摘要：在中国企业深化“走出去”的大背景下，必须防止商业贿赂，强化国际市场投标合规性经营。合规性经营是企业海外市场开发的红线，必须始终绷紧这根弦，逐步使企业彻底放弃盲目拿标而不顾后果的冲动和不健康心态，使企业真正认识到要提高竞争力靠的是技术、管理、服务和诚信。
关键词：国际工程；投标；探讨
引言
国际工程项目投标工作是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关问题。调查研究、收集资料、熟悉招标文件、进行项目可行性研究是投标报价前的重要工作。培养专业的投标人才，做好报价前的准备工作，熟读招标文件，做好投标单价分析，只要能做到面面俱到，就能在国际市场竞争中立于不败之地。
1 概述
国际公开竞争性招标使得建设方能够以有利的合同条款和最优的项目造价雇用承包商完成工程项目的建造。但对于工程承包企业而言，国际公开性使得竞争更为激烈，市场环境的复杂以及竞争范围的扩大，要求企业需综合内外部因素，采用有效的投标策略，提高投标竞争力，同时为项目效益的实现提供基础。投标报价作为项目全寿命周期的前期阶段，对项目效益的实现起着决定性的作用，也间接影响着企业的效益和竞争力，决不能为了中标而不顾项目实施的效益。投标策略集中体现在决定参与一个项目的投标后，是采用较高的报价以提高项目盈利的基础还是采用较低的报价以提高中标概率，而最后选择是要基于企业对项目工程特征、合同模式、企业技术能力、财务状况、人员设备情况、市场环境、竞争对手情况等多方面因素的综合分析，在以技术方案为依据的项目成本报价基础上，考虑合理的利润，决定最终报价。
2 国际工程投标与国内投标的差异
2.1 政府管理模式的不同
我国的招投标管理模式未明确区分政府工程和民间工程，《招标投标法》规定必须经过招标的项目包括：大型基础设施、公用事业等关系社会利益、公众安全的项目；全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。实际运作中各省市的政府管理部门往往不分投资来源和使用功能，要求所有的工程项目采用相同的招标文件、评标办法和授标原则。美国、日本和我国香港特区，都根据资金来源和使用功能的不同把工程分为政府工程和民间工程。政府工程就是政府投资的基础设施、公共建筑工程。政府工程和民间工程招投标模式不同，采用合同也可以不同。政府工程的招标必须采取公开招标的形式，对投标人的资格审查非常严格。往往选择评价价格最低的投标入中标，采用政府工程的合同格式文本。而民间工程的招标，根据业主的意愿可以自由选择公开招标、邀请招标、邀请议标等形式。选择中标人的依据也可以由业主自行确定。可能是最低价、也可能是综合评议结果最好、甚至还可能仅仅是业主的好感。业主可以从政府或者行业协会推荐使用的格式文本中自由选择。政府管理部门仅对民间工程的规划、环境影响、工程质量等进行验收管理。
2.2 合同条件
招标文件中的合同条件会根据业主或工程项目所在国家的不同而存在差异，但随着国际工程承包业的飞速发展，逐步达成了一些标准的合同条件，大致可分为通用条件和专业条件。通用条件即可适用于一类工程的合同条款，而专业条件主要是针对某一项具体项目的工程特点以及所在国家的政策法规而在通用条件的基础上进行修改和补充的合同条件。
2.3 报价方式
国际工程承包合同的报价通常是分为总价合同和单价合同两类。其中的总价合同是要投标人报出完成合同内所有工程所花费的总价，采用这类合同方式对承包商而言需要承担包括物价上涨、恶劣气候以及其它意外因素等对其所带来的风险，但这种方式也具有自身的优势，在评标时可以便于业主确定最低报价的投标人。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆而单价合同一般是指承包商按照工程量清单来计算各项工程单价，然后根据单价算出总价再进行投标，与国内的各类措施费、利润等分别计算的方法不同。国际工程通常是按照单位工程进行报价。
3 国际工程项目投标策略
3.1选择合适的项目投标
对已获得的投标信息，自己先要进行筛选，选取适合做的项目进行投标，特别是工程投标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重做出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。有效的方法是对项目进行可行性研究。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。实际上，一定要坚守成熟的工程市场，构建自己的根据地。并且和中国以及国外公司合作，一起联合投标，一步一步走向成熟的地区。在规划布局好的工程市场区域后，要合理选择投标工程的项目，做到有所为并且有所不为，考虑企业本身情况，将自己的专业优势发挥。
3.2收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。
3.3不平衡报价
所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，在保持总价不变的情况下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项目降低单价。 采用这种投标策略需要注意的是潜在的风险，加价或减价均要考虑一定的限度，不能超出合理范围，因为实际工程量和BOQ单中的工程量可能不一样，当加价科目的实际工程量减少，而减价科目的工程量增加时，承包商将面临灭顶之灾。因此不平衡报价需要建立在对现场情况有详尽了解的基础上。 在对现场情况作了详尽的了解之后，另一种不平衡报价的方法也可以采用。即：对于工程量明显被低估的项目，适当提高单价；而对于工程量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不变的情况下，实际工程量的增减发生时，承包商将获得更多收益。
3.4 加强投标阶段风险控制
建筑工程由于其自身的特点，工程复杂性，工期紧，设计独特，工程易受自然条件影响等。在投标过程的各个阶段，要进行各种风险预测，准确核算项目成本，合理报价，预留部分风险储备金，积极采用相关措施转移或分散风险，并做好项目整个阶段的风险评价。这也是为中标后的实施打好基础。此外，针对激烈的竞标，风险防范还要考虑参加投标国家数量和潜在的投标策略运用。在投标报价阶段，企业可根据自己的成本情况和竞标国家多少，采取差异利润策略，竞标国家越多越降低期望利润率，最终取得夺标。
结束语
建设工程投标是指招标人在发包建设项目之前，以便从中择优选定得标人的一种经济活动。其实质上是一种市场竞争行为，是商品经济发展到一定阶段的产物。在市场经济条件下，它是一种最直接、最常见的择优方式，投标人通过投标活动来选择条件优越者，使其力争用最优的技术、最优的质量、最低的价格和最短的周期完成工程项目任务。
参考文献：
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[3]李传海.国际工程投标管理规划的重要性[J].铁路工程造价管理.2012（02）
论文作者:白云飞
论文发表刊物:《基层建设》2018年第13期
论文发表时间:2018/7/11
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