发展非车险业务的战略意义及策略选择，本文主要内容关键词为：车险论文,战略意义论文,策略论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，随着我国保险市场主体的不断增多，市场竞争日益加剧，占财产险总保费收入60％以上的车险业务赔付率呈上升趋势，有的公司已处于盈亏平衡点或亏损状态，车险业务的盈利空间及对总体承保利润的贡献度正在逐步缩小。为此，大力发展效益较好的非车险业务，提高其在总体业务中的占比，正越来越引起各家财产保险公司的高度关注与重视。针对机动车辆保险在财产险市场上市场占比最大、各家公司争夺最为激烈、赔付率一直居高不下、其利润贡献度与其保费占比严重不匹配的状况，中国人民财产保险股份有限公司、华泰财产保险股份有限公司、太平保险有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司都在积极调整业务结构，主要是体现在车险与非车险的业务占比这一点上似乎有着高度的一致。虽然有的是主动进行调整，有的是被动应对市场变化。但它们相同的做法都是通过发展非车险业务，调整车险业务在整个财产险总体业务中的比例；主动细分市场，降低车险业务中高风险、低效益业务品种比例，提高优质业务、效益好客户占比。可以预见，加快发展非车险业务、提高非车险业务在整个财产险总体业务中的比重，将是今后各家公司业务发展的一项战略性举措。
一、发展非车险业务的战略意义
（一）有利于优化业务结构，实现稳健经营
从恢复国内保险业务到1986年，企业财产保险是财产保险的头号险种，保险费收入一直位居第一，从1987年开始，运输工具保险保险费收入跃居第一。1999年财产保险的保险费收入为521.1亿元，其中：机动车辆保险的保险费收入为306亿元，占财险保险费收入的58.7％，非车险业务的保费收入为215.1亿元，占财险保费收入的41.3％。2000年、2001年、2002年非车险业务保费收入占财险保费总收入的比重分别为38.51％、38.67％和39.40％，车险业务保费收入占比都在60％左右。2002年在非车险业务中，企业财产保险、意外险和货物运输保险的保险费收入分别为122.71亿元、78.7亿元和41.82亿元，所占比重分别为12.52％、8.03％、4.26％；其他财产保险业务的保险费收入总额为263.83亿元，占财险保险费收入的26.93％。除家财险外每一类别的保险费收入都在20亿元以下。业务结构的单调，使得公司的生存维系在一、二个险种上，对于保险行业来说这种不能有效地进行风险分散的经营是不稳健的，因而迅速改变目前这一现状非常必要。只有通过大力发展非车险业务，提高非车险业务在总体业务中的占比，才能实现各家保险公司的稳健经营，才能分散经营风险，实现可持续发展。
（二）有利于提高公司的经营效益
作为商业保险公司，追求利润的最大化是保险资本的必然要求。要实现利润最大化，提升公司的经营效益，就要在做大保险业务规模的同时降低经营成本。而保险公司的经营成本主要由综合费用率和综合赔付率来决定，其中综合赔付率的高低取决于险种结构的合理性，从利润考核的角度来说要提升赔付率低的险种的比重，同时降低赔付率高的险种的比重，从而使险种结构处于将综合赔付率控制在实现利润目标要求之内的、相对优化的状态，以实现利润最大化的经营目标。机动车辆保险在整个财产保险业务中占据六成之多，近年来其赔付率一直处于偏高状态，对整体业务的健康、可持续发展产生消极影响。据统计，我国保险市场上经营机动车辆保险的财险公司大都处于亏损状态或处于盈亏临界状态，管理层为此挖空心思，绞尽脑汁，处处寻求灵丹妙药，可效果总是微乎其微。与此同时，非车险保险业务虽然在总体保费收入中的占比为40％左右，但其赔付率一直都较低，有的险种赔付率还不到20％，对公司利润贡献远远大于其保费占比。因此，各公司为确保公司利润目标的实现，一方面通过优化车险业务自身结构、注重承保质量和强化理赔管理等措施来降低车险赔付率，另一方面积极发展赔付率低的非车险业务，实现更大的规模效益。
（三）有利于拓展保险领域和发挥保险的社会管理功能
随着社会经济发展、科技进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在保障经济、促进改革、稳定社会、造福人民方面发挥了重要功能，被誉为社会的“安全网”和“精巧的稳定器”。随着保险业在国民经济中的地位日益凸显，保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域，现代保险在社会经济生活领域中发挥功能的不断延伸，保险具有保障、资金融通、社会管理等三大功能也得到了空前的发挥。但是，我们也应该充分地认认识到，我国保险业在承保深度和承保密度等方面与保险发达国家相比还有很大差距，保险市场潜力还有待进一步挖掘，保险领域有待进一步拓展。有关资料显示：责任险作为财产保险公司的主要险种类型，在西方发达国家该业务占比一般为30％以上，而我国目前占比仅为5％左右；我国家庭财产保险的投保率很低，即使是在上海、北京和广州等大城市，家财险的投保率也只在7％左右，在中、小城市，家财险的投保率平均不足5％；在农村，家财险的投保率则更低；我国2002年度意外险保费只占人身险保费收入的3.5％，远低于发达国家人身险市场中意外险三分天下的格局；在工程险方面：从工程险承保率（即工程险保险金额和固定资产投资总额之比）来看，2001年、2002年分别为11.63％和11.98％，与发达国家90％以上的工程险承保率相比相差甚远。凡此种种，足以说明只有通过加快发展非车险业务，才能进一步拓展保险领域，发挥好保险的社会管理功能。
（四）有利于提升保险服务水平和企业形象
随着经济的不断发展，社会对保险保障的需求越来越大。财产保险的服务如果仅集中在以机动车辆保险为主的几个主要险种，仅局限于少数领域是远远不能适应市场需求和竞争形势的。保险服务必须适应市场需求，而市场永远是变化的。随着经济的发展和人民生活的改善，人们逐渐将保险作为生产（生活）必要消费和家庭理财的重要方式来看待。因此，丰富保险品种，扩大服务领域显得非常重要和迫切。根据生产、流通、消费领域的不同特点，针对企业、居民、社会群众的不同需求，开发推广新险种，以开发促进服务领域的延伸和服务水平的提升。通过险种的不断创新，使得其他公司难以模仿，逐步形成自己的个性品牌，提高企业的知名度，通过服务领域的不断扩大来加强与社会各界的广泛合作，扩大企业的社会影响，才能赢得更多的保户和更大的市场，更好地促进业务发展。
二、我国非车险业务发展缓慢的原因分析
（一）保险市场主体不断增加
市场竞争加剧在人保公司一家独占市场的形势下，市场处于寡头垄断状态，所有业务均归属于人保公司。但随着市场经济的日益发展，我国保险市场的日趋壮大，开放程度日益完善，市场主体日益增多，目前的保险市场已进入了垄断竞争时期，有限的保险资源被日益增多的市场主体所分割。截至2003年底，我国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。进入市场的各家保险公司纷纷抢占市场份额，纷纷利用各自的竞争优势，加大市场占有率。由于市场上保险资源的增长速度远远低于保险公司的增长速度，因此，新进入市场的公司除一部分客户来自市场上的潜在准保户外，更大一部分是来自其他保险公司的老客户，有限的保险资源被多家公司所分割，使得一些老牌保险公司的客户资源减少，保费收入也就相应减少或增长缓慢，进而导致非车险业务在公司总保费中的占比不能有效提高。
（二）市场竞争的不规范，导致保费减少或漏损
目前我国的保险市场处于竞争的初期阶段，政府的保险监管还有许多不到位的地方。由于市场主体增加带来竞争加剧，市场经营中的不规范大量存在，使得市场竞争的不确定性因素大量增加，竞争没有促使保险公司开发新险种、提高服务质量，而只是价格竞争，采用多种违规手段抢揽业务，致使各种“代理”借机大发“佣金”横财。此外，保险市场上除了日益增多的保险公司外，大量的中介公司也日益活跃，许多中介公司往往依靠其与出资者的特殊关系，在市场竞争中压低费率，或拉来一张保单穿梭于多家公司之间，以期获取更大的佣金，使有些保单成了烫手山芋。竞争行为的扭曲，导致保费减少或漏损，进而影响了非车险业务的增长和规模效益的实现。
（三）业务发展中“重规模、轻效益”的思想依然存在
近年来，虽然各家公司的经营策略已转移到了效益目标上，已由传统的粗放式经营转变为集约式经营。但是，长期以来，重速度轻效益、重规模轻管理这一顽症仍未得到彻底根治，许多保险公司的基层业务机构在指标年年加、保源又有限的现实面前力不从心，一年到头疲于展业。有时明知有些车险业务风险较大，赔付率高、效益不佳，但迫于保费指标压力而为之，在公司任务吃紧的情况下，更是不敢贸然调整，否则搬石头砸自己的脚，不但减收保费，影响业务进度和增幅，而且还要去寻找新的保源，以弥补因调整造成的业务缺口。作为优先发展的效益性非车险业务还没有引起各级公司管理者从战略的高度来重视，相当一部分基层公司经理和员工热衷于发展车险，谈车险眉飞色舞，谈效益性险种如谈虎色变，忽视了非车险的发展。因此，在目前保费挂帅的大环境下，要求基层公司大力发展非车险业务、主动调整业务结构实在勉为其难，久而久之，形成惯性操作，致使业务质量良莠不齐，经营效益此长彼消，经营理念还是停留在粗放式经营层面。
（四）发展非车险业务的倾斜政策力度不够，落实不到位
市场经济是趋利性经济，只有通过利益的调节才会优化资源的配置。在目前市场情况下，广大员工的精力大都放在了车险业务上，如何引导他们去发展非车险业务，使有限的人力资源得到合理的利用，就需要利用经济杠杆，从费用政策上去引导。目前各公司对非车险业务都有一定的政策倾斜，但倾斜力度还不够。同样做一笔业务，车险和非车险有着巨大的差异，不说效益上的差异，但就付出与回报的差异就特别大，同样的付出，不同的回报。有的基层单位还将本应用于发展非车险业务的倾斜政策挪作他用，用于发展竞争激烈的车险业务。如此一来，造成了全员为着车险转，非车险业务成了次要业务，势必影响非车险业务保费收入的增长。
（五）险种开发滞后，非车险业务险种与市场需求存在不适应性
要保持非车险业务的可持续性发展，实现非车险业务在总体业务中达到较高的占比，就必须遵循产品周期规律，适时开发适销对路的新产品。但目前非车险业务险种开发的滞后已经成为制约其业务发展的一个主要因素之一。应该承认，我国的民族财险业在险种开发上特别是在非车险业务险种的开发上已经做出了很大的努力。据统计，我国目前保险市场上经营和拥有的各类保险产品有1300个左右，其中全国性销售的产品近400个，区域性销售的产品近900个，但在最终消费中能够形成规模的产品少之又少，真正具有生命力、适销对路的险种并不多，长期存在着产品数量与保费收入的分布不成等比例关系，致使业务结构比例失调，保险产品有效供给不足，风险相对集中，经营成果稳定性差。
（六）营销手段滞后和展业力量的薄弱，限制了非车险业务的发展
目前我国市场经济的发展已经取得了举世瞩目的成就，保险市场需求不断增加，有许多保险资源需要去开发。同时，国家鼓励保险业大力发展的一些政策措施的出台，更使我国保险业务发展面临着前所未有的好形势。现在市场的发展是以客户为中心，使传统的以推销产品为主的保险营销手段面临着市场的考验，市场多样化的需求与保险公司单一的营销手段的矛盾越来越突出。同时，展业力量的不足，使得绝大多数基层公司在做好了车险业务的时候，已经没有多少力量来发展非车险业务。非车险业务中除企业财产险外的其他险种都是单笔保费规模很小，需要大量的客户资源才可以形成规模，也需要大量的业务人员去展业。而目前各家保险公司营销人员的规模还太小，这使得要将非车险发展起来真有点力不从心。
三、发展非车险业务的策略选择
（一）克服“重规模、轻效益”的思想，树立发展非车险业务就是提高公司效益的经营理念
良好的经营效益是公司不断发展壮大的基石，也是在市场竞争中立于不败之地的根本。多年来，效益至上的经营理念在一些保险公司没有得到很好贯彻，长期以来形成的以扩张业务规模为主导的经营策略和以是否完成保险费任务为重点的考核机制，使保险公司走入“重展业、轻理赔；重保费、轻效益；重规模、轻管理”的怪圈。这种不重视或淡化效益的经营作风，一旦形成群体效应，将给公司经营带来难以预料的损失。保险公司的经营效益主要来源于承保利润和投资收入两个方面。近几年，车险业务赔付率一直居高不下，获利甚微，有的已到了亏损的境地。可以预见，随着各家公司在车险业务中的竞争加剧以及新的道路交通安全法的实施，在短期内仍无法抑制该险种赔付率偏高的势头。因此，只能通过大力发展非车险业务，才能确保承保利润的完成。理念是行动的先导，俗话说：观念一变天地宽。先进的理念带来生机与活力，落后或陈旧的理念导致公司的沉寂与衰退。只有认识到了效益性险种的发展对公司整体经营目标的重要性，才能克服业务发展中“重规模、轻效益”的思想，从思想意识上树立发展非车险就是增加公司效益的理念，才会坚定发展非车险业务的信心。
（二）完善考核机制，增强发展非车险业务的动力与压力
加大考核力度，落实目标责任制是保证非车险业务发展的重要手段。一是改革考核办法。将以往考核以总保费和利润指标为主，改变为不仅要考核总保费和利润指标，而且要考核分险种指标，同时还要考核车险业务和非车险业务在总体业务中的占比。二是明确责任。地市级以上公司应设置专门的非车险业务营销机构，负责对本辖区非车险业务发展的指导与管理，业务量较大的基层展业单位在条件允许的情况下，也应设置专门的机构，并指定一名领导专门负责该业务的拓展与管理工作。通过签订目标责任状形式，层层落实非车险业务发展目标，落实责任人，将非车险业务的发展与经营责任结合起来。做到一级抓一级，层层抓落实，形成上下联动齐抓共管的良好氛围，对不能按期完成考核指标的追究经营单位领导及有关人员责任。三是实施奖惩。将非车险业务的发展状况与工资奖金发放挂起钩来，与全公司的福利待遇挂起钩来。通过奖勤罚懒、奖优罚劣来推动非车险业务的发展，确保这一目标的实现。
（三）采取灵活的营销策略，确保非车险业务持续快速增长
传统单一的营销手段已经不适应目前市场的发展变化，要适应以客户为中心，以市场为导向的新形势，必须不断创新营销手段，细分市场，采用多元化销售方式。在市场细化的基础上，区分不同客户群，针对不同客户，采取不同营销策略，以期达到最佳效果。第一，采取直接上门展业和依靠行政推动相结合的方式，拓宽新型保险业务的发展渠道。一方面，对于风险意识较强，经济状况较好的单位，可采取直接上门的展业方式，根据企业的经营情况和特点，为化解其经营风险而设计《投保建议书》，送交法人代表供其决策参考；另一方面，对于群体业务和政策性业务，可依靠行政推动的方式。如依靠工商局开办个体工商户保险；依靠技术监督局开办产品质量责任保险；依靠劳动局开办雇主责任保险。从维护公共利益，消费者利益以及社会安定等不同要求出发，通过行政推动促进相关险种的发展。第二，采取“多渠道，广代办”的策略，注意发挥兼业代理、专职代理和个人代理人的作用。借助银行的兼业代理力量办理与其贷款业务相关的财产保险、住房按揭贷款保证保险；借助保险所人员专职代理的力量，办理分散性的农村家庭财产保险、乡镇企业的财产保险、各类责任险；借助社区代理和个人代理人办理个人交费型的居民家财险等。通过完善的代理网络来推动各类非车险业务的快速发展。
（四）建立和完善业务培训体系，提高员工的业务素质
非车险业务发展滞后的一个原因就是部分展业人员对非车险条款的不熟悉、不了解，想做业务而又苦于不懂业务知识。要克服这种情况，提高非车险业务规模，就必须建立和完善业务培训体系，对广大展业人员进行系统的、有针对性的培训，使大家充分了解条款知识，提高展业能力，调动业务人员发展非车险业务的主动性和积极性。
（五）实行倾斜政策，加大对发展非车险业务的政策支持力度
经济杠杆是市场经济形式下配置资源的最有效方式。用规模效益、费用政策来提高展业人员发展非车险的积极性，不失为一个可以尽快凑效的办法。在合理的范围内对手续费和营业费用进行适当的调剂，适当加大对非车险业务的倾斜力度，降低车险的费用，体现出效益原则，以此来引导、刺激广大展业人员发展非车险的积极性，提高非车险业务发展规模。
此外，为了不断巩固老客户，培养老客户对我公司的忠诚度，适当借鉴车险业务发展中续保时的无赔款优待政策，使老客户从心理上得到平衡（因为非车险业务中的大多数险种均属效益性险种，赔付率很低的，连续几年投保都没有赔案发生，客户会觉得不平衡，因此投保的积极性会大大降低），这样一来，既维护了老客户，又降低了业务人员的续保难度，对非车险业务发展必定会有较好的促进作用。