商务谈判中“答”的艺术，本文主要内容关键词为：商务谈判论文,艺术论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
有问必有答。人们的语言交流就是这样进行的。“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。我们不能肯定地说学会了答就等于学会了谈判，但是可以肯定地说，不会回答，就等于不会谈判。可见，在某种程度上，答比问更为重要。
通常，同样的问题会有不同的回答，不同的回答又会产生不同的谈判效果。有时，对方会故意提出一些的尖刻的问题旨在把其对手问倒。这时，如果是较为出色的谈判人员，便会用一个妙答，使自己逢凶化吉，起到妙手回春的功效。众所周知，有这样一个击败发难性问话的生动事例，汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉公。一次有人问他：“你有没有私心？”这话其实是很难用“有”与“没有”来回答的。第五伦深知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道：“过去，有一个人送给我一匹千里马，被我拒绝了。事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。我哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢？”可见，他的这番回答，一语双关，一方面说明自己也是有私心的常人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私心所左右，所谓情在理中，令人折服。
谈判中的问答，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。为了能够有效地回答好每个问题，在谈判前，我们可以先假设一些难题来思考，考虑的愈充分，所得到的答案将会愈好。许多有谈判经验的国家，比较重要的谈判往往在事先都要进行模拟谈判，自己组织一组人员扮演谈判对手，让对手尽情地发挥，借以发现在一般情况下难以发现的问题。
通常，回答问题不仅应当采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染己方观点，强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点，它不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是：基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。
为此，我们必须：
1.回答问题之前，要给自己留有思考时间。
商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去，即对方提问的声音刚落，这边就急着马上回答问题，这种做法很不讲究。其实，在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。
人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然，得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。
2.把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑，弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个独辟蹊径的、高水准的回答。比如，人们常常用这样一个实例来说明：建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上的回答，是精彩而绝妙的。艾伦·金斯伯格是美国著名的诗人，一次在宴会上，他向中国作家提出一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是：“把一只五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？”中国作家回答道：“您怎么放进去的，我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙的回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水平，就是比较出色的谈判人员。
3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。
在商务谈判中，对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真回答，对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。总之，我们答问题时可以自己将对方的问话的范围缩小，或者对回答之前加以修饰和说明，以缩小回答范围。
4.逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。
有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。其实，这只是应付对方的一个好办法。比如，可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆话，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看上去似乎头脑糊涂、思维有问题，其实这一种人高明得很，对方也拿这类人毫无办法。例如，一位西方记者曾经讥讽地问周恩来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理深知对方是在讥笑中国的贫因，如果实话实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。”周总理巧妙的避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中国人民传为佳话。
5.对于不知道的问题不要回答。
参与谈判的所有的会都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教训一再告诫我们：谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。
6.答非所问也是一技。
有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的，然而从谈判技巧的角度来研究，却是一种对不能不答的问题的一种行之有效的答复方法。
例如，古代有一个较为精明的骗子，他从他人那借来一匹马，便牵去与一个财主进行交换。财主问：“你的马里是从哪里来的？”他回答道：“我想卖马的念头有两年了。”财主又问：“为什么要换？”他回答道：“这马比你的马跑得快。”这两句话的回答全是答非所问，换马的骗子就是这样运用灵巧的方式，回避了一个事实，即马是他人的，换马是想要骗走财主的马。此人的计谋于是得逞了。谈判中，我们并不主张像这个骗子一样的在谈判双方之间行骗，谈判必须是建立在相互信赖基础上的。但是在双方利益相冲突时，如何巧妙地回答对方的有关利益分割方面的问题，倒是应该从这一例中借鉴点什么。
7.以问代答又一招。
商务谈判中有时可以以问代答。以问代答顾名思义，是用来应付谈判中那些一时难以回答不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。
例如，在商务工作进展不是很顺利的情况下，其中一方问对方：“你对双方合作的前景怎样看待？”这个问题在此时可谓十分难回答的问题。善于处理这类问题的对方可以采取以问代答的方式：“那么，你对双方合作的前景又是怎样看待呢？”这时双方自然会各自在自己的脑海中加以思考和重视，对于打破窘境起到良好的作用。商务谈判中运用以问代答的方法，对于应付一些不便回答的问题是非常有效的。
8.“重申”和“打岔”也很有益。
商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何作出回答。当然，这种心理不应让对手有所察觉，以防其加大进攻的力度。
另外，如果有人打岔那将是件好事，因为这可为我们赢得更多的时间来思考。在有谈判经验的国家里，有些富有谈判经验的谈判人员，估计到谈判中会碰到某些自己一时难以回答而又必须回答的、出乎意料的棘手问题，于是，为了能够赢得更多的时间，就事先在本组内部安排好某个人，专门在关键时间打岔。打岔的方式是多种多样，比如借口外面有某某先生电话、有某某紧急的文件需要某某先生出来签个字等等。有时，回答问题的人自己可以借口去洗手间方便一下、或去打个电话等等来拖延时间。
总之，在实际谈判中，回答问题的要诀就在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答的问题是否切题。谈判桌上的双方是在各方的实力基础上斗智斗勇。谈判过程好比是桥牌的叫牌过程，目的在于尽可能多地通过回答过程来了解对方的实力与信息，而尽量避免过早地暴露自己的底细。因此，在回答问题时要有艺术性和技巧，谈判人员必须熟练地加以掌握和运用。
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