现代推销模式在企业营销中的应用，本文主要内容关键词为：模式论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
商品推销，是推销人员在一定的推销环境中，运用各种推销工具、推销方式和推销技术，帮助和说服顾客购买某种商品的活动。商品推销是企业拓展市场，提高市场占有率的有力武器。随着企业全面走向市场，推销的重要性正越来越突出，不少企业正在想方设法把推销工作搞上去。那么怎样才能使推销卓有成效呢？下面我们来具体分析现代推销模式在企业营销中的应用技巧。
一、“爱达”推销模式的应用技巧
“爱达”推销模式，是指一个成功的推销员必须把顾客或用户的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客产生购买行动。该模式如下：唤起注意——诱导兴趣——激发欲望——促成交易。
“爱达”推销模式应用技巧如下：
1、唤起注意。是指在推销活动中，推销人员以动人的言词，虔诚的态度，或利用商品的特性，将顾客和用户的注意力引导到产品上来。
在推销活动中，要使顾客对推销产生注意，必须造成顾客与推销息息相关的推销环境。此外，还要使顾客在推销中处于中心位置，并在突出顾客地位的同时宣传推销品，只有这样，才能有效地使顾客的注意力集中到推销活动中来。例如，一位推销员见到顾客的开头语总是“我是某厂的代表，这是我的名片”，就不如开头语改为“久闻大名，大家都想为您做点事情，这是我的名片”。后者一开始就掌握了谈话的主动权，突出了顾客的地位，产生一种上门来效力的气氛。
2、诱导兴趣。从推销角度看，兴趣就是顾客对推销员或购买所抱有的积极态度。从购买活动的过程来看，顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的，因此，要很好地诱导顾客购买兴趣，关键是让顾客看到购买所能带来的好处，推销人员常常运用动作、色彩、音响、运动等各种示范和表演，向顾客证实推销品的优越性。
3、激发欲望。当顾客对推销品发生兴趣后，就会权衡买与不买，这时推销人员要根据顾客的习惯、气质、性格等人性特征，采用多种方法和技巧，促使顾客相信推销员和推销品，不断强化顾客的购买欲望。
4、促成交易。当顾客产生了购买欲望之后，推销员就应注意成交的信号，掌握有利对机，运用一定的成交技巧施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策，促成交易。
“爱达”模式推销技巧，适用于直接面向顾客的推销活动，是一种应用广泛的推销模式。
二、“迪伯达”推销模式的应用技巧
“迪伯达”推销模式，是指在推销中紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使顾客接受你的产品，从而达成交易的一种推销模式：
发现需要——需要和推销产品结合——证实产品符合顾客需要——促使顾客接受产品——刺激购买欲望——达成交易。
“迪伯达”推销模式应用技巧如下：
1、发现需要。这一阶段推销员只谈论顾客的需要，引起顾客的兴趣，造成一种融洽的气氛。从和顾客探讨中知道顾客的需要和愿望。
2、把需要和产品紧密结合起来。在发现与了解顾客的需要和愿望之后，再介绍你推销的产品，并把产品与顾客的需要和愿望联系起来。这样就能很自然地把顾客的兴趣转移到推销的产品上来。
3、证实产品符合顾客的需要。推销员要从满足顾客需要和愿望的角度，向顾客说明推销品正是顾客需要的产品。
4、促使顾客接受产品。推销员要拿出充分的证据从顾客角度证明，产品符合顾客的需求。
5、刺激购买欲望。既然产品是可以满足顾客的需要和愿望的，那么推销员就要想方设法让顾客购买你的产品。因此，必须激发顾客的购买欲望。
6、达成交易。推销员要运用一定的成交技巧，来敦促顾客采取购买行动，达成交易。
“迪伯达”推销模式适用于向批发商、厂商和零售商推销各种工业品。
三、“埃德帕”推销模式的应用技巧
“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式：
产品与顾客愿望联系起来——向顾客示范合适产品——淘汰不适宜推销的产品——证实顾客已做出正确选择——作出购买决定。
“埃德帕”推销模式所针对的是有明确购买目标的顾客。因此，采用该模式推销时，直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，其运用技巧与“爱达”推销模式有相近地方。“埃德帕”推销模式，是零售推销较适用的模式。
四、“吉姆”推销模式的应用技巧
“吉姆”推销模式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服能力极有帮助的推销模式：相信自己推销的产品——相信自己代表的企业——相信自己——推销成交。
“吉姆”推销模式应用技巧如下：
1、相信自己推销的产品。推销员要对本企业产品有全面深刻的了解，同时，还要把所推销的产品同竞争者产品相比较，看到自己产品的长处，更加相信自己的产品。
2、相信自己代表的企业。产品的形象，企业的形象，是推销员成功的基础。因此，推销员要与职工共同创造企业信誉，创造企业的成功，激发顾客的购买欲望。
3、推销员要相信自己。推销员对每次产品的推销都要有必胜信心，要相信自己的辛勤劳动会获得成功。
上面我们介绍了四种推销模式及其应用技巧，这些模式已在实践中被广泛地应用，愿它能对广大推销员有所教益。