适者生存：县级外贸公司的发展模式，本文主要内容关键词为：适者生存论文,县级论文,外贸论文,模式论文,公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
县级外贸公司是我国对外贸易的主力军，全国目前有县级外贸公司2300多家，在中央、省、地、县四级机构中占有较大比重，职工人数占全国经贸职工总数的1/3，担负着全国3/4的组织出口供货任务。建国以来，县级外贸公司为我国的对外贸易作出了重大的贡献。但是，随着外贸体制的改革，省、市、县外贸脱钩，县级外贸公司遭受了巨大的困难，大部分县级外贸公司由于不能适应改革的需要而走入困境，陷入不能维持生计的艰难局面。因此有必要对县级外贸公司的生存模式进行探讨，从而走出一条适合县级外贸公司生存发展的道路。
变革与回顾
我国外贸体制是50年代中期形成的，当时采取的是高度集中的计划管理体制。改革开放后，国家对外贸实行了体制改革。因此，外贸体制的变革大体经历了以下几个阶段：
第一阶段（1956—1978年）：县级外贸机构处于依附阶段，基本上都是由某一部门代管。以江苏某县的外贸机构变化为例，1956年先由县供销社代管，后划归县农产品采购局，1957年农产品采购局撤消，出口业务仍归县供销社代管，1958年县商业局与供销社合并为商业局，1959年在商业局内设外贸股，此后虽多次撤并，但基本上仍由商业部门从事外贸进出口业务，这种体制一直维持到1978年。
第二阶段（1978—1984年）：县外贸处于机构独立阶段。1978年起在县成立从事外贸业务的专门机构——县对外贸易公司。同时成立县外贸局与县外贸公司合署办公，两块牌子，一套班子，实行政企合一。
第三阶段（1984—1991年）：县级外贸机构成为企业阶段。1984年为了适应对外贸易的发展和经济体制改革的需要，撤消外贸局，外贸公司由“政企合一”变成企业性质。此阶段虽为独立法人企业，但仍然为省级公司的下伸点，帮助省公司采购出口产品，县级外贸采取“供货调拨”，获取经营费的方式，盈亏与县外贸无关。其中1988年2 月国务院下发了《关于加快和深化对外贸易体制改革的若干问题的规定》，县级外贸实行了以“自负盈亏，放开经营，工贸结合，推行代理制、统一对外”为目标，以扩大自主经营权为中心的承包责任制。但由于未从根本上摆脱“计划由上级下达，商品由国家包销，盈亏由财政负担”的大包干模式，县级外贸自负盈亏机制并没有真正形成。
第四阶段（1991年以后）：县级外贸公司成了真正独立自主、自负盈亏的企业。1991年国家对外贸实行“统一政策，平等竞争，自主经营，自负盈亏，工贸结合，推行代理制，联合统一对外”的新体制。省、市、县外贸脱购，由垂直的上下级关系，变成平起平坐的伙伴关系。县级外贸公司由过去省公司的下伸点成为与省公司公平竞争的独立的外贸经营企业。
面临的困难
实行新体制，省、市、县外贸脱购后，对县级外贸触动较大。当前，县级外贸公司面临的主要困难有以下几点：
1.亏损挂帐严重，无经营实力。体制改革后，各县级外贸公司为了生存做了各种各样的努力，但真正成功的不多，很多外贸公司由于各种因素，导致亏损严重。如山东省的市县外贸公司亏损面达70%；某地区10县、市27家外贸公司，到1994年上半年除4家盈利外，23家亏损， 亏损额达230万元。其原因有：一是过去的亏损，即体制改革前， 以县外贸的名义向银行的贷款，投向某些外贸出口项目，体制改革后无法收回，而挂在县外贸公司的帐上（如江苏某县外贸公司内亏800多万元， 其中200多万元就是投向对虾养殖的贷款，后因对虾遭受赤潮影响， 全军覆没，至今无法收回）；二是改革后为了生存，投向工贸联营企业的款项（如某县外贸公司改革后与某县针织厂联营，由于厂方管理不善，加之县外贸公司缺乏有效的监督，只合资不合营，对针织厂的经营放任自流，结果40万元投入后，由于产品质量不过关，大量积压，导致亏本，40万元也就付之东流）；三是新的亏损，由于外销无渠道，内销无实力，造成新的亏损。这样由于亏损严重，企业每年支付银行利息都感到很吃力，根本无实力去从事新的经营活动。
2.竞争对手愈来愈多。过去县级外贸公司是独家代理，专业经营。而现在，在县内机构中能从事外贸经营的企业很多，外贸公司对外贸出口的“垄断”优势已逐步消失：一是三资企业出口已成为县外贸出口的重要力量，由于三资企业拥有自营出口权，产品自己可以直出，无需外贸代理，过去一些能够出口的产品目前也逐步利用外资“嫁接改造”，自己生产自己出口，从外贸公司出口的产品越来越少，据统计，县级外贸出口总量中，三资企业的出口比例已超过1/3； 二是外贸生产企业逐步取得自营出口权，过去县内大中型外贸生产企业无自营出口权，但是随着改革开放的进一步发展，对一些符合条件的大型外贸产品生产企业，国家也逐步授予了自营出口权，他们利用过去外贸出口的渠道，将自己的产品由外贸代理全部转为自营出口，这一部分的产品占县级外贸出口的份额也在1/3左右；三是省、 市外贸公司在县建立各种外贸生产基地，省、市外贸公司的出口货源大都还依赖于地方各县，但是他们为了减少中间环节，直接与生产企业挂购，建立出口专厂和出口创汇基地，绕过了县级外贸公司，这也减少了县级外贸公司的出口产品份额。这样，对县级外贸公司来讲，要想发展外贸出口的难度也就越来越大。
3.人才严重缺乏。人才缺乏是制约县级外贸公司发展的一个重要因素。县级外贸公司由于过去仅从事收购工作，未注重外销员的培养，故一旦省、市、县外贸脱钩，县外贸公司要想自谋生路是很困难的。造成县级外贸公司人才短缺的原因主要有：一是在外贸公司充当收购站体制下，人员素质差，很大一部分人的文化水平不高，因此改革后无法适应对外工作的需要；二是县级外贸公司过去只注重于当省市外贸公司的收购员，多数人员在大部分时间内是与基层企业接触，人员的素质和水平就无法得到提高；三是在目前状况下留不住人，进不了人，由于多数县级外贸公司严重亏损，工资发不出，因此，稍有一些门路的人纷纷跳槽，一些大中专毕业生对县级外贸公司的这种状况也不感兴趣，即使县级外贸公司想招聘人才，也无人应聘。
4.出口渠道匮乏。过去县级外贸公司是省、市口岸公司下什么单子就联系什么货源，根本无法和外商接触；省、市、县外贸脱购后，大部分县级外贸公司仍然依赖于省、市外贸公司下单子，自己手中基本无客户。目前这种单子对县级外贸公司来讲已越来越少，很多生产企业都自己外出找门路，不愿找县级外贸公司代理；即使有的单子，企业肯做，县外贸公司在口岸公司及生产企业两头的“挤压”下基本无利可图。在加之县级外贸公司交通不便、信息不灵，与外商的接触较少，因此在省、市、县外贸脱购后，基本无外销渠道。从目前县级外贸公司的经营状况来看，除了无资金外，无门路、无客户、无订单是制约县级外贸公司生存发展的重要因素。
发展模式
目前我国县级外贸公司约2000多家，由于所处的地理位置和环境的不同，其经营状况也各不相同。因此，对县级外贸公司来讲，不可能有一个固定的经营模式，而是要根据自己的实际情况选择适合自己生存发展的模式。目前主要有以下三种模式：
1.实业型。从我国外贸体制改革的走势来看，实业化、集团化、国际化是外贸企业发展的方向；而对县外贸公司来讲，当前主要应走实业化的道路。从我国目前的状况来看，县级外贸公司大举收购生产企业是不可能的，而是应该从自己的实际出发，投资发展本地资源优势项目，从参股经营到控股经营；从投资参与其它生产企业到自己独资建立生产企业，逐步发展自己的实业。这样在有实体支撑的基础上，开拓国际市场，才能发展壮大自己。当然在实业化的道路上会遇到很多问题，最突出的问题是资金问题。可以采取加强和外商的联系等办法，争取外商的支持；采取中外合资的方式进行，可以让外商买断几年的独家销售权（主要是指本地的优势产品）来争取一些资金投入生产。这样建立外贸公司自己的中外合资企业，既解决了资金问题，也解决了大部分县级外贸公司无自营进出口权的问题（至少可以解决三资企业自身产品的出口问题）。另外，还可以吸收口岸公司的投资，邀请口岸公司到本地建立出口创汇基地，县级外贸公司参股来发展实业，从而逐步走实业化的道路。
2.贸易型。贸易型是对相对实力较弱、资金比较紧张的外贸企业而言。这些外贸公司可以从内贸入手打下基础发展外贸。县级外贸公司大都是从商业系统中分离出来的，由于他们从事内贸的基础较好，比较熟悉本地的资源和市场，加之内贸相对外贸来讲，环节少，调头快，需求标准低、风险少，效益也比较好。因此对某些县级外贸公司来讲，当前可以多搞点内贸，增加积累，“以内养外”，在有实力的基础上，逐步开拓国际市场，发展外贸。在该阶段，应注意企业体制的改革，注重国际市场的研究，注重外销渠道的开拓，注重外贸人才的培养，逐步由内贸向外贸转变。
3.混合型。混合型是针对既有一定实力，又有一些外销渠道的外贸公司而言。这些外贸企业可以按照各自的特长和实际状况，采取内贸与外贸一起上，实业与贸易一起上，自营出口与推行代理制一起上等方法，逐步改变现有经营单一化的局面，探索以一业为主，多种经营的路子。这样逐步稳定现有的动荡局面，创造条件，再振县级外贸公司雄风。
几点建议
1.加大领导重视力度。目前全国大部分县级外贸公司亏损。由于亏损金额大、时间长，大部分领导听之任之，放任自流，致使外贸公司经营艰难。因此各级领导应高度重视，从体制、资金、政策等方面入手，采取各种方法帮助解决外贸公司的困难。在体制方面，应理顺目前县级外贸公司体制。改革前，县级外贸公司行政直接隶属于县政府；改革后，县级外贸公司成了“没有爹娘的孩子”，县政府不问，县经贸行政部门因为平级管不了。因此，应取消县外贸公司的行政级别，直接划归县经贸委管理。对外贸公司的债务，则要区别不同情况不同处理。只有这样，才能帮助县级外贸企业卸掉包袱，轻装前进。另外，各级领导还应从政策上予以扶持，在外贸收购资金、货源分配上进行倾斜，帮助外贸企业走出困境。
2.加大外贸企业改革力度。一是要转换经营机制。要从体制上突破吃大锅饭的思想，建立起与市场经济相适应的经营机制。在总体操作上可以划小核算单位，实行独立核算，自负盈亏；在经营方式上要迅速改变过去的坐商作风，即由收购型向自营出口型转变。二是要改革企业内部管理制度。在用人制度、劳动工资制度上按照责、权、利相一致的原则，逐步形成各层次领导成员能上能下，职工能进能出，个人收入能高能低的运行机制。三是要全面推行承包责任制。总公司经理应与上级主管部门签订承包责任状，完成规定出口任务，扭亏任务，并严格奖惩，总公司与各公司经理之间也应层层签订责任状，充分调动各人的主观能动性。
3.加大外销渠道开拓力度。外销渠道的开拓，主要是依靠走出去，在对外交往中摸信息、揽客户。县级外贸公司要主动参加各种贸易洽谈会、展销会，在这些活动中推销自己，结识外商，掌握国际市场信息。在此基础上还可以主动走出国门，到国外设立销售窗口；可以与外国公司结成贸易伙伴，互相开展代理业务，从而不断结识新客户，开辟新渠道。另外，还可以到大城市的外国商社和外国驻华使馆中进行联系，主动介绍本地产品优势，请他们介绍客户，这种方法在实际工作中比较行之有效；还可以通过本地合资企业的外商介绍客户，通过各种努力，逐步建立起自己的国际营销网络，为自己的公司在国际市场上占有一席之地打下良好的基础。
4.加大外贸人才的培养力度。从当前县级外贸公司的状况来看，可以采取多种途径培养外销人才。一是加强现有在职人员的岗位培训，可以请口岸公司的外销员等专业人员到本公司讲课，主要是讲解外销的各种程序，各种单证的制作，报关、结汇的各种方法及技巧，切实提高现有在职人员的各种实战能力；二是委托代培，可以将本公司有培养前途的年轻人送省市公司实习，参与省市公司的实践操作，这样既能很快熟悉业务知识，又能结识一些客户，熟悉国际市场行情，另外还可以送高等院校培训，提高现有人员的文化素质，培养一批高层次的外贸人才；三是每年可以从应届大中专毕业生中吸收一批人才，经过实战锻炼后，将成为县级外贸公司的中坚力量。
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