TCL国际化的蛋，本文主要内容关键词为：TCL论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
没有人能解释位置偏远的惠州为什么会出现国际化的TCL。在众多家电大企业中，TCL的国际化血液无疑是最多的，这从它诞生那天起就已注定。
以销售网络和品牌为依托，TCL采取了号称“伙伴天下”的国际化战略，这正是TCL能在20年里由贷款5000元创办的磁带小厂发展为今天资产60亿，拥有家电、通讯、电工、信息等四个产业群的巨舰的秘密。在TCL集团中，外资所持有的股份已超过40%。TCL集团所下属的分公司几乎都是中外合资企业。
国际化的发展道路带给TCL的绝不仅是资金和技术，更重要的是科学的管理机制和兼收并蓄的企业文化，这一点吸引了大批跨国公司的高级人才。
在与狼共舞中，TCL这头雄狮逐渐长大。
借沿出海
1981年诞生的TTK家庭电器有限公司是全国最早的12家中外合资企业之一。外资提供资金和技术、品牌，中方负责生产和销售，TTK磁带在市场上迅速崛起。数年的原始积累，TTK造就了一批懂市场，懂管理的人才。
1985年，TTK又和香港一家外资公司合资成立TCL通讯设备有限公司，TCL王国初创。同样只负责品牌和销售，同样借助于外资的资金和技术，TCL研制出国产最早的按键式电话，并一战成名。当年的元老，现在TCL的副董事长袁信成说：“最初的合作我们根本没有发言权，只能学习。”
那时，TCL参股的多数企业的经营管理权是交给外资方的。当时，有些人想不通，认为那是丧权辱国，但TCL人认为，谁有本事，谁有能力，谁就来管理企业。慢慢地，外资方已开始感到经营管理力有不逮，而此时的TCL人自己的经营管理能力得到了提升，对国内市场的了解也更加深入。聪明的TCL人迅速掌握了技术，并控制了最初由外商掌握的国际市场的采购权和控制权，初步建立起TCL在国内市场的销售网络。1987年，“偷师学艺”成功后，TCL人毅然终止了同港商的合作，开始由自己大规模生产电话机。1989年，TCL电话机被列为国优产品，当年销售800万台，开始登上全国乃至亚洲最大的电话机生产基地。一时间，TCL电话机占领了国内60%的市场，并出口30多个国家。
1992年，李东生想上彩电业。如同刚开始进入电话机一样，最大的劣势就是技术与生产资源的不足。最初TCL租用别人的厂房和生产线，生产出首批71cm彩电。但是这种方式难以形成规模，为解决这个问题，TCL又决定采用合资生产的方式。
1993年经过多方考察，TCL终于决定和香港长城电子集团合作。长城电子是香港的一家上市公司，它在香港和海外有销售网络，但在中国大陆没有自己独立的品牌，更缺乏独立开拓中国大陆市场的能力。最诱人的地方是它有技术、有资金，同时在惠州拥有相当规模的彩电生产工厂。
1993年，TCL大规模向国内市场推出大屏幕彩电，凭借长城电子的技术和制造能力，新产品很快通过了国家质量认证，并很快获得市场追捧。利用港资的海外销售网络，在1994年生产的55万台彩电中，有50%出口国际市场。
1995年，TCL彩电的销售额达20亿元。随着市场占有率的扩大和产品销量的增加，TCL的规模实力明显增强，开始进入“买船出海”阶段。1996年，TCL出资1.5亿港元兼并了香港陆氏彩电项目，持有其60%的绝对控股权，开创了国企兼并港资企业的先河，从而支配了合资公司的2.5亿港元资产。陆氏拥有宠大的海外生产基地、彩电行业完整的科研开发体系，并拥有海外销售系统及客户，补充并完善了TCL集团在资本功能、技术能力、生产能力、海外销售网络等方面的不足。TCL由此开始了它低成本扩张的战役，收购了一批濒临倒闭的国内企业，产能一下就上去了。
TCL电脑公司总经理杨伟强将这个过程比喻为麻将中的“插花”、“插嘴”、“插手”和“坐庄”四个阶段。“插花”是一种投资行为，“插嘴”会介入管理，“插手”则要起到主要作用，“坐庄”则是彻头彻尾自己动手。
TCL进入IT行业时也采取了合资的方式。1998年3月，TCL与台湾致福公司各出资50%合资成立TCL电脑公司。李东生心里明白：TCL作IT，除了品牌和市场能力外，别无任何优势。杨伟强仅仅主管行销，考虑如何做市场，对方则负责提供产品和技术。企业的模式TCL出总经理，致福几乎包揽一切其他关键职务。
1996年6月，致福因故退出，TCL借机将其股份全部收购。在致福“领跑”的一年中，杨伟强已组成了一个全新的IT分销体系。杨伟强说：“从行业到产品，从技术到销售，我们学了很多，完全有信心自己把PC做下来。”去年底，TCL又与INTEL合作，第一个在国内推出奔4电脑，一跃成为国内市场家用PC第二名。
首先自己掌握品牌与销售网络，充分利用对方的资金技术和制造体系，介入陌生行业，并迅速学习技术、熟悉行业，等到具有一定规模实力后开始大举进入。这似乎已成为TCL进入陌生行业所遵循的规律。
不被吃掉的办法
TCL的过人之处并不是与外商成立合资公司，而是在与外商合资中利用外资，又能最大限度地保护自己的利益。
李东生说：“国内企业相对于跨国公司来说，最大的优势就是能最大范围、最深度地介入国内市场。而对TCL来讲，进入新行业最缺乏的是技术和生产能力。与外资合资中，我们最大的优势始终是品牌和来自销售网络的市场能力。”
牢牢抓住品牌及销售网络的控制权，是TCL在合资中不被外资利用，始终抓住主导权的原因。TCL集团副总裁袁信成说：“如果只有生产权而没有经销权，就只能给外资打工，赚取可怜的加工费。因此，我们的原则是：利用外资而不为外资利用，主导产品企业保持控股经营权，保有企业自己的品牌。”
外商有资金、有技术，关键就在于怎样说服对方让你来控股，并且用你的品牌，这就是TCL的成功之处。TCL有两张王牌：一个是市场网络，一个是品牌，这两方面在中国企业中是比较成功的。与外资合作，我们虽然投入不大，但我们的市场网络建得比较完善，TCL的品牌价值高，有较大的市场影响力，这样我们就有了主动权，就不会被外商牵着鼻子走。
袁总说：“关键在于合资对象的选择——选取规模、实力对企业发展确有帮助的合资对象，而又能接受品牌不能合资这一条件的企业。在与外商合作的过程中，中外双方各取所需，虽然生产TCL品牌的产品，但随着公司业绩蒸蒸日上，外商也获得预期投资回报。”
更高层次的国际化
国际化合作的发展道路不仅解决了TCL初期发展的资金技术瓶颈，更带来了国际企业的管理模式、国际观念与国际市场资源。
“1990年之前，与外资的合作中，我们得到的最主要的东西就是如何管理企业，如何开拓市场。”李东生说。
20年来，TCL逐步建立了融合国有、外资、民营三种体制的经营管理机制。“TCL本身就是一个地方国有企业，TCL在发展过程中比较好地发挥了国有企业的优势，这种优势体现在能够优先得到社会资源的分配。而外资企业的优势在于科学规范的管理。我们在和外商合作的过程中通过学习、领悟，把它们当中一些优秀的东西吸收进来，再结合中国企业的特点，形成了一种具有TCL特色的中西合璧的管理思想体系。1996年以来在政府的支持下，我们对体制进行了一系列改革，我们现在有7个企业改造成股份合作制企业，让员工投资入股。使TCL也具备了民营企业的运作机制，建立起了一种责任风险机制和相应的利益激励机制。”李东生指出。
TCL集国有、外资、民营三者的优势于一身，这种中西合璧的“合金文化”和兼收并蓄的“移民文化”，形成了TCL特有的企业文化。这种文化就是将中国文化中追求人的和谐、牺牲小我维护整体、集体至上的价值趋向，与西方文化中强调科学创新、竞争和追求自我价值的实现，融为一体。即管理严格、高效率、讲创新，充满竞争精神，又能够为员工提供一个有归属感、成就感、敬业乐业、团队协作的企业氛围。
TCL慢慢搭建起一个开放、兼容、凝聚与国际化的事业舞台，吸引了大批人才。李东生求贤若渴的劲头让人感动：“TCL允许失败，TCL鼓励创新。在TCL，敢于创新的人也是最易得到晋升的人。敢于创新的人往往也更易遭到失败，但失败和经验却同时也是一笔难得的财富。TCL这几年为培养一个分公司的经理往往要花费四百万元，就足以说明这一点。”
1999年吴士宏的到来让人们认识到TCL国际化的吸引力。2000年，短短一年间，TCL吸引了更多外企高级人才的加盟。继吴士宏之后，微软又一个高层经理人任健也加盟TCL，他曾经领导微软维纳斯计划，参与windows95的开发、担任windows NT项目经理及微软中国研发中心副主任，如今被任命为TCL国际控股有限公司首席技术总监，兼TCL信息产业集团副总经理。
而早在一年前加入TCL的严勇，曾任荷兰郁金香计算机亚洲有限公司副总裁、中国区总经理。另外还有曾任AST远东计算机有限公司总经理的孙熙伟、在LG工作二十二年的韩国人安明浚，长期效力于东芝公司的出根亲雄。
随着越来越多外企高级人才的加盟，日益扩张的TCL开始了大举进入国际市场的步伐。如果说当初利用外资，借鉴其经营管理经验是一种简单被动地整合外来国际资源的话，现在对外进行资本和管理输出，则是主动走出国门，更大范围整合国外资源的高级形式。
TCL原来的出口产品结构以OEM为主，没有自己的品牌和销售网络。1998年受金融危机影响，TCL的海外订单大量流失，使它下决心开拓国际市场，建立自己的销售网络，推广自己的品牌。如今，TCL集团已在美国、俄罗斯、越南、新加坡、菲律宾、印度等国设有分公司或生产厂。凭借国内市场多年建设运作销售渠道的经验，TCL采取自建与合作相结合的方式建立销售网络。在国外家电分销体系发达的市场，TCL就采取与当地的家电销售巨头合作的方式开拓市场。去年7月，TCL与印度巴朗国际有限公司合资成立了TCL——巴朗印度有限公司。巴朗国际有限公司是印度主要家电经销商之一，在印全国拥有36家分公司、2000家分销商和45个售后服务中心。合资公司成立的头两个月，就销售各类家电产品约10万台，销售额达3000万美元。目前TCL彩电在越南、菲律宾、印尼已经占了5%的市场份额，在印度达到7%。去年TCL的出口总额已超过5亿美元。
在与狼共舞中，这头中国的雄狮已经长大。10年内李东生要让TCL的销售收入达到1500亿元，跻身世界500强。