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中图分类号：F224.33 文献标识码：A 文章编号：1004-8308(2001)03-0011-04
1 现状与问题
B2B模式在中国兴起于1999年末。短短一年间，这个被公认为最有前途、最为盈利的电子商务模式却经历了由狂热到徬徨的剧变。B2B难道不适应在中国发展吗？
答案当然是否定的。在中国这样的国家，不仅需要B2B的发展，更需要B2B的普及。从一定意义上说，B2B乃至电子商务是中国经济发展的又一机遇。无论从国外经验或从理论来说，都可得出结论：“中国非常需要电子商务（包括B2B）”。据调查，在电子商务效益指数方面，许多发达地区，如广东、上海、北京，反而不如浙江、山东、辽宁。这是因为：信息对经济欠发达地区非常重要，在一定意义上是改变现状的关键；另一方面，欠发达地区中间环节普遍较多，各方面水平较低，耗费大，在节省成本方面欠发达地区更容易达到。这也在一定程度上说明了越是欠发达地区，电子商务效益潜力就越大。在中国搞电子商务，先期如没有B2B的支持，势必在交易、信用、技术上造成极大的混乱。由于网上交易需要处理批量购货、库存、付款、交货、运输等问题，所以从B2C到B2B，符合商业运作的发展方向。
现时，B2B面临着变革与被淘汰的选择，其原因，一方面是美国纳斯达克网络股在2000年的暴跌，另一方面，在国内具有较大影响力及真正意义上盈利的B2B网站极少。
导致B2B发展受挫的原因，一方面与电子商务发展的瓶颈有关（诸如：支付手段落后、物流配送体系不完备、信用问题、信息基础设施不完善、有关法律法规不健全等）。而作者将从B2B企业的内部环境加以分析。
首先，没有把电子商务作为真正的生产力。从CII中国电子商务指数上看，在中国从事电子商务，对照上网成本和收益两方面情况，相对于赢利要求，成本高了1650倍，效益低了84.84%。这些数字的变化不是任何企业的微观努力可消除的。如果不从宏观上加以解决，“赢利只是一个在错误的时间，错误的地点，被错误地提出的正确问题。”因此，千万不能把电子商务仅仅看作是一种技术，一种工具，而要从战略高度去认识它——一种实实在在的生产力，它需要全社会的支持，需要全方位的改善。
国内绝大多数B2B网站盲目照搬西方模式，没有务实操作。现在“模式为王”的时代已经结束，作为一个网站如拿不出真正盈利的方案与行动，风险资本就不会轻易垂青，偏面追求点击率、知名度及企业尽快上市已不合时宜。因此务实操作及确定盈利指标被理性地提上了日程，B2B企业必须在亏损与增加需求之间找到一种过渡方法。现时，追求企业盈利速度已是客观必需，通过有效的技术、管理及经营，B2B企业完全能通过低成本运营获利。
其次，没有找出长期发展与近期盈利的结合点。由于B2B不再受到风险投资的过多垂青，被迫走向通往盈利的自我发展之路，但是一些B2B公司没有正确地认识自己，导致了偏面追求短期利益而在一定程度上背离了企业的长期目标及发展战略。
从行业生态系统的观点来看，网上批发目前正处于行业的形成阶段，其特点是新进入者数量增加很快，产品和服务的供应与客户需求状况都不稳定，市场规模还在不断膨胀之中，其时B2B经营者与客户经验都比较缺乏，处于摸索阶段，因此在这个阶段行业生态系统处于不均衡状态。随着信息网络技术的不断进步以及需求状况的逐渐明朗，将发生该行业的第一次调整。
其时，对B2B企业来说无疑是一个最关键、最艰难的时刻，在这里我们认为：首先，生存是第一位的，如果在第一次调整阶段能够生存下来，便可为以后的发展打下坚实的基础。因此，近期盈利不仅仅是给投资人看，更重要的是证明自己的生命力。处于调整阶段的赢家应该是能回报客户的企业，在这一阶段要树立“小时挣小钱，大时挣大钱”的思想，一步一个脚印，务实创新。另一方面，要贯彻先盈利或后盈利的战略思想，先盈利还是后盈利？如果选择错误，后果将是致命的。我们还应明白：B2B交易的价值不仅仅在与利润，更在于增加社会生产力。
第三，没有重视网络营销和CRM建设。B2B不仅仅是电子交易，它还包含网络营销和CRM（客户关系管理）。CRM建设的成功能为B2B企业积累丰富的竞争实力，为将来发展打下良好的基础。比如，通过CRM，我们知道什么样的网站能实现盈利，知道最多的收益来自于2%到9%的访问者等等。网络营销是衡量B2B成功与否的另一标准，它直接关系到客户量、成交量及利润。比如网络数据库营销，不仅具有动态更新的功能，还具有客户主动加入，通过网络数据库营销可大大改善与顾客之间的关系。
第四，没有找出电子商务与传统贸易的结合点。中国的经济已经迈入市场经济，传统商业也随之发生了深刻的变革，可以说传统商业在中国已经日益显示其顽强的生命力。消费者已经适应了传统的商业模式，传统商业也适合国人的消费习惯。比如：人们喜欢逛商场，一般在见到实物后才产生购买欲望。而另一个角度，中国的商业还不是非常发达，它对电子商务也没有什么排斥思想，传统贸易中实物交易部分还未进入电子商务领域中，于是形成了电子商务较大的发展、合作空间。因此，从国情与现实角度都要求电子商务与传统贸易相结合。但是，一些B2B企业未把重点放在商务上，商务为本、电子为用的思想没有真正贯彻。没有把电子商务看作是一个完全的贸易系统。要么猛炒概念，要么在实际运作中盲目照搬传统贸易的运作方式和运作流程。后者导致了操作难度的加大，操作环节比传统贸易还要多，并且产生了与传统贸易渠道抢市场的现象。
凡此种种，深刻说明了这些B2B企业已经从一个误区走入了另外一个误区。为解决上述问题，必须加大电子商务与传统产业相结合的深度，发挥新旧经济模式的优点，实现优势互补、资源共享和市场共享，同时以网站的广大覆盖面来发挥传统贸易的优势。值得注意的是，在国内一些零售业正积极抢建B2B网站，此举将使传统的批发商、代理商面临生存危机，但也迫使他们加强与电子商务的融合。
第五，忽视了企业战略、企业文化及核心竞争力的建设。一些B2B公司的重大变化，不在公司战略的整合范围之内。虽然电子商务的战略制订与实施变化性较强，但如没有一定战略的支持，势必如在大海中没有目标的航船。现阶段B2B面临的较大问题是：B2B网站雷同，且无正确的战略与经营策略，都在争夺有限的资金。因此B2B企业的战略要科学化、动态化，要与一定的标准、流程、规范相结合，同时要有优秀的企业文化支持。国内一些电子商务法人实体没有完全到位，一些B2B公司搞大而全，没有把自己的核心优势整合为核心竞争力。比如有些小型网站，网上销售、物流配送一起搞，分散了自己的竞争力。当今企业间的竞争已从成本竞争转向SCM（供应链管理）竞争，因此，应透过流程改造，使业务流程化、规范化，并随外界的根本变化进行企业再造，以此适应更激烈的竞争，每个企业都应该清醒的认识到自己的位置，什么该做，什么不该做，“全能冠军”是没有的。
第六，没有发挥出电子商务的优势。电子商务的增值服务优势、互动优势远没有发挥出来，电子商务的附加价值没有完全提供出来，B2B的议价机制和在线协作机制远没有发挥，传统业务系统还没有真正的集成，另外，没有将传统贸易中实物交易的部分引入电子商务领域。
2 前景与期望
从长远看，B2B的前景是非常乐观的，根据国际数据公司IDC的统计预测，到2003年B2B的收入将达到14310亿美元。目前我国一般工业品从产品出厂经过装卸、储存、运输等各个物流环节，到消费者手中的流动费用约占商品价格的50%左右，电子商务如能在这方面找准切入点，就可节省很大一部分成本。
现在，政府与人民对电子商务给予了很大期望，对B2B运作过程中出现的问题也给予足够的理解与宽容，金融系统参与热情极高，传统商业对此也没有抵触情绪。随着经济全球化的到来，B2B已经成为一个潜在的巨大市场。B2B企业在解决上述问题的同时，还应做到如下各点。
(1)苦练内功，加快向商业集成方向发展。
中国的B2B企业要深刻学习国外的先进经验、先进理念，苦练内功，使自己向商业集成（企业与客户利用互联网实现信息共享、互动及增值的效果）方向发展。全方位提高交易各方交互的效率，做到高效率的获取信息、快速交易、减少库存，从而实现真正的共赢。
(2)瞄准B2B的发展方向。
有关专家预测，B2B会向ASP（应用程序服务提供商）、VSP（垂直服务提供商）、PSP（平台服务提供商）方向发展，随着时间的推移，B2B一定会沿着以行业为中心的纵深、市场细分方向发展，而不是大而全的堆砌：每个行业及每个消费群都有其特别的界面及习惯，每个行业内产品都自成体系，并且种类繁多。若没有深度，将留不住广大的客户。B2B公司应向虚拟化、加强核心竞争力的方向发展，同时提供高增值的服务。每家B2B企业应是每个行业、每个领域的专家而不是杂货摊、IT专家。从客观上说，每个领域的B2B仅有可能存在2～3家赢家。B2B在两个方向上（向上、向下）相互拓展，最终会形成具有行业特色、阶段性的最佳垂直优化。随之将产生很多新行业、新领域的公司：如电子商务解决方案提供商、真正意义上的电子商务公司、物流配送公司及电子商务合作伙伴等。
(3)挖掘B2B的非替代优势，提高创造市场率。
B2B应往这个方向深刻挖掘：一些事情离开B2B、离开电子商务就做不成。在这点上微软公司就做得比较好。我们要探索盈利的新渠道、新办法，要着眼于创造市场，而不仅仅是瓜分传统产业的市场。现在B2B的在线议价机制和在线协作还未充分发挥，要在这两方面加大开发力度。
(4)经营思想要从降低成本转向加强核心竞争力的建设。
随着B2B电子商务环境的日益改善，将加速企业内部信息化及SCM的建设，企业要从降低成本转向加强核心竞争力的建设。企业间战略联盟、企业合并创造了系统整合的新要求，网络时代是一个重新分配的时代，任何企业都要顺应潮流，加强核心竞争力建设。
(5)加强战略联盟建设及社会资源开发的力度。
经济全球化已经到来，当今时代已经进入合作、融合的时代。由于个性化、专业化是电子商务发展的两大趋势，每个网站在资源方面总是有限的，而客户的需求又是全方位的，因此每个网站各方面的竞争压力均比较大，所以不同类型的网站必然以战略联盟的形式进行相互协作，以实现优势互补，资源共享，把主要精力放在核心竞争力建设方面。
同时，B2B企业要根据中国国情，在搞好内部资源管理的同时，下功夫搞好社会资源的整合。通过这些社会资源快速地进入特定的领域，享受特殊的优惠政策，从而做到事半功倍。
3 展望
随着电子商务的普及，信息化的空前均衡，B2B也将面临着被淘汰的危险。因为在上述环境中，用户与厂商之间可通过种种方式进行沟通、建立关系。此时个性化服务成为商务的主流，少样多量的供应模式将变为多样少量。BTO、CTO将被广泛地应用，全球经济已实现共同的大市场，此时B2B也失去了其原有价值，中间商也不复存在，B2C、C2C将成为时代的主流。
收稿日期：2001-01-15。
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