企业要建立自己的销售市场——浅议营销组合策略，本文主要内容关键词为：自己的论文,组合论文,策略论文,市场论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在发展社会主义市场经济的形势下，企业要强化市场意识，经营活动必须坚定不移地以市场为导向，主动适应市场的需要，把营销工作放在首要位置，也就是说，要建立起自己的销售市场。这是企业摆脱困境或者避免可能出现的困境，并求得发展的突破口。
建立企业自己的销售市场，从一些企业的实践来看，有三个方面的好处：
一是有利于企业发挥自身的优势。每个企业由于各自的经营规模、经营条件、经营人员、历史情况等各不相同，必然有自己的特长。有特长，就有优势。其优势发挥与否，除了通过商业企业的销售额来体现外，在市场经济条件下更要在自己的销售市场上反映出来。
二是有利于企业增强自身的竞争能力。在市场经济的条件下，竞争是必然的。一个企业有了自己的销售市场，也就是有了相对稳定的销售渠道，表明它已经占领了一定的销售阵地，就能避人锋芒，站稳脚跟，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
三是有利于企业提高自身的经济效益。建立自己的销售市场，要求企业的人、财、物合理配置，为此，企业必须努力强化内部管理，科学运用各种资源，对企业的一切经济活动进行严格的计划、组织、指挥和监督。加强企业管理的最终结果是经济效益的提高。
那么，企业应该如何来进行建立自己的销售市场呢？
一是资源分析。主要是劳动力资源分析，包括决策人员、管理人员、销售人员和商品检验人员的分析；资金资源分析，包括自有资金和借入资金的资金来源分析；物质技术设备资源分析，包括经营场地、仓储运输、检测设备和经营规模的分析；人、财、物资源之间的结构分析。此外，本企业在社会上的地位和信誉也应视作一种企业资源，也要进行认真的分析估价。
二是市场分析。包括商品市场分析和消费市场分析。商品市场分析主要分析商品的信誉、价格、产地和产量等；消费市场分析，即按照不同地区、习惯、层次来分析消费者对商品的需求情况。通过市场分析，找出某个地区对商品的需求、销售空缺或不足量。
三是在以上两个方面分析的基础上，决策瞄准目标市场，调动企业资源，落实货源，建立销售市场试销基地。只有经过一段时间的试销，才能定位。如果试销结果与预期效果相差甚远，应及时调整目标市场。当然，如果条件成熟，也可以一步到位。
四是巩固销售市场。对已建立的自己的销售市场，不能轻易变换甚至放弃，要保持稳定，努力提高企业形象和商品信誉，为客户和消费者提供满意的服务，从而牢固确立自己的销售市场。
企业要使建立起来的自己的销售市场真正发挥自身的优势、增强自身的竞争能力、提高自身的经济效益，有必要研究营销策略。
作为企业建立的自己的销售市场，单一的营销策略是不够的。要想在竞争中生存、发展和壮大，必须要采用营销组合策略，即：企业针对不同的内外环境，运用系统方法进行营销活动，灵活地采取可以控制的各种手段，进行整体优化，实现最佳组合，综合地发挥作用，达到最佳的营销效果。具体中从四个方面来认识：
一、服务是销售市场的产品的本质。这里所谓销售市场的产品，是指销售市场为实现商品实体及其所有权在生产者和消费者之间的转移所提供的各种服务。即销售市场的独特地位，决定了它在营销活动中具有双重身份。一方面它代表生产者在消费者市场从事营销活动，使商品价值顺利实现；另一方面代表消费者在生产市场从事购买活动，促使生产者提供适销对路、物美价廉的商品，为生产者提供各种信息，既为双方服务，又为双方争取利益。
销售市场服务的开发，与有形产品不同。服务是不受专利保护的，即使一个企业独创了一种崭新的服务，别的企业都可以模仿。因此，企业除了在一定时期内想要树立独特富于进取精神的形象外，可以采取其他企业的种种行之有效的服务策略。
二、商品价格。销售市场由于是生产企业经营自己商品的市场，因此商品的价格可以具有可变性。它的订价目标可以分为战略目标和战术目标。战略目标反映销售市场的总目标：利润最大化；较高的投资收益率；较高的市场占有率；稳定的客户关系。这些目标常常是可以兼得的。战术目标则是根据当时的不同情况，对某一种或某一类商品订价实行区别对待的政策。
三、直接销售渠道是销售市场的主要形式。一方面，销售市场通过自己的营销人员和市场调研人员，直接把商品提供给客户（零售商）和消费者；另一方面通过合理地设置销售网点（包括连锁形式），大量地把自己的商品销售出去。
四、企业形象是销售市场促销的核心。既然销售市场的服务具有相似性，就使得销售市场不能为自己的某一项服务做长期宣传，这就决定了销售市场的促销活动应以塑造企业形象为核心。通过塑造企业形象，使消费者、零售企业感到有别于其他企业，从而扩大销售。