如何接近顾客，本文主要内容关键词为：顾客论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划
为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：
1、确定访问顾客名单。视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的问题，并设计回答。对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。如果准备以推销小组来进行推销，那么必须进行小组推销的规划。
二、接近顾客的方法
接近顾客包括两个层次的含义：一是指推销人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。
1、商品接近法
商品接近法是指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体商品展示给顾客。
2、介绍接近法
介绍接近法是通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。为获取顾客的信任，一般应递交名片，介绍信等相关证明材料。
在介绍时应注意言语简练，语调适中。该方法的缺点是接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介，因此，推销人员的仪表和言谈举止显得尤为重要。由他人介绍的方式往往更有利于接近顾客，取得顾客的信任。
3、社交接近法
社交接近法指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
4、馈赠接近法
馈赠接近法是推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。但赠送礼品不要过于贵重，注意应符合国家有关政策规定。赠送礼物应具有实用价值，尽可能制作精美。
5、赞美接近法
赞美接近法是推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分。切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。
6、反复接近法
反复接近法是指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。采用该方法，一方面要求推销人员要有恒心、有信心；另一方面要特别注意与顾客建立起良好的人际关系。通过重复接近将交易关系变成朋友关系，以促进交易的达成。
7、服务接近法
服务接近法是指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是顾客所需要的，并与所推销的商品相关。
8、利益接近法
利益接近法是指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。例如，一位推销员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。
9、好奇接近法
好奇接近法是指推销人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇心是人们普遍存在的一种心理。推销人员在采用该方法时，应注意新奇，但不荒诞，并要注意在恰当的时机，将谈话引入正题。如一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%。”
10、求教接近法
求教接近法是指推销人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。例如，推销人员问：“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”推销人员采用这种方法主要是利用对方好为人师的特点。注意一定要问对方擅长的问题，并在求教后及时将话题导入有利于促成交易的谈话中。
11、问题接近法
问题接近法是指推销人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。采用这种方法时，要注意所提出的问题必须是对方所关心的。可以是循序渐进提出一系列问题，也可在一个问题之后迅速转入推销劝说。在提问时，切忌含混不清，模棱两可，而要语气恳切，明确具体。如一位推销员对一位业务经理说：“我有一本书能帮助您改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会想读读吗？”
12、调查接近法
调查接近法是指推销人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。这种方法现在为许多企业采用。它既可以帮助企业了解顾客需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度并进行宣传和推销。采用这种方法对推销人员的相关专业知识水平要求较高，如此才能打消顾客的戒备心理，从而深入进行调查。
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