关键词：煤炭；销售；困境；对策
1当前我国煤炭销售面临的困境
1.1煤炭资源供大于求，需求减少
伴随我国飞速发展的经济，能源改革不断加快进程，煤炭资源逐渐被其他能源代替，如非化石能源和汽油等，进而使煤炭资源一定程度的减少了需求量。随着不断强化的环保约束力，人们需求偏向节能化和清洁的资源，进而致使减少了煤炭消费比重。
1.2整体形势仍未扭转，受进口煤炭影响较大
虽然我国出台了相应的政策，扶持煤炭企业解除日益严峻的销售困境，使煤炭产能过剩的情况得到一定程度的缓解，然而就整体方面来看，煤炭整体过剩的情况并未从根本上得到改善。由于受影响于政策因素，煤炭企业出售的煤炭资源略微上涨了价格，却因为被进口煤炭所冲击，致使煤炭企业加大了整体经营的压力。
1.3缺乏优秀销售人员，内部管理欠缺
由于缺乏优秀的销售人员，致使煤炭企业处于人员不足的困境，进而致使煤炭销售企业很难顺利进行销售工作。煤炭内部管理存在欠缺，普遍存在不明确的岗位职责和不清晰的责任等状况，致使工作人员不容易提高工作的效率，使进一步发展煤炭销售工作受到很大程度的制约。
2煤炭企业如何走出经营困境
2.1企业管理者要从思想上认清严峻的形势
目前，煤炭企业仍面临购煤难、保价难、回款难、经营资金不足等困难而且，这种困难局面在短时间内没有得到缓解煤炭企业的经营者和管理者必须清楚地认识到这种情况的严重性他们必须为长期的心理反应做好准备他们不可能有侥幸心理和投资心理，更不可能指望通过政策性的市场救助来从保险业获得资金经营者和管理者只能实事求是，客观看待困难，从战略高度为企业制定长远发展规划。
2.2转换经营机制，深化内部改革
经营机制的转换是一个宏观的命题。企业必须要以市场为导向，尊重市场经济运行的客观规律，充分挖掘自身潜力，寻求上下游产业链的价值机遇，做好资源整合和经营机制的转换。众所周知，中国平煤神马能源化工集团就是很好的例证，平煤集团利用了自身的资源相对充裕、资金相对富裕的优势，而神马集团则运用了其专业技术广阔的外围市场，两者先天优势的互补无不给重组锦上添花。寻求利益最大化，携手共赢谋突破的运营模式是合作经济的一种有益探索，是现代煤炭企业可以借鉴的一种实践经验。煤炭企业要在管理体制上努力寻求突破。煤炭生产环节要提高效率，降本增效。经营环节要扩大视野，寻求多种经营渠道。还要搞好后勤服务，以费用定人力，做好企业内部的流程梳理和优化重组，着重做好产业结构、资产结构、组织结构和人员结构的优化。促进岗位交流和减员增效，同时也要做好下岗人员的再就业和培训辅导。煤炭企业的财务制度也需重新审视和优化，彻底从不合时宜的旧制度中摆脱出来，推动企业充分利用现有的资源和设施，灵活多变的盘活企业存量资产，挖潜增效，促进企业向更好更快的方向发展。
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2.3掌握市场销售的主动权
市场越弱，经营越困难，企业就越要主动把握营销的主动权，努力减少营销的被动劣势为此，煤炭企业需要做好以下三个方面的工作：一是市场定位，根据企业的地理位置和交通条件，定位最适合自己的区域市场，争取区域营销优势；二是市场选择，立足于大市场客户方面，要注重选择综合效益好、经济发达的区域市场；第三，细分市场分阶段进行下游企业应根据用户区域、用户消费和用户类型进行细分，然后根据细分结果采取不同的销售策略此外，要学习“互联网+”经济模式，创新管理“互联网+”经济模式具有高效、便捷、覆盖面广的特点依托“互联网+”经济模式，对煤炭企业摆脱困境、提振信心具有重大意义互联网的出现改变了企业传统的经营理念和经营模式煤炭企业可以通过“互联网+”经济模式带来的机遇，创新原有的管理方法和思路，搭建产品交易平台，建立线上线下互动的运营体系，简化销售渠道，理顺管理流程使企业组织结构扁平化直接行业信息反馈。
2.4建立区域性贸易体系，规范煤炭销售行为
毋庸置疑，随着经济的不断发展。传统的煤炭流通体系已越来越不适应于市场经济的快速发展。当前煤炭企业急需建立一个科学合理，高效快捷的流通方式。这种流通方式集交易、信息和结算为一体，煤炭贸易中心由政府统一规划，企业投资运营。通过全国性、区域性的贸易中心来增强煤炭出口销售能力。而区域性的贸易中心则重点协调和规范本区域内煤炭销售的市场行为，通过这种约束机制规范煤炭企业的市场和销售，避免煤炭企业之间的恶性竞争，避免无序生产、恶意降价等行为。充分保障煤炭企业的利益，使得煤炭企业能够拧成一股绳，形成一股劲，遵守市场规律，促进区域煤炭经济的稳步发展。众所周知，我国煤炭产量巨大，但是出口量只占到了世界煤炭贸易总额的非常小的比率，煤炭出口的潜力和机遇是非常大的。而当前世界范围内的煤炭需求量仍然保持着平稳上升的趋势，每年仍以稳定的增速比率递增，加强对外贸易的形式不仅是可行的，而其是非常必要的。区域性的贸易中心可多方协调，形成优惠措施，不断增加煤炭出口，缓解当前国内和区域内的煤炭供需矛盾状况。
2.5积极对煤炭市场开拓，完善煤炭销售人员管理制度
煤炭销售是离不开市场的，销售工作的关键目的在于取得市场，获取市场中的利润，进而推动煤炭企业的自身发展，所以，煤炭销售工作应始终注重市场变化，将煤炭市场形势及时把握，特别是在不同季节增加煤炭需求的重要时机要牢牢把握，在巩固客户的前提下拓展新客户，在不注重眼前利益的前提下，维持长期市场份额和战略伙伴关系，提供给顺利发展煤炭销售行业坚实的基础。关于人员管理，煤炭企业想要顺利开展煤炭销售工作，销售人员的缺失必定无法完成销售工作，所以在企业招聘销售人才时，企业应该将招聘优秀人才各个环节做好，应用一定的原则进行优秀的并适合企业的人才选拔；关于培养企业内人才，应该将培训力度加强，通过福利制度等鼓励形式，使职工提高销售热情与积极性，使员工以更好的工作态度进行煤炭销售，推动煤炭销售顺利发展。
3结论
总而言之，发展煤炭企业是离不开煤炭销售的，所以改善煤炭销售工作非常关键。就此，笔者研究和分析了煤炭销售所处的困境，在这样的前提下阐述了一些关于煤炭销售方面需要改进的对策，使得煤炭销售摆脱面临的困境，进而推动煤炭行业的发展和进步更长远。
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[4]周晋钢.当前我国煤炭销售的困境与对策[J].企业改革与管理,2018(11):220+224.
论文作者:王凯,
论文发表刊物:《工程管理前沿》2020年第2期
论文发表时间:2020/4/22
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