美国商业发展现状、趋势及对我国的启示，本文主要内容关键词为：美国论文,发展现状论文,启示论文,趋势论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
（国家体改委市场司 杨朝曦）
一、重新调整中的美国批发业
1993年，包括原材料和产成品在内，全美国批发业销售总额为3.2
万亿美元，从事批发行业的职工总数为600多万人。近几年， 由于市场
竞争趋于激烈，一些传统落后的专业批发企业或倒闭，或被兼并，批发
商数量从1987年的36.4万户，下降到1993年的28万户，下降了25％左右
，据美国有关部门估计，批发商数量到2000年还要下降15％左右。90年
代，尽管商品销售通过传统的商业批发流通渠道的绝对销售额逐年增长
（见表1），但是其在商品流通中的比重却在逐年缩小.
表1 美国批发商历年销售额情况 单位：10亿美元
年份1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994
总计1624 1730 1794 1772 1828 1893 1973
按1987年不变价格 1583 1605 1586 1534 1564 1599 1636
随着新技术的推广，电子计算机的广泛应用，经营方式的改变和观
念的更新，美国批发业格局发生了很大的变化，新的流通渠道正在涌现
扩大，传统的流通方式正在被现代的流通方式替代。经过不到十年的调
整改组，美国商品批发行业形成了四大渠道并存，互为补充，相互竞争
的新格局。这四大渠道是：一是批发商，二是厂家销售分支机构，三是
代理商，四是其他替代渠道。批发渠道中的各种替代组织的涌现，特别
是商业零售企业的组织形态发生变化后，其经营规模得到迅速扩大，有
能力控制一部分批发市场和货源，可以摆脱批发商，从生产厂家直接进
货，已经逐步发展成为商业批发的替代渠道，占据了原批发渠道经营商
品的1/4的市场份额。流通产业的不断调整重组， 进一步加剧了批发业
的竞争，各种替代组织进入批发渠道后，直接影响到传统批发渠道在市
场中的份额。据美国行业专家测算，批发商、厂商分支机构、代理商在
商品批发总额中所占的比重，已从1987年的58％、31％、11％，分别下
降到1992年的46％、23％、7％（见表2）。
表2 1987年—2000年美国批发渠道（百分比）发展趋势
类别
1987年1992年1995年2000年
批发商
58464545
厂商分支机构 31232221
代理商
11 7 7 7
替代渠道
242627
传统上，批发商开拓和占领市场主要依赖的是掌握商品货源，扩大
商品牌号的知名度，通过库存吞吐调节供应，以及为消费者提供小订单
处理、信用额度、介绍商品知识等。到了90年代，单靠这些手段已不能
适应激烈的市场竞争，为了对付市场竞争带来的挑战，美国批发行业正
在检讨和调整自己的发展战略，重新确定批发商在商品流通中的位置。
为此全美批发商协会在1993年，对700 家制造业及分销业的负责人做了
查访，写出了题为《面对2000年的挑战》的报告，该报告提出了：为迎
接90年代的挑战，批发商必须改进服务方式，提高服务质量，扩大含高
附加值的服务比重，开拓新的服务领域，扩大现有商品线，开展多元化
经营，开辟新市场等新的发展策略。
批发商改进经营方式的重点应放在如何进一步提高提供更多附加价
值的服务上，如免费送货，重新标签和包装商品，使用条码管理，采用
电子计算机运营系统等新技术管理企业。此外，美国的批发商为了保持
市场的竞争力，正在把开拓新市场的着重点转向海外。根据美国商务部
的研究显示，1987年（最新数字）美国有43616 家批发企业至少接到了
一份订单，其价值总额达685亿美元（见表3）。这些批发商中，3/4 以
上是公司雇员在20人以下的小公司。1987年，小公司出口额只有136 亿
美元，占全部制成品出口的25％。而不到全部批发商总数1％的300家大
批发商占据了批发商出口总额的一半以上。
表3 1987年美国批发商出口商品统计表
类别 厂商数量出口额(10亿美元)百分比
全部商品 43616 68.5100.0
农产品1740 12.6 18.4
制成品
40863 54.3 79.3
其他 1013
1.6 2.3
为了更有效地开拓国际市场，美国批发商已经注重在海外建立销售
据点，以便及时了解到国际市场的变化，能够对客户的需求做出迅速的
反应。据美国商务部统计1989年，美国有178家批发商在国外建立了645
个办事机构。其中农业原材料批发商就有10家在国外开办了138 个办事
机构。在国外开办办事机构的行业主要有建材、电器、专用设备、百货
、机械设备等。
批发商们为了减少流通费用，降低流通成本，使商品销售渠道简捷
通畅，具有更强的竞争力，在从美国母公司向他们海外分公司或分支机
构运送的300亿美元的出口商品中，约有60 ％的商品可以直接销售到用
二、日臻完善的美国零售业
尽管近几年美国的整体经济时好时坏，但零售业的发展还是比较平
稳（见表4），销售总额1993年为2万多亿美元，1994年增长到2.2 万亿
美元，比1993年增长了7％。 零售商业是美国吸纳劳动力就业最多的行
业之一，其就业人数约占美国非农业就业人数的21％。
表4 美国零售业统计表 单位：10美元
类别 1988年 1989年 1990年 1991年 1992年 1993年 1994年
全部 1650
1734
1826
1866
1962
2086
2232
非耐用品
1022
1088
1165
1212
1257
1329
1411
耐用品 628646661654705757821
就业人数
19.1
19.6
19.7
19.3
19.1
19.3 —
(百万人)
美国零售业的组织经营形式种类繁多。其中，占主导地位的店堂式
经营的种类和营销方式已是多种多样，门类齐全。不同形式的零售企业
，采取不同的营销策略和服务方式，争取不同消费阶层的消费者。经过
近一二十年的市场竞争，不同组织经营方式的店堂式零售企业在市场中
的份额经过市场的激烈竞争，几度此消彼长，新的市场经营格局大体形
成。一些传统商业商店，尽管年销售商品的绝对额还在增长，但其在市
场中所占的比重确在逐年缩小。据商务部统计局统计，百货公司、超级
市场的市场份额已从1988年的15％、32％，分别下降到1993年的13％和
29％。与此相反，折扣店和仓库俱乐部等几种新的商业组织形式的市场
份额所占比重在逐年增长。据美国《连锁店年鉴》杂志刊登的资料表明
（见表5），1992年排在前100位零售店的非耐用品销售，居第一位的是
超级市场，折扣店、仓库俱乐部虽然出现的比较晚，但近几年的发展速
度很快。折扣店所占市场份额的比重已上升到第二位，仓库俱乐部在市
场份额中的比重也超过传统经营方式的杂货店、方便店、药店。这二种
经营形式的商业企业发展的速度之所以如此快，是有其历史背景的。由
于美国中产阶级以上的家庭大量迁往中小城镇和大城市郊区居住，商业
服务的重心发生了外移，折扣店、仓库俱乐部、价格俱乐部等一批新形
式的商店就是在这一背景下产生的。这类商店的特点是：
表5 1992年非耐用品销售情况
类
别 市场份额(％)
超级市场35.0
折 扣 店
21.0
百 货 店
13.0
一般商品店8.0
服装专卖店7.0
仓库俱乐部6.0
药 店 5.0
方 便 店3.0
杂 货 店2.0
总 计100.0
第一，交通方便。一般设在交通便利的高速公路交叉处，服务的主
要对象是，距商店开车半个小时以内的附近居民。
第二，有一定规模。单个店的营业面积一般在一万平方米左右，而
且多是连锁集团。
第三，综合性经营。这类商店一般经营生活必需消费品，居民在这
类商店中购物，可一次买到日常生活所需要的绝大部分商品。
第四，价格低廉。这类商店由于地处市郊，地产开发成本低，加之
商店建筑简单大方，内部装修朴实实用，大大降低了商品的销售成本，
使商品的价格具有很强的竞争力。
第五，管理高效。这类商店都实行了条码管理，由配送中心自动运
送货物，商场实行开架售货，顾客自由选购的销售方式。运用条码管理
，可以大大减少人员数量，管理人员通过计算机对条码进行整理后，可
马上知道商品的价格、商品的库存、商品的适销程度以及销售收入等。
为了应付市场竞争，传统式的商业企业也在改变自己的经营方式。
如服装店为了维持自己的市场份额，有59％的服装店建立了快速反应系
统，与生产厂商建立直接的联系，根据市场需求，小批量及时进货，并
使经营的服装时装化。由于营销策略对头，1993年服装店类的销售额达
1080亿美元，比1988年增长了27％，保住了其在全社会非耐用市场品中
所占8％的份额。
又如美国传统的药店，在来自超市和折扣店的强有力竞争下，开始
改变它们的商品结构组合。增加了食品和方便商品的供应，减少了五金
等商品类的营业面积，还增加了送药上门等服务项目。为了方便顾客购
买，有的药店公司还在大的购物中心开设了分店。
美国零售业的另一个特点是，企业的组织化程度的提高。这不仅反
映在单个商店具有一定的规模，更重要的是零售店的现代化、群体化、
集团化。即，一个零售商拥有许多零售商店，并通过现代技术对其进行
有效的管理，利用专门的配送中心为零售店提供物流服务，这就是零售
企业的连锁店化。按照美国零售行业规定的标准分，一个零售商拥有10
个（含10个）以下商店的公司定义为独立店，11个商店以上的定义为连
锁店（见表6）。尽管连锁店的数量不如独立店多， 但其经营额和对消
费品市场的影响已远远超过任何一个独立零售商。
表6 1993年美国连锁店在零售店中的百分比
类 别独 立 店连 锁 店
总 体
62.7 37.3
杂 货 店
41.3 58.7
食 品 店
44.1 55.9
美国国内市场的相对饱和，增加了美国零售企业竞争的激烈性。一
些零售企业为了扩大新的市场，已经把眼光转向海外。据美国商务部经
济分析局出版的《海外直接投资》（DIA）的报告表明：1989年， 有50
家美国零售商到海外投资，在海外直接开设了211家分支机构， 出口额
达2亿美元（见表7）。此外，美国零售商每年还从本土直接向国外出口
5亿多美元的商品，出口商品主要包括：食品、服装、汽车、 花园用具
、五金等。目前，美国大的零售商在海外至少开设了一家零售分支机构
。美国政府从美国的利益出发，在与国外政府的双边或多边贸易谈判中
，把国外允许对美开放零售业始终作为一个重要的筹码。美国的TOYS—
R—US等一批零售商就是在政府贸易谈判后打入日本、 墨西哥等国家市
表7 1989年美国零售商在海外的分支机构
种类海外分支机构数百分比
一般商店 7 14
食品店
4 8
服装店 10 20
餐饮店
9 18
其他 20 40
总计 50100
三、迅速发展的几种新的商业经营形式
美国的商业是世界最发达的，因此美国的商业发展趋势代表了商业
的未来。随着新技术在商业产业中的应用和消费者生活习惯的改变，以
及人们对商品售前、售中、售后的服务质量和服务项目不断提出更新的
要求，为了适应这一发展趋势，近几年美国商业又出现许多新的经营形
式，特别是一些采用无店铺销售方式的企业，像雨后春笋般迅速发展起
来。具有代表性的有：传销商、邮购商、目录及图象销售商等。
1.传销商。传销商最早出现在美国。50年代，美国一些小的生产企
业由于承受不起旧式商业渠道销售成本过高的负担，为了销售自己生产
的产品，这些小生产企业开始探索能够降低销售成本的新渠道，组织自
己的商品销售网，传销商就是在这种背景下应运而生的。所谓传销是生
产者将自己生产的产品交给传销人，通过传销人将产品直接销售到消费
者手中。现在有不少生产厂家已建立起自己的传销渠道，有的传销网已
遍布世界各地。
2.目录及图象销售商。目录及图象销售商是近几年新出现的销售方
式，是现代技术应用到商业后的产物。顾客可以在家中，通过电子系统
任意挑选所需要的商品。
美国目录销售商发展最快的时期是在1987年至1991年，在这一时期
销售额平均年增长率为13.8％。目录销售商保持其竞争锐气的部分原因
是在国外市场的扩张。如美国的L.LBEAN 在日本开设了4 家合资公司；
LAND'SEND在英国开辟市场，并计划尝试进军法国市场。 图象销售商由
于最近两家大公司的合并而获新的发展。这两家公司占据了全美图象销
售渠道的99％，年总销售额达22亿美元，其中约有一半是回头客。目录
和图象销售商为了今后的发展正在建立自己的电子销售渠道。
商业今后的发展趋势是，随着新技术的应用，人们消费习惯的改变
，以及市场竞争的日趋激烈，无店铺销售方式将会赢得越来越多的消费
者。据美国有关人士预测：到2000年以后，有50 ％的商店将关门， 有
20％的零售商将区域收缩。取而代之的是无店铺式商店。
四、发达的美国商务服务业
美国两家最大的快件邮递公司也是世界上最大的两家专业公司。例
如联合包裹运送服务公司（UPS）在世界200多个国家和地区开展了包裹
运送服务，年营业额达178亿美元，处理运送包裹达29.4亿美元。 该公
司拥有214架飞机，近12万辆专用运输车， 另外由于业务的需要还租用
了300多架飞机。通过参观考察给我们总的印象是， 美国的商业是靠物
流后勤服务支撑的，商业的发达是与商务服务的发达分不开。这些后勤
公司不但为厂商提供物流服务，而且也为客户提供各种商务服务。如美
国杨德尔公司主营业务是为客户提供海外运输代理，但在实际工作中他
们还为客户代理做报关通关手续，为客户商品的包装、储存、保险、担
保、信用准备文件等。此外，他们还作为户代买代卖，审计商业合同
等与贸易有关的辅助性工作。并负责向政府客户报告和提供各国的关
五、商业的发展趋势及需注意的几个问题
1.随着技术进步和消费者生活质量的提高，单一的经营方式已不适
应现代多元化、多层次、多种要求的消费市场的需要，原有的批发商业
也好，零售商业也好，都不可避免地会出现分化、重组，让出一部分市
场给新形的商业。在新的市场条件下，原有的商业企业要想生存就要改
变经营方式。从全社会来讲，商业企业的经营方式应是多样性的。有综
合性的，也有专业性的；有大规模的，也有小规模的；有卖断式的，也
有代理式的；有店铺式经营，也有无店铺式经营。总之企业的经营方式
不能强调单一，应当是多种多样，互补互利，互为依存，能够为不同消
费者提供多层次服务。
2.尽管人们的生活水平有了很大的提高，但对绝大多数消费者来说
，价格便宜、购买方便、服务周到、质量有保障还是主要的。所以经营
者应把降低成本、提供满意的服务放在首位。商业企业不应过分注重店
堂的内外装修，更不应因此使企业的经营成本提高的过快。
3.从对美国的考察情况不难看出，发达的商业不但要求生产者与商
业者实行社会分工，而且也要求直接贸易者与贸易衍生者的社会分工。
只有这样才能够使商业以及贸易的服务业走向社会化、规模化、专业化
；只有这样才能减少商品流通环节，降低流通成本，提高效率、提高商
品的附加值；也只有这样才能使生产者更直接面向市场、面向消费者。
所以我国贸易服务业今后发展的着眼点不仅是商业贸易本身，更重要的
是注重商业衍生行业的发展，特别是发展现代物流体系，物资的仓储、
分检、配送、运输等。只有当商业后勤服务从商业贸易中真正的分离出
来，并成为一个独立的产业，我国的服务贸易才能走上一个新的台阶。
4.我国的商业应根据我们自己发展的实际情况，积极探索不同的企
业组织形式。从对美国的考察来看，不管是零售企业还是批发企业，企
业的组织形式都是多种多样的。从公司的组织形式看，有总分公司、母
子公司、集团制公司、两合制公司、股份制公司、独资公司等，此外企
业的组织形式还有合伙企业、个体企业等。企业主可以根据自己的情况
采取不同的组织形式，不管采取哪种企业组织形式，都有可依据适用的
法律。目前，我国在这方面，一是企业的组织类型不够多样化，二是我
国现有的法律还不能涵盖所有的企业组织形式，因此需要加快有关企业
的立法，特别是要尽快制定出有关各种企业组织形式方面的法律规定，
使我国在这方面的探索有法可依。
（本期责任编辑：王东萍）＊