营销渠道中双边专用性投资对合作创新绩效影响的实证研究，本文主要内容关键词为：绩效论文,营销渠道论文,实证研究论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在经济全球化的大背景下，技术的更新周期缩短，研发与开发的成本急剧上升，越来越多的企业通过与渠道成员合作创新来抵消或减弱这种高不确定性和复杂性对企业自身的影响。
合作创新绩效是指两个或两个以上的企业为了共同的利益，在合作基础上分享企业间互补性资源而产生的创新成果。[1]由于合作创新的过程离不开知识转移，[2]特别是隐性知识的转移，[3]因此这种创新更加依赖企业与渠道成员间的关系学习。关系学习是合作企业之间的一种共享信息的共同活动，双方通过分享信息、理解信息并共同解释及将信息整合至关系领域专属的记忆中，改变潜在的关系行为。[4]渠道成员不仅可以从合作伙伴那边获取市场信息，还可以学习合作伙伴如何运营、如何管理等与能力构建相关的知识。这些知识可以“内化”为渠道成员自身运营、管理系统的一部分。关系学习是获取外部资源的一个重要途径，通过关系学习能够丰富关系知识库，促进合作创新绩效。但在目前中国营销渠道实践中，渠道成员往往会表现出一些机会主义行为如隐匿真实信息、提供虚假信息，或者直接欺骗。当渠道关系充斥着冲突、争执以及竞争时，这种关系很容易走向终结。因此，渠道关系冲突与机会主义行为会对企业开展合作创新产生严重的不利影响。Dyer和Singh指出，合作企业进行双边专用性投资是确保合作创新成功的关键。[5]双边专用性投资是指用于特定商业关系的物力和人力资产投资，用作他途需要较高的转换成本，[6]是衡量合作双方交易性质的一个十分重要的指标，在战略联盟中占有十分重要的作用。
与一般的通用资产相比，双边专用性投资具有更好的规避关系风险与提高价值创造能力。但是传统资源基础理论把企业看作独立的实体，认为企业控制或拥有资源才是价值的源泉，[7]该理论本身无法解释企业间双边专用性投资对关系学习与合作创新绩效的作用。因此，本文主要探讨的问题是：企业与渠道成员间的双边专用性投资如何对关系学习及合作创新绩效产生影响？
一、文献综述与研究假设
本文在资源基础理论拓展分析的基础上，借鉴交易成本经济学理论、资源依赖理论、关系交换理论以及组织间学习理论提出了研究模型，见图1。该模型遵循了资源基础理论的分析框架：资源→行动→优势→绩效。[8,9]同时，该模型认为双边专用性投资为企业获得竞争优势提供了不可缺少的资源，而正式契约的实施和关系信任的产生则是企业在利用资源的过程中所表现出的行为。同时，能够导致合作创新的知识特别是隐性知识需要通过企业之间的关系学习获得，因此关系学习表现为企业的竞争优势。
图1 本研究的理论模型
1.双边专用性投资对正式契约与关系信任的影响
在企业与渠道成员进行合作创新时，根据合作双方对资产的投入程度，专用性资产可以分为单边专用性投资和双边专用性投资。单边专用性投资是指合作的一方对合作关系做出专用资产投资而另一方未做出或做出很少的专用资产投资。双边专用性投资是指成员都对合作关系做出专用性投资。本文主要研究的是营销渠道下的双边专用性投资。
在双边专用性投资中，双方都会根据自身的优势提供有利于合作创新的资产。一方做出专用性投资，另一方会以同样的投资作为回报，从而导致“互相抵押”的情况，[10]也叫做双边“锁定”。[11]资产专用性程度会影响合作关系中正式契约的使用程度。[12]正式契约可以降低渠道关系中的机会主义行为，是保护专用性资产免受机会主义行为损害的主要工具。[10]正式契约机制可以通过详尽的合同条款来约定双方的权利和义务，并规定渠道关系中不同情况(如产品质量问题、延迟交货等)出现时的处理方式，以及对违约行为的惩罚。而且，正是由于双边专用性投资所形成的“互相抵押”使得合作伙伴更愿意在合作的过程中履行正式契约所规定的责任和义务从而保护自己的专用性投资。
根据资源依赖理论(Resource Dependency Theory)，在双边专用性投资中，合作创新能否成功取决于合作双方对彼此投资的依赖程度。Sako和Helper认为，合作双方做出双边专用资产投资之后，彼此之间的依赖性增加，而双方的依赖性越强，双方越能锁定合作关系而且越能促进信任的产生和维持。[13]当渠道成员做出双边专用资产投入时，由于双方交换关系趋向于平衡，所以能够增加合作双方的承诺水平。[14]同时，双边专用性资产投入为渠道中的合作提供了一定程度的有形证据，增强双方对未来合作的信心，并且使渠道成员具有相互不可替代性，从而增加了相互的依赖性。Heide的实证结果已经表明“渠道成员相互依赖性的增强会导致以灵活性表示的双边治理”。[6]由此，我们提出以下假设：
H1a：在营销渠道合作中，双边专有性投资与正式契约的实施呈正相关关系
H1b：在营销渠道合作中，双边专有性投资与关系信任的形成呈正相关关系
2.正式契约和关系信任对合作创新绩效的影响
以交易成本经济学为理论基础的正式契约和以关系交换理论为理论基础的关系信任是企业合作的两种有效的治理机制。但是对于这两种机制的关系目前尚没有定论。一部分学者认为二者之间是替代的关系，[5,15]另一部分学者主张二者之间是互补的关系。[12]不过，最近的研究表明后者更能反映二者在现实中的关系，[16,17]因此本文将这两种治理机制放在一起研究。
交易成本经济学认为正式契约是解决机会主义行为的有效方式，可以降低合作关系中的机会主义行为，是保护专用性资产免受机会主义行为损害的主要工具。[10]同时，正式契约通过具体确定合作双方的义务和期望的责任来完成学习的目标。[18]合作是彼此知识互补的过程，合作双方必然掌握了各自领域内的专业知识，而且这些知识正是构成企业竞争优势的主要部分。为了防止这些知识的流失，正式契约则规定了很多的保护条款来规范合作双方的行为。[19]
关系交换理论的主要构念之一——关系信任是交易成员对交易伙伴的忠诚性和善意程度的信心和信念。[20]关系信任是指合作的一方认为他们不会受到来自另一方的伤害，也不会被另一方利用，他们更愿意接受风险而维护合作双方共同的利益，更愿意分享信息。[4]根据知识基础理论，合作过程中知识的获取包括获取与本身知识存量不相关的互补性知识，[19]因此组织缺乏相应的特长去识别超出其专业技能以外的特殊知识。正是由于组织自身对那些特殊知识的低驾驭度，所以，组织在合作的过程中就存在非常高的不确定性和失误率。[19]
企业合作是为了获取合作方以知识为基础的资源，[21]而且，合作创新本质上就是合作双方知识转移、新知识产生的过程。因此，知识能否在组织边界之间顺利地转移和流通影响着双方最后的合作创新绩效。正式契约和关系信任恰恰为知识的转移提供了保护措施。正式契约的使用防止了专有资产的再分配，[22]而关系信任的产生使得合作成员更愿意分享本组织所拥有的知识和技能。[19]因此，正式契约和关系信任在有效地降低了合作中出现的诸如搭便车和敲竹杠等机会主义行为的同时，也为双方知识的转移提供了有利的条件，进而提高合作创新绩效。由此，我们提出以下假设：
H2a：渠道成员正式契约的实施与合作创新绩效呈正相关关系
H2b：渠道成员关系信任的形成与合作创新绩效呈正相关关系
H2c：在营销渠道合作中，正式契约和关系信任在双边专用性投资对合作创新绩效的影响中起到中介作用
3.正式契约和关系信任对关系学习的影响
双边专用性投资会提高合作企业间的相互依赖程度，也会促进双方的关系学习活动。[4]为了协调生产或营销，合作企业常常必须投入专用性资产(如专用设备、IT软件及硬件和在线信息交换系统)。但是接收方有时更加熟悉和了解这些资产的具体要求，这就要求合作企业之间必须加强信息的交换工作，甚至还需要更多的社会联系，如人员交换、技术援助、人员互访等，这些交流和合作有利于组织间学习。[4]Seines和Sallis将关系学习定义为供应商和客户间的联合行动，他们一同分享信息，进而对信息做出共同解读，存入与该特定关系相关的记忆中，从而改变该特定关系行为潜能的范围，创造出比个体更大的价值。关系学习实质上是一种组织间学习，合作组织成员间长期互动的一种学习过程，该学习有别于单个组织内部的学习。由于学习主体的变化，因此关系学习的过程也发生相应的改变，最明显的就是在信息获取方面的不同。Selnes和Sallis认为，关系学习的第一步就是信息共享，信息包括有关产品、消费者需求、竞争对手战略等方面的信息。[4]但是，在现实的关系学习过程中信息很难在合作双方之间共享，原因是多方面的，其中最重要的原因就是信息提供方担心对方获得到信息后会产生机会主义行为。因为一方所提供的信息往往是与其自身竞争优势有关的隐性知识，[18]甚至关系到信息提供方的生存。Selnes和Sallis指出，关系学习能否进行取决于双方共同合作的意愿。交易成本经济学(TCE)和关系交换理论(RET)分别认为，正式契约和关系信任可以抵消和避免专用性投资过程中出现的机会主义行为。[23]而且，基于关系信任的合作能够创造出有利于信息分享和学习的氛围，[24,25]有利于合作双方彼此能力的增强和防止由于彼此知识领域的不熟悉而造成的风险。[19]Muthusamy和White在对战略联盟的样本研究中发现，以信任为基础的能力与学习之间存在很强的相关性。[25]
在营销渠道中，零售商由于近距离接触消费者，掌握着大量关于消费者购买特征、购买习惯和购买需求等信息，而制造商更加需要这样的信息来满足终端消费者的需求。正式契约的实施和关系信任的形成为制造商和零售商提供了交流互动的平台，通过交流零售商知道应该提供什么样的信息，而制造商同时也知道应该生产什么样的产品来满足消费者的需求。由此，我们提出以下假设：
H3a：渠道成员正式契约的实施与合作双方之间的关系学习呈正相关关系
H3b：渠道成员关系信任的形成与合作双方之间的关系学习呈正相关关系
H3c：在营销渠道合作中，正式契约和关系信任在双边专用性投资对关系学习的影响中起到中介作用
4.正式契约与关系信任中介效应的比较分析
虽然部分学者认为在企业合作的过程中，正式契约和关系信任是两种不同但互补的治理机制，但是他们对合作的相对重要性却没有受到大多重视。本文认为，在中国社会中，关系信任对合作的治理机制作用要大于正式契约。因为中国社会是一个重关系讲感情的社会，当人们相互信任的时候，彼此之间矛盾和冲突发生的概率就显著降低，而且双方合作的效率会大大地增加。[26]除此以外，我国法律制度的不健全不但会使一些冲突得不到有效的解决，还会增加解决问题的成本。因此在这种情况下，人们更愿意寻求人际之间的关系来解决问题，其中关系信任就起到了重要的作用。已有的研究表明，正式契约比关系信任更能限制机会主义行为，而关系信任在提高关系绩效方面要强于正式契约。[17,23]因此，中国情景下的企业应该更加重视关系信任在合作创新中的作用从而弥补正式契约的不足。[12]由此，我们提出如下假设：
H4a：在中国的营销渠道合作中，关系信任在双边资产投资对关系学习影响中的中介效应要高于正式契约在双边资产投资对关系学习影响中的中介效应
H4b：在中国的营销渠道合作中，关系信任在双边资产投资对合作创新绩效影响中的中介效应要高于正式契约在双边资产投资对合作创新绩效影响中的中介效应
5.关系学习对合作创新绩效的影响
合作创新是创新的一种形式，是有别于单个企业的自身创新活动。合作创新实质是产生了新知识，并且增加了合作双方的关系知识库。关系学习可以转移隐形知识从而实现双方单独学习无法产生的知识。知识的获取需要通过学习的途径获得，关系学习是一种组织间的学习，对合作过程中知识的获取具有重要的作用。关系学习提高了信息传播的速度和促进了知识的分享从而有利于合作联盟对知识的吸收。[27]合作双方在提高自身知识存量的同时，促进了合作双方关系知识库的建立。而且正式契约与关系信任在降低双方合作过程中机会主义行为的同时也为知识的转移和新知识的产生提供了条件。Nielson和Nielson在对Danish120家具有国际战略联盟企业的调查和研究中发现，组织间关系学习对合作创新绩效会产生积极的影响。[3]
在营销渠道中，制造商通过关系学习可以更好地了解顾客的需求，改善产品的质量以及设计、开发出能够更好满足客户需求的产品或服务；而经销商或零售商通过诸如培训和定期会议等形式学会了如何优化订购方案，如何进行产品设计以及如何开发营销方案和交付流程等，达到进一步降低成本的目的。[4]制造商和经销商通过关系学习促进了双方隐性知识的转移，建立和维持了双方长期的交易关系，有利于实现合作创新绩效。由此，我们提出如下假设：
H5a：渠道成员间的关系学习与合作创新绩效呈正相关关系
H5b：在营销渠道合作中，关系学习在双边专用性投资对合作创新绩效的影响中起到中介作用
H5c：在营销渠道合作中，关系学习在正式契约与关系信任对合作创新绩效的影响中起到中介作用
二、研究方法
1.样本的选择与描述性统计
我们选择高科技产品制造型企业作为调研对象，行业涉及电子、家电、医药以及材料等。之所以选择从事高科技产品开发的制造商，因为这里产品对创新的要求比较高，而且需要与渠道商合作。调查的样本主要来自于江苏、安徽、浙江和山东的高新技术开发区的企业。我们主要通过黄页、相关企业的网站、个人关系以及管委会这四种途径获得符合本研究的企业信息。被调查者包括企业的销售经理、主管销售的副总经理以及销售专员等，因为他们对于企业双边专用性投资、渠道关系状况以及合作创新绩效有比较充分的了解，有助于提升调查所获得的信息质量。在大规模发放问卷之前，我们选取了地理位置比较近的50家企业做了预调研来检验问卷的信度和效度。在确保可靠的信度和效度之后，我们再进行大规模的调研工作。本次问卷的发放形式为直接邮寄、电子邮寄、现场发放。本次调查共进行了四个月(2009年12月到2010年3月)，共发放862份问卷。其中，通过直接邮寄和电子邮寄的问卷共700份，并要求指定的相关对象填写。在指定的寄回周期内，共收到225份问卷(回收率32.1%)，除去不合格问卷23份(主要表现为职位不符合要求、数据缺失)。最终，通过这两种方式回收的有效问卷共202份(有效回收率28.9%)。其余的162份则发放给在国内某几所知名高校参加EMBA、EDP的学员，最终收回154份(回收率95.1%)，除去不合格问卷16份(主要表现为数据明显缺失)，最终获得138份有效问卷，有效回收率为85.2%。相关组别分析结果表明，两种不同来源的数据间不存在显著的组间差异。最后，共获得340份有效问卷，总有效回收率为39.4%。有效样本中的企业主要分布与江苏、安徽、浙江与山东四省，具体的样本特征见表1。本研究按照回收时间，将样本公司区分为早回复与晚回复两组以检测Armstrong和Overton所提出的未回复误差(Nonresponse Bias)是否存在。以回复时间为自变量，35天内回收的问卷归类为早回复组(有237家)，超过35天后才回收的问卷则归类为晚回复组(有103家)，ANOVA分析结果显示早回复与晚回复两组样本公司在行业分布、地域分布、合作时间等特征上并无显著差异，因此本研究样本的未回复误差应在可接受范围内。
2.变量的测量
本研究各变量的测量项目主要是借鉴国外已有的研究，同时为了确保测量项目更加符合中国的营销环境和语言习惯，我们将初步形成的问卷交由两位营销学教授和三位营销学博士(生)一起讨论，修改不合适的词语或语句以及补充能够反映中国情境的题项，然后，根据中国制造业企业的实际情况，随机选取了两家中国家电企业的营销经理，让他们对问卷进行审阅，斟酌相应的文字表达和有关题项，删减了部分题项，最后形成了正式问卷调查内容。本问卷的每个题项采用的是七级Likert量表，“1”表示“非常不同意”，“7”表示“非常同意”。
(1)双边专用性投资
主要借鉴相关学者的研究，[28,29]包括四个题项：“双方为了合作，均专门投资了大规模的工具和设备”，“双方为了业务联系，均对自己的销售系统或运营系统进行了调整”，“双方为了合作，均投入了大量时间和金钱进行相关的培训”，“如果合作关系结束，与对方有关的投资将会受到损失”。
(2)正式契约
正式契约详细规定了交易双方的义务和角色，明确规定了零供关系的基本要素。[30]本文主要借鉴相关学者的研究，[17,23]包括四个题项：“我们公司与对方公司签订了合同或协议来详细地约定双方的义务”，“当出现纠纷或分歧时，我们会根据合同中的条款内容进行解决”，“在我们与该伙伴的合作中，有时我们可能不一定遵守先前订立的合同”，“在订立合同之前，我们与该伙伴在细节问题上反复进行谈判”。由于第三个属于反向测量题项，因此在数据分析之前，我们进行了数值转换，即原来的7分转换为1分，6分转换为2分，5分转换为3分，4分不变。
(3)关系信任
学者们有很多方法衡量组织整体信任，本文的量表主要借鉴Luo等人的研究，[17]量表最终包括四个题项：“合作伙伴会信守对我们公司做出的承诺”，“合作伙伴在做出重要决定时会关心我们的利益”，“当需要合作伙伴支持时，他们总是值得信赖的”，“我们的合作伙伴非常正直和诚实”。
(4)关系学习
本文的关系学习测量题项借鉴了Seines和Sallis的关系学习量表，[4]结合访谈内容，最终确定了本文所用的关系学习量表，最终包括六个题项：“我们双方会交流有关顾客需求、喜好、行为等方面的信息”，“我们双方会交流产品、服务或业务运营等方面的经验”，“我们双方会组织专门的团队共同解决合作中遇到的问题”，“我们双方会共同激发出许多有创意、建设性的讨论”，“当市场环境发生变化时，我们会对我们的合作进行调整并达成共识”。
(5)合作创新绩效
有关合作创新绩效的评价指标有很多种，但是具体到营销渠道中，我们借鉴相关学者的研究，[31,32]最终包括四项七级Likert量表：“共同参与开发的新产品所带来的销售额占总销售额的比重提高”，“共同参与开发的新产品更能满足顾客的需求”，“在共同开发新产品的过程中，公司的研发人员掌握了新的技术”，“与对方公司合作的过程为公司带来了新的知识”。
(6)控制变量
根据之前的研究文献，在本研究中，对环境不确定性的感知和企业的吸收能力作为了控制变量来处理。本文主要研究营销渠道中双边专用性投资对关系学习和合作创新绩效的作用机理，着重分析正式契约和关系信任在此机理中的作用。吸收能力的高低在关系学习对合作创新绩效的作用中起调节作用：[33]高吸收能力有利于关系学习对合作创新绩效的影响；反之，则不利于。Li、Poppo和Zhou认为，在不确定情况下，企业间关联过多会造成弹性不足，降低关系绩效。[34]然而，Seines和Sallis却认为，在环境波动大的情况下，关系学习对关系绩效的影响会更大。[4]企业会更加积极地进行关系学习，以应对外部环境的不确定性。
3.问卷的信度与效度
根据Anderson和Gerbing的两阶段法，[35]首先，进行验证性因子分析(CFA)来估计测量模型的有效性和拟合度。运用AMOS18.0对测量模型的分析结果显示：
=349.26(df=193)、/df=1.81、p＜0.001、RMSEA=0.05、CFI=0.97、GFI=0.91、AGFI=0.89、NFI=0.91。基本达到CFI、GFI、NFI及CFI大于0.9、RMSEA小于0.05、/df小于2的门槛标准，[36]虽然AGFI(0.89)＜0.90，但是低的程度有限，所以我们认为是可以接受的。所以，该测量模型的拟合度还是相当理想的。
其次，我们对测量模型的信度和效度进行检验。样本数据采用Cronbach's Alpha系数和组合信度(Composite Reliability，CR)两个指标来检验信度。SPSS 15.0对样本数据的分析表明所有构念的Cronbach's Alpha系数和组合信度均大于0.7(见表2)，其中正式契约和关系学习的Cronbach's Alpha系数大于0.9(见表2)，表明正式契约、关系学习这两个构念的量表内部一致性很高，具有很高的信度。除此以外，其他潜在变量也就有良好的内部一致性，因此该研究量表通过信度检验。
由于本调查所使用的量表都是前人研究过的，并且在问卷最终确定前，与相关领域的营销学教授和博士生以及企业管理者进行了深入探讨，因此问卷具有相当的内容效度。其次，我们通过标准化因子负荷、SMC、平均变异萃取量(Average Variance Extracted，AVE)来检验各因子的收敛效度。因子负荷反映了单个测量变量能够反映潜在变量的程度。本研究的测量变量的标准化因子负荷都高于有关研究的临界水平——0.71(见表2)，[37]且具有较强的统计显著性(p＜0.05)。SMC值是指测量项目的变异被指定构念解释的比例，本文各构念的SMC值介于0.45至0.85之间，显示各项目的变异均有大部分被指定的构念解释。而各潜在变量的AVE值均大于0.5，表明测量项目解释了因子50%以上的方差。因此，通过上述三个指标可以看出该问卷具有很好的收敛效度。而区分效度的检验分别采用相关系数的区间估计法和平均变异萃取量比较法。前者认为，若两项构念间的相关系数加减1.96个标准误差的置信区间未包括1，表示此两构念间具有显著差异，具有区分效度。[38]而后者认为，若两个潜在变量的AVE的平均值大于其相关系数的平方，[39]则表明具有区分效度。根据表2和表3，本研究所提出五个构念所形成的相关系数置信区间都未包括1，并且任意两个构念的AVE的平均值均大于其相关系数的平方，因此，本研究的各项构念间都具有显著的差异，量表具有良好的区分效度。
三、假设检验与分析
1.结构方程模型检验
通过AMOS18.0对样本数据的分析得出了本文所研究模型的一些拟合度指数：=389.41(df=196)、/df=1.99、p＜0.001、RM SEA=0.05、CFI=0.97、GFI=0.90、TLI=0.96，该数据较好地达到了CFI、TLI大于0.9、RMSEA不大于0.05、/df小于2的门槛标准，因此本模型的拟合度较好。
从表4可以看出，除了正式契约与合作创新绩效的关系不显著外，其他的路径关系都通过了显著性检验。根据统计分析结果可知，本模型对因变量合作创新绩效的解释力度约为0.77(未解释残差为0.23)，此结果表明，渠道成员间双边专用性投资对于渠道合作创新绩效的影响是较为显著的。初步看来，本研究所涉及的中介变量——关系信任与关系学习对于合作创新绩效均有着显著的影响，但是正式契约对合作创新绩效的直接影响不是十分显著，必须通过关系学习才能起到显著地间接作用。同时，渠道成员间双边专用性投资与正式契约和关系信任的假设均得到了支持。
2.中介效应的检验
虽然大部分假设得到了支持，但是中介变量在模型中是否起到中介效应，以及所起到的是完全中介还是部分中介无法从上面的数字中得出，因此，很有必要对本模型中中介变量的中介效应进行检验。该检验分两步骤：首先通过Sobel检验来判断中介效应的显著性；其次利用Baron和Kenny所提出的方法进行中介效应的检验。本模型的中介效应检验参数如表5。
根据表5的Sobel检验系数可以看出，正式契约对双边专用性投资和合作创新绩效的中介效应不显著(d=1.515，p=0.662)，因此，正式契约在双边专用性投资和合作创新绩效中不起中介作用。除此以外，其余变量的中介作用是显著的。
通过Baron和Kenny的中介变量分析方法可以看出，在正式契约与合作创新绩效的关系中，加入关系学习后原来的显著关系变得不显著，由此可以看出关系学习在该关系中起到了完全中介作用。除此以外，其他路径(除去第1条)中的c*显著地小于c，所以在这些路径中的中介变量起到了部分中介作用。因此，除了H2c中的正式契约在双边专用性投资对合作创新绩效的中介效应的假设未得到检验外，其余的中介效应(H3c、H5b、H5c)都得到了支持。而且关系学习在正式契约对合作创新绩效的影响中起到了完全中介作用，其余的全是起到部分中介作用。
3.正式契约与关系信任的中介效应相对重要性分析
为了检验正式契约与关系信任对关系学习和合作创新绩效的相对重要性，我们首先对相关系数进行Fisher's z转换，[40]然后计算出各对相关系数的统计量ΔZ统计量，结果如表6所示。
从上表可以看出，关系信任对关系学习的相关关系与正式契约对关系学习的相关关系之间没有显著的差别(ΔZ＜1.96)，表明对于关系学习而言，关系信任与正式契约是同等重要的，因此假设H4a未通过检验。但是，关系信任对合作创新绩效的相关关系显著地大于正式契约对合作创新绩效的相关关系(ΔZ＞1.96)，因此该结论支持假设H4b。其实，上面中介效用的检验表明正式契约并不在双边专用性投资与合作创新绩效中起到中介作用，这从另一方面就说明了关系信任的相对重要性，本部分的结论更加证实了这一结论。
4.同源误差检测
大多数研究者都认识到同源误差是目前行为学研究中的一个潜在问题，这种由测量方法而非构念造成的变异会对研究变量间的相关关系产生严重影响，甚至会使研究导致错误结论。为使本文研究结论更加可靠，我们利用Harman单因素检验就该模型所用的测量指标进行未旋转的因素分析，最终析出五个特征根大于1的因子，而且所有的因子中对结果的解释力都小于50%(单个因子的最大解释力为39.67%)。因此表明本研究中不存在同源误差的问题。
四、结论和讨论
1.双边专用性投资对正式契约、关系信任的影响
结构方程模型输出结果表明(见表4)，双边专用性投资与渠道成员正式契约的实施(r=0.21，p＜0.001)和关系信任的形成呈显著正相关(r=0.37，p＜0.001)。渠道成员之间的双边专用性投资能够很好地遏制渠道成员之间的机会主义行为，为双方的合作提供了有利的条件。
在国内，2009年不断涌现的渠道冲突，如诺基亚的“窜货门”、雅芳的“退货门”、阿里巴巴的“渠道门”，在很大程度上都是源于渠道成员的单边专用性投资。单边专用性投资增加了投资方的投资分享以及被投资方的机会主义行为，在这种资源不匹配的情况下，营销渠道中很容易出现冲突、竞争等影响渠道关系的因素。而双边专用性投资通过把渠道成员各自拥有的资源组合起来的方式从而将渠道成员“黏合”在一起，形成了渠道成员命运“息息相关”的局面。这样，合作双方合作的意愿就更加强烈，同时也就更有利于实施正式契约和形成关系信任。
2.正式契约、关系信任、关系学习对合作创新绩效的影响
结构方程模型输出结果表明(见表4)，关系信任和关系学习与渠道合作创新绩效直接存在显著的正相关关系(r=0.46，p＜0.001)，但是正式契约和渠道合作创新绩效之间的作用不显著(r=0.05，p=0.32)。虽然相关的理论认为正式契约的确有利于保护合作双方的财产、核心技术以及知识等，但是中国作为一个新兴的市场，市场环境变化剧烈而且相关的法律法规仍不健全，加上中国社会是一个关系型社会，更加注重人与人之间的感情、面子等，所以在中国情境下，企业间的合作关系更多是通过彼此之间的关系信任确定的(H2a、H4b)，而正式契约在直接对企业合作创新绩效的影响方面作用不是很显著(H2a)。即使正式契约不能够对合作创新绩效产生显著的直接影响，但是正式契约可以通过关系学习这一中介变量来对合作创新绩效产生间接影响(H3a、H5a)。虽然本文没有对双边专用性投资和关系学习做出假设，但是，通过中介变量检验表明关系学习在双边专用性投资和合作创新绩效之间起到了部分中介的作用。因此，正式契约、关系信任以及关系学习都会对企业合作产生不同程度的影响。
3.控制变量的影响
在本实证分析中，将企业对环境不确定性感知和吸收能力作为控制变量加以分析。结果表明，加入控制量后，先前各统计分析结果依然成立。企业对环境不确定性感知与双边专用性投资之间存在正相关(r=0.08，p=0.16)。企业对环境不确定性感知与关系学习之间存在负相关(r=-0.06，p=0.29)，与关系信任也存在负相关(r=-0.08，p=0.14)，与正式契约存在正相关关系(r=0.1，p=0.08)。虽然Dyer和Singh认为当环境高度不确定的情况下，企业会主动寻求各种方式如同其他企业形成战略联盟。[5]但是，在中国社会中，环境的不确定会导致人们关系信任水平的降低，从而不利于企业之间的合作。因此，在高度不确定的环境中，企业需要履行与合作伙伴签订的正式契约来保证自身利益和合作顺利完成。企业的吸收能力对关系学习(r=0.40，p＜0.001)和关系信任(r=0.24，p＜0.001)存在显著地正相关关系，对其余变量的影响不太显著。
本文主要是研究营销渠道中合作企业的双边专用性投资对合作创新绩效的影响，而且分析结论基本上证实了作者的假设。同时，资源基础理论所认为的竞争性资源已经从企业内部转移到企业外部，[5]但是目前关于企业如何从外部获得或产生这种竞争性资源研究的还不是很多。本文不仅将双边专用性投资作为企业外部重要的竞争性资源，而且认为仅仅进行专用性资产投资还不足以为企业提供竞争优势。企业一方面需要用行动来保护自己的投资不受破坏。另一方面还需要通过学习吸收和利用对方的投资和资源。此外，企业通过正确履行契约中规定的义务和对合作方产生信任关系表明了该企业合作的意愿，这样有利于知识在组织边界的转移，从而有助于提高竞争优势，进而实现企业间的合作创新绩效。换句话说，企业竞争优势的产生是一个动态的过程，资源的获取仅仅是一个开始。而且本文的研究也证实了这个观点。除此以外，本文的研究对企业的合作管理提供了一些十分有益的启示。
第一，重视双边专用性投资，与渠道成员建立结构性的纽带。合作的本质是企业资源的增加，而专用性投资是企业间合作的开始。相比蕴藏着机会主义行为的单边专用性投资而言，双边专用性投资则能够通过“相互抵押”的方式来很好地规避合作方的机会主义行为，为双方提供良好的合作创新环境。具体讲，渠道成员(如制造商和零售商)需要在开发、研究、供应以及人员方面互相协助，建立相互依赖和互惠的关系，这样更加有利于形成彼此之间的信任以及正确地履行契约，为合作创新的成功奠定了基础。
第二，重视培育关系信任，加强人员间的交流。虽然双边专用性投资有利于企业正式契约的实施和关系信任的形成，但是在中国市场经济发展还不成熟以及有关企业间关系管理的法律法规还不完善的情况下，关系信任比正式契约更加有利于实现企业间的合作创新绩效。因此，这就需要合作企业非常重视培育彼此之间的关系信任。在投入专用性资产之后企业应加强双方人员之间的交流，人力资本的交流与沟通是提高企业间关系信任的重要方式。
第三，强化关系学习，形成关系联盟。如果说双边专用性投资为企业间合作创新绩效的实现提供了健康环境，正式契约和关系信任为企业的合作提供了依据，那么关系学习则是企业合作创新过程中知识转移的过程。而且企业之间签订的契约只有通过关系学习才能很好地发挥作用，所以关系学习在企业合作过程中具有十分重要的作用。企业未来的竞争是渠道与渠道之间的竞争，而关系学习则在无形中将渠道成员交汇一起。关系学习要求企业与合作伙伴不仅分享关于企业、竞争对手以及行业的信息而且需要分享双方的学习成果，促进双方的共同进步。
本研究存在一定的局限性，有待在以后的研究中进一步该进。具体表现在如下三个方面：
第一，本研究的调查对象主要是生产制造型企业中从事渠道管理的相关人员。虽然这些调查对象分布在不同的行业，研究结果具有一定的普遍性，但是在数据分析的过程中并没有考虑到行业利润增长率之间的差异。因为行业的利润增长率会对创新绩效产生影响。此外，由于本文所研究的是合作企业，但是本文的调查对象只是集中在制造商而没有考虑到合作伙伴，所获得数据仅代表制造商对合作绩效的评价，从而使数据存在一定的误差。所以在以后的研究中，需要同时获得营销渠道合作双方的数据。
第二，本研究主要考察的是双边专用性投资对合作创新绩效的作用机制，重点考察了关系信任、正式契约的中介效应和机制。但是本文并没有研究调节变量对该作用机制的影响，也许情景的不同会导致结论的变化。所以在以后的研究中，需要探讨一些调节变量对该作用机制的影响。
第三，正式契约和关系信任是规避机会主义行为的两种有效的措施，本文将正式契约和关系信任分开单独研究其对关系学习以及合作创新绩效的影响。虽然研究正式契约与关系信任对关系学习和合作创新绩效的相对重要性，但是并没有探讨二者的交互作用对关系学习与合作创新绩效的影响。所以在以后的研究中，需要进一步深入挖掘正式契约和关系信任二者的交互作用。
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