中小企业的钻缝隙策略，本文主要内容关键词为：缝隙论文,中小企业论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
日本著名经济学家长岛总一郎通过对几百家企业的管理诊断，提出了“市场缝隙战略”理论。他认为，现代市场中，永远存在着市场的盲点，中小企业生产经营活动应围绕着“寻找市场隙缝”而展开。一般来说，中小企业由于规模、资金和技术力量等方面的局限，在与同行大企业竞争中难免处于劣势，在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势，拾遗补缺，填补市场需求的空缺。
一、市场缝隙的种类
1.大企业遗漏带来的市场缝隙。为了追求规模经济效应，很多大企业一般采用少品种、大批量的生产方式，这就自然为中小企业留下了很多大企业难于涉及的“狭缝地带”。很多中小企业正是选择这些市场缝隙投入经营，在与大企业不发生竞争的情况下成长起来的。无锡川村自行车有限公司就是看准了一般大企业难于涉足的“狭缝地带”，及时开发了出口日本的“城市淑女”自行车和内销的“雅马哈”电动自行车，获得了巨大的成功。对这类市场，企业应当找准机会，见缝插针，通过发现被大企业忽略的细分市场赢得优势。
2.分工专业化导致的市场缝隙。对于生产复杂产品的大企业来说，不可能使每一道工序都达到规模经济的要求。大企业为了谋求利润最大化或节省成本，避免“大而全”生产体制的弊端，而去与外部企业进行协作，这种协作关系为中小企业提供了生存空间。捷安特中国有限公司，是全球有名的出口自行车、电动自行车的生产企业，有近百个零部件企业为之协作配套。中小企业应当根据自身某一强项，走“小而精”的路线，通过与大企业合作而获取生存空间。
3.潜在需求造成的市场缝隙。发掘现有市场上的潜在需求，通过满足消费者深层次的需求占领某一利基市场。如在服装、食品市场上，发现中老年服装及婴幼儿市场这类未被满足的需求。娃哈哈就是满足了儿童保健品市场而一炮走红。
4.产品替代带来的市场缝隙。以现有市场产品替代者的姿态出现，通过更好地满足消费者的需求获取利基优势。喝饮料的吸管可以看作是对汤匙的替代品，在浙江义乌有一家双童吸管公司，专门生产人们平时用来喝饮料的那种塑料吸管，平均一根吸管售价不到1分钱，利润还不到1厘钱，一般人对此都看不上眼不屑去做。而这家企业当初就看准了这个产品，并认真地把它逐步做大做强。
二、小中见大发现市场缝隙
泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。缝隙市场开始阶段虽然微弱细小，但通过不断地市场开拓，就能由小变大。而有时候，缝隙市场还不为人所觉察，需要创业者去培植，去开拓，从无到有，从小到大，由弱变强。螺蛳壳里做道场，缝隙市场里同样能有所作为。
实施缝隙战略时，首先，要分析消费者的需求。需求有现实需求、潜在需求和未来需求之分。不管是着眼于哪类需求，都要求中小企业做好市场调查工作。企业要从多种渠道（顾客、中间商、专家、本企业职工、合作伙伴、情报资料、实物样品等）和运用各种调查方法（询问法、观察法、实验法等）来了解各类需求的具体内容、范围、强度，然后，选定恰当的主攻目标，开发合适的产品或服务。第一，从尚未满足的消费层次中寻找目标市场。根据马斯洛关于人的需求理论，人的需求是有明显层次性的，人们只有在满足了低一层需要后才能追求更高一层的需求，这更高一层的需求正是企业必须加以重视的，是企业的潜在市场。从我国经济发展现状看，人们的收入有明显的差异性，这就决定了人们的需求层次是多种多样的，从而为企业提供了很多的市场机会。第二，从消费需求的时代性变化中寻找目标市场。随着人们生活水平的普遍提高，人们的消费观念、消费心理具有强烈的时代特征，讲时尚，图享受，求健美，是一种值得厂家商家关注的消费潮流。1998年在全国各大城市商场数以千万计的商品中，一根小小“英姿带”卖疯了，小小“英姿带”何以如此受到市场青睐，归根结底，是它迎合了市场需求，迎合了众多家长望子成龙、望女成凤的需求。因而中小企业有必要号准消费者的时代脉搏，从消费新潮中抓住目标市场。例如，随着人们健康运动的开展，人们乐意向健康投资，使得健身器具产品成为消费的一个新热点，形成企业新的目标市场。
其次，要通过市场细分发现缝隙。市场越是细分，由一个大公司来控制市场的可能性就越小，中小企业参与竞争的机会就越多。市场细分就是依据一定的标准根据消费者需求的多样性和购买行为的差异性，将某一整体市场划分为若干个子市场，企业从中选定某一或某些子市场作为目标市场，然后针对目标市场，采取有效的市场营销组合策略，提高市场占有率，从而在竞争中保持优势地位。对于中小企业来说，进行有效的市场细分和目标市场选择，有利于发掘与开拓新市场。企业的生产必须以消费者的需求为中心，企业的产品必须满足消费者的需要，这是现代市场经济的要求，也是企业赖以生存的根本。企业通过市场细分及时分析市场需求的满足程度，能够寻找到市场机会。德国有许多中小企业就是遵循这一原则成长壮大起来的，他们专门生产诸如鲜鱼加工机械、纸张切割机控制测量仪、热带鱼饲料、温带植物种子等数百种很专门化的产品，通过地域的拓展不断把生产做大，直至把产品推向国际市场，成为出口“小巨人”。
最后，通过专业化锁定目标市场。（1）顾客专业化：一是按最终用户专业化；二是按顾客规模专业化，如专门为老年人群体提供服装产品；三是按特定顾客专业化（如为残疾人制作特制鞋）。（2）产品专业化：一是按垂直层次专业化；二是按客户订单业化；三是按产品或产品线专业化；四是按质量与价格专业化；五是按服务项目专业化，专门提供一种或几种其他企业没有的服务项目，如美国一银行专门承办电话贷款业务，为客户送款上门。（3）渠道专业化：一是按地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；二是分销渠道专业化，专门服务于某一条分销渠道（如专门生产适用于超市销售的产品）。
三、不断创新巩固缝隙市场
从战略上，要集中力量，创造特色，争取在某些特定的领域形成相对优势。要想使有限的资源发挥出最大的效益，就必须集中使用力量。中小企业一般规模小，实力弱，不可能四面出击，占领全线市场，否则有可能因资源有限而顾此失彼，一事无成。如果中小企业选择某一细小目标市场，集中精力打人目标市场，力争在某些特定的领域中形成相对优势，就能使企业得到发展和壮大。例如，上海一家高科技小企业在研制无线短波设备时，将公司的主要研发能力集中在短波接收机的领域内，这样，在整体上尽管研究水平落后于国内其他大公司，但在研究开发短波接收机的领域内，并不比大公司差，从而获得了该产品研发的相对优势。可见，推行比较优势战略是中小企业生存的有效经营策略。
为了巩固缝隙市场，要实行小而专、小而精的策略。小而专就是专注于某一缝隙市场不动摇，坚持不懈地做下去。万向集团选择专攻汽车万向节，就是从现有众多产品中保留下来的，同时放弃其它产品生产，根据中国市场状况专攻汽车万向节这个细分市场。1980年年底，万向集团被列入全国三家万向节定点生产厂家之一。进入1990年代，万向集团在国内万向节市场占有率超过60%。90年代末，万向集团已成为世界第一的万向节生产厂商。实行“小而专”策略的优点是，由于集中了小企业有限的人力、物力、财力，可以通过专业生产，不断提高产品产量和质量，取得较好的收益，同时也为与大企业的协作创造了有利条件。
小而精，就是通过产品创新使自己的产品适应市场变化和消费者需求的更新。产品创新的关键是必须给客户带来利益与价值，能提供与众不同的功能、性能或价格等。在科学技术迅猛发展的今天，小企业要突出自己的特色，尤其要加大产品的科技含量，利用自己的发明或购买他人的专利是一条捷径。“505神功元气袋”的发明人来辉武，用自己的发明突出了该产品“内病外治”的特色，一个不起眼的红兜肚成了中外消费者强身健体的妙方。改革开放以来，我国发展起来的民营科技企业大多有着这种以科学技术和发明专利，开发特色产品的成长经历。