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摘要：市场开发工作是企业存在与稳步发展的基础，面对越来越严峻的市场形势，面对越来越激烈的市场竞争，如何稳步提高市场竞争能力，提升开发效果一直为施工企业关注的重点。施工企业赢得竞标的根本在于其综合管理能力的不断提高和完善。只有抓好投标过程中的各个环节，才能在市场开发中得到根本能力的提升，而具体规范化的管理中应当将各部分企业内部管理作为保障工程质量的前提。因此积极探索施工企业市场开发及竞标能力的提升途径具有非常重要的意义。
关键词：施工企业；市场开发；竞标能力；提升途径
1建筑施工企业市场竞争能力在投招标中的特点
建筑施工企业的市场开发能力，不仅体现在是否最终得到工程项目的施工权限，还体现在是否能够保质保量的完善工程项目中的具体实施。而竞标能力主要体现出施工企业的管理能力与市场分析能力等。竞标的主要特点体现出，竞争性、合理性、以及法治性。首先，在市场环境的控制下，市场经济决定了多数施工企业对于同一项目的争取。那么其公开竞标的体现，也是争取完成工程项目合理化的基础。其次，价格合理的投标书才能够被工程项目认可，而中标人是否能够根据工程项目的特点结合企业自身的优势，进行合理报价，成为最终能否中标的基础，需要投标施工企业对于市场分析具备较高的灵敏度。最后，法制性是现代施工企业在进行投标中必须遵循的原则，施工企业不能因为任何主观理由或者客观因素，做出违背法律依据的违规竞标操作。
在企业完善自身市场竞争力的过程中，也是在提升竞标能力的体现。而与多数企业同时竞争的过程中，是否能以绝对市场优势得到工程项目，需要由企业竞标能力决定，而其竞争能力不仅是市场开发能力的体现，也是施工企业在综合管理能力中的体现。
2施工企业市场开发存在的问题
因各自的行业背景和企业性质不同，施工企业在市场开发过程中遇到的问题也有所差异，总结起来主要存在以下几方面的问题：
一是信息量少。很多施工企业未能建立有效的信息搜集渠道，没有足够的信息来源，项目信息量少，加上中标率不高，造成市场开发举步维艰，难于打开局面。
二是标书编制质量低。高质量的标书，不但要积极响应招标文件的要求，而且要充分展示企业的技术实力和良好业绩，体现企业的综合管理水平。标书质量的高低，直接影响企业能否中标。
三是项目成本测算不准确，商务报价没有竞争力。企业是以盈利为目的，但工程建设领域是完全竞争的市场，投标报价的价格水平往往直接决定项目能否中标，如果企业不能准确测算项目成本，制定合理的价格策略，在竞争中就会处于被动局面。
四是不注重企业品牌形象的塑造。很多企业把主要精力放在如何承揽工程项目上，一旦项目中标就万事大吉，不太注重项目执行过程中的现场管理和对业主的服务，未能通过项目现场高水平的管理和优质的服务，树立良好的企业形象和信誉，这对企业的市场开发将造成严重的负面影响。
3提升企业市场开发能力与竞标能力的措施
3.1拓宽信息渠道，广揽市场信息，构建高效信息网络
一要强化全员市场意识，牢固树立“人人都是市场营销员”的理念，发动每名员工都来关心市场开发工作，利用个人的工作关系、社会关系为企业搜集市场信息。为调动员工积极性，企业应建立市场信息搜集激励措施，对提供有效市场信息的员工，不管最终是否中标，都要给予相应的奖励，充分调动全体员工协助、参与市场开发的积极性，切实改变仅依靠领导和市场部门来开发市场的局面。
二要充分发挥项目部在市场开发中的“据点”作用。施工企业的每个项目部都要作为市场开发的一个“据点”，主动辐射周边地区，负责跟踪后续项目，搜集周边地区市场信息。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆企业应给项目部下达市场开发任务，作为项目考核的主要指标，与项目负责人的考核兑现挂钩。通过强化项目管理人员的市场意识，落实项目部市场开发的责任，使项目部真正发挥市场开发的“据点”作用。
三要充分发挥分承包商的作用，进一步拓宽市场信息渠道。施工企业往往都有一些长期合作的专业分承包商，这些分承包商贴近市场、信息渠道广、公关能力强。施工企业在市场开发过程中要注重发挥分承包商的优势，同时利用自身的品牌、业绩和技术实力方面的优势，实现优势互补、形成合力，从而提高投标的成功率。
3.2干好在手工程，树立品牌形象，努力以现场拓市场
项目现场是企业形象的窗口。干好在手工程、树立良好形象，铸就市场口碑，是市场开发的前提和基础。企业应高度重视项目现场的管理，狠抓文明施工，做好优质服务，创造良好业绩，树立良好的企业形象。通过干好每一个在手项目，服务好每一个业主，在行业内树立口碑，强化品牌形象，这将为企业在市场开发方面发挥不可替代的广告效应。
3.3推进技术标书模块化、标准化，提高标书编制质量与效率
随着我国建设市场的逐步规范，公开招投标已逐步成为业主选择施工单位的主要方式，这对施工企业的标书编制质量提出了越来越高的要求。为提高标书编制效率，能够在短时间内编制出高质量的投标文件，施工企业应当推进技术标书“模块化、标准化”，建立标书资源库。施工企业应根据自身的专业分类，组织专人成立多个专业小组，对企业以往投出的各种技术标书进行分类梳理，分门别类整理出企业常用的各种技术标书模块，并组织专家对各个模块进行修改、充实、完善，形成各个专业标准的专项方案或技术措施，汇总成企业的标书资源库，实现标书的标准化、模块化、规范化，有效提高技术标书编制效率和编制质量。
通过推进技术标书模块化工作，做到标书内容齐全、施工组织设计科学规范、施工措施具体得当、文字表达清晰明了，具有较强的针对性、科学性和合理性，能充分展示企业的技术水平，提高项目中标机率。
3.4积累经验数据，制定投标策略，提高投标报价水平
不断积累经验数据，准确测算项目成本，是项目中标的前提和基础。为提高投标报价水平，施工企业应建立项目总结制度，要求各在建项目部详细记录项目执行过程中投入的人工、机械、辅材等各种数据，项目结束时必须对各种费用的实耗数据进行整理、分析，形成书面报告报企业备案。企业应组织专人定期对已完工的各类项目的成本数据进行整理、分析，及时建立、更新各类项目的成本数据库，为今后同类项目的投标报价积累宝贵的经验数据。
在商务价格确定过程中，企业应根据以往的成本数据，对投标项目需要投入的人、材、机以及其他有可能发生的各种费用进行分析预测，计算预计可能发生的全部成本，再分析竞争对手投标心理和报价水平，确定目标利润，最终合理确定报价。对于每一份报价，都要仔细研究招标文件，认真揣摩细节，充分考虑各类潜在风险，争取在标书中将有关条款进行明确，在确保报价有竞争力的前提下，为合同谈判、二次经营埋下伏笔。
结束语
建筑施工企业的市场开发能力，影响了其竞标能力的提升，如果要对其进行市场开发及竞标能力的提升，应当结合国家经济形式，以及自身发展优势，从而确立完善有形建筑市场，规范建筑市场制度，提高施工企业管理水平，塑造企业形象，来完善其市场开发能力与竞标能力的全面提升。
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论文作者:迟恒宁
论文发表刊物:《防护工程》2018年第5期
论文发表时间:2018/7/6
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