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摘要：随着建筑市场的迅猛发展和招投标制度的逐步完善，投标工作的细致、到位成为企业能够承揽到项目的主要途径之一。对企业来说，如何利用企业的各种优势，编制出高、大、上的商务标书来保证中标，是企业必须仔细揣度的课题。本文就利用企业优势编制商务标书的问题及其方法技巧进行了简单的分析阐述。
关键词：招投标；企业优势；商务标书
1 前言
建设项目投标是工程建设中非常复杂的综合性工作，其中商务标书的编制是基础，其质量也是工程中标与否的关键内容。要编制出高水平的商务标书，就需要企业提高自身的管理与业务水平，认真学习、研究招标文件、规范及要求。商务标书的价格是业主确定投标企业的关键文件，单价、组价及综合报价的高低直接影响中标结果，因此，商务标书编制的好坏成为投标成功的重要环节。
2 投标文件编制
2.1 对招标文件的研究
投标企业在收到招标文件后，要利用企业的经营、人力资源部门，质量、安全科室以及安排的项目经理与班组人员，先对其进行认真仔细的研究和分析。研究招标文件的各项要求，尤其是对投标单位技术、人员、施工业绩及财务状况的要求，主材定价、取费和业主是否存在的直接分包项目等来确定自身企业是否可以购买标书进行投标。在编制投标文件时，必须按照招标文件的要求来编写，不得进行实质性内容的修改及遗漏或回避招标文件中关键性的问题。
2.2 分析项目可带来的利润
是否能够在承揽的项目中获得利润是企业是否要进行投标的根本，也是企业长远发展的基石。从分析建筑条件，资金要求，主材价格走向与采购、供给，人工工资成本的变化，施工条件，难度和业主信誉等因素，来考虑工程实施并获得利润的可靠性。考虑企业自身的经济实力、技术水平、管理水平和实际的经验，是否能够满足业主的要求完成项目。总之要综合利用企业自身的现有优势和发展现状，做出是否投标的决策。
2.3 报价文件
编制报价文件前要对项目进行现场的实地考察，认真的了解项目的实际情况并据此做出基础的报价文件。在单价与组价时，可以考虑企业资金及材料集中采购的优势，在某些主材价格上采用让利模式。在标书的编制过程中，权重的主材价格是确定最终投标报价的重要依据，需要认真进行研判、分析。
3 商务标书编制中的环节及对策
商务标书是整个投标文件中的重点，是投标文件中标与否的基础。认真的态度、高度的责任心和专业的知识，能减少商务标书编制的错误。
3.1 投标函及其附录
①商务标书编制完成后，应仔细核对投标总金额，并对阿拉伯数字和文字填写的报价进行复核。②工程概况及工程工期的填写，要与招标文件相关内容核对确认；应根据投标人须知中的数据填写投标有效期。所有的数据在装订之前要做最后的核对检查，避免出错。③投标函附录的内容原则上不允许修改，要按照原样填写。工期一栏的数据有时要求填写实际工期，有时要求填写业主规定的工期，填写时要做好区分。有的附录中，业主将合同条款号留空要投标人来填写，其数据一般可以从招标文件的相关条款中获得。如不能确定，要及时的向业主或代理机构发出书面的咨询。
3.2 投标担保
①要根据招标文件的要求，确定担保的方式、金额数量及企业担保资金汇出的方式和账户、时间，及时与财务部门做好协商。②投标保函在交财务办理之前要进行核对，确保数据准确，在财务办理交回后，应再次复核。有些项目的业主有大业主、小业主和招标代理机构等，要区别好保函抬头业主单位的名称。如业主改变开标时间，要注意保函上的有效期时间能否满足要求，如不能，需重新办理。③最后，要明确投标文件中是否放投标保函、汇票、业主收据等资料。
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3.3 公证书
有些项目的投标需要具备公证书，它是投标书中重要的法律文件。公证书中投标人名称要按照公章的全名填写，不可简写。业主给予参考格式时，要确定好是按照参考格式还是公证处格式填写，避免出错。
3.4 工程业绩
①工程业绩必须要满足业主的强制性要求，如项目的规模、类似程度、造价、施工年限，以及竣工验收报告及中标书、合同等资料。②业绩填写的数据应真实、准确。对于强制性业绩要尽可能的详细填写。③注意业绩证明材料的顺序。竣工验收报告要先于业绩证明，有获奖证书应附上。业绩证明材料应设置汇总表，方便业主或评委查阅。④招标文件中如要求在项目所在地有类似在建或完工项目的，要优先填写，方便业主考察评判。
3.5 人员
①利用企业优势，人力资源部门应及时选派针对投标项目的班组人员，最大程度满足业主需求与招标文件的规定。中标之后要保证人员可以直接到项目任职，其他的人员可根据需要在企业人力资源中按专业和职能来选择，一般人员满足强制性履行既可。②利用企业优势，人力资源部门应根据项目实际情况，选派老中青搭配，技术、安全、管理相适应的班子。在编制时，各专业工程师的工程项目经历应与投标项目相适应，同时注意人员资历表中对工作年限、年龄、职称、职务等要求。③项目经理和项目总工、安全人员等必须有相应资格和上岗证书，并应附有相关的证件。
3.6 财务状况的填写
①投标企业的财务能力必须达到业主的强制性要求。财务状况表中的数据填写要仔细核对资产报表中的数据，如现金流、利润表、资产负债率的等数据，以确保其准确性。②预审中要求的银行信贷证明要按照要求及时办理，并与财务人员沟通。在实际中，因投标人在银行的授信额度是有限的，有时要办理的数额较大而授信额度已满时，需要先进行清退再办理。如招标文件对于信贷额度有明确的要求则按要求办理，若没有明确要求，一般按照工程估价的10%来办理，银行信贷的格式要严格按照招标文件的要求。③有些情况下，需要办理银行的查证授权书，应按照要求及时办理。银行查证授权书的抬头应填写银行名称，但有时也要求填写业主名称，要注意做好区分。业主没有做出要求时，应填写开户行的名称。
3.7 包封
要详细阅读资审、招标文件的要求，分清是几层封。招标文件有要求的按要求编制，没有要求的按照范本编制。包封除了招标文件外，要注意业主后续的澄清资料或补遗，按照要求执行。外封面的地址，一般写递交的地址或者是开标的地址，要随时注意业主对于开标地点的变化。当开标的时间改变时，要及时的修改外包封上标书的有效期。
3.8 其他应注意事项
①在做标或资审时，要认真审阅和充分的了解好招标文件和资审文件中的全部要求，尤其是符合性审查和业主评分标准部分要仔细阅读研究。②标书在编制过程中对于招标文件的条款要逐条做出明确的回应，否则被招标方视为放弃或不响应，导致扣分甚至废标。③在编制投标书的过程中，如遇到难以确定的问题，要及时的向业主或代理机构书面咨询，待有明确的回复后才能填写。④一份合格的商务标书，不但内容的填写上要准确、详细，按照要求进行编制、装订等，还要在需要签字和加盖公章的地方不能有任何遗漏。
4 结束语
商务标书的编制是一项认真、严谨的工作，对任何条款都要尽最大的努力减小失误。企业应选择编写经验丰富、工作认真负责的人员进行审查核对，确保万无一失。商务标书编制也是一个逐渐完善的过程，投标企业要时时注意标书编制的信息，力求以合理的报价、先进的施工水平和优良的企业信誉来赢得中标，为企业的发展开创新局面。
参考文献：
[1] 宋晔.浅谈商务标书编制主要环节中应注意的事项[J].广西城镇建设，2011（09）
[2] 江颖.工程造价咨询投标书的编制[J].四川建材，2008（04）
[3] 付素文.提高投标文件编制质量应注意的几个问题[J].公路交通技术，2009（06）
论文作者:熊艳良,朱海娟
论文发表刊物:《基层建设》2017年第15期
论文发表时间:2017/10/10
标签：标书论文; 业主论文; 招标文件论文; 企业论文; 项目论文; 商务论文; 人员论文; 《基层建设》2017年第15期论文;