探索特色经营，发展现代商业——苏州市第一百货商店的经营之道，本文主要内容关键词为：苏州市论文,经营之道论文,百货商店论文,特色论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
苏州市第一百货商店坚持以市场为导向，努力探索具有特色的经营之路，使企业在市场竞争中脱颖而出，取得了较好的经济效益。1993年是一百新大楼开业的第一年，就实现销售3.02亿元，创税利2400万元；今年以来经营继续呈上升趋势，一二月份实现销售1.16亿元，比上年同期增长68%，创税利700余万元，比上年同期增长70%。探索发展特色经营的具体做法和体会是：
一、大胆探索第三代销售方式
1992年10月份开始，苏州市第一百货商店抽出一部分业务骨干人员，组成六支专业队伍，推出了第三代销售方式——公关访销（在柜台内营业的称第一代销售方式；开架营业的称第二代销售方式）。访销人员佩有“公关访销”证件，带上用户登记卡，隔日访销三个城区的居民、工矿企业和事业单位，对需要购物的访销对象登记建卡，并将商品送到顾客家里后再取款。同时，商店还设立了热线电话，派专人值机，随时解答咨询或登记电话购物。
公关访销活动的主要内容：
一是听取顾客意见，沟通理解。有的群众对一百的商品门类、品种和店堂的环境布置提出了合理化建议，也有的反映了不愉快的柜台经历，经访销人员解释后，顾客消除了怨气，增进了对一百的信任。二是解决顾客困难，服务到家。有一位30多岁的女顾客，因一场大病头发变白，形同老妪。她在投医无望的情况下很想买只假发套，但不好意思上柜台购买。访销员了解她的需求后，专门挑选了一只使她满意的直发头套送上门去，解决了她的难题。三是代购代送，送货到位。公关访销人员不仅大件商品代购代送，有的小件商品也代购代送，而且对特殊要求还“送货到位”。有位雕塑家，他要求访销员代购一只油烟脱排机，并且要代为安装，访销员及时满足了他的要求。四是宣传介绍企业，树立良好形象。公关访销人员用文明礼貌的语言，大方自然的行为，亲切和蔼的态度，上门宣传商店的经营宗旨、服务标准、企业精神，使消费者倍感亲切。这种交流作用是报纸广告无法取代的，不仅融洽了关系，而且在公众中树立了企业的良好形象。
苏州市第一百货商店开展访销活动一年多，共走访了20000余户人家，听取了800多条意见，代购商品的直接销售额近110万元。从成交的销售额来看并不太大，但是这种销售形式的变革，给人以启示，至少有以下几点收益：1、有利于商店合理调整商品结构。通过访销活动掌握了大量信息，群众需要什么？商店缺少什么？心中有数，有助于各商品部组织货源，调整结构。2、有利于提高商店的管理水平。公关访销广开了言路，常常收集到柜台上收集不到的意见。譬如，有的顾客反映商店缺乏“投诉”的地方。商店立即采取措施，设立了“服务台”和“导购台”，专门处理顾客投诉和引导顾客购买商品，得到群众好评。3、有利于促进商店销售。这种销售方式，使不少有购物要求的顾客乐于接受，当场成交；还有的被访顾客虽然没有当场提出购物要求，但经访销员宣传介绍后，确定了到一百购物的意向，有的成为一百的固定消费者。4、有利于提高营业员的素质。一百派出的十几名访销员，本来都是各个柜台的营业员或柜长，他们原来只熟悉本柜的商品和柜台接待等某一方面的知识，通过访销，对整个商店经营的门类、品种逐步掌握，进而对商店的经营方针、方式、企业宗旨等有关知识有了较为全面的了解，同时在待人接物、礼仪举止等社交能力方面也得到了锻炼和提高。5、有利于提高商店知名度。苏州一百开展直销的消息，曾被众多新闻媒介“热炒”，无意中做了一项大范围的广告宣传。
二、发展连销经营增强竞争能力
从1992年8月份起，苏州一百商店为了扩大市场覆盖面，分别和上海家具总公司、吴县木渎商业公司和吴江县平望商业公司开出了一家正规连锁百货商场和两家自由连锁专业商店。三家连锁商店，经过一年多来的运行，都走上了自我发展的轨道，为双方企业增加经营效益，实行优势互补，提高市场竞争能力，发挥了积极的作用。
1、连锁经营为拓展市场提供了广阔的空间。连锁分店开业第一年，实现销售1300余万元。今年一、二月份，连锁经营实现销售560万元。
2、连锁经营有利于引导消费繁荣市场。苏州一百商店在开设连锁分店的过程中，比较注重对潜在市场的开发。吴江县平望镇是江浙交通枢纽，具有较强的市场消费需求。但原来的平望商场和其它商店经营商品品种较少，档次偏低，不能满足当地消费者的需求，不少消费者为了买到称心的商品，搭车乘船到市区来，实行连锁经营后，苏州一百分店平望商场经营品种从2000种扩大到5000多种，许多商品的档次实行了升级换代，并增加了黄金饰品、精品服饰、进口小家电等商品，满足了消费者多层次的消费需求。开业仅半年，销售就达500多万元，比实行连锁经营之前的1992年全年销售还翻了一番，利润增幅达到4倍以上。
吴县木渎镇的经济和商业发展较快，市场上对交通工具摩托车、自行车需求较强，但由于受到经营渠道的限制，当地没有一家专业商店，仅有一家兼营自行车的商店，陈列的自行车品种也十分单调。苏州一百商店瞄准吴县木渎市场的这个空白点，和吴县木渎商业公司共同合作，仅用了半个月时间，就开出了木渎第一家摩托车自行车专业商店。一年来，售出国产和进口摩托车270辆，山地车等花式自行车近3000辆，使这家仅280平方米的专业商店的年销售利润，比实行联锁经营前增加了4倍。
3、连锁经营集中化的管理有利于提高流通效率。将多家商店结合为一个统一体的商业连锁，其本质是把现代化工业大生产的原理应用于零售商业，有利于取得良好的经营效益。苏州一百商店开设的几家连锁分店，都是在一百的调控下经营。其中吴江县平望商场是采用正规连锁经营方式，由一百派出经营管理人员和财会人员，对平望连锁分店的资金、商品、服务、店容店貌以及经营管理决策，职工分配等实行统一管理。苏州一百的企业管理制度、规范服务在连锁分店同样实施。在连锁经营中，一百通过对经营管理等制度的输出，保证了各连锁店在经营方式、商品质量、商品价格、内部管理等方面的统一性，提高了各连锁分店的经营管理水平。
苏州一百货商店通过连锁经营，扩大了市场信息反馈面，有利于捕捉经营机遇。同时由于采用一套库存、集中进货、分流销售，有利于企业积累资金、迅速发展，通过大批量进货，大大增强了对生产厂家的影响力，并把顾客的要求及时反馈厂家，指导工厂生产适销对路的商品。
实践证明，发展连锁经营是一条正确道路，它有利于促进流通企业经营机制的转换和流通组织结构的重组，发挥现有大中型零售商业企业的综合优势，改变我国传统的商业经营模式，使其适应发展现代商业的需要。
三、增设艺术画廊，提高经营品位
苏州十全街上的一些个体字画店、工艺品店尽管搞得火红，艺术家们却并不高兴。他们认为这种类似地摊的店铺买卖“名人”字画，给人们造成一种印象，这些艺术品仅仅是地摊上买卖的商品，贬低了艺术家及其作品价值；而且，其间也有许多假冒作品，也影响艺术市场健康发展。从另一方面看，这些个体字画店也揭示人们：艺术市场大有潜力可挖。在社会主义市场经济的形势下，国营商业企业的经营者为何不把经营视野再拓宽一些？
事实上，一些有识之士早就在报端上发表过卓见，说艺术市场将是世界继房地产、股票投资热之后的第三投资热点。“国运昌、民富庶、风雅兴”，就我国现状看，特别是沿海经济发达地区，自改革开放以来，人民群众在生活水平提高后，消费观念发生了相应变化，他们在物质追求“升格”的同时，精神追求也在“升位”，艺术品就是对象之一。在南方，群众消费和企业收藏艺术品已很普遍，称这种举动是比赞助更好的一种“增值投资”，称购藏的艺术品为“美术银行”。
4苏州市第一百货商店开业后，不拘泥于传统商业的思维方式，在企业处于良性循环的情况下，居安思危，大胆改革，开拓经营。与四川成都雅风画廊合作，于1993年3月20日开出了苏州雅风艺术画廊，展示和经营包括油画、版画、雕塑、国画、书法在内的现代美术作品和工艺美术品。画廊开业后，顾客如潮，虽然大多数是观摩者，但也不购买者。百货商店卖“画”，至今还鲜有所闻。它给我们的启示是多方面的：
1、市场需要不断开拓。市场有兴旺和相对平淡之分，但关键在于研究、分析、发现、开拓，在于敢为人先，去尝试开辟新市场。苏州一百商店开设艺术画廊，开拓艺术市场，是在分析研究市场、透视洞察预见市场趋势基础上的一种有益探索。
2、提高了商店经营品位和知名度。百货商店开画廊，在国内是属于开创性的，画廊的开张，淡化了商店纯粹的金钱买卖味道，而骤然增加了浓厚的文化气息，为顾客带来了艺术享受的空间，提供了更广阔的市场；同时，也为商店塑造了新的形象，提高了企业档次和经营品位，显示出国营大中型企业的活力和潜力。另外，从和消费者关系看，画廊开业后每天顾客川流不息，有的是看，有的是买，消息传出，商店的吸引力更大了，知名度更高了，十分有助于零售商店的经营。
3、促进了商业文化建设。画廊的操作方法，首先对购藏艺术品的集体或个人发给收藏证，以证明购藏作品的时间、价值、材质和真品；今后还将举办一些画展和艺术评论会，推动艺术市场的发展。这样一来，艺术家与商店开始结缘，商文融和，艺术家能通过画廊体现他的自身价值，商店与这些文化人交住，又有助于提高商业文化素质，相互补充，相得益彰。
4、有助于推进社会主义精神文明建设。人民群众对文化艺术的追求需要引导，相信通过画廊的活动能把人民群众的鉴赏水平引向健康而高雅的境界，从而推进企业和社会的社会主义精神文明建设。