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窜货，一个市场营销学中没有的概念，却是销售实践中一个让销售人员头痛不已的问题。窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
窜货的三大源头
价格体系混乱
目前，许多企业在产品定价上采用传统的“三级批发制”定价。即总经销价（出厂价）、一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣。如果总经销自己直接做终端的话，其中两个阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润。如果经销商比较重利，不太注重量的话，那么，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让经销商越区销售的价格。
企业盲目地向经销商加压加量
一个产品在一个地方到底每年有多少消费量，谁心中也没数，这一方面由于需求总量难以确定，另一方面，各个竞争品牌之间瓜分的比例难以预计。对新产品而言，更是如此。所以，企业在初次与经销商洽谈时，一般都通过产品试销期来确认是否正常履行惟一经销商的合约。
由于许多经销商看中你的产品后，为了拿到经销权，往往会在试销期间全力以赴，以争取作为经销商（正式认可）后得到各种各样的优惠和支持，而厂家也容易被经销商在试销期间的销量所迷惑，在签订正式经销合约时就会以此为基数，再加上广告、推广、促销投入后的市场销售提升预估，最后形成一个年度目标，年末时根据完成量与目标量的比较，决定年终奖励的多少。
于是经销商为了获得一个诱人的年终奖励，就拼命去做，当本地市场无法消化时，便很自然地产生了越区销售的念头。有些企业为了确保完成年初提出的经营目标，在年中时，就开始鞭打快马，对一些销售稳定、业绩增长较好的企业，不顾其消化系统如何，盲目加量，导致经销在完不成的情况下，只能向周边地区开闸放水，有的甚至是泄洪，造成其他经销商苦不堪言，最后只好推波助澜。
如此一来，整个市场就出现无序销售。一些不道德的经销商甚至抓住年终奖顾的高折扣，不管三七二十一地“倒”，甚至可以倒贴差价，赔本销售，搞得原本井然有序的市场一地鸡毛，而他却拿到了年终奖励，从此与厂家“拜拜”
营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
营销员的收入始终与销售业绩挂勾。然而，一些企业的营销员有时为了自己多拿资金，不顾企业的销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货；有的业务员则因妒忌企业中其他人的资金比自己高，擅自活动，让经销商向这些地区冲货，以达到破坏该地区正常销售秩序、引起经销商抱怨及销售积极性减退、销量下降的目的；有的业务员操守不正，已经决定跳糟了，临走跟经销商达成默契，以种种理由求得厂里支持，然后向其他地区抛售，引起区域冲突等等。
类似这些职业道德低下、行为不正的做法所引发的越区销售现象是比较典型的，危害也是很大的。
应对窜货
1.在销售网络内部实行严格的级差价格体系
所谓级差价格体系，是在将销售网络内经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商的基础上，由销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价在内的综合价格体系。制定级差价格体系在确保销售网络内部各个层次、各个环节的经销商都能获得相应利润的前提下，根据经销商的出货对象规定严格的价格，以防止经销商跨越其中的某些环节，进行窜货活动。
在实际操作中应注意以下三点：
(1)为保障总经销商的利润，厂家应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商的利润应包含在出厂价当中；厂家在各种场合，可以公布出厂价，而对总经销价格应严格保密。(2)为保障二级批发商的利润，总经销商对外出价应实行四种价格，即对二级批发商执行出厂价，对零售商场执行批发价，对团体消费者实行团体批发价（高于正常对商业单位的批妇价），对个人消费者实行零售价。这样做的目的在于使二级批发商可以按相同的价格销售给商场、团体和消费者，并以确保应得利润水平为前提。(3)为保障零售商场的利润，总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费销售时，要严格按照团体批发价和零售价销售，确保零售商场在相同的价格水平销售也有利可图。级差利润分配结构实际上就是产品从出厂直到消费者手中的级差价格体系，合理而相对稳定的价格体系方能保证网络中的各个环节都可得到相应利润，使留念网络得以正常运转。
2.建立完善的网络管理制度
用制度体系管理销售网络的目的在于协调厂商与总经销商以及各总经销之间的关系，为各地总经销商创造平等的经营环境。由于厂家与各地总经销商，或者说是销售网络建设和管理者与各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的“总经销合同”来体现，即用合同约束总经销商的市场行为。首先，在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将总经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域之内；其次，为使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，应确定厂家出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由厂方承担，以此来来保证各地总经销商具备相同的价格基准；再次，在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并严格禁止超限定范围浮动；最后，将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为，他的年终返利将被取消，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具。
3.建立严格有效的资金占用预警及调控机制
根据每一经销商的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营趋势走向以及目标市场的现实容量、价格弹性、本品牌的市场份额等多项综合指标，构建出商品资金占用评价指标体系，以使铺货的控制完全最倾，使发出商品占用维持在一个合理的水平，防止让商家占用太多而形成冲货的恶性“势能”。在当前买方市场的背景下，厂家控制应收账款显得尤为重要。
4.实行产品代码制
所谓代码制是指给每一个留念区域的商品编上一个惟一的号码，印在产品内外包装上。采用代码制，就可使厂家在处理窜货问题上掌握主动权，首先，由于产品实行代码制，能对产品的去向进行准确无误的监控，避免经销商有恃无恐，不怀贸然采取窜货行动；其次，即使发生了窜货现象，也可以明白产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。
5.加强营销员队伍建设
队伍建设，是营销制胜的根本。为了防止营销人员引发的窜货，(1)创设有利于人才发挥所长的文化环境，企业领导要带头在公司里树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，并制定人才成长的各项政策；(2)要为人才设计一个完善的事业发展阶段，如果一个营销员看不到自己的职位和责任的提高与发展，那么他在这个企业留下去的可能性不会很高；(3)制定合理的酬赏制度，企业在营销活动中如何分配报酬很有学问，报酬太高对于公司是一种不必要的损失，报酬太低又很难留住优秀的人才，因此企业必然对此作出综合的考虑。(4)企业还必然学会有效地淘汰人员，因为企业的营销队伍中难免混进一些素质不佳或能力平庸的人，对此，企业领导者必然慎重而果断地进行处理。
从前面的分类中，我们可以看出，并不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。在企业处于发展的初级阶段，自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助。所谓适度，就是将置于企业可控状态。对于一些不太严重的窜货行为，企业只需关注即可，不必马上作出决策，自然而然就解决了，否则搞不好就会剪不断，理还乱。
如果说两个不同的市场之间相互窜货，而这两个市场原来的销售气氛都不火爆，那么窜货未必就是坏事。因为经销商在这种情况下，一般投入程度很高，会使用各种手段来竞争，结果就会由坏事变成好事，提高市场占有率。当然有个前提条件是厂家必然把握好“度”，将整个事态的发展置于自己完全控制之下方可，否则就会产生副作用。