春秋战国时期的外交战略与外交技巧
杨 阳
【摘要】 春秋战国的外交经历了道义宣示向功利主义的转变过程。战国列强的残酷竞争，凸显了外交事务的重要性，带来了外交战略谋划和外交技巧的持续创新，出现了众多成功的外交活动范例。战国纵横家的外交活动留下了宝贵的精神遗产，有待我们去深度挖掘。
【关键词】 春秋战国 纵横家 合纵连横 外交战略
春秋战国：古代外交家的黄金岁月
春秋战国550年间，中华文明依托夏商周累积起的内部性资源，实现了历史上最为重要的升级换代，完成了文明的定型任务，从而走向成熟。这一时期，早期文明的结构性崩解、层出不穷的新事物，颠覆了传统的世界观、价值观和思维定式，催生出众多的问题意识，而重建制度体系，再造文明价值系统等时代课题，又极大地刺激了时人的创新能力。这是一个政治、军事和外交等领域人才辈出的时代。
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春秋战国的显著特点是天子失位、诸侯林立，这一政治格局要求执政者在关注内政的同时，必须用更多的精力去处理外交事务。春秋初期，各国在征伐中大多祭出“尊王攘夷”的旗帜，以“勿用兵，勿残民，利小国”等宗旨为号召，在政务上还惯性地坚持“国之大事，在祀与戎”（《左传·鲁成公十三年》）的传统，将外交事务作为礼尚往来的感情联络手段，即便涉及实质问题的外交活动，也多以道义为基础展开交涉。
战国时期，列国间的角逐由争霸转为兼并，各国间“合纵”“连横”的成效决定着国家的存亡，国际政治的重要性由此凸显，外交在政务中的地位逐渐上升，成为优先考虑和处理的头等大事。许多国家出现了宰相亲自兼任外交官，或外交官同时出任宰相的情况，各国的内政决策也多依外交政策而制定。外交事务和外交官地位的急速提升，带来了外交理论与技术的持续创新，涌现出惠施、张仪、公孙衍、苏秦等众多以外交技巧高超而闻名的政治家。
秦王朝的大一统终结了列国竞逐的政治格局，也扼制了外交家纵横捭阖、大展宏图的活动空间，此后2000多年，在天朝上国的自我认识和天下观的国际认知的双重作用下，外交事务的重要性不断下降，以至于退化为“理藩”事务，其理论和技巧再无提升。纵横家曾经的辉煌被尘封于冰冷的历史长河之中，虽间或有个别人提起，也很难引起重视。近30年来，儒学和传统文化的研究虽然火热，却未延展到对中国古代外交遗产的梳理上来。
功利与道义：春秋列国外交的两面性
这种带有非道德主义倾向的功利主义信念，随着各国竞争的日益残酷逐渐扩展到外交和其他领域。春秋中期，晋楚两大国南北对峙，郑等小国夹在中间，成为两强争夺的主要目标。面对这种局面，应采取何种外交策略，成为郑国内争论的焦点。子展等主张小国对大国的外交，应以诚信为本，否则“亡无日矣”。但子驷等则认为应该选择机会主义的外交策略，坚持楚来则从楚、晋来则从晋的做法，才能避免更大的损失（《左传·鲁襄公八年》）。
这种扑面而来的政治现实主义潮流，曾遭到儒家、墨家，以及杨朱和庄子一系道家的激烈批评。孟子将纵横家的行为斥为“妇妾之道”，庄子更是讥讽之为“舔痔”。这些抗议和批评，彰显了思想家的社会良知，但在“天下熙熙，皆为利来”的时人看来，就难免“迂远而阔于事情”。
1993年是毛主席诞辰100周年，李建明说，那年有关毛主席纪念品的收藏又小小地火了一把。那年在大同市云中商城，李建明用自己的红色收藏搞了一次小展览。
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西周和春秋早期，列国的外交活动大多停留在初始阶段，追求的主要是礼尚往来的象征意义——昭示周天子的天下“共主”地位和各国间的兄弟情分，是当时外交活动的主要功能。
公元前564年，郑背盟倒向晋国，楚再度大兵压境，子驷要背弃与晋国的盟约，与楚结盟。子孔等认为郑与晋刚刚缔约，“口血未干而背之”，是绝对不可以的。子驷却认为盟约若真用道义标准来衡量，原本就应该基于缔约方的自愿，而郑与晋结盟，是在晋武力威逼下不得已的选择，本着“要盟无质”的原则，这个盟约对郑原本就没有约束力，更何况盟约中有“唯强是从”一语，现在楚军压境，晋没有及时救援，楚军是明显的强者，郑屈从楚的意愿，正是落实郑晋盟约中原有的约定，根本谈不上违约背盟（《左传·鲁襄公九年》）。
法家坚定地站在时代潮头，率先将实践领域的功利主义提升为系统的以彻底非道德主义为主要特征的政治哲学和治国方略，并利用主持某些国家政务的机遇将其贯彻到内政改革和制度创新中。战国早期著名的法家人物，如李悝、申不害、商鞅等，都曾以思想家和政治家的双重身份活跃于列国政坛。
滔滔雄辩的背后之一：战国时的外交战略
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大国争霸要争取更多的追随者，小国为生存要委蛇于大国之间，这都需要务实的外交战略和高超的外交技巧。公元前638年，为争夺齐桓公去世而空缺的霸主地位，宋襄公与楚军交战，先是拒绝趁楚军“半渡而击之”的提议，又拒绝趁楚军刚刚渡河尚未整理好阵型发动进攻的建议，最终导致宋军大败。面对国人“皆咎公”的指责，宋襄公解释说，按照传统的交战规则，不能残杀伤员，不能俘虏上年纪的人，不能利用有利地形，更不能在敌方尚未整理好队列之前发动攻击。对此，宋司马子鱼提出反驳意见，认为战争的目的是获得利益，必须尽一切方法击败对手，一味因循传统，就无法在战争中生存下来（《左传·鲁僖公二十二年》）。
依靠子驷的外交策略，郑在晋楚两强夹缝中虚与委蛇，时而叛晋归楚，时而去楚从晋，生存虽很艰难，却也安然无恙。机会主义的外交策略发挥了不错的效用，这是因为晋楚两国的战略目标都是争霸而非兼并。西周封建制下的价值系统影响尚在，使当时大国的外交战略和具体行为表现出显著的两面性，他们往往在追求国家利益最大化的同时，也要彰显自己霸权的正当性。他们要求小国惟命是从、定期朝觐，在财物索取上诛求无度，同时又以西周王室、西周传统、华夏诸国的保护人自居。直到战国时期，这种情况才被彻底改变。
在坚持功利主义导向上，纵横家与法家类似；不同的是，纵横家的主要兴趣点不是内政改革或制度建设，而是大国竞逐的国际格局。他们大多不是理论家，但却有极强的逻辑思辨能力，喜欢制造逻辑陷阱诘难论辩对手，曾创造出“鸡三足”“卵无毛”等千古流传的逻辑辩题。他们熟稔历史掌故和典章制度，其知识结构具有“百科全书”特点，能从容应付外交游说中的各种难题。他们不是“死士”“侠士”，却往往有临危不惧、虽千万人吾往矣的过人胆魄。
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纵横家的外交活动可分战略和技巧两部分。作为外交家，纵横家大多是一流的战略家。战国初年，魏侯擅自称王，引起韩、齐、楚等大国的不满，受到包括夙敌秦在内的列国攻伐。惠施认为魏国空前孤立的困局，是由称王造成的，在列强并存的情况下，任何国家单独称王，都会引起普遍嫉恨。于是，他设计出遗祸江东的妙计，利用齐侯自视甚高，急于称王的野心，以魏国的名义提议齐侯称王。齐侯称王之后，诸侯的不满情绪果然转移到齐国，魏国压力大为减轻，又重新取得了战略主动权。
战国时期，列国间的角逐不再是争霸，更不是正当性的宣示，而是兼并更多的土地和人口。在外交领域，间或存在的正当性宣示也已彻底沦为攫取利益的手段，功利主义取得了全面主宰地位。
较早策动“连横”的张仪，刚到秦国就精准预见到中原各国渐有联合抗秦的趋势，于是有针对性地提出三步走的外交和扩张战略。首先，对魏、韩两邻国，要以武力威胁为手段实现政治诱和，彻底瓦解酝酿中的抗秦联盟。其次，要充分利用中原各国视楚国为蛮夷的心理，最大限度地孤立它。最后，等楚陷于孤立后，要集中全力对其发动持续的军事攻势，夺取土地和人口，在削弱楚国的同时，从南面对中原的魏、韩形成战略迂回的有利态势。这一正确战略的实施，使秦从楚手中夺取了今天的陕西南部及河南、湖北等大片土地，奠定了秦在战国七雄中一家独大的局面。
过度的流失会给酒店带来顾客忠诚度降低、经营成本提高等后果。近几年来我国酒店员工流失率不断升高甚至已远远超过酒店行业员工流失的基本标准15%。酒店员工流失大多数为基层员工，而正是这些基层的一线员工才反映了一个酒店的服务质量，由此可见，酒店员工流失率对酒店的服务质量和发展有着极为重要的影响。
张仪之后，魏冉主政。范睢入秦，初见秦昭王，便指出了秦以往以打击强国为重点的对外战略的基本症结，认为这一战略将齐等视为主要敌人，经常劳师远征，所占土地却因距离遥远而无法保有，胜利成果难以转换为综合国力。因此，他主张连横齐、楚，而将相邻的赵、魏、韩等作为军事打击的重点，通过不断蚕食其土地、人口来增强秦的综合国力。这一著名的“远交近攻”战略的实施，极大加快了秦统一全国的进程。
滔滔雄辩的背后之二：战国时的外交技巧
外交说辞牵涉国家重大战略举措，需要先从天下大势和各国内政外交状况、现实急切需求等问题讲起，其间可能还需要举出若干历史或现实的事例加以说明，这需要有广博的知识储备以及将相关知识组织起来的逻辑能力。战国中期，齐楚“合纵”，魏、韩、赵等国以齐楚为后援，渐有联合抗秦的趋势。为瓦解齐楚联盟，张仪出使楚国，游说楚怀王。他先列举秦“被山带河，四塞以为固”，“虎贲之士百余万，车千乘，骑万匹，粟如丘山”，“法令既明，士卒安难乐死，主严以明，将知以武”等优势；然后再指出楚国土虽广，却无险可守，若秦从巴蜀进攻，沿长江而下，可以“日行三百余里”，不出十天，就可以兵临楚国重镇竟陵；若秦从武关出兵，则可以直捣楚国心脏，切断楚北部（指今河南中南部地区）与南部的联系（《战国策·楚策一》）。
这一以地缘优劣为基础的实力对比，完全以事实为依据，动摇了楚怀王联齐抗秦的决心。张仪再趁热打铁，提出只要楚断绝与齐的联盟，秦就可以将商於之地六百里送给楚——商於正是武关所在地区，恰好是在地缘上对楚国构成重大威胁的地区。如此投其所好，楚怀王必然动心。当然，张仪不可能拱手出让国土，这不过是为瓦解齐楚同盟抛出的诱饵。
说辞要陈述事实，但事实是可以选择的。同样的楚国山川形势，在苏秦的说辞中，张仪所谓的地缘劣势不见了，而“地方五千里”这一疆域广袤的优势被刻意凸显出来。疆域辽阔，就有更宽广的战略纵深，也必定有更充裕的人力和物力资源，“带甲百万，车千乘，骑万匹，粟支十年”等客观事实的列举，让楚王看到自身的优势与实力，唤起了楚王联合诸侯向秦国复仇雪耻的雄心（《战国策·楚策一》）。
在说辞中选择哪些事实，取决于外交活动的目的，如何陈述事实，则需要揣度被游说者的心理。张仪身为秦相，处于优势地位，游说中往往始以恐吓而终以利诱。其他游说者多有求于人，更需要善于选择被游说者的要害一击而中。公元前275年，秦魏冉率军围困魏都城大梁，魏决定割让少量土地以换取秦军撤围，派策士须贾游说魏冉。须贾采取的策略是：极力渲染魏君臣上下同仇敌忾的抵抗意志；陈述赵、燕两国都城一度被攻占，但赵、燕誓不割地，坚持抵抗，最终光复都城的事例；声称魏已调集各县官兵三十万守大梁，强调大梁城墙高达七仞，易守难攻；最后指出，若秦军短期内无法攻破大梁，必定会士气低落，赵、楚等国会趁机切断秦军的退路。
这番说辞对魏冉的要害可谓一击而中。魏冉劳师远征，深入敌境，面对城墙坚固的大梁，原没有攻其必克的把握，又时刻担心楚、赵等国出兵救魏。观察到上述说辞显然加重了魏冉患得患失的心理，须贾顺势将魏国早先决定的议和条件——“少割收魏”和盘托出。在魏冉看来，事到如今，须贾提出的议和条件，已经变成了设身处地为他着想，帮助他解决难题的金玉良言。
公元前273年，魏、赵联合攻韩，韩使节多次入秦求援无果，只得派老策士田苓去游说秦权臣魏冉。魏冉态度傲慢，漫不经心地问韩国是否很危急。不想田苓也表现得漫不经心，随口回答说还没到危急时刻。魏冉大怒，斥责说你国使者接二连三求援，都声称韩国危急，你却说不急，这不是戏弄我吗？田苓解释说，韩到危急关头，必定会向魏、赵求和结盟，韩尚未有此举动，显然未到危急关头。魏冉听罢，转怒为惊，当即答应马上出兵。魏冉态度之所以转变，关键是田苓不露声色的威胁发挥了作用。秦最担心的就是魏、赵、韩结盟，若真把韩逼急了，加入魏、赵联盟，秦在战略上就会彻底被动。
春秋战国最令人神往的，除了诸子蜂起、百家争鸣的思想繁荣外，还有纵横家高屋建瓴、纵横捭阖的战略谋划，以及他们那些智计百出、精彩纷呈的游说说辞，这笔中国外交史上独一无二的历史遗产，还有待我们进一步研究和发掘。
【参考文献】
①杨伯峻：《春秋左传注》（4册），北京：中华书局，1983年。
②何建章：《战国策注释》（全3册），北京：中华书局，1990年。
【中图分类号】 K231
【文献标识码】 A
（作者为中国政法大学政治与公共管理学院院长，讲座教授、博导）
责编/王妍卓 美编/杨玲玲
标签：春秋战国论文; 纵横家论文; 合纵连横论文; 外交战略论文; 中国政法大学政治与公共管理学院论文;