“大路货”何以别具一格——十八子反“货品化”实践，本文主要内容关键词为：大路货论文,货品论文,别具论文,十八子反论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
虽然连续多年贵为中国新一代的“刀王”，但其实，从20年前阳江十八子集团创办之日起，人们就不由为之担心。因为它从一开始就选择了一个似乎十分难做的行当。菜刀，在普通人的眼中，一向就是所谓的“大路货”，遍地皆是，没有差别，更谈不上有多少技术含量。同样，由其沿袭下来的传统工艺中，也似乎看不出能够为一个新生企业预留多大的发展空间。
正是出于同样的担忧，为了积累资金、规避风险，李辉夫妇当初在创办这家制刀企业的同时，还成立了另外一家做食品的饼厂，“以饼养刀”。而这种对“大路货”隐忧的担心，其实也并非毫无根据。由于生存环境恶劣，就连那些曾经誉满神州的老字号——“王麻子”和“张小泉”，在面对国内外激烈的市场竞争时，也早已风光难再。
而且，作为刀具行业的后来者，阳江十八子一出生，就落在了算不上富裕和发达的粤西阳江，因此，单就区位优势而言，与“王麻子”坐拥京畿要地、“张小泉”背靠江浙沪相比，基础条件并不优厚。即使在阳江，由于一向是刀具企业的聚集之地，也存在不少强手。
作为一个后来的无名小卒，十八子在这种产业格局之下，最终能独辟蹊径，不断推出创新的刀具产品，甚至建立自己的精炼钢厂，成为行业的领军企业，到底抓住了什么“机会”？
刀柄非得要断吗
其实，企业缺少的往往不是机遇，而是捕捉机遇的目光和决心。传统的菜刀，往往容易生锈和断口，但这样的“小问题”，却常因为是日常生活琐事而被忽视，成为企业变革的“盲点”，菜刀也因此被视为是“大路货”商品。但随着国内生活水平的日益提高，顾客对于这样日常问题的抱怨也越来越多。作为阳江十八子集团的董事长，刀具制造几乎伴随了李辉的整个职业生涯，他深知人们对传统菜刀的种种缺憾，已经越来越难以忍受了，他决心“一定要做最好的刀”。
然而，效法传统制刀工艺，无法实现他的愿望。因为直到上世纪80年代，国内还依旧以制造传统的碳钢刀为主。这种千百年沿袭下来的传统刀具，虽然制作简单，也便宜实用，但是，这种菜刀的钢质却低劣陈旧，而且在做工方面也一直没有多少变化。正是由于坚持这些“没有出息的传统工艺”，国内的刀具行业才谈不上真正有意义的产品创新。作为行业的“后来者”，要想让自己的刀脱颖而出，就“不能吃老本”。
李辉首先找到的主要突破口就是改变“热处理”工艺。在十八子总经理李回（李辉的儿子）看来，“热处理工艺是决定刀剪产品质量的关键工序之一”。但是，一直以来都是由刀匠们将刀具放进水里“淬火”，这种简陋的工艺使得刀具的硬度和韧性都难以得到保障。
十八子一步步地对传统热处理工艺进行着调整和革新，陆续采用了独创的“电加热高频炉”、“硅碳棒炉”和“自动汽动”等热处理新工艺，基本能够自如控制刀具的淬火、保温和出炉过程，大大保障了产品硬度的稳定性，延长了刀具的使用寿命。
但这些工艺的改进，虽然让热处理变得更加快速省时，但是对钢板的内应作用却依然无能为力，刀具在韧性和硬度上还是“难以达到有效的统一”。厨房用刀容易“断口”的问题还是没有解决。
为此，十八子彻底抛弃了传统的做法，制造出了国内第一台“淬油热处理炉”。刀具经过精确的温度控制，在高温炉中定位处理，出炉压直后在特殊油中浸泡淬火，再经过低温回火蒸压处理，使得刀具既保有理想的硬度，又增加了相应的韧性。这样一来，即使用刀身猛烈拍打食物时，也不会出现断裂的现象，真正符合了厨房用刀的需求。
工艺的革新和改进，让十八子逐渐成为市场上的新兴之秀。但是，随着各路刀具企业市场意识的觉醒，单纯依靠产品质量“难以包打天下”。而要最终取得优势，李回感觉到“关键是必须在观念上创新”，因为“在细枝末节的背后，其实隐藏的是对顾客的关注”。
这让十八子颠覆了一个最显而易见的“传统观念”，就是“刀柄易断”。长期以来，由于传统制作中采用刀身与刀柄接驳的形式，所以刀柄容易生锈折断，成了菜刀与生俱来的命运。“偶然一次听到的顾客抱怨，冲击了我们的固有观念，刀柄非得要断吗”？十八子马上对刀体的构造进行了重新思考，通过引进冲床设备，转而采用了刀体、刀柄连体直出的工艺，首创了“刀身刀柄连形式”的制造方式，彻底解决了刀柄断裂的问题。
从关注“容易断裂的刀口”和“容易折断的刀柄”开始，阳江十八子就步入了“商业革命”的通道，摆脱了传统刀具“大路货”的命运，由此，公司的想像力和创造力，也开始沿着客户需求的曲线，不断涌现。
为了夯实产品创新的根基，李回选择了“自行建厂，实现炼钢、制刀和技术的一体化，这也是大势所趋。”为此，十八子成立了自己的精密特钢厂。
从造刀到建立钢厂
一次次“循序渐进式的改变”，让十八子赢得了市场的先机。但是，要真正在市场上做到独树一帜，李回认为断不可轻视做刀的“原材料”。
事实上，十八子长期以来用的不锈钢主要是马氏体三铬十三，其生产的系列刀具在国内遥遥领先，也正处于巅峰时期。但是，放眼国际市场上的几个制刀大国，比如德国和日本，在上世纪80年代后期已经逐步开始使用马氏体七铬个七钼不锈钢。由于添加了钼元素，以及较高的含铬量，这种高碳马氏体钢与十八子的钢材料相比，能够更好地提高刀具的硬度、耐磨性和耐腐蚀能力。
在李回看来，我国刀剪产品还是“以中低档为主”，原材料即使采用二铬或者三铬不锈钢制造，令所产刀具美观不锈，但是其锋利度和耐蚀性都不够理想，产品质量最终也难以得到保证。而且，这类材料在国际市场上已经转入换代或者淘汰阶段。“要想制造出高档的品牌刀具，就必须要有高档原材料。”
不过，十八子面临的却是高档原材料匮乏的现实。这些高碳马氏体钢结构复杂，容易发生裂纹，炼钢难度相当大，一般钢铁厂也不出产。十八子经过艰难地游说，才在国内找到了唯一一家供应商——一家军工厂，由它为自己研制特殊钢，将以往只用于国防航空航天领域上的七铬十七钼军用特殊钢材用于制刀。
但问题接踵而至。这些经过特殊工艺制造出来的复合钢刀具，的确受到了市场的极大欢迎，但也不断创下价格的新高。如果要让消费者在同等品质下买到平价的刀具，就要求十八子在试制过程中，尽最大可能降低刀具生产的成本。由于钢材料价格无法掌控，十八子选择了节约贵重材料，在技术上、工艺上进行了大胆革新，仅在菜刀的主削部分使用复合钢，而刀的次要部分则用其他材料的策略。同时，为了加快复合钢材料在刀具行业的推广与应用，十八子继而又研制出了第二段液控同步自动双面氩弧机，把原来的气动控制改为液动控制。这就保证了十八子的复合钢刀具，能够在市场上维持80元左右的售价，远远低于日本的同类产品。
然而，这种靠寻找合作伙伴、外购原材料的方式，远未能解决自己所面临的困境。长此以往，十八子不仅难以跟上新材料开发的步伐，而且也很难掌控产品成本。李回深知，一个企业的经营链条不宜太长，但国内刀剪行业规模小，大型的钢厂不愿意为其生产专用的钢材，也很难为刀剪行业在原材料方面进行研发和攻关。
“要真正在制刀上有所创新，就必须建钢厂”。
为了夯实产品创新的根基，李回选择了“自行建厂，实现炼钢、制刀和技术的一体化，这也是大势所趋。”为此，十八子成立了自己的精密特钢厂。在精炼五铬十五钼钒马氏体高碳不锈钢时，为了遵循独特的生产工艺，十八子对传统的炼钢工序做了调整，将生产流程进行了缜密的设计安排。更重要的是，十八子还在此基础上，有效地实现了一体化带来的优势，比如解决了刀剪产品光洁度和硬度这两大难点。十八子组织刀剪生产技术人员，根据企业具备的现有条件以及原材料的特征，研制出了国内第一条“真空热处理”刀剪生产线。这样一来，十八子自行精炼的刀剪原材料，通过真空热处理之后，其产品不仅在材料上实现了根本上的突破，还达到了刃口锋利、不易磨损、不易褪光的要求。
菜刀也要“人性化”
重新建立一体化的钢厂，在李回看来还只是让十八子占领了市场竞争的“制高点”。但要将十八子通过不断创新赢得的先机保持下去，还“有更多的配套措施要做”，李回认为其中最重要的一点，就是让刀“人性化”。“文武刀”的出现，就是其中的代表作。国内一般的家庭厨房通常只会配备一把切肉刀，但是遇到要跺骨砍綮的时候，这种切肉刀往往很难派上用场。因为一旦遇到大骨之类的硬物，切肉刀很容易就会卷口甚至缺口，损伤极大。
如果“能够一刀两用”，就可以“极大便利普通家庭的使用”。十八子对整刀的设计工艺进行了改变，“要做出这种新式菜刀，就要对刀身进行两级开刃”，也就是让刀的前端切肉，而让其后端做斩骨之用。十八子重新设计了磨刀的工序，用自行制造的磨刀机，使得刀具可以分做两端打磨，一举解决了同一把菜刀，具备两种刃口的问题。
事实上，刀的“人性化”还体现在对不同地域文化的关注上。李回认为各地用刀的习惯差异很大，从某种程度上说，“每个地方的刀具，都会有自己的个性”。
十八子不断摸索着这些内在的属性，根据全国各地的习惯设计出了不同种类的刀具，比如东南沿海地区市场经济发达，各类肉菜市场往往都提供切肉剔骨服务，所以家用刀具的主要特点是轻而薄、窄而长、手感比较舒服；而西南和西北地区畜牧业发达，经常使用刀具斩切牛羊肉，因此刀具一定要坚实厚重，硬度还要够好。但是，到了东北地区，刀身就要长而窄，适合切面食，而且由于寒冷季节的时间较长，刀柄就一定要选用塑料和木头之类的保温材料。
顺应习惯与潮流固然重要，但是“有时引导消费潮流显得更加重要，这会让你跑在大家的前面”。在国内家庭的厨房里，李回就发现了这样的机会。以往，人们大多是“一刀多用”，菜刀充当着“万能刀”的角色，同时承担切菜、切肉、开瓜果等多重任务。不仅不卫生，还会大大缩短菜刀的使用寿命。随着人们生活水平的提高，尤其是众多小康之家，早已经不满足于一把菜刀包打天下的做法。于是，十八子顺势推出了更多的刀具品种，让水果刀、厨房剪、切肉刀和斩骨刀等等各司其职。
生产一系列新的刀具品种其实只是引导消费的开端，十八子还需要解决顾客由于使用新产品而带来的烦恼问题。更重要的是，它必须以此为契机，为顾客提供更加完善的“系统解决方案”。这么多功能和品种的刀具，要在厨房有序地摆放，显然是个问题。李回很快就借用了餐刀套装的设计，将几把规格大小不一的刀具，搭配组合成套装刀，插放在一个特制的刀座上。这种刀座既能够把不同功能的刀具摆放在一起，对刀具起到保护作用，方便随手拿取，更主要的是，以前杂乱无章的厨房，一下就带给人一种截然不同的清爽感觉。
虽然套装刀的推出，给十八子带来了可观的回报，不过要想真正在引导消费的过程中占据主动，十八子其实还要更多地考虑顾客的隐性需求，甚至“后顾之忧”，因为很多未来的烦恼，往往都是顾客一时难以预料到的，十八子必须为此进行“事前控制”。由于国内众多的地区湿气较重，顾客的传统观念一般又不注重对刀具进行保养，很容易因为生锈影响套装刀具的使用效果和寿命。个八子对餐刀套装进行了重新设计，并设计出各类花色品种的刀座。同样重要的是，“保持套装刀具的通透性”，十八子设计的套装力插孔，都必须通风透气。同时，十八子还在套装的底部设有一个平台，既保持了套装刀具的美观大方，也让刀具在存放有序的同时，保持了卫生清洁。另外，由于国内对刀具的摆放没有一个约定俗成的习惯，“套装座架通透的设计，能够让人在取用的时候，看清刀具的具体摆放情况，以免造成不必要的伤害”，也正是因为如此，“十八子的套装刀具都是刀背向上倾斜摆放的”。
在让刀具更加“人性”的过程中，李回希望做到的是，能够以此为十八子打造与众不同的“刀文化”，在科技创新的基础上，不断加大文化方面的竞争力。刀具背后的文化
“刀是有文化的，如何加大十八子刀具的文化含量，也一直是我们考虑的问题”，李回认为首先需要一个响亮的品牌作为文化的载体。“在我看来，品牌和创新是纠缠在一起的，在十八子的发展过程中，这两者是不可或缺的”。其实早在1995年，在一番脑力激荡之后，作为家族姓氏的“李”字，就被李回“一拆为三”化做了“十八子”，就这样，一个琅琅上口而又新颖别致的商标诞生了。
虽然十八子产品的创新接连不断，但是李回要想在江湖上扬名立万，不但要面对“王麻子”、“张小泉”等传统老字号的冲击，还得提防德国“双立人”、日本“庄三郎”一类的国际巨头的威胁。十八子需要为自己的产品树立注重品质的形象，与其他的产品进行区别。
在李回看来，“要经营企业，就要经营刀文化”，这样才不会为“大路货”危机所困扰，真正做到不落俗套。
李回抛弃了以往刀具产品外观简陋的做法，尽可能让与众不同的文化内涵，深入到了产品的每一处细节中。李回利用专业设计公司，在业内第一家推出了非常考究的彩色图案包装盒，并且在盒子内部附上一帧精美的产品信誉证，向顾客简要地介绍企业的基本情况，同时详细阐明产品用何种材料与工艺制造、产品的功能和特点，以及如何分辨个八子产品的真伪等等，并且在遣词造句上趋于感性化，让顾客在阅读时像欣赏一篇美文，获得赏心悦目的感受，无形中让十八子的品牌植入人心。
不过，要想在短时间内树立自己的声誉，展示自己的文化，首先就必须展现自己应有的实力与自信。毕竟，这个行业太古老了，“比我们历史悠久的企业很多”。要在业内树立品牌地位，就必须首先让行业内部的厂家“能够心服口服地承认十八子的地位”。于是，早在上个世纪90年代末期，十八子就在业内广发英雄贴，邀请业内厂家前来，“向大家公开自己的技术和秘方”，“让大家看一下十八子”，因为“要迎来大发展，如果这个险不冒，你就永远不会做好”。其实，李回深知自己布下的棋局，就算“其他的都可以模仿，但是这些创新能力背后的东西，是所有其他企业都难以模仿的”。关键在于，这次“大公开”，能够迅速为十八子在刀具行业和消费者心目中树立起良好的声誉。
最能够让十八子文化深入人心的项目之一，其实是李回十分看重的工业旅游项目。因为阳江地处珠三角的边沿，以人文自然景观著称，特别是来自香港、澳门和东南亚等中高端市场的游客越来越多，他们总爱购买些当地的特产馈赠亲友或者留作纪念，“到阳江当然要买把阳江刀”。
李回希望能够将地域人文与十八子的刀具文化相结合。他将十八子公司开辟成为广东省五个工业旅游的示范点之一，成为全国刀剪行业中唯一的一家。十八子系统地构建了集团公司的基地旅游格局，开辟了几条不同类型的参观线路，供旅游者根据不同的时间和兴趣，自由选择。在这些旅游线路中，游人不仅可以参观十八子的文化艺术长廊，还可以在十八子的旅游专卖店中看到各式各样的刀具产品展示，甚至能够实地参观十八子的刀具制作工艺以及精钢冶炼工艺等等，让人耳闻目睹十八子的真正面貌，亲身感受其刀具制作的关键工序和生产现场。
通过每年接待超过百万的工业旅游游客，李回逐渐改变着人们对制刀企业的传统观念。人们习惯于将制刀与简陋的打铁铺、脏乱制刀台联系在一起。而李回期待的，则是自己以整理、整顿、清扫、清洁和素养为主要内容的“5S管理”，能够让更多的人在井然有序的企业现场，感受到十八子截然不同的制刀文化，“我们就是品质的保证，我们要倡导有品质的新生活方式”。每个慕名而来阳江旅游的游客，在走进这家生产刀剪工厂的同时，都满足了自己新鲜好奇的愿望，购买到了自己喜爱的地方土特产和阳江十八子的系列产品。更重要的是，李回正在通过一次又一次的游客参与活动，让更多的游客推动着十八子品牌的塑造过程，让十八子的文化广及人心。
“刀具产品必须融进文化在其中”，才会“有生命力”。在李回看来，“要经营企业，就要经营刀文化”，这样才不会为“大路货”危机所困扰，真正做到不落俗套。