摘要：铁路工程施工企业在我国现代化发展进程中发挥着重要作用，伴随着我国经济结构与施工市场不断变化，许多铁路施工企业遭受众多挑战。因此铁路施工企业市场营销策略应随着市场新形势变化而变化，不断提高自身竞争力，通过市场营销策略来合理规避市场风险，在激烈的市场竞争中获取更多市场份额。
关键词：铁路工程；施工企业；营销策略
引言：
随着铁路供给侧结构性改革的不断深入，运输市场的激烈竞争给铁路企业带来越来越严峻的挑战。目前铁路企业市场营销的主要矛盾已经由以往的运能不能满足消费者需求的矛盾，转化为消费者需求升级与服务供给不平衡不充分的矛盾。因此，应加强铁路企业市场营销管理能力、创新思维，以更好地提高消费者的满意度和忠诚度。
1铁路工程施工企业市场分析
1.1目标市场迅速变化
传统的铁路施工企业目标市场为铁路、公路、路桥工程等施工建设项目，但随着该行业企业数量不断增加，同类竞争愈加激烈，想要在原来市场中获得更多经济收益变得更加困难。伴随我国城市化进程不断推进，城市建设衍生出了大量的基础设施施工工程，这成为了重要经济增长点，很多铁路工程企业营销开始向城市建设、市政工程等方面转变。并且当前我国铁路、高速公路建设已经达到一定程度，度过高峰期，市场出现饱和与萎缩的情况，很多施工项目大幅度减少，因此铁路施工企业的营销方向必须根据市场变化作出相应调整。
1.2经济增长方式转变带来影响
随着我国经济不断转型已经由粗放型向集约型转变，传统的资源消耗的经济发展理念逐步被环保节能所代替，铁路工程施工成本不断增加。作为铁路施工企业来说，在未来一段时间内施工利润会进入一个低水平阶段，整个行业逐步进入“微利时代”，面对利润下降的问题企业必须重新调整营销方向来面对此窘境。
1.3受经济全球化影响
随着经济全球化不断深入，我国铁路施工企业不应仅仅局限于国内市场，在未来也要积极打开周边国家市场。近几年来我国高速铁路技术不断获得新突破并且技术应用程度不断提高，相对于其他国家而言在铁路施工方面具有明显的成本优势。铁路施工企业可看中东南亚和中亚地区的铁路施工项目，打开国际市场来创造机会获利。如何实现铁路施工企业国际化成为此类行业需要解决的问题，谁先解决了这一问题就可获得进入国际市场的先机，方便未来企业扩张与融资。
1.4缺乏长期固定客户群
在同质化市场竞争环境下想要占领较大市场份额，必须要拥有稳定的客户市场。当前很多铁路施工企业没有建立起固定客户群，常年打游击战，这严重制约铁路施工企业的进一步发展。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆铁路施工企业在后期必须要大力开发固定客户群，减少营销环节，与其他企业展开合作，实现共赢。
2新形势下铁路工程企业的营销策略
2.1努力开拓边缘市场
铁路施工企业想要获得更多利润，必须要提高市场占有率，这是铁路施工企业在营销领域坚持的原则。一般来说铁路施工企业建设项目属于劳动密集型产业，市场占有率不断提高可降低施工企业的物料采购成本、技术成本与人力成本，使企业资金能够更加充足高效运转，提高企业自身抗风险能力。新形势下铁路施工企业应将提升市场份额作为营销策略制定的出发点，随着国家能源战略的实施，电力、新能源等领域会成为未来经济发展点，要进一步与能源类企业进行合作，提高产品销售业绩。另外随着城市化进程加快要不断向房建市场进行投资，形成固定客户群，占领更多的市场份额来确保企业持久健康发展。
2.2关注新兴领域
当前市场竞争具有高度同质化特点， 如果企业能够尽早涉足新兴领域，具备了差异化竞争优势就可获得可观利润。 因此铁路施工企业需要开拓视野，积极关注新兴领域，不断与有实力的企业开展合作，实现以市场换市场，从而取得新市场准入资格。
2.3建立满足市场需求的供应保证机制
2．3．1做好市场需求预测、决策，及时抓住适销对路的产品，满足市场需求。施工企业物资公司的各项经营目标，要建立在需要和可能的基础之上，通过外部市场和内部条件的协调平衡而确定。如销售量目标的确定，当然与企业的经营实力和管理水平有关，与市场资源供给的可能性有关，但首先是取决于用户的需要。作为铁路施工企业，不仅要熟悉企业内部的需求，更要注重调查企业外部的需求，并以此作为工作的重点，展开各项营销策略。
2．3．2选择合理的供应商，建立稳固的供需关系。一般应选择物资质量合适、价格低、费用省、交货及时、服务好的供应商。此外，对各个供货单位的生产能力、技术水平、成品储备能力、生产的稳定性和管理水平等方面也要求达到一定的水平。只有这样，才能在物资供应上提供保证。
2.4建立迅速反映市场动态的信息处理机制
信息是市场营销活动的基本构成要素和形成其活动的媒介。企业的整个营销过程实质上就是信息的输入、输出、反馈过程，市场营销是以信息处理为中心来展开的，离开了信息就没有市场营销活动的存在，也不会有市场营销活动的运作。所以，随着市场经济的逐步建立，计划任务将不断减少，大家都在市场中求生存发展，只有企业自身注重信息，才能迅速掌握市场动态、行情变化，为决策提供可靠依据。具体来讲，可以根据需要建立企业内部的市场营销信息系统，推广和使用现有信息网络，开展网络营销。
2.5树立良好的服务意识
企业通过增强服务意识能有效提高工程项目的服务水平，在未来市场竞争中要树立良好的服务意识，以客户的需求作为工作目标，尽可能满足客户的合理诉求，以此来留住客户。未来铁路施工企业要根据不同的客户需求进行汇总，对客户进行合理系统分析，发现客户潜在需求。并安排人员对客户进行精准人性化的售前售后服务，了解客户需求，对施工项目做到精确把握，最大程度上提高客户稳定度。
2.6采用先进的技术和设备，为提高质量创造良好的环境。
企业应积极开展流通新技术开发，把现有科技成果尽快转化为生产力，加大物流设备技术改造力度，使流通技术和物流设备保证满足商品在流通中的技术经济要求，保证物资在流通中的质量。铁路施工物资企业具有物资流通方面的先天优越，拥有大量的仓储、铁路专用线路等设施，如何整合这些有效资源，如何把这些资源转化为竞争优势，是值得考虑的问题。
2.7量质统一，确保中标质量
坚持理性投标，做到“有所为有所不为”。一年来，我们修改完善了投标评审办法，规范了投标程序。对规模大、效益好、有利于提升企业核心竞争力的项目、区域、领域，重点投入、重点扶持、重点经营；对资金投入量大、不利于企业长远发展的项目，我们慎重参与；坚持“四不投”的原则(即：项目毛利率亏损的标不投，资金不到位的标不投，垫资或履约保证金过高的标不投，投标成本过大的标不投)，从源头上把好关，理性抉择，在激烈的市场竞争中既提高了市场份额，又确保了中标质量，为企业效益积累提供了保障。
结束语：
在新形势下充分认清市场形势，勇于查找自身不足，及时调整营销策略，以便更好地应对市场变化，从而确保企业的市场营销任务。因此，铁路建筑施工企业的市场营销策略必须要及时调整，总结和积累适合企业自身市场营销发展的新思路，才能使企业不断发展，做强做大。
参考文献：
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[2]杨霞.电力企业市场营销存在的问题及对策研究[J].建材与装饰.2016(46)
[3]宋晓芳.电力企业市场营销策略探索[J].化工管理.2017(18)
论文作者:陆霖
论文发表刊物:《防护工程》2019年第1期
论文发表时间:2019/5/22
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