华电重工股份有限公司 北京 100070
摘要：2015年3月，中共中央印发了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）文件，开启“管住中间、放开两头”模式的新一轮电力体制改革序幕。总体思路：坚持社会主义市场经济改革方向，从我国国情出发，坚持清洁、高效、安全、可持续发展，形成主要由市场决定能源价格的机制。
关键词：电改；发电企业；市场营销体系
引言
新一轮电力体制改革已进入具体操作阶段，为适应新的电力市场变化，发电企业的生存发展与电力市场营销工作密切相关，如何有效开展电力市场营销工作，是发电企业面临的一项重大挑战。一个良好的电力市场营销体系能够增加发电企业的经济效益，促进其降本增效、不断发展。
1电力体制改革进展
一是主体责任得到全面落实。国家已批复23省（区）综合试点方案和12省（区）售电侧改革试点方案。
二是交易机构组建基本完成。北京、广州两个国家级交易中心，除西藏外其他省级交易中心都已成立。
三是交易机制逐步完善。全国各省（市）市场交易规则全部发布，以准入、退出、结算、考核等为内容的交易机制逐步形成。中长期交易、合同电量转让、辅助服务、现货试点等交易机制逐步完善。
四是市场化交易形成规模。2018年交易电量达到社会用电量的30．2%，预计2019年达到40%。
五是输配电价改革全面覆盖。各省区基本完成输配电价核定。
六是放开增量配电业务。增量配电业务试点已开展三批，共批复320个项目，第四批正在评审过程中。
七是加快放开售电业务。在电力交易中心公示的售电公司超过四千家，加速推动了竞争性售电市场的形成，初步形成了多买多卖的市场竞争格局，激发了市场活力。
2电改下发电企业提升市场营销体系优化策略
2.1全员加强做好市场营销工作的紧迫感和责任感
随着电改的深入推进，交易规模的逐步放开，我国发电侧市场电量占比将很快超过售电量的40%，市场化程度进一步提高。由于发电企业单边降价让利，利润空间被压缩，市场竞争更加激烈。面对新形势、新任务、新要求，发电企业必须认真研究所在区域电力和热力市场形势，正确认识当前面临的矛盾和困难，抢抓机遇，担当作为，树立竞争意识，提升市场驾驭能力；树立协同意识，提升协调管控能力；树立创新意识，提升增收创效能力；树立风险意识，提升市场应变能力，以更加务实的作风，更加有效的举措，更加扎实的工作，开展效益营销、智慧营销、协同营销，全面提高市场营销管理水平。
2.2完善管理机构
发电企业市场开拓能力的提高，需要统一的领导，按照一定的方式将生产、营销、财预等部门有效地结合起来，充分地发挥这些部门的职能作用，树立“全局一盘棋”的战略观念，提高企业整体的工作效率。同时，不同的部门作为一个有机的整体，要简化企业经营活动开展过程中的业务流程，加强了各部门之间的沟通交流，使营销活动贯穿于整个企业的经营过程中。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
2.3建立客户意识
发电企业工作人员要正确定位自己，建立以用户为核心的服务宗旨，强化以人为本的服务意识，满足用户多元化的能源需求，树立符合时代发展要求的服务理念，建立区域一体化营销体系和工作机制，为广大客户提供更为优质的服务，得到客户认可。同时，也要加强与各发电集团、电网公司及政府部门之间的沟通。
2.4价格策略
在产品同质化的电力市场环境中，价格是影响客户购买的
主要因素，可通过适度降低电价吸引用户，但从供电成本来看，总体降价空间有限，且长远来看，一味打价格战的做法对用户、企业及整个电力市场都得不偿失。在定价策略方面，发电企业的售电公司作为营销扩展部分，应优先考虑电厂的机组负荷、发电能力、供电成本，依据所在省份发用电的供需比确定定价目标。发电企业售电公司与独立售电公司会根据参与电力交易、营销目标不同制定不同的价格策略，以保证利益最大化。以江苏省电力交易市场为例，2019年全年开放3000亿千瓦时电量进行市场化交易，其中2300亿千瓦时为年度双边协商交易，剩余电量则在江苏电力交易中心参与月度集中竞价和月内增量挂牌。不同背景的售电公司在月度集中竞价的定价策略中有所区别，发电企业的售电公司在月度集中竞价交易时，为避免机组负荷不足导致停机的风险，可以将定价策略定位为保证上网电量，从而降低定价方面的期望；而独立的售电公司，在电量需求不迫切的情况下，将以追求利润最大化为定价目标，尽可能压低电价。在即将开展现货交易的情况下，发电企业需要借助信息化手段实时掌握自身的发电成本，在此基础上加上期望获得利润，得到定价依据。在积累大量市场信息、交易信息、实时发电成本的情况下，借助大数据分析技术，通过电力交易辅助决策系统获得报价依据。
2.5建立以市场为导向的营销激励机制
建立一套适应市场竞争环境的营销激励机制和薪酬体系设计是发电企业面临的重要课题。国有发电企业应根据营销工作不同的考核指标，针对不同的营销岗位，采取基薪+奖金+佣金的方式设计薪酬体系。如今，人才已经成为企业的最终资产，合理的薪酬收入和福利待遇则视为吸引、激励和留住人才的有利武器。
2.6运用先进科技手段提高营销水平
运用先进技术手段，建立发电企业市场交易信息系统成为在电力市场中博弈成败与否的关键因素。发电企业在建立信息系统的过程中要着力解决以下五个方面问题：一是凭主观臆断报价或未及时掌握市场情况报价，不了解自身的成本和收益；二是采取人工进行报价及相关测算的方法，速度慢，准确率低，无法满足即将到来的现货市场频繁交易的报价需要；三是只有年度和月度报表，仅靠电子表格进行简单的统计分析；四是成本费用全由财务部门管控，营销人员无法随时掌握报价所需要的后台信息；五是缺少相关实时生产数据，难以进行全面预测分析。发电企业只有运用科技手段解决以上五个方面问题，才能在复杂快速的市场交易中占有一席之地，才能从长远助力发电企业转型升级。
2.7扩展渠道
发电企业可根据自身实际情况建立营销网络和客户服务体系：①在所在省份各区域成立办事处，便于拜访用户，快捷提供服务，结合宣传策略让电力客户有较多的机会接触售电公司；②打造核心营销团队，专门负责对电力大客户的市场营销及服务；③建立分销渠道，与中间商合作，让出少量利益从分销商手中获取大量客户资源；④在企业网站、微信公众号上，提供电力客户登记注册入口，展示企业联系信息，让客户简单方便地联系发电企业，同时便于营销人员掌握客户意向与需求；⑤建立营销与客户服务信息化系统，应用信息化手段客户档案、销售机会、客户需求、分销商等，减少人力投入，提高营销效率。
结语
我国电力发展进入转方式、调结构、换动力的关键时期，电力供需多元化格局越来越清晰，电力结构低碳化趋势越来越明显，电力系统智能化特征越来越突出。我国电力体制改革也进入了深水区，推进电力供给侧结构性改革是今后持续开展的重点工作之一。对于发电企业来说，持续优化供给结构、提高供给质量、满足有效需求，着力解决清洁能源消纳、解决燃料成本上升带来的经营困境，在快速发展的电力交易市场中不断提高自身营销水平和营销能力，是确保实现发电企业平稳健康可持续发展的有效途径。
参考文献：
［1］姜凯.新电改形势下发电企业在售电侧的发展路径研究［J］.环球市场，2016（12）.
［2］梁国勇.售电侧市场化改革后电力营销的策略分析［J］..机电工程技术，2017（3）.
［3］康宗杰，夏旭东.发电企业电力营销策略的探讨［J］.大科技，2015（17）.
论文作者:王壬峰
论文发表刊物:《房地产世界》2019年12期
论文发表时间:2019/11/19
标签：电力论文; 企业论文; 市场论文; 电量论文; 客户论文; 市场营销论文; 公司论文; 《房地产世界》2019年12期论文;