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2002年，中国证监会发布公告，鞍山证券因严重违规而被清除出局，从而在中国证券市场的历史上第一次出现了面临“退市”的券商，风光十几年的证券行业终于暴露出生存危机。据统计，2001年券商整体业绩下滑，利润总额和纳税总额分别为64亿元和54.2亿元，同比减少了70.8％和47.71％。全国121家证券公司所属2000多家营业部有一半以上出现亏损。随着国际金融的一体化，国际国内环境发生剧变，经纪业务已进入“微利时代”，证券经纪业务正面临着境外证券公司介入、快速发展的信息技术、佣金市场化和监管制度变革等带来前所未有的挑战。新形式下对有限市场份额的竞争将是白热化，使得我们不得不重新考虑自身的定位，国内证券公司面临的将不仅仅是如何发展的问题，甚至可能是能否生存的问题。当然，不可否认的是未来的发展环境对证券公司的影响将是机遇和挑战并存，关键是如何把握。
一、证券经纪业务现状分析
（一）国内环境状况
1、网上交易挑战传统经纪业务模式
在我国的证券交易体系中，普遍采取简单的、粗放式经营管理的传统营业部的经纪业务模式。随着证券市场的发展、机构投资者的队伍扩大、互联网的普及，网上交易以非常迅猛的速度发展，据2002年证监会的最新统计，网上证券交易占整个市场交易的比重已达8.99％，客户总数达508.1万人，占沪深两市开户平均量的14.8％。而在去年年初这个比例还只有6.24％。特别是从去年5月份后，网上成交的比例以月均1.5％—2％左右的速度加速递增，呈现突破性成长势头。因此新型的网上交易模式对传统营业部的管理模式、结构模式和现有的资源配制、网点布局提出了严峻的挑战。网上交易模式的异军突起使现有的传统营业部的管理模式和资源的重新整合发生巨大的变革，当然，在短时期内，这种营业部门的形式不会消亡，只不过需对原有的结构设置，管理方式和定位进行新的调整，以适应券商的自身的发展要求。
2、因浮动佣金制的实施，在营销竞争手段方面提出新的要求。
目前，大部分券商基本上在经营方式、业务管理和服务上比较雷同，差别化不太明显。为了在证券市场上抢占一席之地，券商施展各自的绝招，通过豪华的装修、大规模的硬件投入和信息服务项目等优惠措施来改善交易状况，这种低层次的服务方式使证券市场陷入一种过度竞争的恶性循环中，导致整个行业的经营成本居高不下，随着浮动佣金制的实施，对这种无差异的、低层次的竞争手段已提出新的挑战，大部分券商开始整合内部资源，注重营销策略，通过市场细分对不同的客户进行不同的营销策略，从而在根本上吸引客户、挖掘潜在的客户，为能长期保障券商自身的可持续发展，摸索新的营销竞争手段是大家面临的共同课题。
3、IT行业的介入和混业经营的趋势。
证券业的高利润率必然会引发行业间资源的重新配置，银行和IT公司对证券市场的渗透标志着政策面上的行业壁垒正逐步削弱，也标志着网点供给的持续增加，而技术的进步和交易手段的增加正使现场交易的主导地位被非现场交易取代，特别是IT行业利用先进的技术平台，拥有大量的客户的优势，其触角可伸向每一个角落，银行、保险公司凭借资本、信誉和客户上的优势做与证券有关的交叉业务，一旦政策松动，其势力将对券商的生存构成极大的威胁。
4、证券监管的加强和长期投资理念的确立。
证券监管的加强和长期投资理念的建立是促使券商规范化经营和中国证券市场健康发展的必然要求。监管手段的强化使得券商政策边缘业务的操作空间日益缩小，券商今后只能通过加强管理和增强综合实力来追求“阳光下的利润”。长期投资理念的建立将促使经纪业务逐渐从低层次的追求硬件和规模的水平、手续费折让价格竞争转向业务创新、服务创新等高层次的全面竞争，高质量的投资咨询服务将成为未来营业部吸引客户最主要的手段。券商应站在经营发展战略的高度，切实发展和提高投资顾问业务，使自身的经纪业务拥有较明显的优势并纳入良性发展的轨道。
（二）国际环境对证券经纪业务的影响
1、来自国外证券公司的竞争，将改变业内证券公司的竞争格局。
随着国际间经济活动交往的日益频繁，传统的地域或国界观念正逐渐被打破，世界经济越来越融为一体。特别是作为国际经济活动整体中重要组成部分的证券市场，更是相互影响和渗透。WTO的加入为我国证券业的发展和进一步走向活跃提供了契机，从长期来看，对我国的证券市场的发展是有利的，但是从短期来看，对我国证券市场的冲击不可低估。根据WTO协议对证券业开放的基本要求，在以下三个方面将会有重大变化：
一是证券市场准入原则。中国政府承诺，入世之初，外资可以合资的形式进入中国证券市场，合资公司中持股达33％，并在三年后逐步达到49％，入世五年后，外资将被允许在合资证券机构中取得51％的控股权。
二是国民待遇原则。WTO要求缔约方除非另有规定，否则应给予外国投资者在投资品种、投资数量、投资比例等方面与本国相同的待遇。
三是逐步自由化原则。由于金融业往往涉及公众利益和国家安全，发展中国家的金融业目前还无法与发达国家竞争，因此允许发展中国家享受一定的待遇和保护性的条款，允许存在一定的保护期。
随着以上三个方面的变化，中国的证券业面临国际竞争的激烈竞争将是前所未有的：
首先，从规模来看，世界上的几大证券公司的资产规模情况如表1：此表是根据《机构投资者》杂志2001年度的统计，按资本金大小排名居前五名的国外证券公司，我们从中选取具有代表性的美林证券、高盛和摩根斯坦利。
表1 《机构投资者》全球证券公司排名表
同时，从可比性角度考虑，我们选择了国内具有较强综合实力和业务基础的国泰君安证券、海通证券和南方证券作为比照的样本（如表2）。
表2 我国证券公司的基本情况
（资料来源：《中国证券业统计年鉴》2001年卷）
从上表可看出，我国券商的资产规模过小，截止去年年底，我国券商总量124家，注册资本金总额1060亿，平均每家不到9亿元。在资本市场上主要以规模优势取胜，而我国券商规模相对过小，必然影响其竞争力。
其次，从利润来源看，国内券商的经纪业务单一，利润比较简单。美国的证券公司的利润呈多样化，而国内的证券公司，利润绝大部分来源二级市场经纪业务，国内经纪业务佣金收入高企是建立在手续费处于全球较高水平和垄断经营之上的。加入WTO后，垄断打破、手续费下降是必然趋势，国内券商必须谋求变化，寻找出路，提高竞争力，抵御经营风险。
最后，国内券商与国外同行相比，经营行为不规范。规范经营问题是影响券商竞争力的重要因素，国内券商如果仍然不规范操作，即便国外券商不加入竞争，自己也将逐渐失去市场与客户。
二、发展证券经纪业务的对策
证券经纪业务的发展与市场的创新和演变是分不开的，尤其是在当今日新月异的国际金融市场当中，为了在竞争的浪潮中独树一帜，各券商应切实提高自身的核心竞争力，经纪业务的专业化和数字化将成为新形式下的生存之道。
（一）整合证券公司内部资源，实行资源共享。
传统的粗放型经纪业务模式是券商在证券市场发展初期必然选择的发展路径，目前，相对于变化了的市场结构和政策思路，券商的业务模式也必须作出相应的调整。在竞争中，各家券商应根据自身的特点走出各自不同的路子，从而最终形成各自在经纪业务方面的差异性，首先对内部资源进行整合，在内部实施以客户为中心的业务流程改造工程，力求打破业务管理部门之间的信息资源分割的局面，同时改革内部管理模式，营业部在提供一种交易方式的跑道的服务功能的同时，逐渐向提供资产管理业务、投行业务等业务服务，向全能营业部的方向发展，从而充分利用现有的客户资源。
（二）证券经纪业务全面走向营销时代。
随着证券行业壁垒的打破和佣金的下调，券商获取高额的利润时代已经结束，取而代之的是市场的转型和更加激烈的专业化竞争。营销正是竞争时代的竞争“利器”，证券经纪业务走向专业化营销是市场的必然选择。专业化营销是将证券公司的专业化产品和服务转化为商品的必要手段，券商营销方式将呈由原来的粗放到精细，由被动到主动的发展趋势。
（三）树立服务品牌，开展特色化服务。
证券业是一个高度专业化的行业，能否提供专业化、特色化的服务是证券公司生存和发展的根本。经纪业务的专业化就是以具有专业知识和技能的员工队伍为载体，通过市场细分实现交易产品和服务的专业化，为投资者提供交易所需的工具和信息。经纪业务的专业化首先是交易产品的专业化，随着交易产品的增多，券商可对现有的交易品种、交易方式进行深度的挖掘，保持在该产品市场的领先优势；经纪业务的专业化其次是服务的专业化，它不仅要满足客户的基本交易需求，而且要满足客户的资产增值需求，帮助客户获取与经济增长相匹配的投资回报。因此，专业化咨询水平的高低和树立服务品牌成为决定经纪业务市场竞争能力的关键因素。
（四）全面实施证券经纪人制度。
全面推行经纪人制度，将成为券商拓展二级市场业务的重头戏。随着营业部的职能转变为客户资源服务和管理中心，经纪人在指导投资、提供咨询、专家理财的中介作用显得更加重要。经纪人的产生对营业部的经营机制提出新的挑战，诸如手续费返还、提供透支、攀比豪华装修等传统的经营方式将被新的营销观念所取代；同时将出现具备深厚的投资理论功底、专业化市场操作经验的“自营的操盘手”式的人物，他为客户提供的是一种高智能化的服务，是一种智力，不再是目前的“代理买卖”式的被动操作。
（五）推行非现场交易，降低经营成本。
随着佣金的下调，券商的利润空间已越来越小。为了在市场竞争中获得生存和发展的机会，有效降低成本愈来愈重要。数字化的进程，使证券经纪业务的经营方式和手段不断进步，以及交易自动化的程度不断升级，使有效降低经营成本变为可能。经纪业务的数字化是以现代信息技术为手段，实现经纪业务的数字化经营和管理，对内建立便捷有效的信息管理系统，整合公司内部资源；对外实现各种交易形式的不断丰富和完善，特别是开展证券电子商务，使证券经纪业务交易方式向虚拟化转变。从而降低了对有形网点的依赖性，有效控制了经营成本。
（六）打造金融超市，与银行、保险、信托公司实行资源共享。
在政策松动和金融创新力度加大的背景下，券商已意识到营业部不仅是客户进行证券经纪业务交易的窗口，同时客户还有储蓄、保险、地产、彩票、收藏等方面的投资需求，将银行、保险、地产、信托甚至彩票业的部分业务嫁接到证券营业部，将营业部建设成“金融超市”。其中“银证转帐”、“银证通”已使银行与证券公司联手经营经纪业务成为可能，将银行网点的优势可能被证券公司所利用。拥有银行、证券、保险、信托的业务集团化金融公司更具此优势。通过银行、保险的网点及营销网络使经纪业务的经营范围更广，辐射力更强。