关于审计心理博弈策略与技巧的分析，本文主要内容关键词为：策略论文,心理论文,技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
本文研究依据博弈论与情商的基本理论，探讨相关审计心理博弈的策略与技巧方法，试图填补审计研究的一个空白领域。在审计工作中，审计人员要充分认知被审计人的心态表象并管理好他们的情绪，克制控制好自己的情绪，注重换位思考与互惠互利，注重心理策略恰当的综合运用，时刻尊重被审计人员，恰当选择审计进入时间，积极寻找一致性认同，增强沟通与说服，适当运用心理暗示。通过有效的心理博弈，实现审计过程与审计结果的和谐。
审计博弈与审计情商
利益冲突是人类社会的永恒问题，即使是在所谓“双赢”状态下，也存在谁赢多、谁赢少的矛盾。在人与人之间存在利益冲突时，当事人所进行的行为选择，我们称为“博弈”。审计人与被审计人之间，同样存在利益冲突与博弈行为。博弈分析的关键是找出在别人选择既定的情况下自己的最优反应策略。博弈论是研究理性的经济个体在相互交往中战略选择问题的理论，是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡，也就是说，当一个主体的选择受到其他主体选择的影响，而且反过来影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。·
一个完整的博弈应当包括五个方面的内容：第一，博弈的参加者，即博弈过程中独立决策、独立承担后果的个人和组织。在审计活动中，表现为审计人和被审计人。第二，博弈信息，即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料。在审计活动中，表现为审计人与被审计人信息的不对称状态，审计人员应该通过各种途径努力掌握被审计人广泛充分的信息资料。第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合。在审计活动中，表现为审计人的审计基本程序与各种审计方法的有机结合。第四，博弈的次序，即博弈参加者作出策略选择的先后。在审计活动中，表现为审计人对审计项目选择的优先次序、提问问题的先后顺序、取得证据的主次安排等方面。第五，博弈方的收益，即各博弈方作出决策选择后的所得和所失。在审计活动结束后，表现为审计人与被审计人各自的收益与付出。审计人追求的收益是高质量的审计报告，付出是审计时间与人力资源；被审计人追求的收益是自身利益得到最大保护，商业秘密信息与违法行为的暴露是最大付出。
情商说的是人对自己的情感、情绪的控制管理能力和在社会人际关系中的交往、调节能力。情商的核心内容可以用五句话概括：认识自己的情绪，调控好自己的情绪，认知他人情绪，尊重他人情绪，调控好他人情绪。在审计活动中，审计人员要克制、控制好自己的情绪，充分认知被审计人的情绪，调控好、管理好他们的情绪，重点把握被审计人员厌烦与敷衍、抵触与顾虑、分歧与冲突、漠视与侥幸等典型特征，综合运用多种心理博弈策略，采用恰当的方法，使审计博弈的主动权牢牢控制在审计人员手中，从而实现审计过程与审计结果的和谐。 被审计人员心态表象类型与管理
被审计人员常见的心态表象主要有：一是配合心态或服从心态，表现为热情接待、积极配合、大力支持、提供资料、全面真实回答，服从审计结论。这是最理想也是审计人员最向往的状态，一般不需要开展心理博弈。二是双重心态，表现为表面积极、过度热情、态度和蔼、展示清白，背后设法抵制各种审计。持有这一心态的人员往往存在舞弊、违法等不正当行为，又害怕审计发现。审计人员应该注意适当转移其注意力。三是防范心态，认为审计是挑毛病、专门挑刺的行为，查出问题会影响单位声誉、影响领导个人发展前途，因此对审计人员不信任，心存防范。面对这一状态，审计人员应该首先反思自己的做法是否正确，不要故意挑毛病，同时积极开展审计理念的宣传，消除被审计人的思想误区。四是厌烦心态，被审计单位业务繁忙，疲于应付各种检查和审计，对审计产生厌烦心态，因而不积极配合。这主要是我们审计人审计的时间选择不合适，应该及时调整。五是干扰心态，表现为转移、隐藏非法资产；拖延拒绝执行审计决定；人情沟通、权力介入、利益交换；对审计结论提出不恰当质疑。面对这一状态，审计人应该毫不留情，依法办事，以强攻强。六是侥幸心态，总认为自己可能不被审计到，即使抽查到了，也不一定就查出问题；即使查出问题，也不一定处理和追究责任。面对侥幸心态，审计人应多用心理暗示，提醒被审计人按照相关红头文件和法律制度可能要承担的行政责任和法律责任，促使他自己主动改正。
审计人员心态表象类型与控制
审计人员常见的心态表象主要有：一是畏难心态，审计人员对审计项目预期艰难，来自被审计单位的阻力大，心理压力大，对自己的审计能力产生怀疑。审计工作本身就是一个充满挑战且激动人心的职业，审计人员要知难而上，努力寻找化解问题的办法，减轻自己的心理负担。审计人员要努力提高自己的业务水平和人际关系沟通能力，增强战胜困难的勇气。二是速成心态，审计人员对熟悉的审计项目急于求成，厌烦急躁，单凭主观判断和经验判断，不注意变化的新情况，不关注新情况带来的审计风险，从而导致审计人员的被动。审计过程要稳中求快，在不变的环境中发现变化的情况，并努力做到职业谨慎再谨慎。三是对抗心态，审计人员在审计实施过程中，与被审计单位人员形成对立情绪，在面对重大实质问题和原则问题时，审计人员在方式上坚决不让步，原则性有余而灵活性不足，这种心态坚决要不得，一定要摒弃。四是批判心态，对待任何审计事项，总是以批判眼光看待，总认为不真实、不合法；总认为被审计人员在欺骗，没有提供全部真实资料。这是审计人员对职业怀疑的基本概念理解错误。职业怀疑概念是指，假设审计事项有错误，我们要努力地广泛地全面地寻找充分的证据推翻这一假设，尽量做到职业谨慎，最大限度降低审计风险。五是恐惧心态，由于审计项目给审计人员自身带来的人身安全、职位升迁、人际关系等方面的影响而产生的恐惧与害怕的心理状态。审计人员要努力改进自己的工作方法与方式，改进说话的方式与语气，最大限度消除审计工作本身带来的负面影响。六是忧虑心态，对待查出的问题，能认真分析单位组织存在的风险，责任心强，忧虑重重，先天下之忧而忧，考虑深层次体制、机制与制度问题，忧虑过度。对此，审计人员要适时调整自己心态，要想得透、看得开，道理想明白，态度要端正，审计不是万能的，审计发挥作用的空间总是有限的，努力做到审计快乐、快乐审计。
审计心理博弈中的三大基本策略
将心比心，换位思考。审计人员要实现认知他人情绪的目标，就必须进行换位思考，真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站在被审计人的立场，要像感受自己一样去感受他人。
审计人员在审计过程中，时刻要站在被审计人的角度来思考，设身处地为被审计人考虑他们的顾虑、想法与需求。当被审计人不积极提供证据时，当被审计人不接受初步审计意见时，审计人员应该摸清情况，掌握被审计人的心理状态，积极采取措施，消除他们的后顾之忧。
以心换心，互惠互利。审计与被审计，本身就是一对矛盾。审计人与被审计人，作为博弈行为的双方，依然存在利益冲突，博弈行动的后果依然是“双赢”状态。审计人不可能完全按照自己的意愿，一意孤行。审计人员既要坚持原则，保证审计质量，同时要充分考虑被审计人的切身利益，积极建言献策，使被审计单位健全制度、提高效益、防范风险，通过审计使被审计单位得到实惠。
以心攻心，斗智斗勇。审计博弈要讲究策略。对待他人的防范心理，要声东击西转移视线。对待他人的抵触对抗心理，要耐心听完对方的抱怨，从而了解对方的真正意图，然后想办法应对。对待反对意见，要同意对方的意见，在小处让步，甚至创造出一个让对方获得小胜利的局面，争取在大局上获得胜利，有时还需要暂时收回自己的意见。对待他人的敌视心理，首先考虑建立私人之间的信任感，其次让对方提出可选方案，以满足其自尊心，给自己一个回旋的余地。
审计心理博弈中的基本技巧
尊重与赞赏被审计单位。中国人是非常重视面子的。审计过程中，审计人员要时刻尊重被审计单位、尊重每一个被审计人员；时时处处尊重对方，无论是表情、眼神或动作，时刻要表现出尊重对方的意愿，这样才有利于审计工作的开展。积极赞赏对方的每一个好的做法，积极赞赏与肯定对方的每一个好的意见，并积极采纳被审计人员的合理意见，也有利于提高审计工作质量。
准确把握审计的切入时间。审计时间的切入非常具有艺术性，审计人员要正确把握。当被审计单位厌烦、忙碌与会计期末结账时最好不去审计，因为这时候去审计，要么人家态度不好不欢迎你，要么是审计证据无法取得，要么是审计意见无法取得一致，最好在被审计人员心情舒畅且较空闲时开展审计工作。在被审计单位风险即将发生时（损失未造成但领导已经意识到）及时开展审计工作，这样，领导会认可审计工作，被审计单位会感激审计人员。审计现场谈话、询问、谈判的恰当时间判断与选择也非常重要，若审计切入时间不太好，要么调整审计时间要么先调节对方心情。
强化说服力与沟通力。审计人员要实现调控他人情绪的目标，就必须增强说服力，说服就是让他人认同自己的观点和想法，并且激励他人给出审计人员自己想要的东西。说服他人的主要方式是沟通，包括语言沟通、情感沟通与体态沟通。沟通的目的在于，使对方听到、使对方听懂、使对方接受、使对方行动。与智慧的人沟通，审计人要渊博；与笨拙的人沟通，审计人要详辩；与善辩的人说话，审计人要扼要；与任何人沟通，审计人都要学会尊重。沟通的主要方式是广泛开展多种多样的审计营销活动。不管是书面沟通、当面沟通、短信息沟通还是邮件沟通，审计人员都要作出认真的恰如其分的选择，以发挥意想不到的效果。
寻求双方一致性的认同点。当审计出现意见分歧时，说服显得格外重要，说服的关键是审计人与被审计人员产生一致性的认同，彼此之间才能产生信任，减少拒绝的可能。一致性的认同，需要审计人员自己去不断地发现与创造。审计开始时要迅速找到生活与工作中的认同，在审计过程与审计结果方面要迅速找到业务上的认同。一致性的认同，可以是审计工作上观念的认同、观点的认同、看法的认同，也可以是生活中一致性的态度、习惯，甚至是衣食住行的方方面面。有了认同，才有亲近感，才有利于工作的开展。
适时恰当的心理暗示。心理学研究表明，心理暗示会达到意想不到的效果。对于审计过程和审计结果存在的干扰心态、从众心态与侥幸心态，审计人员不要当面指责，强制要求被审计人员如何改正，应恰当地从法律制度、红头文件等方面给予暗示，明确领导应该承担的责任，提醒对方违纪违规行为可能要承担的行政责任、法律责任或产生的不利结果，促使对方自己积极主动改正错误。