展会营销的技巧，本文主要内容关键词为：展会论文,技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
展会营销近年来越来越受到企业的重视。它是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其他交易会形式，向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机结合在一起的一种促销方式。
近年来，商业展览越来越受到企业的重视，国内各种名目的商业展览发展异常迅猛，商业展览会的信息不断见诸于新闻报道或广告宣传中。商业展览不但在数量上，而且在规模上，都已达到了空前水平。展会的出现，为各类企业提供了展示产品、联系客户、获取市场信息的平台。借助展会，企业可以面对面地进行产品介绍和宣传，向客户现场演示产品的功能，就产品的各种问题开展讨论和交流，洽谈交易的条件，看样订货，使顾客尽快做出购买决定。利用行业内新老客户较为集中的机会，企业可以开展与客户之间的公关活动，巩固老客房，发展新客户，广交朋友，扩大产品销售地区和范围，参展企业在展览会上直接面对来自全国各地的经销商和代理商，经销、代销关系和销售网络能在短期内建立。比企业自己派人到全国各地寻找经销商、代理商，要方便得多。展览会在集同行企业于一堂的同时，也把行为市场的信息、动态、行情汇集在一起。市场最热的是什么，市场饱和的是什么，自己的商机在哪里，尽显无遗。企业借此机会，可以广泛收集市场信息，开展市场调研，掌握市场动态，发现市场机会。同时，还可以直接听取客户对商品和服务的意见，以改进商品和服务质量。
展会的选择
现在商业展览会越来越多，企业如果打算参展，首要的问题是如何在众多的展览会中做出选择。选择展览会应考虑的因素：一是这一展览会的参观者中，有多少人是本企业的目标观众，有可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到，在绝大多数情况下，他们备有参观者详细资料。当然，企业还必须对这些资料的可靠程度做出判断。二是这一展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何。这一展览会举办的历史有多久。三是展览会举办的时机是否合适。如果同时或前不久有一个或几个同类型的展览会举办，参观者就会大量减少。另外，对一些销售季节性强的商品来说，或对一些流行时尚性商品来说，展出的时间，应与商品的销售季节或流行时间相一致，或稍稍提前。此外，参展所需基本费用的多少也是要考虑的内容。
送配参展人员
参展人员在展台或展地是企业的代表，他们的言谈举止直接体现着企业的形象，因此，他们的工作态度、工作能力和工作方式，与企业的参展效果有密切的关系，参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意：不能派新手或经验不足的职员参加展览，因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现，任何生疏的演示，外行的回答，冷漠的态度，都会破坏企业形象和参展效果。参展人员必须具备饱满的工作热情和认真的工作作风，言行谦和，态度耐心，能主动去接触参观者，发现潜在客户。同时要具有足够的交际经验，反应灵敏。要能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题，能熟练地演示产品的功效特点，掌握现场演示技术。具有一定的推销经验，能熟练运用推销产品的技巧，针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。在参展过程中，公司的经理人员应该在场。许多参观者，特别是那些有可能成为客户的参观者，都希望有机会在展览现场与经理人员交谈，以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。此外，参展人员的仪容、仪表、言行也有必要进行严格的规范。比如，1999年4月，联想电脑的参展人员在“99慧聪中华电脑展武汉地区展览会”上，男士统一穿衬衫打领带，女士为套裙，胸前都戴着公司的标志牌，给人一种朝气蓬勃的感觉，突出了高科技企业形象。
设计布置好展台
展位、展台是企业向客户展示自己形象的重要组成部分。成功的设计和布置能够无声地向客户传递本公司的技术能力、管理能力和服务水准等方面的信息。要达到理想的效果，需要很专业化的技艺，参展企业往往把它交给专门的公司或专业人员去做；即使企业自己设计布置展位、展台，通常也要向专业人员咨询或获得他们其他形式的帮助。在做展位、展台的设计和布置时，首要目标是必须在很短时间内，抓住参观者的注意力，激起他们的兴趣，使他们不由自主地走到展位来。如何才能做到这一点呢？选准层位在选择位置时，应考虑层位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小卖部；从远处能否望见展位；是否被邻近较大的展位所遮蔽；主要竞争对手的展位设在何处等等。
在确定展位后，下一步便要考虑展示哪些产品。参展企业的产品往往品种、规格繁多，不可能把所有产品全部展出，在选择展出产品时，首先要考虑新产品，展览会是宣传介绍新产品的最佳机会。新产品通常放在展台最显眼的位置上，并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在突出重点的前提下，应尽可能多样化，既要有能满足特殊需要的高档品，也应有供一般消费的大路货，以适应不同的消费者的需要。选定展品之后，要把展品放在展台最突出、最显眼的中心位置；切忌喧宾夺主，让过于华丽的装饰物，过于耀眼的灯光，过于喧嚣的音响，分散了顾客对产品的注意力。要讲究展示技巧。德国一位商展专家指出：“产品展示方法的趋势，是设法使观众的视觉、听觉及嗅觉获得刺激，使他们进入一个新的体验世界。”1999年6月在上海举办的轿车国际博览会上，国外厂商把一种蓝色的新型豪华轿车放在会转动的展台上，并打开4个车门，在强光的照射下，闪闪发亮的蓝色轿车就像一只张开翅膀的蓝色大鸟，展翅欲飞，给参观者留下了很深的印象。美术设计在展台、展位的美术设计方面，最佳创意是独树一帜，使自己在万商云集的展览会上一枝独秀，脱颖而出，从而抓住参观者的视线和注意力。另外，每家公司的标志、产品的特别造型及颜色，都可以成为设计创意，使人一眼望去就知道是哪家公司或哪种产品。展览会上，公司的名称或产品的商标十分重要，应放在显眼的位置上，力求使观众留下较深印象。
展会演示让客户开眼
俗话说：百闻不如一见。一般说来，展览会上展示的都是实物产品，并且可以进行现场演示，让客户亲临其境进行产品质量、性能的体验。企业应抓住这一机会。展览会上现场演示要注意的问题：一、必须演示出产品最能吸引顾客购买的主要优点，把产品与众不同的优势和最精彩的部分演示出来。例如，美国一厂商为了把“超级三号”胶水打入法国市场，在展览会上用一种胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，他竟然奇迹般地保持了十几秒钟，并有公证人当场鉴定公证，这种胶水的粘合力立刻为世人公认。不到一周，就卖出了50万只，1983年总销量为500万只。产品演示要通俗易懂，易于被参观者了解，如果演示后效果不明显，或要过一段时间才能看出效果，参观者就会纷纷离去。汰渍洗衣粉做示范表演时，演示人员把酱油、菜油、西红柿汁、菠菜汁、泥浆泼在一块白布上，白布一下成了大花脸；然后他把汰渍洗衣粉撒了一些在白布上，放在水里搓了几下，污渍就不见了踪影，显得洁白、干爽。由于产品效果非常明显，立竿见影，吸引了很多参观者围观、购买。示范表演最好具有某种趣味性，戏剧性，才能更有效地吸引参观者。国外某展览会上，演示人员为了证明饮用水滤清器过滤性能强，当场把浑黄色的、刺鼻的马尿接进滤清器，过滤后的马尿清澈透明，像矿泉水一样，演示人员当场就把它喝了下去。这样的演示情节参观者一辈子都忘不了，促销力就可想而知了。示范表演的同时，演示人员还要尽可能圆满地回答顾客的种种问题，对商品作更加全面的介绍，打消顾客的疑虑，促使他们购买；并把顾客的意见和建议，反馈给参展厂商。
展会公关为企业铺路
展会是本行业企业和客户及关注本行业发展动态的新闻媒体、主管部门云集的场所，是企业借机开展各类公关活动的大好时机。公关活动的内容召开新产品新闻发布会或产品技术交流会；邀请新闻媒体的记者采访报道自己的展位和产品；对重要客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅游娱乐活动、赠送礼品等等；对于一般的潜在客户和目标观众开展联谊活动，如赠送展览会入场券、戏票、邀请参加文娱活动等。参展企业除发放产品宣传资料外，通常还会给参观者准备一些纪念品或小礼品，如购物袋、T恤衫、帽子、气球、服装上的饰物等。这些物品会印上参展企业的名称、产品图案或幽默的广告词，不但能有效地吸引参观者来到自己的展位前，还起着流动广告的作用。参展企业还应安排专人与新闻媒介联系，争取记者采访报道。在新闻记者来采访之前，应拟定好宣传材料，人手一份，确保每个参展人员对自己的企业与产品宣传口径一致。展览会也是搜集第一手市场资料的绝好机会，参展企业要预先制订一套市场调研计划，鼓励所有参展人员与竞争对手的人员建立联系，了解对方推出了什么新产品，产品规格、价格、付款条件、交货方式如何，以及与自身产品的区别。此外，还可以通过举行参观者座谈会，请参观者留言，开展有奖问卷调查，举办咨询交流活动，掌握客户的反馈意见。
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