怎样与创业资本成功对接——访维欣中国发展有限公司赵文耀总裁，本文主要内容关键词为：发展有限公司论文,中国论文,总裁论文,资本论文,访维欣论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
记者(以下简称“记”)：维欣公司在选择投资项目时有些什么考虑呢?
赵文耀(以下简称“赵”)：我们公司的很大一部分资金来自国外，我们在中国的投资，通常不大依据行业的不同和企业的规模来判断，而是更关注企业的增长性、盈利性。如果你的创业企业与我们所投资的产业链能够挂钩，也就是说，你企业的产品能成为产业链中的一环，我们就可以在很多层面上帮助你，比如从管理的角度、技术的角度，还有从市场的角度、资金的角度，对你进行支持，使你的创业企业更快地成长。
目前在我们国内的创业投资机构，包括国外进来的一些投资机构，大家基本上都形成这样一个共识，就是你企业不要问我向哪个领域投或不向哪个领域投，VC一般不愿去画这个框框，我们只会问你这个企业的增长性如何，你的整个赢利面怎么样，你的潜力有多大，你企业的整个质地是不是健康的。不管是在我们关注的产业之内，还是在我们的关注之外，具体到投不投你这个企业，最根本的是看你企业的质地，只不过你要是在我关注的产业链内，机会可能会多一点，在我们关注之外的机会可能少一些。现在的VC，是以赢利为根本目的，虽然你企业不在我的关注之内，但只要看到有赢利机会，同样会去投，只不过可能不作为主投，而是作为副投，让别的投资机构作主投。
现在VC拍板向某个项目投不投资，与过去有很大不同。不少人怪罪从前是VC把互联网泡沫做大的，说明当时大家看虚的一面多，只要谁把融资白皮书或项目PPT文件做得很完美、很诱人，很快就会打动VC掏腰包。但是现在，靠演讲口才讲故事的时代再也不会来了，现在的VC已经变得很理性、很务实，他更愿意看到而不只是听到一个项目如何有前途。过去VC投资一个项目，不用长时间就可以定下来，现在VC投资经理经常要深入到企业中去，对项目进行反复考察了解，有些要花半年左右时间才能定下来。所以，一个企业家不能只是看重表面文章，找些投资顾问为你包装，最主要的还是要关注你企业的根本点，就是如何提高市场的核心竞争力，构建现代企业管理制度和人才机制，营造独特的技术含量或服务壁垒。
记：作为一个企业家，去找VC前，应当做些什么准备工作?
赵：古人说:知己知彼，方能百战百胜。你在去找一家VC之前，首先要明确你的企业现在处在哪一阶段，是创业期、成长期，还是成熟期？如果对企业进行包装，就应该体现这一阶段的特点，弄清你的需求是什么，除了找钱之外，你还需要什么，你可能需要在管理上加强，或者需要在品牌上下点功夫。明确了自己的需求，才会有目的有针对性地寻求相应的VC，比如你想提高企业的知名度，你可以去找高盛，他给你的钱不一定多，但会为你带来一个很好的品牌效应；你想开拓国际市场，你可以找一些跨国公司，它们有非常好的国际产业关系、海外市场网络，它们如果给你投钱，就会把你带到全球市场上去，让你成为全球市场的一环，如能实现这一点，他投多少钱反倒显得不重要。所以，你在寻找VC之前，一定要清楚自己的企业现在处在什么阶段，当前最需求的有哪些，你不妨把这些需求做一个排序，按照这些排序去寻找不同类型的VC，不但可以找到对自己帮助最大的投资者，而且会降低寻找的成本与风险。
记：不同的创业投资机构是否有各自不同的投资偏好?
赵：是的，作为融资者，一定要了解不同VC的不同投资喜好。如果你去找那些愿意投资中后期的VC，你告诉他，我的产品刚试验完，准备投产，他们就不会感兴趣，而有些VC则喜欢在你的创业期投钱，甚至在你只有构想的时候就愿意介入，这时候他们不需要投特别多的钱。所以，你通过了解哪些投资者有哪些喜好，就可以找那些与自己的愿望和企业前景相一致的VC，这样他才能跟你走，尽量陪你走得远一些。
我一直认为创业者与投资者之间就是一种“婚姻”关系，同开始相识，逐步相交，一直到相爱，甚至到白头偕老，必须有一个共同的愿景和基础。所以，融资时要注意寻找与自己企业愿景相当的VC，这样才有共同的语言交流，才能促进两者的“婚姻”。
要注意了解VC投资介入的新动向。现在VC更多的是喜好投入企业的成长期甚至是偏后期，这与前几年更多地关注初创期有很大的不同，这对创业者的考验时间拉长了。VC这样做主要为了降低风险与成本。这对企业家来说增加了不少压力与挑战。
记：创业投资机构对企业家本身的能力素质是不是也有很高要求呢?
赵：创业者或企业家的个人能力与品德素质，是获得VC青睐的一个很重要的条件，比如一定要做到诚信为本。目前中国的信用体系尚不完善，诚信就成为一个特别重要的因素。比如你有同学、朋友、亲戚介绍你到一家VC机构来，可能更容易被接受。作为创业者或企业家，还要有开放的心态和思维，要有足够的领导能力与影响力，要有商业眼光，要有企业管理能力和执行能力。沟通能力也很重要，就是说，不能只把眼光盯在自己的项目、技术上，还要学会与别人打交道。创业者不能只是一个技术上的专家，或是市场上的专家，在很大程度上还应成为人际关系的专家，这一点与在美国有较大的区别。在美国，他可能更多地看你的技术与壁垒，但在中国，他可能更多地看你的为人，你有没有一个比较开放的心态。
记：创业者在同创业投资家对话的时候，应当注意些什么?
赵：要学会用VC的思路和语言与风险投资商进行对话。这是因为，每个人都有不同的行为方式，就像企业家做企业一样，风险投资家也有自己的运作理念，与风险投资家交流，就要注意同他们交流的方式。
我们维欣公司除了投资，还有一项工作，就是培训投资经理。我们告诉他们如何去看项目，如何去评估，如何与创业者交流。反过来也一样，语言是要对称的，对于一个创业者来说，也要学会用投资商的语言去与他对话。用他们的思维方式同他们交流，如果仅仅站在创业者的角度，一味地说我的技术有多好多好，而那些投资经理对技术往往不是太懂，你如果了解他们最关注的是什么，能给回答他们最关注的问题，从你嘴里说出的话让他们听得懂，就容易与投资经理沟通。
记：面对多位愿意提供资金的投资商，创业者应如何选择?
赵：这需要做一个慎重的选择。你首先要了解投资商能陪你走多远，他是想投入后赚一笔钱很快退出，还是愿意陪你把企业一步步做起来。你最好在找他谈之前，先了解一下他从前投的一些案例，你要看一看他的投资行为和他的投资习惯。企业在成长过程中，由于技术发展、市场变化或人员变动的原因，不可能不出现一些危机。出现这种情况时，投资商是会一味地指责你呢，还是会同你坐下来一起静静地分析危机产生的原因，与你一起努力解决问题。他在技术层面上或是市场层面上，还是资本层面上或公司治理层面上，能不能帮你，能帮到你什么程度。当他向你投资后，你同他的沟通成本可能有多高，因为很多时候，投资者指责创业者不懂经营，创业者也指责投资商只会指手画脚，如果互相之间沟通成本很高，甚至难以沟通，即使一个很有前景的企业也可能会砸锅。所以在选择钱的时候，一定要从多个层面上问问：这位投资商能陪我走多远?遇到危机的时候，他会伸出援手吗?他能在哪个层面来帮我?同他沟通的成本有多高?
记：创业者在具体融资过程中应当注意些什么?
赵：一是要循序渐进地融资。企业的融资计划不要一步到位，不要一开口就说我这个企业要融三千万或一个亿，即使有人给你三千万、一个亿，你也不可能一下子用完，你也是要一步一步去用。作为投资公司，他也不愿意一下子为一家企业拿出过多的钱，他在投资时也是有一个计划的。VC现在更注重给投资带来增值空间，多层面、分步骤给予企业后续支持和服务，帮助他们快速成长。
二是要注意寻找多种渠道实现融资。投资者一般都有一个投资的组合，融资者最好也要有一个融资组合，比如初创期设法从政府部门获得一部分资金支持，他们会在政策层面上帮你；然后去找一些行业上的机构，他们投入的钱可能不多，但他们会为你带来整个行业的信息；也可以找一些知名企业，比如你要做汽车配件，就可以去找大的汽车制造商给你投一点，这会为你带来品牌上的效应；你还可以找一些有海外背景的投资商，他可以在拓展海外融资渠道、打开海外市场上，给你提供一个潜力比较大的空间。
总之，你最好对企业的融资需求做出一个明细的计划安排，第一要分出阶段，第二做一个组合，尽量把需要的钱打散，这样，不仅可以把融资的门槛与成本降下来，更方便地拿到钱，还会为自己营造一个进一步发展的空间。