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头痛医头，孤注一掷
根据ＮＯＭＵＲＡ及中国联通公布的信息，２００２年１月２日至５月２日联通累计增加ＧＳＭ用户数为４００多万，平均每月净增１００多万；与此形成鲜明对比，ＣＤＭＡ用户累计同期增加量仅为３４万，平均每月净增不到１０万；而且４－５月ＣＤＭＡ用户增速与３－４月相比锐减，净增仅８万左右。
根据《南方周末》披露，ＣＤＭＡ网络每用户平均收入８１．８元，其中新用户每月平均收入为１１９．６元；与此形成明显对比的是中国移动第一财政季度每用户平均收入１２５元，高出联通ＣＤＭＡ新用户１０％以上。
联通于３月份宣布将透过国脉采购５０万部ＣＤＭＡ手机，以解决市场供应短缺问题，为大规模放号做准备。此举业内人士估计联通至少出资６亿。３月２２日，北京联通推出了ＣＤＭＡ手机的四种消费“套餐”。客户预存一定数额的话费，可以“租”到一部ＣＤＭＡ手机，比如３８００元话费可得到一部摩托罗拉Ｖ８０６０。当然客户为此必须承诺一定的每月基本话费额及未来３６个月在网，也就是说客户每月的实际通话费从预先缴付的金额中扣除。如果客户在２０个月通话费就达到预纳金额（典型高端用户！），那么剩下的１６个月仍须缴付每个月的通话费和月租费（“变相”惩罚高端用户！）。
深圳联通宣布５月１日－３１日内，凡新时空新入网客户（不含带机入网），均可获赠３０００分钟基本话费。
上列细节明确显示：第一，联通的高端战略及具体举措并未能也很难想象在下半年会实现或接近预期目标；其次，战略和／或相关营销努力必须进一步调整优化以落实尽可能多的ＣＤＭＡ用户，尽可能地接近似不可行的７００万用户目标。
问题是如何对高端战略进行调整和优化？无论是从联通现在的举措来判断还是从行业内共识来推演，联通ＣＤＭＡ的市场营销已在悄悄变化，正向“低端价格，高端享受”定位。只是这样一种“头痛医头”、无整体观念、随波逐流的调整，既不可能使ＣＤＭＡ真正成为联通与中移动竞争的“杀手”，也助于ＣＤＭＡ投资回报目标的改善；它更多地只会是管理决策者的“权宜之计”，对上面有一个已尽一切努力，但成事在天的交待而已。
如何摆脱上述困境？最近联通部分分公司有消息传出，它们已在做最坏的打算，即如果实在完不成ＣＤＭＡ用户指标的话，它们将在第四季度根据目标缺口量，通过如免费一年的促销手段将其ＧＳＭ用户转化为ＣＤＭＡ用户。无疑，这会是实现ＣＤＭＡ用户目标７００万的最有效的举措；但这也是用联通股东和经济效益衡量最为离谱的权宜，无疑会对现金流量已捉襟见肘的财务困境雪上加霜，更何况联通实在还没到需要滥竽充数的地步。
要摆脱联通困境，首先要克服国有企业管理决策模式的一个通病，即短期行为。综观上述及联通正在讨论的各项ＣＤＭＡ举措，其最显著的一个特征即为就事论事，临时应急；它们都是为挽救２００２年ＣＤＭＡ用户高不可及目标“孤注一掷”的努力，而不是对ＣＤＭＡ系统作为一项核心业务领域有了明确中长期规划、并结合联通整休发展目标及能力营造需要而系统拟定的行动纲要。
红军长征到达延安之后有两次大的不甚成功的军事举措：即打开国际通道的西征和过黄河抗日的东征。西征的全军覆灭和东征的高歌回师最大的不同，即在于西征是目的本身，而东征则是抗日一盘棋中的充满回旋余地的一步。今年ＣＤＭＡ７００万用户目标如果成了联通运营目标本身，那么联通ＣＤＭＡ努力也将面临西无归路。相反，如果联通的健康运营和核
心竞争能力的营造是目标的话，那ＣＤＭＡ这盘棋的下法就完全可以按照东征的思路来优化操作，不计短期得失。
联通的独特竞争优势及相关战略
综合上述分析，联通要想下活ＣＤＭＡ这盘棋，就有必要先对自己的整体发展需要和行动纲要，根据ＧＳＭ和ＣＤＭＡ市场现状及动向进行战略反思和调整；并在此基础上，优化各项具体措施，确保调整后的战略意图被贯彻落实。
根据科尔尼的内部讨论、分析，联通需要加以营造和强化的独特竞争优势，在今后二、三年内必然是其能为新客户提供两种选择的能力：即只有联通才能为新客户提供ＧＳＭ或ＣＤＭＡ的选择。联能现在的所有努力，应着眼于如何将这一能力转化为具体的、有别于竞争者的、对潜在用户的吸引力。
为此，联能在战略层面上必须做好三件工作：首先优化投资在ＧＳＭ和ＣＤＭＡ之间的分配；其次明确由２Ｇ向３Ｇ的过渡技术路径和方案；第三根据３Ｇ战略布局，寻求额外资金来源，必要时将ＧＳＭ网剥离变现。
在今后二到三年，ＣＤＭＡ网络和用户将会大量吞噬联通现金流；而相反现在在ＧＳＭ系统的每１元投资，会带来１．３
到１．６元的回报。所以，在ＣＤＭＡ网络一期工程完成后、在其基本覆盖面有了保证的前提下，联通必须将主要投资方向转向ＧＳＭ，以跟上ＧＳＭ用户的市场需求。根据我们最近对联通ＧＳＭ网容量及市场发展情况分析表明，其网络超载无论是在关键沿海地区市场还是一些内陆省份都极为严重；在今后三个月至半年内，若不有针对性地予以增容１万多载频的话，联通将会面临数十亿人民币ＧＳＭ现有和潜在用户收入的损失。
如果综合市场和设备技术寿命来判断，二代ＧＳＭ和ＣＤＭＡ系统经济寿命会仅限于３－５年。考虑到联通集团现有４０００万ＧＳＭ用户，而ＣＤＭＡ用户不上百万，所以ＧＳＭ用户的收入在今后３－５年将会是主流；如果现在出于ＣＤＭＡ系统的窘境而放弃ＧＳＭ向３Ｇ的平稳过渡机遇，其最可能的结果会是在将部分ＧＳＭ客户转化为ＣＤＭＡ２０００用户同时：丧失大部分ＧＳＭ用户。这对现金流日益短缺的联通而言无异于火上浇油。而避免这又一“何必当初”的未来发展可能的唯一出路，即为继续给予该４０００万ＧＳＭ用户同样的两种选择可能，即Ｗ－ＣＤＭＡ和ＣＤＭＡ２０００。当然联通要想这么做的前提条件是发掘现有业务活动现金流之外的资金来源，以消除会面临的高达１０００亿人民币以上的资金缺口。
假定联通长远目标是成为一个ＭＡ系统运营商的话，那么变现现有ＧＳＭ系统就会是联通弥补今后５－１０年内资金缺口的一种最现实的可能性。与此对应的战略决策及其准备，联通就必须尽快完成；尤其考虑到联通近期Ａ股上市计划。可以想象如果联通不能向股民有一个战略上摆脱困境的很好的交代，其所能募集到的资金量必然会反映其面临ＣＤＭＡ高不成、低不就的窘境，而蒙受可以避免的损失。
更宜从容
如果联通能做好上述三个战略层面的工作，那就为其从容推进ＣＤＭＡ的成功运营、营造和发挥唯一一家双网并行移动运营商的独特竞争优势，争取到了生存空间和资金余地。接下去联通所必须做的工作就是建立相应的核心业务流程和组织机构，并落实对应的资源（含技能）配置，以高质量的服务帮助任何潜在的新客户作出对应于其具体情况、切实满足其需求的ＧＳＭ或ＣＤＭＡ选择。
联通ＣＤＭＡ的高端战略未能实现预期效果的主要原因，除了其缺乏在数量和时间幅度上的可行性之外，其最大的失误即在于未考虑并设计、落实其实现的前提条件，如联通应该具备的针对高端客户的营销及服务能力。任何好的战略定位都必须考虑诸如联通的中国企业的现状和优劣势，必须对所需要但缺乏的能力、资源及流程予以明确分析和定义，必要时甚至对有关战略部分予以修正。中国企业不曾缺少过良好的发展愿望和目标，它们缺乏的是根据自身现状和能力，拟定切实可行发展战略的经验。很可惜联通这次的高端战略没能摆脱这一思维盲点，先落实配套措施，做到未雨绸缪。
根据我们的判断，联通仍有可能在充分发挥其双网优势同时为ＣＤＭＡ实现高端目标；但这些可能性的发掘和利用，尚有待联通能冷静、细致地分析、研究目标客户的心理、购买和使用特征，从容不迫地定义相关举措，果断、有效地予以推出。
根据中国联通香港于３月２７日发布的公告，联通ＣＤＭＡ全年用户目标仍保持为７００万用户（计划（７４２万），但将放缓ＣＤＭＡ的铺网步伐，将把ＣＤＭＡ网络容量修正为１０００万用户，由此节省近３１亿元预算投资。
联通上述投资调整，应该说是向正确的方向迈出了第一步。