浅谈票价对航空公司利润的影响
文｜奥凯航空有限公司 梁 晶
市场供求关系是经济学一个古老的话题，供过于求会造成资源浪费，供不应求意味着市场上还存在进一步盈利的空间，两者都意味着一定的经济损失。当产品出现供求不平衡时，通常分两类调整手段：一类是调整供应量使之与需求量相匹配，如提高或减少生产能力；另一类是调整需求量使之与供应量相匹配，如通过涨价或降价来控制需求量。在实际操作中，传统生产企业往往采用前一类方法。民航业受飞机引进和退出的指标限制、受航权时刻限制、自身运力限制等，在面对短期波动时无法灵活调整运能，因此通过价格调整使之与供应量相匹配是民航业更常用的调整手段，即应用价格杠杆调节供求平衡以确保利润。
(3) 随着太阳轮与齿圈之间参与啮合的齿轮对数增加,内外啮合行星机构的同心条件变得越来越宽松,相邻条件变得越来越复杂.
图1：价格与相关因素关系
一、影响利润的因素
探寻利润的影响因素，我们先以价格为切入点。价格的变动会触发相互作用反应，图1表明了这些相互作用的重要关系，同时也展示了从价格到利润的路线既不是奇形怪状的，也不是单一的一条直线。
实线代表的是这个系统中的行为关系：价格的变动会影响销量，而销量会影响成本。虚线代表确定的关系：收入是价格和销量的结合；利润是收入与成本之间的差价。于是我们得出如下公式：
利润=收入-成本=价格×销量-成本
由此我们发现，价格、销量与成本都会对利润产生影响。那么销量与价格是如何影响利润的变化的呢？
红色文化是革命年代，党和人民群众共同创造并被全国人民所信仰的先进文化，具有深刻的历史文化内涵，成为民族发展支撑的民族精神，流淌在民族的血液里，成为民族遗传的基因。习近平中国特色社会主义思想融会贯通了中华优秀传统文化和马克思主义传统资源，运用红色文化的民族认同和基因遗传继承来推动新时代中国特色社会主义思想深入人心。红色文化与人民群众的社会实践紧密联系性决定了其具有广泛的群众性和社会基础性，红色文化在社会实践过程中形成的多样性决定着传承实现途径的多维性，以上诸多特性决定了红色文化推动新时代中国特色社会主义思想大众化的有效性。
从上面的例子中我们可以发现如下现象：
1、不同固定成本与变动成本的比例情况下，价格调整对利润的影响是一致的；
师：哇，老师觉得大家真是越来越厉害了！有时候，对一件事情、一个玩具我们从不同的角度去思考，就会有新的发现。今天我们就来发现魔方中另外的秘密。
2、不同固定成本与变动成本的比例情况下，销量调整对利润的影响伴随固定成本比例的提升而放大。
普通商品：需求和价格是反向关系，价格越高，需求越低；价格越低，需求越高。
在以上因素的限制下，满足以上条件的行业（酒店、电影院、机票）不得不通过追寻固定座位条件下的收益最大化来实现利润最大化的目标。
二、谁是价格的决定者
“公司”本身作为一个实体是不可能做这件事的，只有人才能做出关于价格的决定。这就意味着这些决定受人的习惯、看法和政治环境等因素的影响。一般而言，把定价权全权交给职位最高的那个人是一种非常不靠谱的做法。
价格是多种因素相互作用的最终产物，在公司内部，不同岗位的员工在定价方面有各自的看法。无论是高度集权、机构等级明显的公司，还是分权管理、扁平化结构的公司，定价这个行为都可以发生在任何一个层级的部门，因此一家公司的组织架构和产品情况决定了由哪个部门或哪类职务的员工在产品定价方面最有发言权或者谁拥有最终的决定权。
表1：不同固定成本比例情况下销量与价格对利润影响的变化
有一些仅有几款主要产品的行业比如工业机械和飞机制造业等，往往是最高管理层对价格拥有最终的决定权。如果一家产品数目及品种众多的公司，比如航空业，价格是实时变化的，就意味着他们的团队需要制定成千上万种价格。在这种情况下，这些定价不可能由高层管理人员来一一决定。此外，企业面临的市场环境是复杂多变的，响应速度尤为关键，如果将市场信息一级级整理并传递到高层，再由高层管理者做出决策，这样制定出的方案必将滞后于市场发展。成功做法是由一线的团队或者员工根据定价流程及指导原则来决定具体的定价。
三、影响价格制定的因素
1、产品的性质
简单来说，固定成本比例越高时销量对利润的影响越大，而价格对利润的影响不变。民航业固定成本比例远高于传统行业，所以在价格调整的同时也要密切关注销量的变化，不断寻求两者间的平衡。另外因为机票产品的易逝性（未销售的座位起飞后再无法销售），尤其对一个已经确定会执行的航班而言，航班起飞前再新增一名旅客产生的变动成本相比已经确定会产生的成本而言少之又少，但销售剩余时间和销售机会却在不断减少。
高端商品：需求和价格在一定区间内呈正向关系，即价格越高，消费者认为质量更好或者更有成就感，需求也越高；当价格低时，很可能没有市场。当然，即使此类产品，当价格超过一定限度后需求水平也会下降。
3、竞争
但在某些特定供需环境下，航空产品需求不会随价格提升而降低，例如：春节期间很多航线销售全价，仍然一票难求。这是因为出现了需求溢出，真实的总需求量其实还在伴随价格的下调而增加，但是由于需求过于旺盛，即使销售全价的需求仍然超出了我们能够提供的座位数量，导致我们无法感受到需求的变化。
在选定的仪器参数条件下，采用LA-ICP-MS获取纯铜标准样品的各元素信号值，平行测定6次，然后根据各元素丰度以及其相对于基体元素的信号值大小，用归一化法计算出各元素的含量，并与认定值对比，计算相对灵敏度因子(RSF)，公式见式(1)。
2、公司目标
对于大部分公司来说，追求利润是第一目标。企业要想获得利润最大化，必须考虑价格、销量与成本的因素。一般情况下企业的管理者可以从以下两种方法中进行选择来做定价决定：
（1）追求利润
成本定价：主要根据产品的成本来制定产品的价格，利润=收入-成本，为了获利，最简单的方法就是永远保证单位价格高于单位成本。
成本加成定价满足了获得利润的初步结果，也有其相应的适用范围；但是在追求利润的过程中，考虑市场因素更有利于追求利润最大化。
Thus,obviously,all the three examples reflect Swift’s strong protest to colonialism each other from three aspects:the essence of colonialism,the cruelty of it and the monstrous crimes of colonizers.
A、基于实质的成本数据；
B、可以清楚地知道卖出一单位产品可以具体带来多少利润；
C、竞争对手也采用同样定价方式，可以最低限度地减少价格战。
缺点：
A、定价时只参考了成本数据，明显的忽略了顾客群体和竞争对手的行为所带来的影响；
B、可能太高或者太低从而流失很多客户或者错失很多利润；
体育比赛的赛场上，向来是少年英雄辈出的地方，而星光闪烁的天才少年，也绝不仅有泰国的昆拉武特。这不，男子网球选手的“王者”诺瓦克·德约科维奇最近便受到了巨大的挑战，对方是来自德国的天才少年亚历山大·兹维列夫（又被称为“小兹维列夫”）。
优点：
据美国俄克拉荷马大学土壤微生物博士后芦晓飞介绍，我国有3.6万公顷耕地土壤重金属超标，由此每年造成的粮食污染高达1200万吨，直接经济损失超过200亿元。我国目前的土壤现状可以用“病入膏肓”来形容。
航空公司对于成本定价法最直接的应用案例便是包销航班：通过包销客户提出的包销航班需求，财务部门测算出需求航线完全成本，市场部门根据财务完全成本，结合市场需求测算进行加价。
市场定价：在做定价决定的时候，管理者们只有把需求曲线确切的考虑进去，才有可能避免使用成本加成或者基于竞争对手价格的定价方法所带来的不利因素，如果知道客户对不同价格水平的反应，就能找出帮助自己达成利润最大化的价格。在考虑供需关系条件下，单纯追求高价格不能实现利润最大化，要追寻的应该是最优价格，达到价格与销量的平衡。
（2）追求市场份额
对于一部分固定成本占比高的行业来说，在短期内会选择追求市场份额。如果一家企业仅仅盲目的追求市场份额而不考虑利润，这一定是错误的；但是如果在短期内一家企业为了抢夺定价权，选择追求市场份额，这也许是它追求长期利润的一种表现形式。
由此可以得出任务负荷和与休息情况直接导致疲劳，这些因素受工作节奏、物理工作环境和工作安排的影响，而物理工作环境和休息情况同时也会影响工作超时感受。
民航业追求市场份额主要有三种形式：
马克思和恩格斯认为，城乡发展不均衡是生产力发展过程中必然出现的阶段，城乡发展不均衡是由生产力发展不足所造成的。随着生产力水平不断提高，社会经济不断发展，采取适当的方法是能够实现城乡融合和同步发展的。
一种是提高单位航班的客座率水平，同时通过扩大单位航班座位布局，提高航班的经营效率，例如春秋航空、西部航空等低成本航空，通过比整个民航业高16%的座位布局数，承运高出行业23%的旅客量。
（3）竞争对手的反应
另外一种形式便是提高航线的航班频次，通过高频航线，各个时间段均保持一定频次航班，通过打造航班波的形式，提高市场占有率；例如中国最赚钱的京沪航线：每日航班63班左右，其中国航15班、南航18班、东航21班，三大航占据京沪航线85%，通过加密高频航线，牢牢控制了京沪快线的市场份额。
第三种形式便是通过在某一区域市场投放运力，掌控当地多条航线出港市场份额，从而赢取当地市场定价、渠道管理等的话语权。通过当地较大的市场份额，可以获得诸如航班时刻优先申请、渠道控制力增强、产品丰富、掌握较强定价权等优势。
航空运输企业制定的每一种不同价格都将导致一个不同水平的需求，大部分季节总需求量随平均价格的降低而提升，价格与需求呈反向关系，所以航空产品满足常规商品的需求曲线。
首先，“传记史学”的概念可以成立，国内外学界已开始使用。笔者检索到的中国最早使用“传记史学”一词的是台湾历史学家张玉法，在其《历史学的新领域》的附录里收录了一篇《从传记文学到传记史学——评介李云汉先生近著三种》的文章，此文原发表于1973年出版第三年第六期的《新知杂志》上，作者在文中对传记文学与传记史学做了区分，提出了传记史学的独立化，传记史学应与传记文学划清界限，以利于本学科发展，并对李云汉先生的三本传记史学著作一一作了评介,然而在这篇文章中，张玉法先生并没有对传记史学的定义给出解释。
竞争是影响价格决定的重要因素之一，尤其在完全竞争市场，竞争对手的销售策略势必会影响到我们的定价策略。为更准确的研究竞争，我们依靠博弈论进行分析。
（1）囚徒困境
司伟、李雷利用Nerlove供给反应模型估计了东北、黄淮和其他产区的供给弹性，分别为0.98、0.44和0.32。由于查找的文献中，只有司伟和李雷的研究结果涉及目标价格试点区和非试点区的价格弹性，因此本文将他们的研究结果作为大豆供给弹性的基准值[13]。
矩阵如下所示：括号中第一个数字是囚徒1的收益，第二个数字是囚徒2的收益。从收益矩阵中我们可以看到，无论对方怎样，每个囚徒都应选择坦白从而获得自身的最大收益，而结果永远无法达成自身的最佳收益，反而造成总收益最低。这就是博弈论中著名的纳什均衡。
图2：囚徒困境矩阵
将博弈论的思想引申到定价中，假设我们对产品进行大幅降价，而我们的对手不采取任何行动，只是维持产品价格不变，那么自然可以预计我们的产品销量会提升。然而，如果我们的竞争对手如法炮制，那么我们的产品销量可能不会有什么变化，或者变化远远比竞争对手维持原价的情况要小。我们单方面提价也会造成相似的局面：如果竞争对手不对提价做任何举措，我们的产品价格就处于劣势，从而导致我们的销量下降。
（2）完全信息无限次博弈（博弈的延伸）
以上只是囚徒困境中最简单的问题，是单次博弈的结果。如果我们联系现实生活中的市场竞争，竞争双方可实现信息沟通并无限次的多次进行博弈，结果较单次博弈就会产生变化，价格联盟就是一种例子。
基于信息能够沟通的多次博弈条件下，竞争双方在博弈过程中人为达成某种协议，通过变相的市场垄断实现一段时间的收益提升，但在联盟过程中伴随各自期望的不断增加及任务指标的不断提升，维持联盟的成本不断变大，最终导致联盟破裂；而破裂后又通过期望回落和协调成本降低再次形成联盟。所以在市场竞争中，各方不会成为永远的朋友，也不会成为永远的敌人。
童话故事以其儿童化的语言，引人入胜的情节吸引着儿童。因而，童话故事在儿童的阅读中占据很大的比重。《鼹鼠的月亮河》是儿童文学作家王一梅所写的童话书，讲述了主人公米加为了自己的梦想和友情而坚持目标，最终美梦成真的故事。全书温暖人心，故事情节紧凑有吸引力。考虑到三年级学生的认知特点和阅读水平以及文本的特点，我在整本书阅读指导中侧重以下三个方面。
市场中的企业如何预测和理解竞争性反应，这不仅对价格有着巨大的影响，对可获取的利润也有着同样的影响，定价时应把竞争对手的反应考虑进来。
在任何一个航空公司，航线收益员的重要职责就是制定航线的销售策略，基于数据分析，结合公司目标及自身影响力，制定出适合市场需求的竞争策略。
某家公司自己的价格对产品销量的影响是竞争对手价格的2倍，这就意味着A的最优价格不但取决于B的价格，还取决于B是如何回应A的价格调整的。关于潜在的竞争性反应有两大经典假设：
张伯伦假设：一方调整价格，另一方会随之全力跟随价格，A和B的最优价格取决于对方的行为，作为竞争对手的双方都表现得像一个垄断者，对于身处竞争非常激烈的寡头垄断市场的企业来说，价格领导是最好的解决方式。
库尔诺假设：A和B都不会对对方的价格调整而进行任何改动，实际上，双方都会把价格调整至他们自认为的最优价格。
上述分析表明科技危机异常严峻且化解困难重重。笔者把危机的严峻程度分为六个要素：①危机本身的危害与凶险程度；②危机相关因素范围与复杂程度；③对其认知和共识的难度；④化解危机的难度；⑤紧迫程度；⑥发生的概率，且用1星到5星由低到高表示级别，那么科技危机在这六个方面都是最高的5星(见表1)。目前科技已经渗透到社会的方方面面，因此“危机相关因素范围与复杂程度”是最高的。如果是小行星撞地球，尽管危害程度是最高，但是相关因素却不多。以致毁知识不可逆增长为核心的科技危机是人类有史以来最大的危机和挑战。
根据两大经典假设，结合市场竞争和价格决定，在市场话语权不足、新进市场或某些其他情况下可以使用跟随定价的方法，模仿竞争对手的价格，虽然基于竞争对手定价方式不一定是最优定价，但可以为自身了解市场创造时间，后期通过调整跟随策略，实现自身目标。
对于新进入的航线，对市场规律尚未完全掌握的情况下，采取跟随价格的销售策略进行观察调整战术较为稳妥。
4、其他因素
（1）品牌溢价
品牌溢价即品牌的附加值，同样的产品能比竞争品牌卖出更高价格。比如爱马仕的箱包比其他箱包价格要高很多等等。
（2）通货膨胀
对于民航业来说，在开通国际航线前我们应综合货币贬值可能带来的影响。比如2014年由于俄罗斯卢布的贬值，对海南航空以卢布作为结算的俄罗斯航线造成了巨大损失。委内瑞拉由于通货膨胀加剧导致货币贬值，实施外币管制后很多国外的企业利润无法从委内瑞拉国内汇兑回本国等等。
四、航空业如何进行定价
航空业票价定价方法来源于收益管理理论，其核心思想是通过合理的定价影响旅客的购买行为，基本工作原理在于将合适的产品、在合适的时间、以合适的价格、卖给合适的人。
收益管理定价方法和定价策略每个公司均会制定一套准则和标准，在具体制定票价过程中，基本均涵盖四部分内容：航班收益管理思路（指导思想）、航班收益管理操作程序、航班收益管理支持程序及航班收益管理监控程序。
每个程序均需要完备的说明和细化的流程，确保在频繁复杂的航空机票变动中有据可依。当然随着技术的进步、航空生态环境的改变、这套定价程序和原则会不断改变，但是理念不会改变，这将是工具/方法/规则力量的展现。