，支撑航班走出负边的，到底是人头还是背后的收入呢？于是，我们在负边航线中，通常是可以看到不少客座率高于85%的航线的。然后责任流转到了航线员手中，这个时候要开始做收益了。然后就是涨价、客座率下降；降价抓客、客座率再次上升……这样的一个循环之中。在这个循环中，责任在销售与航线之间流转，然而谁会为航班最后的盈亏最后负责呢？
对此，笔者觉得，真的没有必要把责任看得这么重要，尽量细地划分价格，有效区隔、满足本来就不是很旺的市场，这才是我们真正的工作，也就是制定合理的定价策略，然后，边际贡献率呀，座公里收入水平呀……那些都是随之带来的结果而已，是一个水到渠成而又不好强求的东西，而工作本身才是最应该关注的。
如何制定合理的定价策略？笔者觉得最核心的理论基础还要说大家所熟悉的顾客行为学。我们服务的顾客是些什么人？他们的思维模式是怎么样的？具体到民航业中，就是前面所提到过的“航线的具体情况”，这包括但不限于：地面交通的分流、始发及目的地所临近机场的分流、旅客的价格敏感度等。比如在确定省内某三线城市A（临近某二线城市B）到珠三角某城市C（临近某一线城市D）的策略时，我们了解到这是一条以外出务工人员为主的航线。同时我们查询了其他相关因素的价格：①地面交通分流：城市A到城市C所临近的另一个大城市D有火车直达，硬卧的价格为380元，时间是23个小时，而C到D的火车也大概需要1个多小时，外加70元钱，那么地面交通的总成本就是450元和24个小时；②始发地分流：始发城市A附近的城市B到C地也有航线，远期价格是350元，时刻是早上6∶30，而且AB间有大巴，接驳时间是从早上7∶30到下午4∶30，这样如果旅客要享受到B的低价分流，旅客是需要提前1天，花费85元的大巴和不低于50元钱的住宿，那么在AC价格低于500元的情况下，BC线的分流是非常有限的；③目的地分流：A到C航线的底价是580元，在500元的价格情况下也不会产生分流。于是我们给出的建议是基础价格从原来的350元涨到450元，这样腾出一个舱位来，再做个550元的价格，这样450-550-680的价格梯度，我们觉得与原来350-450-680的梯度相比，无论是在区隔旅客上，还是价格的合理差距上，都是更优的。惟一不确定的是旅客究竟对价格敏感到什么程度？坐飞机毕竟会因为机场建设费和燃油附加的存在而比之前算的价格高出80元，从而可能低估地面交通的分流。具体到在这个案例中也就是会多花费掉80元钱，而对应的带来的收益是少受累20多个小时和少吃好几大桶的方便面。80元，这个价差会使本来就有限的客源进一步下降吗？理性的分析认为：为了80元钱而浪费20多个小时是不经济的，因为即便一个保洁的小时收入应该都是在30元以上。
通过上述条件的理性分析，我们往往是可以迅速确定航线客源不被分流的底价的，再结合《负边航线的管控原则》中所说的航线具体成本和旅客对价格的敏感性分析，我们就可以确定自己航线的底价了。然后利用前述的多等级定价中所说的原则，划分出合理的价格梯度就完成了负边航线定价的最重要一步，然后就是监控舱位开放后的上客情况适时收高了。
由所测石墨烯的方块电阻可知，研究的石墨烯其导电性能并不理想，为了改善石墨烯的导电性能，对石墨烯进行HNO3化学掺杂(doping)，以提高石墨烯的功函数.图2(b)为使用1 nm MgO介质层和不使用MgO介质层的Gr/Si电池光场J-V曲线比较，经化学掺杂后，电池的效率分别提升至8.62%和7.57%；结果表明：无论对石墨烯进行掺杂与否，使用MgO介质层都能够显著提高电池的光电转换效率.
定价过程中还需要特别关注到的是竞争对手的反应。多数的负边航线是同样存在着多家竞争公司的，因此定价的过程也是与对手博弈从而形成均衡的过程。比如最近关注到的某二线省会城市间的航线，航线员和营业部都会问我：我们时刻好，如果把价格放下来不是会把外航价格也逼着放下来？那情况不是会变得更差吗？对于这个问题我们要具体加以分析：该线仅A公司一家直飞，另外还有多家公司串飞，如果A把价格放下来，外航是否会跟是视情况而定的，我的结论是远期不会，近期多半会。因为远期外航串飞的原因，他们是多段销售的，销售进度是快于单段的，这是一个方面；临近时刻的其他航空公司的考核体制和A公司类似，所以开舱是会考虑利润问题，是忌讳提前多天就低价冲满的，这是另一个方面；航空公司的成本结构类似，串飞航班的总成本是高于直飞的，这是第三个方面。综合这三个方面，外航多半在远期不敢跟，因为它也会觉得远低于自己变动成本而觉得担心亏损太多，另外担心价格过低，上客过快而导致自己提前没票。于是我们制定了远期和外航劣势航班放平，近期再视情况收高的大策略，并且准备好了万一对手跟进，我们会再进一步放到的底价：刚好自己有边际而串飞航班亏损。
当然，负边航线的情况很多，以上所列举的只是最为典型的一些情况，遇到其他情况的取舍原则？我觉得最重要的还是站在旅客的角度来思考问题，在旅客面前展现出自己更高的性价比，既不让本来不充裕的客流流失，也不要用过低的定价白白地过度让利，这才是我们航线定价工作所最该关注的度。
负边航线的定价，我们还该做什么？还该注意什么？之后的市场层面、收益管理层面，又该讨论些什么？期待各位朋友的反馈。