汉武帝如何管理“大区经理”？，本文主要内容关键词为：汉武帝论文,大区论文,经理论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在向国外学习先进的管理理念、管理方法、管理机制和管理流程之余，我们也需要向汉武帝学习管理“封疆大吏”的御人之术。
“怎么才能管理好跟企业‘共过患难’的‘封疆大吏’？”这是令企业管理层非常头痛的问题。同时一直困扰着过去的皇帝们，既不能管得过严过细，更不能不管。
“封疆大吏”一词出自《明史·兵志二》：“当是时，都指挥使与布、按并称三司，为封疆大吏”，指明清两代的布政使、按察使、总督、巡抚，亦作疆臣、疆吏，即相当于现在的省长省委书记兼军区司令员的职位。他们一定是有彪炳“战功”的，绝对是用自己的汗水、智慧甚至鲜血证明了自身的实力的那些人，例如历朝历代的诸侯、霸主。
而在企业内，特指企业营销部门的大区经理层面。这些人跟随老板南征北战，血雨腥风，经过艰苦卓绝的努力——终于“拨开乌云”见到灿烂的“阳光”了。他们往往会决定一个市场的生存和发展。在不同性质的企业，企业不同发展阶段，所承担的工作职责往往不同。但都面临着同样一个核心问题：业绩。
管理说到底就是管人，这个已经是老得不能再老的话题了，但这个话题似乎又长盛不衰。一代明君汉武大帝对“大区经理”的管理有着深入思考和丰富经验，我们不妨学习一二。
管理“大区经理”的四大原则
首要原则是目标明确。不管封疆大吏的成绩有多么“彪炳”，但不能影响企业的持续发展和进步。在企业高层的心里面一定要有很清晰的目标，那就是以业绩为导向，不管他的过去有多么辉煌，有多么不可一世，过去的事情在将来不一定适用和适合。
“冯唐易老，李广难封”是汉军封赏注重军功的真实体现，只有军功卓越的才能封侯。当比李广年轻很多的人都已封侯时，老将李广却仍是一名普通将军。当时有人劝汉武帝念及李广的忠心和年迈也分封李广，但汉武帝却义正词严地说，汉军的军规如此，要以歼敌情况和立功大小来封赏，如果封了没有军功的李广，就扰乱了军规，无法形成对其他军士的激励。正是汉武帝的这种严格以业绩为导向的激励机制，有效地鼓舞和激励了员工的斗志，实现了对匈奴作战的胜利。
第二个原则是双向交流。企业管理者在与“封疆大吏”处理问题时，要多沟通，一定是发自内心的有效沟通。可以畅所欲言，但要建立在双方利益可以融合的情况下，保证公司的整体利益和员工的利益，否则没有办法交流。
除制度管理外，汉武帝常使用“问候、问罪、问想法”这三种必要的沟通方法。《容斋随笔》记载了以下案例，一位太守汇报的频率下降了，武帝写信给他说：“阔焉久不闻问”，借表达阔别思念之情，行提醒对方及时通报之实。另一位“大区经理”业绩偏差，与从前表现略有出入。怀疑是否听信了谗言，武帝发诏责问“甚不称在前时，何也？”这摆明是问罪的。还有位“大区经理”在闹情绪，不听从调派，武帝知其嫌其官小，以“吾徒得君重，卧而治之”(意为“我们仰仗您的威望才能治乱啊！”)进行了激励。这一系列的问法，在不十分了解具体情况的时候，起到了督促安抚下属的功效，足见武帝沟通手法之丰富。
第三个原则承认成绩。企业管理者要对这些“封疆大吏”表示出发自内心的尊敬，而不是“假惺惺”的表面文章。对大区经理的成绩要肯定、更要承认。最后，要对原则问题，决不妥协，不管是谁，曾经取得过什么样的优良业绩，甚至于挽救公司于“水火”的人，也绝不退让。对于确实不能胜任的人，一定要“未雨绸缪”，宁愿防患未然，也绝不“亡羊补牢”。
“大区经理”的长效御人术
对“封疆大吏”而言，大多是聪明的，也是有能力的。但如果“封疆大吏”具有了“功臣”的思想，具体表现在跟不上营销发展的需要，思维老化、程式化、没有创新，公然挑战公司制度、不服从管理、小团体传播负面消息、倚老卖老等等。这个时候就就要迅速加以消弭和“净化”，否则贻害无穷。那么，怎么解决这些问题呢？
对公司而言，每个发展阶段不一样，也需要不同的管理人员，区域市场作为企业的利润源泉和根据地，其作用不言而喻。对于部分不适合担任区域经理的人，或有些严重违反公司制度的人，可以按照影响的“恶劣”程度，进行逐个的或分阶段的治理。其一，能用的，当然继续使用；其二，对于不再适合的，或者对企业发展造成很大负面影响的，采取分别对待的方法。对最直接的违抗命令，屡教不改的“顽固”分子，采取严厉的处罚措施，促使其他成员改变，以儆效尤。这样做的目的，一来惩治了带头闹事的，对其他成员起到警示作用，对于整个公司的市场不会造成冲击。
当然，这种“分而治之”的方法是权益之计。从长远看，企业管理者要加强人力资源管理，将人视为资本，而不是成本；关注人才，注重个人的成长和发展；公司有系统的人力资源规划，注重内部人才梯队的建设和外部人才的引进；它注重建立以工作绩效为导向的薪酬激励体系。这些人力资源管理的理念、方法和技巧在汉武帝的管理实践上都有着充分的体现。
汉武帝非常重视人才、不拘一格地使用人才，给大区经理补充新人。这样，就可以让新提拔的人获得锻炼的平台，而且对其他的大区经理也是一种压力，迫使他们改变原有的思想和操作方式。他多次举行恩科从民间选拔人才。使董仲书等一批饱学之士得到了重用，并在汉朝经济建设和国政管理上发挥了重要作用。除此之外，他对武将的使用更是不拘一格。卫青，带领汉军多次取得对匈作战的巨大胜利并最终消灭匈奴主力，他的出身只是一个骑奴(为汉武帝的姐姐驾车)。然而汉武帝慧眼识人才，看中了他的武艺、胆识和忠心，让他追随身边，最终造就一代名将。霍去病虽然年少气盛、放荡不羁，但汉武帝欣赏他的勇气与执著、胆略与智谋，将仅仅二十多岁的他任命为剽骑将军，统率千军万马，在战场上所向披靡，令匈奴人闻风丧胆。中国从来都不会缺人才，自古如此，只要决策层有勇气起用新人，无论从市场精耕的角度，还是企业的长远发展，或者是对元老的促进上，都将获得好处。
而更为长远的是，注重进行内部人才梯队建设，甚至不惜引入外部人才。在汉武帝对匈奴作战时，令匈奴人最为惊诧的就是汉军的人才辈出。当他们的主要注意力放在李广身上时，卫青给了他们迎头痛击；当他们时刻提防卫青动向时，又被霍去病打得落花流水，此外还有很多小将也都是骁勇善战。这充分地反应了汉军良好的人才梯队建设。汉武帝具有着明确的人才规划，他在重用卫青时就着手锻炼霍去病，“不将鸡蛋放在同一个篮子里”，不断更新和提高人才的战略思维和整体素质。同时，汉武帝还注重引进外部人才，正是原匈奴小王赵信给汉朝骑军带来了先进的战术。正是俘获的大单于的弟弟，将宫廷的御马养得膘肥马壮。
然而对于能力确实达不到要求的，公司可以让其回到公司的其他岗位工作，但要求是，只有不破坏公司的整体氛围的人，才能享受这种待遇。公司不是怕正面出来“叫板”的人，怕的是拉帮结派在背后损害公司利益的人。调离岗位是一种相对温和的做法，不但可以化解与区域市场拓展、公司发展不合拍的矛盾，更重要的是解放了他本人，也为新人腾出了空间。
而对于屡次违反公司规定和制度，对公司的管理置若罔闻者一定要让其直接下课。一个人事小，整个环境事大，不能让其坏掉了作风和精神。
一代明君汉武大帝早已深载史册，然而汉匈战场的硝烟却仍没有散失殆尽，现在交战的双方已经不是汉朝与匈奴，而是中国的民族企业与世界知名企业的较量。在向国外学习先进的管理理念、管理方法、管理机制和管理流程之余，我们也需要向汉武帝学习管理“封疆大吏”的御人之术。