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在竞争激烈的汽车市场中，华泰现代特拉卡汽车像一匹骏马，上市仅一年，就快速地冲入中国ＳＵＶ车前三甲；在各式ＳＵＶ车型竞争激烈，纷纷以降价来刺激销售之际，华泰现代汽车销售公司总经理张才林带领他的销售团队始终坚持 以提高特拉卡售后服务，推动和促进了产品销售。
２００４年，华泰现代确定的销售目标为３万辆，对业界称之为“天量销售”的目标，他们究竟有几分把握？他们的底气来自哪里？怀揣着疑问，５月１８日，记者在华泰现代汽车北京总部见到了正指挥华泰现代销售的总经理张才林。
“一鸣惊人”并非容易
记者：非常高兴能和张总见面，请问特拉卡是如何在上市仅一年，销量就冲入中国ＳＵＶ车前三名的，华泰现代特拉卡为 何在市场上有如此“一鸣惊人”的表现？
张才林：这主要得益于三个条件：一是我们有一款高品位、性价比最好、最时尚的特拉卡车进入中国，这是我们的基础。二是我们赶上了中国ＳＵＶ车的起步之年、热销年，而且这种热销的势头我个人认为还会在三五年内持续下去，这是我们选择了ＳＵＶ车，没有选择轿车的主要原因。三是得益于韩国现代在中国的扩张，北京现代带动了华泰现代，华泰现代也辅佐了北京现代。事实上，我们的起步也是韩国现代中国战略的一部分。事实上，有好的产品、好的宏观环境，还有好的背景，加上我们的努力，成绩就出来了。
记者：以上您谈到的三种优势，我们注意到在中国其他的ＳＵＶ车厂家也有类似的优势，请问，华泰现代在营销战略上和其他的企业有什么不同？
张才林：我们的营销战略主要是采取两条腿走路的办法。第一，首先我们按照高的标准率先在全国迅速铺设营销网络，因为我们是一个新的汽车企业，无老本可吃，新的企业开始几乎都是从零起步；但是，我们的起点就比较高，一年内我们就建立了５０个营销网络。第二，我们华泰现代有比较强大的经销商队伍，目前在全国大约有７４家经销商，１２０家维修服务中心。像以最快的速度、最高的标准建立了自己的营销网络是我们的优势。
另外，我们在具体的操作之中，没有跟竞争对手进行面对面、点对点的交锋。我们采取的策略主要是先建立起一种独特的“体验式营销”，比如：组织一支巡回汽车展队，每天我们都在中国的大小城市展示，让消费者试驾、试乘；其实，通过这些活动，让广大的消费者和特拉卡有了亲密的接触，华泰现代的品牌形象才得以迅速被认知和提升。
记者：据我们所知，目前各个厂家的ＳＵＶ车型纷纷都采取以降价来刺激销售；相反，华泰现代的特拉卡却以提高售后服务来带动销售，贵公司为何想到这一招？
张才林：降价只是促销的一种手段。其实，像降价对直接拉动中、低档车的销售来说，是一种非常有效的方法；但是对于中、高档车就不见得很有效果，你何时看到过宝马、奔驰一次又一次地宣 布降过价？一定没有！像低价位轿车降价，主要面对的是中、低阶层，对于它们来说，能省１万是１万，如果你比别人贵５０００元，你的订单就可能没了。相反，对于ＳＵＶ车，我们为什么不同意去拼价格？这是因为我们针对的目标对象不同。像目前能买ＳＵＶ车的主要客源：一部分是政府采购；一部分是公司公务用车。如果你的产品品质好，客户又喜欢，你降１万、２万对他们没有多大的意义。有时候，如果你降价反而还会起负作用，客户还以为你的车有问题。现在，我们的做法是没有一味地去迎合降价，比如像我们宣布了２年１０万公里的政策，本身就给消费者许多附加的价值，这点消费者是完全能体验得到的。
过去，我们也曾想过通过降价来促进销售。在看到帕拉丁、速跑降价后销售并没有多大变化，使我们更坚定了不降价的信心。现在，我们没有降价，也没有 影响销售，像速跑降２万、帕拉丁降１万，其实大家还是在同一个层面上的。这是不是说，我们所有产品完全不降价？但就目前而言，在市场上销售的有两款顶级车我们是不会降价的。
最近，我们还将推出６款特拉卡，价格直接面对竞争对手的价格。根据市场情况，我们马上将推出的４×２特拉卡，价格１８．８万，价格上一步到位，很有竞争优势；保持特拉卡在中档ＳＵＶ车上的竞争优势，性价比应该是比较高的。
在竞争中谋求发展
记者：最近我看到一些消息说，韩国现代已宣布将在２００４年内再引进两款现代ＳＵＶ车，分别放在北京和江淮生产，张总您是如何看待这件事的，会不会对现在生产的特拉卡产生挤压和冲击？
张才林：其他厂家想生产ＳＵＶ车、ＣＲＶ这是很正常的，因为大家都想谋求多元化的发展。我们和韩国现代的关系，特拉卡上市是最有力的证明，韩国现代有上百种车型，它不会把鸡蛋放在一个篮子里，所以我们不但有新产品的面世，主要是看谁有能力去做。
至于市场上有很多关于北京现代、江淮要生产ＳＵＶ车，华泰要生产轿车的传闻，这是大家的一种猜测，没有什么恶意；但是这些产品花落谁家，现在还没有定论。现在， 我们还是踏踏实实地生产特拉卡，北京现代还踏踏实实地生产索纳塔、伊兰特。
传闻太多了！大家都想上，很正常，因为大家都看好ＳＵＶ车，不过特拉卡已经在我们这里了。至于下几款车到哪里还是秘密，一些媒体也在猜测；现在，北京现代、华泰现代、江淮都不谈论这个事情。特拉卡２００３年上市，之前谁都不知道，出来就推向了市场。说实在的，以前没有人关注华泰，现在，我们的竞争方式是与众不同的；事实上，没有一种方式适合华泰现代，这也是我们追求独到之处的动力。现在不需要太多的解释，总之，我们正在大踏步地发展，越走越有信心。
记者：张总，您认为特拉卡在ＳＵＶ车中处于怎样的地位，有哪些优势和劣势？
张才林：华泰特拉卡有三个优势：１．我们是一个全新的产品，产品的款式比我们的竞争对手至少早２年，所以特拉卡是目前在中国同等级车中最时尚、性价比最好的一款车。２．目前在中国销售的进口ＳＵＶ车很少，特拉卡的进入是一个全新的面貌出现在客户面前，很多客户不进入这个车、不操作这个车，感觉不到这么好；一旦客户进去了、操作了，就能感觉到优越性能，低噪音、省油、宽阔的空间、舒适的驾驶，而且配置也非常高档；像高档车的配置我们都有，它是轿车、越野车最佳完美的结合。３．在造车方法上，我们采取了大规模的市场宣传策略，体现了我们股份制企业的优势，我们决策得很快，推进更快，一个好的产品问世，如同人们常说的“酒好还怕巷子深”。我们同时与三菱速跑、帕拉丁上市，都是去年３月，但是我们是一鸣惊人，它们都是老牌的公司，知名度、销售网络都高于我们，但我们实现了去年的销售目标，直接进入三甲，数据是来源于《中国汽车报》，他们都有监测数据。
在运作方式上，我们是有独到之处 的。首先是给了我们客户足够的诱惑，给了客户足够的信心，给了客户足够的保障，用最短的时间让中国消费者认识了华泰现代特拉卡，再加上韩国现代大举进军中国的这个背景，所以我们能一鸣惊人，是有道理的。我们不是汽车业的暴发户。我们没有走歪门邪道，完全走的是正品推广的道路。
我们要做大，要做到年产销１０万辆，因此，我们要不惜一切代价提升品牌的知名度和美誉度，其实，我们跟日本丰田、一汽、二汽的品牌车相比，知名度上还有很大的差距。像北京吉普、郑州日产生产历史都在２０年以上。我们连２年都没有。其次，就是我们的生产能力还不能满足市场需求，去年特拉卡是长时间供不应求。而我们的竞争厂家却是产量过剩，已形成１０万辆的生产能力，但因市场销售原因，每年的销售在２万辆左右徘徊，所以华泰汽车正快马加鞭进行二期工厂改造。２００４年要把工厂的产能提高到７万辆。你来到我们工厂时，可能看到我们到处在动工，其实，外国人到中国来，只要看到施工厂地塔吊越多，通常他会认为那个地方越有发展的动力。你到我们华泰汽车工厂看看，生产车间是一片繁忙，工地更繁忙，要迅速提高我们的生产能力，因为我们的产品供不应求。我们还有很多新产品要进来，原本我们去年的销量能达到１．５万，但由于只能生产１万，生产能力有限，我们还退掉了很多订单。２００４年这种现象基本不会出现了。第三，我们的销售队伍与这些大牌公 司还有差距，一是销售经验；二是销售能力；三是人员素质。我们与北京吉普、郑州日产都有一定的差距，我们将快速提升销售人员的素质，快速招募人才，才能够使我们真正地走进专业化的大集团营销的路子。
目标是努力的方向
记者：我们注意到特拉卡宣布今年的销售目标是３万辆，这个数字是２００３年中国ＳＵＶ车总销量的三分之一，３万辆的销售目杯是如何制定出的？目前的销售进展如何？
张才林：简单地讲，你掌握的数字与我掌握的数字有一倍的差距，不是咱们统计的数字不对，数字绝对都是对的。但是什么叫ＳＵＶ？这是必须搞清楚的。
２００３年２２万辆的产能数字从哪里来的？这是一个范围问题，一个画圈的问题。你划分的圈正好是与我竞争对手比较接近的圈，是里圈，是标准的，是真正的ＳＵＶ。那么在我所统计的２２万辆里，包括所有号称ＳＵＶ的车，也包括越野车。在中国，目前对ＳＵＶ车还没有一个明确的概念。实际上，真正的ＳＵＶ车只有３家，郑州日产帕拉丁、华泰现代的特拉卡、北京吉普的速跑，而赛弗、猎豹都是边缘产品。
如果你说郑州日产的帕拉丁、华泰观代的特拉卡、北京吉普这三家产量是１０万辆，我承认。在我统计的ＳＵＶ车，包括越野车，如赛弗这样的车。这２２万辆是有的。如果说１０万辆的话就包括我们３家和进口车：猎豹２．８万辆、帕拉丁２万辆、北京吉普２．８万辆、华泰１万辆，没有太准确的数字，组合起来就是你说的那个数字。在加上进口车１．５－２万辆，正好１０万辆，但不包括赛弗、万通等品牌。
目前，ＳＵＶ车市场非常活跃，它的增长点很高，超过轿车。如果你买了真正正牌的ＳＵＶ车，３年至５年你不用换车，它很实用，不是样子货。它是轿车、越野车二合一的车型。中国人的观念更新的很快，中国人走向世界了，逐渐认识到ＳＵＶ车是一个很时髦的车；我曾经在西部论坛上发表过一个观点：在国外ＳＵＶ车是家庭的第二辆车，中国是一个发展中国家，ＳＵＶ车可能会成为中国家庭的第一辆车。
说起一步到位，中国很多东西是超前的，比如手机、液晶电视，１０年前我去美国，我们的彩电已经家喻户晓了，而在美国仍有很多家庭还在看着黑白电视。今年一至四月份，我们的销售业绩都是按计划如期地、顺利地进行，都达到了我们的预期，与去年同期相比，销售量增加了５倍；仅５月１７日当天，销售数字在全国为１８０辆。
记者：张总，您对２００４年中国的ＳＵＶ车的市场有什么看法，前景如何？
张才林：从宏观环境说，伴随着中国经济持续稳定的发展，中国的汽车市场在未来的５年将蓬勃发展，有世界级的专家预测：在２０１０年，中国汽车将达到１５００万辆的产销能力。对于ＳＵＶ车，它是一个界于轿车和越野车的车型，我认为它是最适合中国人的车。在未来５年中，我相信ＳＵＶ车将是中国所有车型中增长最快的，因为它既是公用也是民用的。现在，中国人的消费都是很超前的，我非常看好ＳＵＶ车在中国的发展。现在，我并不担心ＳＵＶ车过热，只有那些低配置、低质量的产品才会在淘汰的行列。