商人流迁的生存策略模型，本文主要内容关键词为：商人论文,模型论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在现代市场经济活动中，尽管理论上的最终目标可能是发展区位上固定的贸易或形成永久性商店的综合体，尽管随着市场系统的演进，小型市场的数量减少，大的市场中心的规模和数量呈增长态势，但在现代市场与传统市场共存的条件下，商人和商品的时空流动构成了市场经济活动的重要内容之一。目前，伴随我国市场经济的发展，城乡市场上商人流动的规模和范围正呈扩张态势，专业商贩的远距离流动日益突出。本文试图从成本、风险和利润的角度探讨商人流迁机制，阐释商人流迁的生存策略模型。
1 商人流迁的现实意义
1.1 商人流迁和商品流转是形成“销售链”的基础
连接最初的生产者和最终的消费者的交易秩序及商品流动秩序称为“销售链”。大多数销售链包括一个或多个中间商。通常销售链可划分为两半：收集和分配。因此，中间商也可划分为收集批发商、分配批发商、零售商三种类型。这些商业中介人在两个或多个不同市场上活动，或离开市场地从事收集或分配活动。在商业发展初期，销售链被逐步拉长，小规模的中间商大量增加。生产者和消费者直接交易的重要性往往下降，而贸易中间人的重要性则上升。这一变化可归因于生产者专业化程度的提高及在更发达的市场系统中生产者和消费者之间平均空间距离的增加。有人将这样的中间商长链指责为效率低下且对生产者和消费者有害。但在经济欠发达国家中，他们的确用丰富的劳力代替了稀缺的资本，并为大量的失业人口提供了就业机会。然而到最后，随着社会经济的持续发展，需求增长和交通运输条件的改善可能导致销售链缩短，农村小规模的中间商将减少，被使用高资本投入和具有高交易额的大规模的城市批发商所取代。
1.2 商人流迁是商品供给、 需求和价格等信息扩散的重要途径
在传统的农业经济中，由于邮政、电话、广告、运输、金融和信贷服务设施匮乏、成本高及可靠性差等原因，贸易活动以人与人直接见面的交易为主，因而商人流迁成为各市场节点之间相互作用的重要方式，兼业性流动商和专业性流动商在有关商品供给、需求和价格等信息的扩散过程中起着重要作用。特别是在不同生态区域和生产地带之间的互补性贸易中，流动性商贩的空间迁移是十分必要的，并且多数商贩将非市场性质的收集和分配同市场贸易活动结合起来。不过，在现代市场经济中，运输方式的改善带来了运输成本的下降，信息高速公路的发展使不同等级的市场节点之间的“空间距离”显著缩短，计算机网络化管理技术的进展更使商品信息的扩散趋向快速化、高效化和高容量化，加之连锁店、超级市场、直接销售术的扩展，商人流迁的规模和范围有可能在历经一定的扩张过程后又出现相对萎缩态势。
1.3 商人流迁是增加超额利润的重要手段
虽然运输条件的改善和城市化水平的提高可能引起流动性商人向固定性商人的转变，但在每日市场和周期性市场共存的区域内，一些商人可以通过在多个不同的市场上从事销售活动来赚取更多的利润。如果通过多个市场的流动性销售所赚取的利润高于固定在一个市场所赚取的利润，那么商人将保持流动；如果运输条件的改善能够降低商人的重新安置成本，那将更进一步促进商人的流动；如果新选择市场地的利润超过现在市场地的利润且增加额高于重新安置成本，那么商人就有可能流向新择市场地。
2 商人流迁的成本分析
商人流迁和经营过程中有多方面的成本支付。
2.1 执照费
上市经营者必须到工商管理部门登记注册，办理营业执照，同时支付一定的费用。凡在某市有固定住址而无固定营业场所经常往来外埠之流动性贩运商——“行商”，也须办理行商营业证后方可营业。
2.2 市场管理费
从事城乡集市贸易的经营者，应按国家规定的标准缴纳市场管理费。管理费由工商行政管理机关收取，或委托开办单位代收。
2.3 税收
上市经营者均须承担固定数额的税负。如从事服装加工、小商品销售、小修理服务、卖菜卖肉等独立的生产经营者，不论经营状况的盈亏，均须依法支付定额税。若将税负与商贩的经营业绩联系起来，变定额税为比例调节税，可能更尽人意。
2.4 市场设施租用费
主要指摊位费或门店租金，受区位因素、房地价格涨落和地方性政策等因素的影响较大。
2.5 贷款利息或贸易存货的利息
个体商贩的资金供给来源主要有5种类型：①个人储蓄； ②家庭成员或朋友的借款；③产品的供给者的贷款；④高利贷；⑤银行贷款。一般来说，家庭借贷通常是无息的，但数量相对较少，往往不足以购买昂贵的资本密集型产品，因而也就难以取得更高的利润。获得银行贷款又需要经过许多关卡，要有稳定的收入、个人担保或不动产抵押，这就将大量的小商贩排除在外。如果商贩与产品的供给者之间存在很好的联系，那么就可以借助由供给者贷款的支付方式（即赊购方式）。而高利贷是最不利的资金来源，因为它要支付很高的利率，带来最低水平的经济增长，所以商贩只是将其作为一种最后的抉择。而那些得不到任何形式贷款的商贩，也就严重限制了他们扩大企业规模的能力。
2.6 旅行成本、运输成本和通讯成本
商人流迁、商品流转和信息流通均须借助现代交通工具和电讯技术业实现。一般地，流迁半径越大，旅行成本和运输成本也越大。降低成本的办法之一是要比较各种运输方式（如公共汽车、卡车、火车、出租车、飞机、摩托车、自行车、架子车等）选择的成本。而象信息服务（如电话、电报）等非空间商品，其成本受距离的影响相对要小一些。此外，在商品流转过程中，还有一类随商品交易量的变化而变化的可变成本，如集装箱的费用、临时性的劳力搬运费用等。
2.7 商人的时间成本
在永久性固定商贩的经营成本中，大部分可归因于“一般管理费用”，即建立一个贸易经营机构的固定成本。因而周期性市场系统中，这些“一般管理费用”的主要部分则是商人旅行于市场之间所花费的时间成本。这种时间成本可定义为时间的机会成本，即由于在其它方面的努力的减少而损失的收益。可以运用下列3 种方法之一来降低商人的时间成本。一是通过市场参与者的兼业化来更加有效地分配时间，通过交易时间的相对集中来提高交易效率，以顺应农业社会中时间的机会成本具有季节性差异的规律。二是通过商人的流动性交易来减少交易的时间成本，以适应消费者需求的时间间隔规律。三是促使交易的商品种类多样化，以激发平均需求的增长和在固定时间内的收入增加，从而提高商贩交易的单位时间内的利润。但小商贩受资本可获量的限制而使得这种选择难以实施。
2.8 心理成本
心理成本是指商人在流迁过程中所需克服的心理障碍因素的大小。如入城流动商由于身份上的不平等而产生的自卑感；或由于地方政策性歧视而产生的失衡感；或由于地方保护主义式的对流动商的堵截而产生的压抑感和恐慌感；或因实际收益与预期收益相比差别较大而形成的失落感；以及因远违乡井和亲人而产生的思乡情结等。此外，由于商贩异地安置，传统的居住文化圈被冲破，而新的居住环境和文化氛围又很难在较短时间内建立起来，也会导致流动商的文化心理失衡。心理成本的大小主要取决于思想观念转变的快慢和心理承受能力的强弱。虽然难以用确切的计量方法来测度其大小，但它在商人流迁过程中是的确存在的，并起着重要的作用。
2.9 其它费用支出
如罚没款等。对无营业执照或不按规定的经营范围、经营方式的，对涂改、出租、出借、转让、出卖营业执照及其副本的，对不亮照经营或不在指定摊位经营的，对经营违禁物品的违章行为者，均可没收其非法所得，并处以规定限度内的罚款，或吊销营业执照。
3 商人流迁的风险分析
风险就是投资预期收益率与实际收益率之间的方差。通俗地讲，所谓风险就是有可能赚也有可能赔。开放的市场经济是充满竞争性的经济，作为市场活动主体之一的商人，在流迁和经营过程中可能遭受到各种不确定因素的影响。这些不确定因素大体可分为如下三类：
3.1 自然风险
如大风、大雨可能阻碍顾客上市或使得商人的流迁较为困难；意外的火灾甚至可能使商人多年苦心经营的成果毁于一旦。一个谨慎的商人必须对风、雨或其它自然灾害等突发事件做出迅速的反应，以便将自然风险减少到最低限度。
3.2 市场风险
如经济作物的突然歉收可能导致对其商品需求的突然下降。经营易腐败商品的商人，面临的风险也较大，需要具有丰富的经验和技术。另一方面，在开放的市场上，经营同类商品或可替代商品的商人不止一个。在受到市场竞争威胁的情况下，商人为了维持市场份额就必须削减价格。显然，如果商人能够降低成本，那么这种削价才是可行的；否则，商人可能会发现，竞争条件下为维持市场份额所必须的削价在相同的平均成本曲线上通过降低价格并不能达到目的，此外，通过在两个市场之间的流动性销售，商人也可以取得这一目标。当然，这种保护性定价策略的成功还将依赖于与竞争者的策略相对的削价经营的效应，例如，如果某个竞争者正提供一种更好的服务，那么这个商人无疑会发现他的削价策略是失效的。
3.3 人为风险
人为的蓄意破坏或偷盗也可能给商人带来损失。因此，商人必须仔细看护其商品以防盗窃或由过路者造成的损害。进货过程中人为的掺杂使假也会使商人蒙受损失。为了获得最佳销售收入，商人还必须有很好的时间观念和耐心。熟练的商人也有能力与邻近的商人保持合作和友谊，以便获得最好的交易位置。
从理论上说，风险与收益是共存的，风险越大，成功后的收益越丰厚。但有些商人在有了资本后，唯恐再失去财富，而是把资本投向风险小而收益稳妥的行业或固守原有的行业，因而只能是小步前进，难以成大气候。而另一些商人则敢于开拓，敢于冒险，也就能够把握高风险和收益极高的机会。然而，在存在不确定性的条件下，商人的营销策略可能采取一种次佳的低风险形式。商人通过对他的商品价格、上市时间安排及上市方式等进行一系列的调整，或通过观察其邻居或同事所采用的类似策略的成功与否，来寻求一种令人满意的营销策略。在欠发达经济中，由于经济条件以专业化水平低、就业不充分、资本稀缺及严重风险和不确定性为特征，因而在农村周期性市场上销售的大多数商人也从事其它各种活动，如作物生产、家畜饲养，从生产者手中收集产品再转卖，产品的加工，手工艺品的生产等，以便直接补充他们在市场上的经营收益。这样往往导致商人采用“与最小风险相一致的最大参与”的策略。他们不是通过专业于一种特殊的职业去寻求最大的潜在收益，而是倾向于以一般互惠性为基础的经营环境的稳定性和安全性。为了获得某种选择自由，他们部分地参与尽可能多的经济机会，而市场的周期性则允许商贩将销售活动与其它生产活动更加有效地结合起来。但在发达经济中，市场大多是每日运营的，为了减少风险，商人则可能选择区位固定化、商品个性化、服务优质化、网点连锁化等策略。
4 商人流迁的利润分析
从经济角度看，商人迁移的目标主要是：①取得可生存的经营规模或增加超额利润；②降低零售价格以便先发制人排斥竞争。由于利润是建立在销售价格的百分比的基础之上的，因此，商品的定价是影响商人利润的重要因素。但在城乡集贸市场上，价格极少固定，明智的买主在购物之前通常至少同两个以上的卖主讨价还价。卖主往往根据买主的外貌和知识而改变其价格。从商人的角度来看，价格适当取决于商人的预期价格和市场上的价格变动趋势两个方面。另外，资金的可获量对出售商品的类型及可获得的利润量也有直接的影响。一般来说，高资本密集型的产品在市场上往往更有竞争力，因而也就可以获得更多的利润；而低资本密集型的产品，其竞争能力弱，因而所获得的利润也就更低。
长途商品贩运活动是实现商品的不等价交换的一条重要途径，贩运商们利用商品的地区差价而获取商业利润。贩运商业利润的厚薄主要取决于商品地区差价的大小。同一时间同一商品在不同地区的价格差异越大，或某种商品在其产地与销地的价格差异越大，则贩运商之获利也愈厚。从事贩运活动的商人，总是利用小生产者的贫弱，采用多种手段在商品产地压价收货，运至销售地点又故意抬高价格抛售商品，人为地扩大商品的地区差价，牟取暴利。其具体手段有下列四种：①利用某些商品在生产上的季节性，压价收货，然后运至行销地点高价出售。②利用各地年成丰歉不同，扩大商品的购销差价。③采用赊销货物的方式索取高价。④采用预付定金的方式，低价收货。“居贾则息微，行商则利厚”，正因为贩运商业获利最厚，所以历代商人均将其视为发财致富的最佳途径。
古往今来，囤积居奇也是商人牟利的重要手段。囤积商人往往在粮、棉、丝、果等农产品大批上市之时，乘机压价收购，大批囤积；及至上述商品在市场上短缺之时，他们又拼命哄抬价格，乘贵出售，人为地扩大商品的季节差价，从而在一买一卖之间获取丰厚的利润。与贩运商人相比，囤积商人可以免遭跋涉之苦、风涛之险，坐享厚利。正是因为从事商品囤积活动可以少冒风险，故有些商人宁为囤积商而不为贩运商，或由贩运商转而经营商品囤积，或把商品贩运与商品囤积结合起来经营。他们在商品的产地或销地寓居下来，作为囤积商品的基地，或在当地收购产品，囤积起来，等待时机运往他处销售；或从它处运来商品，囤积起来，等待时机在本地销售。而这种结合往往使商人赚得更多的利润。
此外，借助政治特权、靠山、地位等经营垄断贸易，是商人牟取厚利的又一条重要途径。他们或利用垄断特权高价出售垄断商品，盘剥消费者；或利用垄断特权贱价收购垄断商品，盘剥生产者。
一般来说，坐商的生活相对稳定，经营零售和批发业务，与消费者直接进行交易，通过商品的“贵卖”而从中获取商业利润。而行商或把甲地的特产，长途贩运到乙地，然后将乙地的土产，贩运回到甲地；或把本地的土特产运往外地，换回自己不产而又需要的商品；或将本地虽产而又不能满足需要的产品，由外地运到本地出售。行商往来奔波，行迹不固定，他们根据商品需求关系，往返贩运，利用产销地差价，谋取中间差价。行商的利润是由同一商品贱买贵卖所造成的价格差额以及剥削运输工人所得的利润组成。行商比坐贾的经营活动要复杂得多，其利润率高低主要取决于下列诸因素：①对市场需求的正确判断和预测；②货运周转率；③正确估计季节、物候对价格的影响；④运输工人的工资数额；等等。
要比较流动性销售商和非流动性销售商的获利能力不仅要比较一般管理费用和商贩的运输成本，而且要考虑商贩的运输成本对市场区范围和价格的影响。商贩的流动性和非流动性及其专业化的盈利性在很大程度上依赖于运输经济和集聚规模。商贩根据其在市场上每单位长度的利润密度、运输成本及一般管理费用来选择专业性销售策略或兼业性销售策略。相对消费者旅行成本而言，商贩的运费越低，商贩越可能趋于流动。许多商人是独自行动的，他们是在对市场机会和限制性的直觉认识及成本、利润比较分析的基础上决定其流动路线的。利润水平在很大程度上又依赖于商贩所具有的市场系统的知识及与他的经营目标相一致的策略的选择。此外，成功的流动性商人还必须具备勤奋工作、技术经验丰富和良好的社会联系等素质。
在我国城市非正规模集市贸易中，很少存在工资关系。多数小规模商人是“自我就业”，并直接控制着自己的销售和收入，承担独立的经营风险。他们的收入不是“挣”死工资，而是赚利润。因而与产品获得和资金获得有关的其它关系决定着个体商贩的不同机会、经济上的向上流动、商业增长潜力及社会经济福利。需要指出的是，一些学者运用集合论的观点来分析非正规贸易中商人和商品的时空流动方式，将非正规部门中的结构视为均质的，将小型商人视为在收入和利润水平社会经济福利方面具有很少差别的一群均质劳动力。然而，对小型贸易做更细致的考察将证明这种表面上的均质性在许多特征方面还是有差别的。事实上，非正规经济中就业方式的多样化表明其结构的非均质性。而且，一个有趣的现象是，非正规部门商人的赢利甚至高于正规部门商人的赢利，从而导致从正规部门就业到非正规部门就业的自愿转移，因此，不能将非正规商贩视为自给性活动中的独立劳动力，而应当重视非正规部门与其它正规经济部门的联系，将其看作为整个经济运行服务的复杂分配系统，正是这些系统的运行带来了个体商贩的生活和福利状况的变化。
5 商人流迁的生存策略模型
经济研究中模型的构建都是以一定的假设为前提条件的。戈希（A.Ghosh,1982）以中心地理论为基础， 提出了周期性销售的一般化模型，可以用来定义不同条件下商人应当采取的策略，即商人应该如何选择流动性销售策略、兼业性销售策略和固定性（专业性）销售策略的问题。尽管假设条件可能与实际情况有出入，但该模型对于分析我国商人流迁机制还是很有启发性和借鉴性的。
象中心地理论一样，戈希假定消费者均匀地分布于一个无边无际的平原上，消费者具有相同的需求和收入特征，他们可以同等待方便地向各个方向旅行。设R[T][,g]为商人在g地T日的期望净收入，E 为与中心的交易有关的一般管理费用（如执照费、租金等），E ’为商人的时间成本，R[T+1][,g]为g地（T+1）日的期望净收入，R[T+1][,g]为g[*]地（T+1）日的期望净收入，A为从g地到g[*]地的重新安置费，则有如下条件：
（1）如果R[T+1][,g]－E’＜0且R[T[,*]+1][,g]－A－E－E’＜0时，那么商人将停业或只能从事兼业性销售。
（2）如果R[T+1][,g]－E’＜0且R[T[,*]+1][,g]－A－E－E’＞0时，那么商人将是流动的。
（3）如果R[T+1][,g]－E’＞0且R[T[,*]+1][,g]－A－E－E’＜0时，那么商人将是固定的。
（4）如果R[T+1][,g]－E’＞0且R[T[,*]+1][,g]－A－E－E’＞0，那么当R[T+1][,g]－A－E’＜R[T[,*]+1][,g]－A－E－E’时，商人将是流动的，否则，商人将是固定的。
上述四个条件界定了商人可行的策略。由第4个条件可知， 即使区位上固定的策略是有利可图的，但只要在一个新的区位进行交易所取得的附加净收入（R[T+1][,g]－R[T[,*]+1][,g]）大于与建立一个新的交易中心相联系的重新安置费和一般管理费用（A+E）之和，商人仍有可能选择流动性策略。
上述条件可以称之为“商人流迁的生存策略模型”。该模型的特点是：①既考虑了重置成本，又考虑了在选择最佳流动路线时所选择区位的吸引力的潜在差异。②该模型考虑了任一时段商品的需求和前一时段商人的区位分布之间的联系。③该模型综合考虑了商人流动的空间尺度和时间尺度两个方面。因此，它为观察商人行为提供了一个理论框架。当然，该模型尚有进一步完善之处，例如，能否将商人的风险损益加入到模型之中；是否应该考虑到区域内部和区域外部商人的竞争状况；以及商人流迁与市场系统的演进之间的关系，等等。
6 几点认识6.1 商人的流动并不只是为了取得可生存的经营规模， 更重要的是为了增加超额利润。由于在需求方面存在时间差异，来自流动性经营的收入可能高于来自区位上固定经营的收入。而且，在某些情况下，流动性可能允许商人降低价格以便先发制人排斥竞争。6.2 在商人最佳流动路线的选择中， 成本最小化模型可能与实际情况并不完全吻合。尽管可以借助数学方法和计算机程序来确定一个周期性市场网络系统的最短流动路径，从而使得商贩能够通过消除某些不必要的旅行来提高其经营效率。但是，一方面，流动商贩对所要光顾的全部市场的区位分布和时间安排不一定具有完整的信息，况且各市场的潜在期望盈利的大小也未必相同，流动商贩并不一定自觉地选择事先设计好的理想流动秩序。另一方面，除距离因素以外，还有其它因素影响着商贩对市场的选择。如果各市场节点均位于一个均质运输面上，那么商贩向各个方向的流动可以认为是线性的和同样方便的；但如果这些市场节点位于一个非均质运输面上，那么，地形、实际公路长度、不同公路质量、运输方式等因素将发挥作用。6.3 随着市场系统本身的演进，商人流迁的方式也会出现新的变化。在农业现代化、农村城市化的促动下，我国城乡周期性市场将向每日市场过渡，非固定集市场向固定集市场发展；集贸市场向功能齐全的综合市场过渡，综合市场又向分工专业化的专业市场过渡，高度智能化的超级批发市场已露端倪；各种分散、孤立的市场向一体化的市场群落发展，市场群落又向商业集镇演进；区域市场向全国统一市场发展。近年来，大城市中的超级市场、连锁商店、物流配送中心、直接销售术等新型的经营方式方兴未艾，大有一般化的趋势。这些以降低成本为特征的销售方式将对我国以往的“营销人员满天飞”的现象产生较大影响，加之交通条件的不断改善，一部分流动商贩将转变为固定商贩，另一部分流动商将向有序化、规范化流动转变。
收稿日期：1998-03-30