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《引爆点》一书曾特别强调过一个奇妙的数字——150。具体而言，作者观察了很多部落，发现极少有人数超过150个人的部落。而对于部队也是如此，连作为一个战术单位，在各国都很少有超过150个人的。为什么150成了一个坎？这是有道理的，因为传统交往方式、通讯工具条件下的人群，150人以下是沟通效率最高的。
所以，对于企业营销所面对的沟通群体而言，传统沟通方式里，每个营销人最有效的维护对象数量上限往往是150人。
但是，新媒体出现后，这个情况发生了变化，每两三年新媒体都会产生新的应用，比如：开心网、人人网这些SNS应用；博客应用自不必说，现在微博应用正热得发烫；而网络团购应用也越来越火……不管哪种应用兴起，人们都会发现一个共同点：人们在网络应用上建立关系的人群，可以很容易地突破150这个传统数字！
因此，不论网络新应用更新的速度多快，最终对于每个人，也对于企业而言，落脚点就在于用更新、更高效的技术和交流平台，拓展了他的关系网络。也可以说：不论什么应用热，最后都是参与方关系链的扩展，这就是网络应用背后重要的共性所在。只是很多营销人还没有把关系链营销作为一个核心命题来看待。
“维护关系”是中国网民特色
为此，《中外管理》采访了中国最大的网络关系构建系统、同时QQ在线人数量高达到1.2亿的腾讯网网络媒体事业部助理总经理刘曜，听他探讨关系链营销的运作之道。
刘曜表示：做关系链营销，首先要了解中国网民的特色——世界范围来看，中国网民对社交网站的参与度很高。中国网民目前网上最频繁的一个应用就是维护关系，在维护关系上花的时间是各国最高的。比如：一上网就打开QQ、就打开MSN，看看微博、博客，在互联网上“动”这个朋友一下，再偷那个朋友一个菜，然后买卖一下奴隶、玩个车位游戏……这都是在维护关系。社区交友等社会化媒体占据了中国网民过半的上网时间。
互联网为维护关系链提供了极大便利，由于人们在网上的关系更松散、互动更随意、沟通更方便，维系关系链的成本更低，社交圈也很容易扩展。而目前来看，在中国把关系链营销平台做得最为庞大、层次最多的是腾讯网，所以腾讯网往往把自己的关系链营销称为“泛关系链”营销，在网络关系链营销的实践上极为丰富。
社交网友并不排斥品牌信息
虽然网络提供了大量建立关系链的条件，但是品牌信息在关系链中传递会引起用户的反感吗？这是个非常重要的问题，过不了这关，一切都是空中楼阁。
Millward Brown曾在中国网络上做了一个广泛调查（见图表）：如果一个品牌在社交类网站上出现，这会使该品牌的吸引力对你而言变得怎样？回答“吸引力比以前大了一点”的网友占到了43%，与目前一些社交类网站把品牌信息植入游戏中的实际效果相似。例如：很多女用户很喜欢在自己网络的形象上加个品牌挎包，挑选品牌的过程反而觉得有趣，如果挎的是LV之类的品牌则更受欢迎了。
另外，据DCCI互联网数据中心的调查显示：品牌与消费是网友在维护关系链时的重要话题——用户在网上交流品牌信息的行为相当活跃：有近八成的用户会在和好友聊天时交流品牌信息，使用论坛交流品牌信息的比重也较大。社交网站已经成为影响消费的重要媒体，而且社交网站上用户对品牌信息接受度极高——因为信息是从自己关系链上的人那里传播过来的；此外，还有74%的用户不介意收到带有品牌信息的虚拟礼物——这更给品牌在关系链中的传递提供了空间。
图表：如果一个品牌在社交类网站上出现，这会使该品牌的吸引力对你变得？
让关系链成为传播的发动机
而对于腾讯网进行关系链营销已经积累了哪些经验的问题，刘曜讲道：首先是最大化地让企业声音在腾讯大量的互动平台上多节点曝光，吸引用户关注，同时通过意见领袖和活跃网民的影响力带动，更大范围地传播企业信息。在这个过程中，企业需要随时随地地倾听消费者真实的声音，及时与消费者沟通互动，鼓励消费者分享对企业品牌的体验，而且很关键的一点是：找到话题让品牌口碑在消费者之间形成信息的再传播。
目前腾讯探索出了泛关系链营销四个核心环节：发布品牌声音、驱动关系链传播、接口用户对话、管理口碑体系。最后一项则是实时监测社交网站上品牌口碑的动向，及时做出反应，对口碑的变化，不仅不等网络舆论恶化才出手维护品牌，而且要即时发现对品牌有利的舆论趋势，把握住品牌传播机会。
刘曜特别提到：所有的泛关系链营销肯定是一个过程式的营销，而不是转瞬即逝的营销，一定要让用户在社交平台上完成一个任务，用一个比较长的过程去做件事情。比如：腾讯在世界杯期间做的百多邦创可贴关系链传播，当时是从世界杯上球星经常被人踹倒、受伤入手，在社交平台上设置一个模拟治伤小游戏：球星摔倒了，网友第一步先去帮他清洗一下伤口，用百多邦药水洗完后，分三步帮球星包扎起来，而且还设置了网友讨论这类事情的平台和QQ群。在这种“参与”治疗和讨论的过程中，用户对品牌的体验会非常丰富，也记忆得牢靠。
跨越关系链传播的障碍
企业为自己的消费群体培育关系链，固然是个抓住许多营销问题关键的思路，但是，对于企业做关系链营销中出现的问题，刘曜认为：企业参与关系链营销的障碍，第一就是欠缺人力，人手投入往往不够；第二是能力不足，常有企业没有在社交活动中传播策划的能力；第三是企业文化与关系链营销所需要的不适应；第四是企业的市场发育不够，品牌号召力不足。
所以，企业在做网络关系链营销时，要首先认识这四个问题可能带来的烦恼，做好相应的准备和解决方案。对于社交网站而言，也会主动配合企业解决这些问题。比如：主动在社交平台上推送品牌信息；帮助企业寻找意见领袖，建立意见领袖与品牌的关联；网站出人出力与企业用户保持对话和沟通；再有，也可以通过一些方式，把用户对网站的美誉度向参与营销的企业转移，帮企业增加品牌的号召力。
总之，在品牌传播过程中把握住建立关系链这个核心，与消费者进行平等的沟通、在关系链中不断找到有创意的传播内容，才算把握住了关系链营销的本质！