人寿财险温州公司营销渠道创新发展研究
温将正
（中国人寿财产保险股份有限公司温州龙湾区支公司，浙江 温州 325000）
摘 要： 作为财产保险市场竞争行为的重要组成部分，营销渠道的创新日益成为行业发展的关键点。本文从人寿财险温州公司的个案角度进行了探索，希望推动保险行业营销渠道的创新发展。
关键词： 人寿财险；营销渠道；创新发展
营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移的特定渠道或路径，只有通过保险营销渠道，才能实现保险供需双方的目的，实现保险的保障功能。营销渠道的创新发展作为市场行为的重要组成部分，日益成为保险行业发展的关键，对其健康可持续发展起着关键性的作用。财产保险公司如何分析市场发展趋势并对营销渠道创新，优先发现新的增长点和获取高额利润率，乃是我国产险公司所面临的一个重大课题。本文通过对保险营销渠道创新发展历程回顾，通过人寿财险温州公司个案分析研究，以期促进我国保险行业营销渠道的发展。
同样是在广东省，9月28日，广州互联网法院正式挂牌成立。这是继杭州、北京互联网法院后，我国成立的第三家互联网法院。
一、保险营销渠道创新发展历程
我国保险行业营销渠道的发展，从以公司直销为主导的行业恢复起步期，到个人营销渠道拉动的保险需求激活期，再至专业代理、兼业代理等多元化渠道兴起的行业大发展时期，最后到当下电话销售、网络销售等新型渠道兴起这四个时期，经历了从单一到多元化的历史变迁。
中国保险业经过几十年的发展，尤其是改革开放以来，保险行业受到的重视和关注程度不断提升，营销渠道也在不断的进行创新提升，在每一阶段的瓶颈问题，一定程度上抑制了这一阶段保险行业的发展，但是也推动了保险行业营销渠道的不断创新。由单一化的营销渠道到多元化的渠道出现，我国保险行业取得了较大的发展和突破。
习近平总书记指出：“青年兴则国家兴，青年强则国家强。青年一代有理想、有本领、有担当，国家就有前途，民族就有希望。”
四是对台合作成果丰硕，外事管理进一步加强。双方开展多轮事务性磋商，大陆向金门供水工程达成重要共识并取得积极进展。在第五届海峡论坛等平台下组织了两岸水利科技、多砂河川整治、水利发展政策等交流活动。积极贯彻落实中央关于进一步规范因公临时出国的意见和党政机关厉行节约反对浪费条例，出台水利部加强因公临时出国管理《实施细则》。举办外事联络员培训班，组织开展出国（境）团组出访报告评审工作。
二、人寿财险温州公司营销渠道面临的困境
保险产品创新主要较多借鉴国外经验，现在必须转变到联系国内实际经验，增强自主保险产品创新能力。自主创新可以围绕经济和社会生活中的重大变化，围绕国家宏观政策和产业政策的变化趋势，围绕居民的消费热点不断深化，细分各种市场机会，针对性进行产品的创新和改造提升，实行差异化的竞争策略。
1.直销渠道成本凸显
第一，保险中介机构的专业化服务能力不强。多数保险中介机构采取“低投入、低素质、粗放式”的发展模式，产品销售多，风险管理少，劳务输出多，专业服务少，保险中介机构“不专”成为其饱受诟病的根本原因。第二，中介业务快速发展，但效益较差。第三，竞争行为不规范。比如一些中介打着保险和创新的旗号，从事非法集资和传销违法犯罪活动；还有一些中介以手续费争取客户和业务，扰乱竞争秩序。这些低水平的不规范竞争行为，不仅破坏中介市场的竞争秩序，而且严重损害行业声誉和消费者的合法权益。
2.间接渠道有待升级
第一，直销渠道成本的大幅提升。无论公司的实力有多雄厚，都不可能建立一支足以满足整个保险需求的销售队伍，业务员的工资、福利支出、业务培训费用、人员管理成本等会大幅提高公司的经营成本。第二，电话销售模式单一。电话销售是公司2010年来采取的新营销方式，目前只限于易操作的车辆保险产品，同时各机构独自经营，管理方式和经营成果参差不齐，难以成为主流的营销模式。
3.渠道冲突日益严重
一是在思想观念上，仍沿袭传统的财险销售理念，还没有从产品线管理转变到对渠道销售模式的共识与把握上来，渠道管理部门功能角色定位不清晰，与业务管理、人力资源管理等部门的矛盾较为突出。二是在发展方式上，仍依靠人海战术拓展业务，缺乏对各渠道业务发展的制度性安排和机制性设计的研究，没有从根本上解决成本高位运行的问题，并且已经产生“破”的成本。三是在资源配置上，仍重规模轻结构，对拓展难度大、周期长、效益好的非车险业务的有效激励不足，各渠道发展的重点不突出，业务结构雷同，没有形成各自的核心能力。四是在运行管理上，不同渠道来源的业务并未按要求进行细分，各渠道销售成本趋同，影响了数据的真实性和核算的准确性。
4.渠道运作不太规范
一是直销渠道和中介渠道之间的剧烈冲突。中介渠道与直接营销渠道在车险上恶性竞争，造成激烈的渠道冲突。二是电话直销和业务员直销之间的冲突。电话直销给客户直接让利，使客户对直销销售人员产生信任危机。三是非汽车保险中直接营销渠道和经纪渠道的冲突。同样的业务在经纪渠道具有竞争优势，既增加保障范围，又可以降低保费费率，与直销渠道产生了冲突。
三、保险营销渠道改革创新的方向
1.合理完善传统营销渠道模式
我国财产保险行业营销观念落后，主要采用是消费行为导向的策略，单纯的价格竞争方式难以体现各家保险公司的优势。目前的竞争形势下，各家保险主体要想突破发展，必须转变经营思路，合理完善传统营销渠道模式，结合服务营销理念，提供客户满意的服务。
2.加强保险产品自主创新能力
温州人寿财产保险公司成立于2007年9月，2008年1月正式对外开放。现下辖11个县（市、区）支公司，塘下、瓯北、灵溪、昆阳、水头、虹桥、柳市、桥头8个镇级营销服务部，实现行政区域网点全覆盖。公司自成立以来就采取分渠道管理体系，按照营销渠道、车商渠道、互动渠道、银保渠道分渠道经营模式。营销渠道包括业务员直销渠道和个人代理人销售渠道，这是财产保险公司的传统竞争领域；互动渠道为人寿集团内部交叉代理，具有强大的整体竞争优势；银保渠道是特色经营，提升业务质量和消费者信任。然而，销售渠道中存在的许多问题和冲突，影响了渠道的有效管理和创新升级。
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3.积极探索新型营销渠道
传统营销渠道是在保险行业长期发展中，进行的有效经验总结和市场营销的方法，相对于新兴营销渠道而言更加成熟。而新兴营销渠道是将现代客户机与产品销售相结合时代发展的产物，是未来营销渠道发展和拓展的趋势，因此在保险行业的销售渠道拓展中，有必要将二者有效地结合起来。
四、人寿财险温州公司营销渠道的创新
1.拓展直销渠道创新
第一，加大增员力度。从同业公司引进销售团队和业务高手，加快落实营直销渠道个人代理人增员计划，推出“猎源行动”，采用“1+1”增员策略全力增员。通过以老带新、以会代训的方式，不断完善考核制度，优化激励约束机制，有效提升综合业务拓展能力和人均产能。第二，加快镇级营销服务部的建设进程，优化充实五级机构队伍。第三，重点发展电话销售队伍。组建全面、系统、成规模的电销落地服务团队，加大硬件投入和费用倾斜，制定专门的制度和管理办法，为公司发展作更大贡献。
2.突破重点代理渠道
一是加强汽车经销商渠道保险业务。设立事故推修专岗，制定《重点车商事故推修考核办法》，建立重点合作车商事故推修微信群，事故推修资源公开透明，提升事故车辆的推修利用率。同时实行差异化营销策略，发展布局从全面推动向重点推动，业务范围从单纯新车向全面合作转变。二是创新和发展银行保险渠道业务。在抓好银保基础业务的同时，考虑与银行、担保公司等金融机构签订存款互换保费项目协议，拓宽业务来源。三是以“绿洲工程”为引导，加快互动渠道农网布局和渗透工作，有效盘活客户资源和交叉销售资源，实现覆盖率和保费规模“双突破”。
3.深挖渠道产品创新
一是发挥保证保险的潜力。充分利用公司良好品牌，吸引高技能专业队伍，使得保证保险业务技能和队伍建设快速成长，并在保证保险来源上逐步实现从新车车贷保证保险、货车车贷保证保险、抵押贷保证保险扩展。二是定制民生保险，助力区域经济发展。借助政策机遇，下大力气对政保业务进行公告筹划，对重点项目、业务领域、关键举措实行“清单管理”，落实行事历、路线图和责任人。在食品安全责任险、监护人责任险、校园方责任险、养老机构责任险、环境污染责任险等政保合作业务取得一定突破。
4.布局“互联网+”
互联网大背景下保险具有的强大需求及巨大潜力，必须时刻保持危机意识，快速布局“互联网+”相关保险领域，要将“互联网+”保险布局作为公司二次转型升级的新起点。第一，基于项目现有的优势，实现更大更强。将重点立足货运险项目，做好深入挖掘，借助货运险的运营积极推进平台物流责任险、承运人责任险、网店财产保险等一揽子业务的开拓业务。第二，要不断优化和总结，实现模式的推广。做好总结优化，着重就系统对接、服务延伸、大数据分析、网点满意度等方面做好推进和完善，同时积极组建专业化项目队伍，力争实现新的突破。第三，加快“互联网+”布局，加快转型升级。争取与互联网外卖平台达成意外保险项目合作，同时与房产中介平台达成战略合作，试行家财险和防务贷款等产品。
参考文献
[1] 张洪涛.保险营销管理[M].北京：中国人民出版社，2005.
[2] 张键民.财险公司营销渠道的创新与整合[J].上海保险，2010，（9）：46-49.
[3] 姜雯.我国保险行业销售渠道创新发展与措施[J].现代企业，2017，（2）：58-59.