对症下药 看人下菜——老北京商家的经营招数，本文主要内容关键词为：对症下药论文,招数论文,老北京论文,商家论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“对症下药”、“看人下菜”，人们对这两个词并不陌生。比起第一个词来，“看人下菜”似乎是个贬义词，其实不然。若用这两个词来形容老北京一些商家的经营之道，那么没有灵活的头脑、较高的技巧和丰富的阅历，一般还真做不到。我认为，这两个词涵义的共同点是：看准客户的心理和身份，推销出自家的商品。区区八个字，看似容易，若做到还真不容易。
我小时候和一些个体店铺、小商贩以及一些老字号大店铺都打过交道，观察过他们是如何做买卖的。所以，对于其中一些商家在这两个词涵义的实际操作上还有些印象，不妨试举几例：
其一：精明的菜贩
我小时候正值上世纪50年代初，穿街走巷做生意的小商贩还很多，特别是干同一行生意的小贩，他们之间的竞争也很厉害。俗话说：“不打馋的，不打懒的，专打没眼的。”用在对小商贩的视点上，就是看你是不是“有眼”，看不看得出谁是“买主”。在常来我们胡同的几个菜贩中，有一位40多岁的中年男子，我们只知道他大概姓满，在此就称他“老满”吧。这里就讲讲老满的精明之处。
都说过去做买卖的人在经营中是“不分贫富一样看待”，其实这只不过是一句面儿上的话，作为商人当然目光瞄准的是有钱的买主，就是现在的商家一般也是盯着“大客户”。不过，我佩服过去一些商人，他们对富户的经营显不出奉迎巴结、溜须拍马；对贫穷人家的交往也显不出“看人低”来，真是上下逢源，让你看不出对人不一致来。有几个例子就说明老满处事的精明：
我们胡同里住着一家有钱人，是大家公认的富户。老满会抓住时机向这家富户显示出对他们的另眼看待。如那时候有一种名叫“野鸡脖儿”的韭菜，刚上市时价格很贵，老满会瞅准时机将韭菜送到富户住家，并会说上几句“这是头茬儿的野鸡脖儿，您贵人吃贵菜，给您先尝尝鲜儿”之类的话。对方听着既顺耳，又正想吃，于是肯定会买几斤。老满专找这样的富户推销价格贵的菜，自然不愁“货物积压”或滞销。
对于生活条件差的人家，老满决不会说出含有蔑视的词语，而且会把话说得更“动听”。有一次，我看见老满把剩下不多的小白菜（大概有十几斤），主动送到一家生活较困难且孩子较多的人家，一进院就说：“大嫂子，我特意给您留了点儿新鲜的小白菜儿，您孩子多，这要掺点肉末儿或虾米皮包包子，嘿！孩子们准爱吃这鲜劲儿！咱们是熟人，我给您便宜点儿，您看怎么样？”您看，明明是剩余的菜，让他说成了“特意留的”，整句话带不出一点儿影射对方贫困的意思，让对方咬着牙花钱买了菜，还得到心理满足。您说，老满“高不高”？
在这里再举一个老满和我家打交道的例子。我母亲是一个善良、宽厚、富于同情心又好强的人。我想，老满通过几次和我母亲打交道，肯定了解了我母亲的为人。在一年“打春”的前两天傍晚，老满端着一笸箩菜送进我们屋，说：“马太太，后儿个打春，给您送点儿吃薄饼（春饼）的菜，省得您大冷天还得出去买！”看着那装着韭菜、豆芽菜、菠菜等蔬菜的笸箩，我母亲二话没说就付了钱，而且还很高兴。接着，母亲问老满：“满师傅，该收车（指卖完菜回家）了吧？”老满说：“还得待会儿，车上还有一点儿菜，卖完了就收。”母亲问他还有什么菜，老满说也就是一点儿韭黄和几个萝卜，没多少了。母亲让他搬进屋来看看。看看笸箩里大约有十几斤萝卜、二三斤韭黄和几斤藕等，母亲说：“干脆，我都买下了，您好赶紧收车，多少钱？”母亲付完钱后，老满说了声“回见您呐！”就高高兴兴地走了。
看着老满远去的背影，我母亲还感慨地说：“咳！这大冷的天儿，真不容易！”包圆了老满的剩菜，还同情老满“不容易”，这就是我母亲的为人。老满肯定摸准了我母亲的为人，不然胡同里那么多住家，老满为什么单单给我们家送吃春饼的菜呢！肯定是知道：往我家送菜，剩下的菜我母亲肯定会买。
其二：“谁没有走窄了的时候？”
我家胡同东口右边不远处有一家饭馆，早上经营的早点是烧饼、油饼、炸丸子汤等，午、晚经营米饭、馒头、花卷儿和炒菜。掌柜的是个见了人不笑不说话的和气的中年人，时间长了，饭馆近邻的人们，大人称他大哥；孩子们称他大爷。那么对女主人的称呼呢，自然分别是大嫂、大妈了。大爷做生意总是那么和气待人，服务周到，人缘儿很好。
一天早上，我和家长在铺子里吃早点时，看见门外有一个20岁左右的年轻人，不断地往店铺里面探头，欲进又不进的，一副犹豫的样子。这时，掌柜的看见了，便主动迎出去说：“怎么啦？年轻人，有什么事儿吗？”那位年轻人欲言又止，摇了摇头似乎想走，但却迟迟不迈步。掌柜的说：“您八成有什么难处吧，没事儿，您要不介意跟我说说好吗？”看到掌柜的诚恳态度，那年轻人终于向掌柜的述说了他的事儿。原来这是位来北京投亲的人，在前门火车站下火车后，不慎把自己的包袱丢了，而所带的东西和钱都在包袱里面。小伙子第一次出门就遇到了这种事儿，他的亲戚住在北新桥附近的一条胡同，他从前门火车站一路打听着，一步步走到这里。由于肚子饿，身上又没钱，所以站在门外不好意思进来。正在吃早点的人听了他的遭遇，都很同情，还没等大家说什么，只听掌柜的说：“嗨！就这点儿事呀，年轻人，别着急，您先进来，我给您盛碗热丸子汤先解解渴！”明明丸子汤可以充饥，却偏偏说是“解渴”，可见掌柜的考虑到这青年的自尊心。说着，掌柜的把年轻人让进铺子，让他坐在一张桌子旁，又盛了一碗热丸子汤、拿了两个热烧饼让他吃。这时，一位吃饭的客人说：“掌柜的，这小伙子的钱我给！”只听掌柜的说：“大哥，谢谢您啦！一碗汤没几个钱，您要这么做可就把我看扁了，孩子遇到这事我能袖手旁观吗！谁没有走窄了的时候？您说是不是呀，大哥！”听得那位客人一个劲儿地冲掌柜的伸大拇指，连声说：“佩服，佩服！”掌柜的和几个客人在详细地问了年轻人亲戚的住址后，掌柜的给了那年轻人一元钱，说：“年轻人，你那位亲戚的住处离我这儿还真不太远，干脆你雇车去吧，我给您找个熟脸儿，花不了几个钱！”说完，掌柜的在店铺门口找了一个他熟悉的蹬三轮车的工人，又用纸给年轻人包了两个烧饼，把他送上了三轮车。那位年轻人连说“谢谢”，满心感激地离开了这家店铺。客人们开始了议论，议论的内容肯定是赞扬掌柜的这一义举。
后来听说，过了两天那个年轻人和他的亲戚特意来向掌柜的道谢。原来那个年轻人还是个高中毕业生，他的亲戚在当时也算个有头有脸儿的人家。您想，这么一来，掌柜的还不是“墙头上吹喇叭，名声在外”吗！记得当时那位年轻人说话很文明，样子也很规矩，掌柜的八成看准了此人可助。中国人自古流传着这样一句话，即“人在难中你帮他一把，与人方便自己也方便”。不管怎么说，人家掌柜的在这年轻人落难时，主动出手帮助，慷慨解囊，这种做法，谁见了、听了都得称赞。后来，这家店铺的生意越来越“火”，与此类事儿不无关系吧！而且又听人说过：后来这小伙子和他的亲戚和掌柜的家走得还很近……
其三：“您在家等着吧！”
那时候，北京城的大街小巷里有不少成衣铺（裁剪和做衣服的铺子），经营者都是会裁、剪、缝做衣服的手艺人。这类铺子一般以家庭为单位，所用之人也是亲戚朋友，其规模一般也就是一间或两间门脸儿的小铺子，几台缝纫机而已。
我们胡同内有一家成衣铺，就在我家斜对面，因此彼此比较熟悉，也常来往。我们发现，他们在接待来铺子裁做衣服的客户的同时，把目光盯准了胡同内及附近住户中的一些大户人家。如有一家生活条件好的大户人家，按当时的成分划分讲，这家人家的成分是“资本家”。这家人口多，而且年轻的女孩子多。老北京有些人家不愿意去买现成的衣服，而爱做衣服，这家富户就属于这类人家。这家成衣铺的手艺在我们这一片地区还是首屈一指的，所以这家富户的主人常在这家成衣铺做衣服。据说当掌柜的了解到这家富户的家庭情况后，对女主人说：“太太，您看这样好不好，您什么时候做衣服，您打发个人来叫我，您在家等着吧，我去您家量尺寸！”女主人一听很高兴，从此这家掌柜的常带伙计去这家量做衣服。当然，像这类人家，这么多人口，做衣服肯定每次是好几件（套）。
掌柜的高就高在不仅盯准了客户，而且还叫你看不出他巴结有钱人。在胡同里，也有几户人家家里的老人较多，生活条件也一般，因此难得一年做一次衣服。掌柜的因势利导地来了个“鱼目混珠”，他主动到其中喜欢做衣服穿的几户人家说：“老街坊，您家老人多，要有个需要做什么裤褂儿的，您让孩子招呼我一声就行。可千万别让大妈、大爷这么大年纪上我那儿去，我这做小辈儿的担待不起！”结果，人家听了心里热乎乎的。其实，掌柜的也看准了，这样的人家一年做不了几身衣服，一旦需要，上门量衣送衣也就是稍带脚儿的工夫，这么做既充满人情味，也使周围人家看到，他并不是专门巴结有钱人家。这就叫看人下菜，还叫你什么也说不出来，只能夸好。
其四：“给您剃头的事就包给我了！”
那时候，胡同里有不少穿街走巷的剃头匠，每当他们手里的铁制“唤头”一响，胡同里的人就知道剃头的来了。当时人们的生活水平不高，虽然附近有理发馆，但是毕竟没有剃头匠上门服务方便、省钱。特别是胡同里的老人和孩子更是这些剃头匠的生意对象。
胡同里的理发匠往往不止一个人，所以同行之间也有个小小的竞争，这就看你有没有眼力见儿了！我们胡同里住着一个半瘫的老爷爷，是个有威望的人，因为过去的一些经历而赢得胡同里居民的尊重和爱戴，他说什么话，大家都听。有一位姓冯的剃头匠，来胡同里不久就知道了这位老人的情况和他的影响力。有一次这位老人请他理发，他一方面精心为老人理发，一方面抓住机会和老人聊起来。理完发，他对老人说：“大爷，您看这样好不好？今后给您剃头的事儿就包给我了！您愿意一个月还是两个月理一次，我按时来，省得您还得打发人叫我。”老人听了很高兴，又看到他理发手艺水平很高，于是说：“行、行！那好，那就让你受累了！”从此，给这位老人理发的任务就被这位剃头匠“承包”了。而且这位老人还真实在，非冯师傅还不让别人理。不仅如此，经这位老人“这人挺仁义”、“这人剃得不错”等逢人这么一夸，从此冯师傅在我们胡同里是小有名气，又有几位上了年纪的老人也主动让这位剃头匠承包了给自己理发的事儿。结果，这位冯师傅可就在我们这“沙家浜”扎下根儿来了！
其五：给老太太送“猫鱼儿”
过去，北京城里有穿街走巷卖“熏鱼炸面筋”的。说是熏鱼炸面筋，其实就是卖熏猪头肉、熏肝儿等熟肉的小贩。这种小贩肩背一个木箱，常在下午近晚的时候叫卖，因为其所卖之物是当时北京平民百姓的最佳下酒菜儿，既便宜又好吃，所以特别受中老年男性欢迎。这种小贩还捎带卖一种人称“猫鱼儿”的猫食儿，是一二寸长的腌小鱼儿，和粮食拌在一起喂猫，是猫的好食料。还有一种叫“苦肠”的猫食，像女孩子玩的“猴皮筋儿”似的一小团“肠儿”，是用剩余猪下水制成的。这两种东西价格非常便宜，我记得“苦肠”是1分钱一团；猫鱼儿是2分钱一大包，一包猫鱼儿足够一只猫吃一个星期。所以，一般的养猫人家主要买猫鱼儿，当然也买点儿苦肠。这类东西价格虽便宜，但就那时大多数人的生活水平来讲，还真不一定舍得买，平时有点儿剩菜汤也就打发猫了。
我们胡同里养猫者较多，且以老太太为主。记得有几位老奶奶常买猫食，其中一位就是我们的房东老太太。老太太养着两只猫，非常在意，特别是在猫食上。胡同里有一个卖熏鱼炸面筋的小贩，人很机灵，也会来事儿。他很快就把胡同里经常买熏肉和买猫食人的情况了解清楚，所以能对症下药地赚这些人钱。他知道我们房东老太太喜欢猫，便投老太太所好。一次他主动进院，对房东老太太说：“大妈，您这两只猫可真是好猫，我看是在谱儿的猫吧！这猫在您这儿可享福了，天天好吃好喝的，一看您就是个大善人！”老太太听了自然高兴。小贩又接着说：“大妈，您看这样好不好，以后我给您的猫准备的猫鱼儿上再精点儿心，干脆您就在家等着，我到时候一准儿给您送。”老太太一听就答应了。从此，这位小贩成了老太太的“固定供货商”。不仅如此，小贩当时还趁热打铁地说：“大妈，我这人也喜欢猫狗什么的，别看卖的这点儿东西不赚钱，但这只当是我养了这些猫，所以在制作上特别在意。”其实他是醉翁之意不在酒，而老太太果然也明白了他的意思，说：“正好，我有几个养猫的姐妹儿跟我都不错，干脆我跟她们说说，你也按时给她们送吧！”小贩赶紧道谢。从此，这小贩的“固定客户”又多了好几家。
别看这一二分钱不起眼，可积少成多一次也得卖个几角钱，而在当时这些钱就足够小贩买几斤口粮了。我们的房东老奶奶是个热心、仗义、善良、好管事儿的人，小贩八成是摸准了老太太的脾气，所以才能对症下药见成效。
其六：善举是最有效的广告
前面所谈的都是一些小店铺、小商贩，那么大店铺是否也注重这些行为呢？举个例子您就明白了。
提起创办于清朝康熙八年的北京著名老字号——同仁堂药店来，家喻户晓。早在清朝年间，同仁堂不仅注重产品的质量和药店的声誉，而且更注意用实际行动屡作善举，使自己在人们心中树立好形象。何谓“善举”？大概与现在的公益活动相仿吧。善举，可以说是同仁堂宣传自己的“活广告”，被同仁堂几辈传人继承下来了。
做善举，关键要有“对症下药，看人下菜”的眼光和头脑。我小时候常听一些老人提起同仁堂，特别是我们邻居中，有一家的主人在同仁堂做事（工作），所以我们所闻的例子也较多。
听说在清朝每逢会试时各地的举子齐聚北京城，其时正逢夏季，暑热难熬。各地举子到京后，不仅有不少人不同程度地出现各种对天气的不适应，而且都担心头晕目眩会影响考试，多年的心血毁于酷热。就在这时，同仁堂药店适时地送来了解暑的“平安药”。大家在惊喜之余又不免担忧，因为久闻同仁堂的盛名，更知道该店是给皇帝供药的名店，这“平安药”价格肯定便宜不了。就在大家犹豫之际，送药的同仁堂大掌柜说道：“这是我们同仁堂送给各位举子的，分文不取，只祝各位金榜高中！”于是众举子欣喜若狂，交口称赞，连呼同仁堂真是“及时雨”、“活菩萨”。试想，众举子可都是文化人，况且是未来各级官员的候选者，同仁堂抓住这机会“雪中送炭”，真是高！中榜者一旦做了高官，能不对同仁堂另眼看待吗？这些举人回到自己的家乡一宣传同仁堂的义举，同仁堂不出名才怪呢！
再如，据说那时候北京城里经常挖沟，包括“城沟”。每当夜幕降临时，在开沟的地方都会有上写“同仁堂”三个大字的灯笼悬挂照明，以防行人不小心掉进沟里。当时的京城百姓管这种灯笼叫做“沟灯”。那时候的夜行者，大多是为谋生而奔波的贫苦百姓，如小贩、挑夫等；更多无家可归，到处乞讨的穷人，所以同仁堂的这一善举使这些穷人大大受益。看着那书写着“同仁堂”三个字的救命灯笼，想想若没有这些灯笼摔进沟里的后果，人人感谢同仁堂，人人记住同仁堂，这是花多少钱也买不到的人心呀！
据传，同仁堂药店还曾有冬天设粥场救济饥寒之人、办义学、舍药等善举，这些举动配合着同仁堂药品的货真价实，使同仁堂赢得声誉、赢得人心，这大概就是同仁堂至今仍盛名不衰的主要原因之一吧！现在那些卖假药的人，真应该好好用这面镜子照照自己！
“对症下药、看人下菜”的核心问题，我认为是首先得把“心”放“正”，即与人为善、文明经商，也就是说要讲商业道德。现在也有少数商贩，也很会“对症下药”、“看人下菜”，但其首先“心术不正”，专看准了老实人、善良人进行蒙骗，这样的商家如果得不到惩处，市场非被他们搅乱不可！所以，我们国家有关部门一再强调“文明经商”、“要讲商业道德”等，就是为了根除这些恶劣行为。
希望这篇忆旧的文章能唤醒大家的记忆，起到一点儿促进商业道德提高的作用吧！