【关键词】药店；滞销药品；销售对策
所谓滞销药品，指的是销售效果不佳，被长时间存积的药品，通常某种药品如果连续15天没有人购买，或者在药品有效期到期前三个月无法保证全部销售完毕，就将该类药品定义为滞销药。药品的有效期时是指根据药品生产说明，在要求的储存环境条件下保管，能够保证其药品效力的最长时间段。根据相关规定，有效期低于六个月的药品都要作为近效期药品处理，超过三个月没有购买记录的药品都算作滞销药品。
1.可能导致药品滞销的原因
1.1药品过季
药品销售同其他销售行业一样，也要每个月根据实际销售情况制定新的采购计划，而且跟服饰具有时节性一样，某些药品也具有一定的时效性，比如夏天用的清凉类药物和防蚊虫叮咬类药物等，如果过了夏天，基本上就没人会再去购买了。所以相关负责人在制定药品进购清单时，要根据时节性，对这种具有明显季节性使用特征的药品数量进行合理管控，避免药品种类混乱，缺乏合理的规划性，完不成销售目标，从而使药品过季，成为滞销药。
1.2进货盲目
在药店销售过程中，经常会遇到因为顾客个人原因而大量购买某种不常用药物的情况，药店负责人容易因为这种个性化需求而在制定进货计划时对该类药物进行大量储备，以便下次顾客再来购买时不会出现没有库存的情况。但是这样做的弊端是，一旦顾客购买该种药物的需求不是定期和长期的，就容易导致药品被滞销在药店。还有一种情况是药店在营销推广期间所宣传的药品，也会在进货时比平常采购的数量多一些，如果在推广期间没有及时销售出去，后期因为失去广告宣传作用容易被顾客忽视，也会出现药品滞销现象。
1.3计划失误
药店在个别品种上的进货计划没有合理把握，或者电脑自动生成进货计划时失误，或因其它某种原因将某个品种大数量进货，最终药品销路不佳导致滞销。
1.4养护不当
由于药店的药品种类繁多，而且通常都备有一定数量的库存，所以在日常销售管理工作中，要定期对药品种类和库存进行盘点养护，避免某些不常用药品被遗忘成为滞销药物。而实际上很大一部分药店并没有制定规范的药品养护管理制度，导致员工只注重药品销售经济效益，没有对要药品进行全面及时的检查和处理，从而使得许多药物被遗忘，然后超出有效期限没有被销售，或者在近效期内无法销售完毕，最终积压在库房成为滞销药品。
2.避免药品滞销的方法
2.1采购计划要科学合理
药品采购计划的制订要科学合理，杜绝采购随意性。科学采购的前提是合理制订采购计划，要设定药品高低限量，药品高低限量的设定要依据药店销售的历史数据，原则上是贵重药、效期短的药品计划量要小，价格低廉、效期长的药品计划量可以适当调高，目的是在降低库存的前提下，可以适当降低采购频率。科学采购可以避免超量采购,降低药品滞销率。
2.2少量多次的采购原则
药品的采购是产生近期、滞销药品的根源，正确的药品采购能减少滞销药品的发生。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆药品采购量越大，积压资金越多，需要库房的面积越大，销售时间周期越长，相对应产生近期、滞销的机会越大，出现药品过期机率越高，少量多次的采购方法虽然会增加工作量，但是可以缩短药品的周转期，减少资金积压，避免近期、滞销药品的产生，即便有近期、滞销药品产生，也因数量较少而容易处理。
2.3严格药品出入库管理
要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。
2.4积极做好药品的养护
越早发现滞销品，越便于采取措施，从而找到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相应的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护者对该商品的关注。药店负责人要将有效期在9个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销。
3.滞销药品的销售技巧
3.1纳入销售重点
1个月内未销出或者3个月未周转的药品，均应该由药店负责人纳入监控重点，依据情况对不同的滞销药品制定不同的销售方案，以便对滞销品进行处理。当顾客前来购买同类药品时，可优先推荐此种药品。同时，门店员工需循循善诱，及时发现潜在需求顾客，实现精准营销。
3.2加大店员奖励
及时调整促销等级，加大员工奖励。将滞销品根据其价格、毛利、供应商货款政策、厂家知名度和广告支持力度等情况确定相应的促销等级，然后药店可以在此基础上加大促销力度，对销售滞销药品得力的员工，应加大奖励力度，提升店员的工作积极性，以便更好地销售滞销药品，避免浪费。
3.3提高销售技巧
作为店员要做到微笑服务，让顾客来到药店就有宾至如归的感觉，为销售药品奠定良好的基础。同时仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，以找到顾客购买意愿产生的线索。另外，要主动和顾客进行交谈并认真聆听，让顾客畅所欲言，无论顾客的称赞、抱怨、还是警告、责难，甚至辱骂，都必须仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。倾听时不可分神，要集中注意力，并适当发问，帮顾客理出头绪，从倾听中了解顾客的需求。通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。不要单方面的一味询问，一味的询问会使顾客有种被调查的感觉。所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进。有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。
4.结束语
简而言之，零售药店的药品质量对于人们的生命健康安全具有不可小觑的影响力，一旦滞销药品没有经过及时处理导致过期，然后流入患者手中，有可能对患者造成严重的安全隐患，这无论对药店还是对患者本人来说，都会造成不可挽回的后果。即便滞销药品没有被销售出去，也会在一定程度上浪费药店的储存空间或者造成经济损失。所以对于药店而言，要采取积极有效的措施对药品销售情况进行把控，并对滞销药品进行及时处理，进而保证药品销售的质量。
参考文献
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[3]侯艳菊, 韩健, 孙曌琼. 加强药品质量管理与贮存确保药品质量[J]. 医学信息, 2015(25):47-48.
论文作者:马丽杰
论文发表刊物:《健康世界》2020年2期
论文发表时间:2020/3/17
标签：药品论文; 滞销论文; 药店论文; 顾客论文; 采购论文; 计划论文; 库存论文; 《健康世界》2020年2期论文;