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进入90年代以来，以美国沃尔玛、德国麦德龙、荷兰万客隆、法国家乐福等为代表的国外零售巨无霸纷纷登陆我国，零售企业之间的商战可谓硝烟弥漫。然而一些零售企业，尤其大型国有零售企业在营销策划方面显得不得要领，策划或是缺乏创意，或是不够周密，执行起来事倍功半，所以在此有必要略做点击。
明确策划目的
开展零售营销策划的最终与最根本的目的是促进零售企业的商品销售，通过开展各种促销活动，可以大幅度提高零售企业的销售额。成功的营销策划不仅要强力塑造卖点、营造焦点、制造热点，还要能激发顾客的购买热情，只有这样才能实现营销目标。营销策划要围绕目标转，明确策划的主题和目的，否则策划也将“师出无名”。零售营销策划的主要目的通常有以下几个：
营造零售企业的品牌。零售企业品牌的营造，要注重经营产品品质、产品价格、销售服务和经营环境。同时要在购物接待、投诉接待、保修、包退、包换等方面的落实上下功夫，把这些展示给公众，当然少不了策划。
塑造零售企业形象。未来的经营靠形象，所以零售企业要靠信誉求生存，靠形象求发展。
打击并遏制竞争对手。俗话说，“先下手为强，后下手遭殃”。营销策划讲究的就是抢占先机、出奇制胜，领先于竞争对手。
争夺客源，拓展市场份额。在激烈的市场竞争环境下，零售企业面临的不仅仅是利润问题，更重要的是市场份额问题，是企业生存问题。而零售企业市场份额的获得要通过争夺客源来实现。而通过开展营销策划，能够强力塑造卖点，激发顾客购物的积极性，从而使消费者忠诚于企业，进而重复消费。
坚持策划原则
战略性原则。营销策划是一种战略决策，是企业进行营销活动的全方位决策，只有遵循战略性原则，才能使策划的执行效应稳健而久远。
信息性原则。市场信息是营销策划的基础，只有对市场信息进行充分收集、整理、分析和利用，策划方案才能具有针对性，才能做到“对症下药”。
系统性原则。营销策划必须站在全局的高度，综合分析各要素，各环节的必然联系，这样才能保证策划的成功。
公众性原则。营销策划必须以公众（包括现有顾客、潜在顾客、政府、社会团体、供应商、同行业、内部员工等）为中心，以公众的消费需求为中心来作出营销决策，制定企划方案。
可操作性原则。营销策划必须能够以较小的投入换较高的产出，这与营销策划的初衷是一致的，即获取经济效益。
法律原则。进行零售营销策划活动，必须遵循我国的《反不正当竞争法》、《价格法》、《广告法》、《消费者权益保护法》等法律法规，策划不能与法律法规背道而驰。
优选策划时机
成功的营销策划要应“天时”，即要讲究时机。策划最终要转化为行动，追求的是最终的促销效果，这是零售营销策划最终、最根本的目的。促销也是一把双刃剑，在为零售商争取客源、抢占市场份额、塑造企业形象的同时，也吞噬着零售商的利润，所以促销活动要讲究时机。那么哪些时机适于零售商借机造势而大做文章呢？其中有：零售店铺开业；零售店铺周年店庆；各种节假日；企业取得优异的经营业绩或获得荣誉称号；直接竞争对手举办促销活动；企业处于危机状态，将危及到企业的生存和发展；其他对零售企业来说具有一定意义的时期。
促销手段和模式
促销手段和模式是营销策划中不可缺少的重要组成部分，目前较为常用的促销手段主要有以下几类：
人员推广。这在零售企业里较为少见，主要适于会员制超市的会员推广、零售企业的团购推广和导购员、营业人员现场推广。
营业推广。这在零售营销策划中应用十分广泛，零售企业的日常性促销多为此举，包括折扣（价格和数量）、赠送购物（提货）券、抽奖等诸多方式，该项费用支出一般在总促销费用的40%以上。
广告策划。主要应用于企业形象塑造、产品及促销活动信息发布等。
公关策划。策划大型公关活动，借助大众传播、社会传播、个人传播等手段来塑造企业形象或挽救企业危机。
整合营销策划。整合营销(IMC)是目前零售营销策划发展的最高境界，通过整合营销传播来实现营销目标。
对于零售营销策划，促销活动发起的主体多为零售企业，但目前供应商（生产厂商）也频频登场。这倒应了时代发展的必然规律，联合、共生、共赢的经营理念正在阔步走来。主要有以下几种促销模式：
零售企业自行举办促销活动；零售企业与供应商联合举办促销活动；零售企业鼓励安排供应商举办促销活动；零售企业与其他组织、社会团体或企业联办活动；零售企业之间联合举办促销活动。
掌握策划步骤
策划，要做到知己知彼，方能百战百胜，所以市场调研要先行，对宏观环境与微观环境的分析研究是必不可少的。通常有以下几个步骤：
1.市场调研，需要收集整理以下资料、讯息：企业自身现有能力、竞争对手状况、顾客的真正需要、国家有关宏观政策等诸多方面；2.市场分析，既可采用SWOT法，也可采用其他方法，以认清企业的优势、劣势、问题点和机会点，这是制定应对策略的关键；3.明确策划的根本目的，确定策划活动的主题；4.确定活动时间、地点、范围、实施办法等活动细则；5.制定促销活动相关广告讯息的媒体计划；6.活动用品、用具、有关设备、设施的筹备计划；7.企业内部、外部的横纵向沟通协调计划；8.制定应急措施乃至备用方案；9.进行策划案执行所需费用预算与效益评估；10.建立系统的促销活动效果评价体系。
把握策划关键
一个营销策划项目，就是一个系统工程，在具体操作时，要理顺好以下各种关系：要处理好零售企业经济效益与社会效益的关系；要处理好零售企业眼前利益与长远利益之间的关系；要处理好零售企业与政府、社会团体、相关组织之间的关系；要处理好零售企业与供应商、顾客及消费者之间的关系；要处理好零售企业与同业之间的关系；要处理好零售企业与企划广告公司、媒体之间的关系；要处理好零售企业日常性促销、阶段性促销和临时性促销的关系；要处理好策划方案与法律法规、伦理道德之间的关系。
策划要跨越误区
目前，很多零售企业在内部组织机构上都设置了专业的营销策划部门，只不过有的称为“企划部”，有的称为“营销部”，尽管名称不同但行使的职能却是大同小异的。由于一些零售企业观念较为陈旧，尤其一些大中型国有零售企业，在用人机制上不够灵活，虽然设有相关机构，但应该专业的人员并不专业，导致企划思维老化，总是喜欢唱老调子，走老路子，策划平淡无奇，甚至效仿其他零售企业，很难起到良好的促销效果。
在长春市，吉林省明日恒客隆仓储超市在2000年10月1日推出“百姓心中有杆秤，天天低价恒客隆”为主题的促销活动，长春市竟然有两家大型超市也推出了类似的活动，而这两家超市的活动主题竟然都与恒客隆超市极其相似，一家称“百姓心中有杆秤，老百姓就是那定盘的星”，另一家则称“天地之间有杆秤，价格合理又公平”。这三家零售企业吹响了“价格战”的号角并不奇怪，奇怪的是这三家企业的促销活动主题竟然如此类似。
零售营销策划需要创新，要摒弃传统策划的肤浅和浮躁，要跨越以下几个策划误区：
局部策划观念。局部的动作将是杯水车薪，零售企业的整个环节、要素必须齐动、联动。
点子兴企观念。点于时代已经过去，市场和竞争越来越复杂，一个点子救活一个企业的神话正在远去。
低价决胜观念。打“价格战”未必是最理智的竞争手段，却是低水平的竞争，要提倡以“品牌战”为特征的高水平竞争。
长期促销观念。长期促销将使商家的利润下降，甚至使经营难以为继。
轰动效应制胜观念。轰动效应的作用是短暂的，对企业的作用未必是永续、久远而稳健的。
新闻炒作制胜观念。一味过度地追求炒作，炒作将是炒作者的墓志铭。因为巨额的广告投入也可以“掏空”一个企业。
未来的市场竞争要求我们摒弃传统的策划观念，树立整合营销的策划观念。零售企业的整合营销要对消费者营业推广、公关促销、广告促销上下功夫，而在人员推广方面主要集中在营业人员的营业服务环节，一般无需上门推广。适应新形势的策划，应充分考虑顾客成本和顾客价值，通过促销活动让顾客以最经济的价格、最便利的购物方式、最小的体能消耗、最迅捷的购物时间来实现购物目的，在顾客中间形成良好的口碑，让顾客高度忠诚企业品牌，这才是策划的最终归宿和最高境界。