一家小公司引出的3000亿美元大市场，本文主要内容关键词为：小公司论文,大市场论文,美元论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
程永峰可能并没有意识到，自己是一个善于讲故事的人。事实上，作为杰瑞股份的董秘，程永峰只用三个小故事，就让杰瑞“三级跳”的战略历程深入人心。
虽然《招股说明书》上记载杰瑞股份正式成立的时间是1999年，但其实早在1993年，公司董事长孙伟杰就已经开始进行相关尝试。在此之前，他在烟台黄金技校任职，由此积累了一定的矿山背景。当时，国内的油田、矿山设备多为进口，因此在维修改造和更换配件中存在大量需求；同时，国际厂家为了降低成本，大多选择在中国设立代理或分销机构，履行售后服务的职能。孙伟杰敏锐地察觉到这一商机，使放弃稳定的职业，投身商海。虽然中途曾一度 “回归正途”，担任烟台黄金技校纪委书记，但终因“不能平复内心涌动的创业激情”，再战江湖。
翻开杰瑞股份的历史沿革，细心的人可能会留意到，1999年杰瑞集团正式成立时，5名初创者中并没有孙伟杰的名字，这是怎么回事呢？
原来，他那时正在料理一桩棘手的事情——起诉某前任员工侵犯公司的“商业秘密”，盗用公司积累的上下游渠道，抢夺生意——对一家贸易公司而言，“渠道”之重要性不言而喻！于是，孙伟杰花了近一年的时间，打了山东省第一例侵犯商业秘密的官司，为杰瑞集团之后的平稳发展奠定了基础。
在随后的三四年里，杰瑞股份边“搭建商贸网络”边“抢做代理”，迅速在油田矿山设备配件销售领域站稳脚跟。截止2003年，杰瑞已成功代理博士力士乐、FMC等十余家国际知名品牌。随着上下游渠道的拓展，杰瑞开始在同行中崭露头角：其产品不仅具有较强的性价比，还可为客户提供技术服务——在接受国外厂家技术培训的过程中，杰瑞积累了一批外语、技术兼通的人才。
有了配件，又有了技术人才之后，再做设备的维修改造服务，可谓顺势而为。就这样，油田矿山设备维修与配件销售紧密结合，成为杰瑞的起点。
在从事设备维修与配件销售业务中，杰瑞积累了一些技术经验，对整机的认识也越来越透彻，于是便萌生了自己制造石油专用设备的想法。2002年，在公司内部设立固压设备研究部；2004年初，组建石油装备公司，专门从事固井、压裂等油田专用设备的研制与销售。
这是一个非常特殊的市场。通常，财大气粗的石油公司对设备的价格并不敏感，对其性能却有着近乎苛刻的要求。这是因为，只有整套设备体系协调运转，石油才能源源不断地顺着管道向上爬升；而只要一台关键设备出现故障，钻采工作就将陷于停滞，甚至报废油井——对油公司来说，这无异于阻止了现金的流入。因此，它们往往倾向于使用比较成熟的、有较高信誉度企业的产品，且不会轻易更换供应商。那么，杰瑞是如何打入这一壁垒森严的市场呢？来看第二个故事。
经过三四年的筹备、研发，2006年，杰瑞终于生产出了第一台油田专用设备——全自动单机单泵固井水泥车。然而，虽然在这个领域耕耘多年，拥有良好的口碑和丰富的客户资源，杰瑞的这台“初生儿”还是做了一年的库存品，乏人问津。直到2007年初，杰瑞参加中国国际石油化工技术装备展会时，事情才有了转机。一位来自大庆油田的设备经理看到那台水泥车后，就饶有兴趣的爬上车身，从各个角度仔细端详。然后，他说：你们这台车做得还挺像那么回事的，能不能给我们试用一下？
这位经理可能不会想到，自己于无意中发现了一颗“明日之星”。果然，杰瑞的这台设备在试用期间的表现完全可满足对方的需求，再加上及时、周到的服务，杰瑞获得了大庆油田的信任和准入。在随后的竞标中，一举拿下10台订单，在这个戒备森严的市场撕开了一道裂缝。
之后，杰瑞迅速将固井、压裂设备系列化，以适应客户的不同要求。同时，还开发出天然气压缩／输送、液氮泵设备、连续油管作业设备等诸多新品，将触角延伸至石油开采的诸多工序中。事实上，油田专用设备已经成为杰瑞近年来的增长引擎：2010年上半年，该板块首次超过维修与配件销售，在主营业务收入中占比过半。
自今年初IPO以来，杰瑞股份一直备受关注：前往调研的人络绎不绝，众多分析师不约而同给出“推荐”的评级，股价甚至一度超过百元。如果只有前两个业务板块（设备维修与配件销售、油田专用设备），是不足以诱发资本市场之如此热望的。杰瑞股份的想象空间，在于其新近发力的第三板块——油田工程技术服务。根据国际能源组织的相关统计，世界油田服务市场容量约有3000亿美元，其中大约70%以上为除设备之外的勘探开发资本性支出，即油田工程技术服务。
相比较石油专用设备制造，石油服务市场的门槛更高。一般而言，油田服务商不仅要设备、工具、化学品等一应俱全，还得拥有雄厚的技术积累和丰富的服务经验，才有望在竞标中获胜。那么，杰瑞作为一家新生的“白板”公司，是如何切入进来的呢？
2009年四大石油公司收入及利润率对比
2009年中外石油公司净利润增长对比
在其生产的每台设备上，都印有“杰瑞·用心感动客户”——这句看似口号式的语言，却成为杰瑞打开油田服务市场的关键。
事情要从2006年说起。这一年，在康菲石油开采蓬莱19-3油田时，杰瑞获得了为其南海1号自升式钻井平台提供备用泵送服务的机会。虽然只是“备用军”，杰瑞却依然勤勤恳恳地工作，没有丝毫懈怠。慢慢地，一个有意思的事情发生了。康菲石油现场监督部门发现，在从事开采服务的大军中，有一支来自杰瑞的“小分队”表现得格外抢眼，用心程度超出一般。基于对其服务理念的认同，康菲石油破格将蓬莱19-3油田C平台岩屑回注的泵送服务承包给杰瑞。当然，它完成得相当出色——这从其随后接二连三地中标康菲石油的多项业务中不难揣测出来。
通过自主研发与引进人才相结合，杰瑞不断壮大自己在油田服务领域的专业能力。目前，它已经是国内唯一一家可以为海上油田钻采平台提供整套岩屑回注设备和服务的国内企业，也正因如此具有较强的议价能力——其油田技术服务板块的毛利率超过65%（设备维修与配件销售则不足30%）。
可见，虽然是做进口配件销售起家，但杰瑞从未把自己定位在“贸易商”的角色上，而是随着技术、人才等各种资源的积累，不断向价值链的高端延伸。
谁在掘金油田服务业？
初闻杰瑞股份的中期规划时，许多人都心存疑虑。毕竟，从6.8亿到50亿，跨度似乎有点儿大。这意味着从今年起直到2015年，销售收入每年都要保持40%的增长。
不过，如果换个角度来看，情况则大为不同。50亿元人民币，不过7～8亿美元而已，比起动辄上百亿美元的石油服务巨头，实在是小之又小。
巨大的石油服务市场造就了斯伦贝谢(Schlumberger)、贝克休斯(Baker Hughes)、哈利伯顿(Halliburton)、威德福(Weatherford)等跨国油田服务公司。这四大巨头均为纽交所上市的美国公司，都历经几十起甚至上百起并购，才达到如今的地位。其“拳头产品”各不相同：斯伦贝谢的勘探测井、贝克休斯的钻井完井、威德福的化学品等。
总体而言，斯伦贝谢是当之无愧的行业老大，不论销售收入还是利润率，都远远超越其他三家（如图所示）。自1926年正式成立以来，斯伦贝谢一直专注于油田服务，尤其在地质结构的测绘（地震收集、勘探测井）方面，更是无人能敌。稍稍翻阅斯伦贝谢的发展历程就能发现，它一直致力于将各种创新技术应用于勘探、测井，其中包括最先进的信息技术。事实上，早在1981年，斯伦贝谢就通过e-mail实现了首个国际数据联网。最新的消息是，斯伦贝谢将以110亿美元并购其竞争对手史密斯国际——这延续了它一贯的专注风格。
面对如此强大的竞争对手，中国公司的机会在哪里？
2009年，在金融危机的影响下，四大巨头的销售收入和净利润均呈现下滑趋势，尤其是净利润，同比降幅高达42%～82%（如图）。反观中国，杰瑞股份、中海油服等几家公司依然坚挺，在风暴中稳健成长。这是因为，在油田技术服务这个特殊的市场中，中国公司具有如下两种优势：
区位优势。从股权结构看，油公司可分为国际油公司和国家油公司两种，其中后者占据了大部分的石油天然气资源。斯伦贝谢等四大巨头的业务多集中于国际油公司，较少染指国家油公司，总体市场占有率不足30%。未来，随着中国海上油田的开发加速，以及中石油、中石化等三大油公司的业务拓展，中国油田服务公司将迎来一个极为有利的增长机遇。
另外，在本土竞争中，及时、周到的服务是中国公司的有力武器，一旦突破技术瓶颈，攻城略地将势如破竹。一个可以佐证的例子是，2006年，世界著名的特种设备公司S&S在我国压裂设备市场的占有率约50%，仅仅一年之后，就迅速下降至5%左右，其丧失的市场份额被杰瑞股份等国内企业占领。
技术优势。必须承认，高端油田服务市场还牢牢掌握在少数巨头手中，中国公司功力尚欠。不过，好消息是，除了美国、加拿大之外，中国油田服务实力远超过其他国家，如中东、俄罗斯、非洲等——这就意味着，在海外市场开拓中，中国公司潜力巨大。例如，杰瑞股份2009年6.8亿元的销售收入中，来自海外的已有20%左右，而它的目标是在2015年将这一比例提升至60%。
潜在机会？
工程机械。油田专用设备中的特种车辆、泵送装置等看上去与工程机械相像，只是不知设计原理、技术等是否有类似之处？
关键部件。卡特彼勒的发动机、OFM的泵……均价值不菲。
空分领域。油气开采中的天然气压缩机、液氮泵车，估计对液氮的需求也会增大。