亿玛的长尾营销，本文主要内容关键词为：，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
记录Rhapsody每月统计数据，把它们画在一张图上，可以发现该公司和其它唱片店一样，都有相同的符合“幂指数”形式的需求曲线——排行榜前列的曲目需求巨大，尾部快速下降的是不太流行的曲目。但是有趣的是深入挖掘排名在40000以后的歌曲，这个数字正是普通唱片店最终会被销售的唱片数量。不仅排行榜前10万的每个曲目每个月都至少会点播一次，而且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在歌曲库中增加新曲子，就会有听众点播，尽管每个月只有少数几个人点播了它们，而且还分布在世界不同的国家。
这就是长尾理论。亿玛在网络营销领域抓住了这个理论。
抓住广告长尾
“中国网络营销大市场的格局有三块：网络广告、搜索、联盟。联盟是最深入的营销方式，按广告点击的后续行为来付费，因此它的成长速度是最快的。”柯细兴这样判断。
亿玛之前，联盟平台里的“好耶”已经取得了辉煌的成绩，3000万美元的融资更是证实了这个辉煌。那么，同一领域里，华登为什么会在亿玛这家还处于早期阶段的公司上做文章呢？
在全球而言，有一个大的趋势，尤其是在欧洲，中小网站、个人网站影响力持续上升，中国也是这样，门户网站的流量在下降，大概只是三年前的一半，主要兴起的是平民化的互联网，用日本人的话说就是“穷人的互联网”。正因为这个群体成员个体非常的小，因而存在一个难点，即要么小网站认为代理费太高，要么代理方嫌单子太小，没有代理公司愿意做这样的生意，这个时候最好的处理方法就是利用技术平台汇聚这些流量。亿玛要做的就是这样一个汇集流量的第三方网络联盟平台。
据调查，国内类似这样的中小网站有73万之多，其中有的流量排名也很靠前，因此这些流量的总和是相当惊人的。
熟悉“长尾理论”的人会发现：亿玛将“长尾理论”应用于互联网广告，抓住了中国网络营销市场的尾巴，它的广告客户群是边缘的草根网站，用户流量都不大。这些小网站虽然一年的广告成交额仅仅只有两千元或者五千元，但是数目是众多的，数以万计，众多小网站的广告成交量汇集，可产生与主流大网站相匹敌的市场能量。
2004年初，有一种迹象：国内网站产生了由一个自有的短信产品联盟开始走向第三方联盟平台的趋势，也就是一个专业分工的模式。亿玛创立于此时，如今已经形成了联盟营销“亿起发”(Eqifa)和互动营销“亿起搜”(Eqiso)两大平台。亿玛是智能化的，在一个技术平台上，跟踪、衡量这些小的商业价值。技术以亿玛自己开发为主，做一些本土化的应用。“今天，注册的网站有35000家，活跃的有7000多家，这7000多家的流量总和达到一天4亿多。亿玛已经是一个虚拟的门户了。”柯细兴说。
“过去两年我们经营的亿起发联盟营销，商业模式核心是：通过平台和技术以及我们工作人员的专业顾问服务，让下游的中小网站流量和上游服务商的营销需求进行匹配。我们是汇集草根流量卖给精明的广告主。”柯细兴谈到了亿玛的规划，“联盟做的就是流量价值的匹配，中小企业网站希望把流量转化为广告收入，而互联网公司希望低成本获得这些流量。这时，需要一个平台来提供这些专业的服务，指导这些网站投放合适的产品放到合适的网页上，这是联盟平台增值的功能。”事实上，亿玛已经多次被第三方权威机构评为国内最佳网络联盟平台。
“我们和好耶的部分业务是相似的，但是未来要走的路绝对是不一样的。”
不一样的好耶
与好耶相比，亿玛汇聚成千上万的中小网站，产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。这是华登以及鼎晖愿意看到的。
“我们投资亿玛后，很多人开始追捧‘网络联盟平台’这个概念。实际上，这个概念在中国目前非常早期，从公司的商业理念、团队状况，以及将来一些中长期的发展，亿玛这个团队是最成熟的，他们的想法也是最成熟的。”华登国际投资总监李煌如是说。他了解亿玛，因此不像其他投资人那样企图把亿玛包装为“好耶第二”。“我们和好耶的部分业务是相似的，但是未来要走的路绝对是不一样的。”柯细兴用这句话拒绝了其他投资商，接受了华登和鼎晖。
同在互联网广告上开拓进取，亿玛与好耶却是不一样的。简单地说，好耶主要的业务来自于传统的互联网广告的分销，亿玛的方向是以效果为基础的广告以及它的分销。具体看看给他们付钱的客户就能一目了然：给好耶付钱的是企业，广告投放的主要媒体是新浪、搜狐这些大网站；亿玛完全相反，给亿玛付钱的是众多知名网络公司如新浪、搜狐、百度、eBay、淘宝、Tom、腾讯、华友、掌上灵通、e龙，亿玛把这些公司的广告投放到三万到五万家小网站、个人网站、博客。
目前，亿玛旗下拥有中国最大的联盟营销平台——亿起发，和中国第一代网络生活&互动营销平台——亿起搜。柯细兴给公司制定的战略规划是：通过旗下亿起发和亿起搜两大平台，打造中国新一代领先的效果营销平台与服务提供商。
据柯细兴介绍，此次亿玛与投资方的谈判由投资方主动要求。对于500万的第一笔国际融资，柯细兴表示非常欢迎投资方加入网络“效果营销”领域。他认为，这将为亿玛所倡导的“效果营销”注入新的动力，对于业务的快速增长无疑是一个加速器。
谈到与华登、鼎晖的相知，柯细兴表示：“这次融资过程进行得比较轻松。我们的一家业务合作伙伴认为亿玛的业务模式非常具备潜力，将亿玛介绍给他们自己的投资方华登国际，双方接触后一拍即合。谈判过程从2005年10月开始接触算起，到12月签订融资合同，仅用了一个多月的时间。之后，鼎晖投资由于也看好公司的发展潜力，在2006年1月参与其中。”
横向一体化
目前，亿起发联盟营销平台在加盟网站的数量和人气上，都已经赢得了可观的业绩。“亿起发的商业模式已经得到验证，我们现在是考虑如何在竞争中取胜。”柯细兴说。本刊记者了解到，亿起发目前已拥有国内约35000家网营商群体，以及近百家服务商群体，规模、品质、信誉等在业内均属前列，已经开始给亿玛带来每月数百万元的收入。
联盟效果营销的“新”正是亿起发在业内享有盛名的主要原因，即基于“效果是价格和结果的统一体”的先进理念，让效果营销更有“效果”。这体现于各种创新的、能满足不同效果营销需求的效果计费方式和结算方式，如CPC(按照广告点击的独立IP数付费)、CPL(按照广告点击后引导到达的独立IP数付费)、CPA(按照用户引导到达后的有效行动数付费)和CPS(按照用户引导到达后购买消费数额付费)等。
“另外，现在计划通过一个新的平台，用同样的效果营销手段去服务新的客户群体，我们锁定的新客户群体是中小企业。新的平台就是亿起搜。”公司2005年9月开始研发的新产品“亿起搜”反“亿起发”之道而行之——聚集一批精英流量卖给草根的广告主。
“要将自己的业务线进行扩展，在做大做强已有的联盟营销业务的同时，围绕自己的核心经营进行横向扩展，选择进入以分类搜索为手段的效果营销领域。”在柯细兴的战略布局里，亿起发和亿起搜两个产品将形成“横向一体化”的格局。“由此，公司通过不同产品面向不同的企业提供网络效果营销的经营核心便最终形成。”
亿起搜按照中小企业所取得的收益效果作为收费依据，不是按点击量，而是按电话量付费。“我们应该是中国第一个按电话量付费的搜索平台。我们访问过很多做搜索广告的中小企业，医疗、教育等企业大众化的广告投放比较多，他们评价网络营销的效果就是电话量。初步定价最低0.3元一个电话，我想对于一家餐馆或者一家律师事务所，三毛钱拿到一个实实在在的客户是很划算的。在美国，前年年底这种新的Cost pay Call模式就开始兴起了。”
而且，亿起发的联盟营销能力将极大地支持亿起搜向前发展。理论上说，加盟亿起发的网站都可以成为亿起搜的流量合作伙伴，比如，这些网站都可以为亿起搜开出一个消费搜索频道，也就是说3万多家网站的网民都能进行亿起搜的搜索，他们的用户就成为亿起搜的用户。这样，亿玛将通过联盟营销的成长有效支持亿起搜分类搜索盈利模式的实现。
如今，华登和鼎晖带来的资金将帮助亿玛招募更多工作人员，从而巩固亿玛在国内网络“联盟营销”市场中的领先地位，且助推亿起搜商业模式的成熟。“两个产品组合打造完毕后，亿玛就具备全面服务各类企业的网络效果营销需求的能力。”
尽管已经取得了不错的成绩，但柯细兴认为，亿玛团队与其他竞争对手的主要区别在于是否要将公司发展成为一个有价值的公司。美国已经有两家以联盟为主业的上市公司，亿玛会成为继好耶后的中国第二家联盟吗？
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