企业在运营店铺销售产品的时候，最终目的是为了把产品销售出去，获得消费者的认可和好评。如何让消费者在众多竞争对手的产品中注意到你、被你吸引、喜欢你，这是对一个产品的转化来说最重要的，下面我们就来探讨一下影响产品转化的五个问题。
一、如何吸引客户关注你的产品或者对你的产品感兴趣
通过对消费者的行为和心理观察，我认为在下列情况下能引起消费者对你的产品关注或者感兴趣：
第一，产品能够解决消费者存在的目前还没得到满足的需求的功效。一般消费者的这种需求得不到不满足消费者就有难受，满足了就不再难受，但是这种满足不会给你带来快感。如果能够以疑问的形式提出一直困惑着客户、一直没有被客户解决的头疼问题，站在消费者立场，指出他存在的问题，就会更能引起消费者的注意力！例如足力健老人鞋：“一天比一天冷了，中老年朋友你是否脚冷、脚凉？在家冷、出门冷，一到冬天，总是浑身冷”。这样的表述就能唤醒消费者的共鸣引起消费者注意。
第二，产品本身满足消费者必要的需求，同时也具有能带来与其本身功能不同的快乐、惊喜和功能，这样的产品就会更加引起消费者的兴趣或者注意，从而会对产品进一步的关注。例如有个公司做的扫地机器人配有卡通的声音，一碰到墙上就出声音，能让客户产生愉悦感。
第三，消费者本身对产品也没什么愿望或者需求，就是处于无聊、郁闷、难受、无所事事的状态，如果产品正好能让消费者哈哈一笑或者觉得很有乐趣，从而摆脱无聊状态就会引起消费者的兴趣或者注意力。例如学生上自己不喜欢课的时候，玩游戏、看小说就是这个作用。
二、如何说服消费者采取行动去购买你的产品
在你把客户吸引过来关注你的产品以后，并一定代表客户就一定会买你的产品，在这个环节最重要的是“让”客户购买你的产品。
1.购买产品需要理由，我们必须给消费者购买的充足的理由。在这里消费者的初始态度不同，理由对消费者所起的作用就不同，只有明确了理由的作用，才能达到说服的目的；
第一，消费者初始对你的产品功能、品质、口碑、评价或者认可度具有一定的渴望，但是购买产品主要理由不是决定性因素，而是一种附加价值或者让别人看的理由。例如小霸王学习机学生都知道是游戏机，学生告诉家长说可以用来学习，这样就变成了一个达到渴望目标的理由了。
第二，消费者初始对你产品功能、品质、口碑、评价或者认可度了解不多，这时候你给的理由就是就是激发客户对你的产品品牌产生渴望。对品牌的渴望与对产品的渴望不同，品牌渴望的形成是长久的、持续的。脑白金、小罐茶等就是这样。
第三，消费者初始对你产品功能、品质、口碑、评价或者认可度了解不多，这时候你给的理由就是说服客户、激发客户对你的产品产生渴望。对产品的渴望与对品牌的渴望不同，对产品的渴望的形成是是瞬间的、即时的。这里的渴望不仅仅是一种情怀，还可能是一种性价比、一种安全感。
第四，消费者初始对你的产品不喜欢，但是有理由或者证据显示其他某些对消费者影响很大的或者具有代表性的人都喜欢、都使用这个产品，这时候消费者就不论是喜欢还是不喜欢可能会去试用一下。例如，如果一个人不喜欢吃胡萝卜，你再怎么跟他强调胡萝卜的价值他也不会喜欢，因为他对胡萝卜的态度就是不喜欢。但是如果你营造一种氛围----周围的人都爱吃胡萝卜，自己在吃胡萝卜的时候也表现出一种很美的样子，好奇是一种天性，当对方看到周围的人都在吃以及你如此享受的样子，他也会去品尝一下是不是真的这么美味，此时你说服对方吃胡萝卜的目的就达到了，无论对方是不是真的喜欢上了胡萝卜。这说明环境的改变导致行为的改变，我相信不久的将来，那个不喜欢吃胡萝卜的人也会爱上吃胡萝卜。
第五，消费者初始对你的产品没有任何明确的印象、头脑中也没有明确的画面，但是有理由或者证据让客户产生一种感觉，这种感觉让客户产生购买的渴望或者需求。
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2.让客户产生特定的感觉
想一想我们什么时候最容易被说服？也就是当对方能使我们产生某种感觉，恰好这种感觉也是对方作为说服目的的时候。最典型的就是广告了，现在的广告不再是一味地介绍产品，而是传递一种使用后的感觉。例如angelababy和李易峰拍的德芙广告来说，没有拆开包装前是严冬，两个人分别坐在椅子两端，拆开包装变成春暖花开，两个人滑到一起，最后的结语：德芙，纵享新丝滑。整个广告没有说巧克力好吃，巧克力是怎么构成的，而是描述一个情景，营造一个感觉。尽管我们知道广告是假的，但是还是想尝一尝。看看是不是真的那么丝滑。
当我们关注感觉的时候有以下好处：（1）影响力增强，理性转化成感性；（2）更多的控制权，将你的目的转化为感觉，这一步是由我们自己完成，可以做出更精准的选择；（3）将延迟而不确定的好处转化为即刻准确的好处。因此我们能抓住对方的感觉，也就可以使说服力倍增。
3.让客户产生期待或者渴望的感觉
每个人都有期待感，尽管很多期待都不一定会实现，而具体到某件事的时候，如果我们满怀期待的去做，和消极应对的结果肯定不一样，最大的区别在于期待感上。
女生总是期待和自己喜欢的人约会，某天真的被约会了，对约会肯定充满期待，想着是一次完美的约会。期待感决定着我们的感觉，我们可以通过给对方铺设期待感的同时，注入我们的目的，让对方轻易接受。
三、消费者看到产品能不能在头脑中浮现一个清晰的画面
在消费者头脑中浮现的这个清晰的画面一般来自两个方面：一是对产品使用场景的想象，另一个是对产品的体验。
消费者听到、看到这个产品或者品牌马上在头脑中产生一个清晰的画面，消费者听到、看到或者想到这个品类的产品就会首先与某个品牌建立连接，就会在产品与卖点之间连接。产品或者品牌的画面感是以产品卖点为主（例如老板油烟机的“大吸力油烟机”、VIVO的“充电五分钟通话两小时”）、以产品功能为主（王老吉的“怕上火就喝王老吉”）、还是以产品应用场景为主（脑白金的“送礼就送脑白金”）？答案是场景化！产品的应用场景主要包括产品的图片存在场景、应用场景和销售场景为主。
四、消费者关注的是产品的功能用途、新鲜刺激还是存在意义
第一，当消费者遇到一个具体的问题的时候，需要有个产品来帮助消费者来解决问题的时候，这个产品的功能用途就是消费者关注的。
第二，当消费者无聊的时候，寻求乐趣的时候，意义的作用就不大了，就需要色彩、形状、体验和感觉来吸引客户。
第三，当消费者面临压力很大，很难度过难关的时候，对做的事不感兴趣、或者有抵触心理、或者没有毅力的时候，这时候赋予你做的事宏大的意义便于我们度过难关，那么这个产品所具有的意义就是消费者关注的。
五、让客户心甘情愿的买你的产品原因是什么
第一，满足消费者的需求。你的产品能满足客户的需求，而且你的产品是在特定场景下满足消费者需求的，这时候消费者就会心甘情愿的购买。
第二，解决消费者的问题。你的产品能解决客户没有被解决的痛点的时候消费者会心甘情愿的购买。
第三，说服消费者认可。消费者原来不喜欢你的产品，通过消费者对你的产品的进一步了解现在变得喜欢了，消费者就会心甘情愿的购买。
第四，让消费者信任：你的产品能够能让客户感到安全、信任，在这种情况下消费者就会心甘情愿的购买你的产品。
作者简介：刘玉明（1969-），男，硕士学位，山东淄博人，现为山东淄博职业学院工商管理学院电子商务教学部专职教师。
论文作者:刘玉明
论文发表刊物:《知识-力量》2019年11月49期
论文发表时间:2019/11/1
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