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来看这组数据：
33.6亿元——2011年淘宝网“光棍节”一天的销售额。相当于同年北京国庆黄金周5天的销售额，香港黄金周7天的销售额。
15.3亿元——2012年1月商务部最新监测的大年三十知初一两天北京的商业企业进账。
8.87亿元——“端午节”小长假50家样本企业累计销售额。
亲，你还hold住吗？
不管是消费大众，还是做消费大众生意的厂商，都能在节假日体会到淋漓尽致的痛快。
消费大众痛快的是：难得一遇的长假，如果不尽情地吃喝玩乐就对不起自个儿。品牌厂商痛快的是：终于可以逮住大家伙平时有心情、有金钱但没时间的空当儿，好好地秀一把，将库房里的家什显摆出来，卖劲地吆喝。
可以说，节假日是无数企业竞“营销”的特技场。
经过多年、多次、多种花样的促销洗礼，已身经百战的节假日经济告诉我们：
第一，促销、降价、打折绝对不out。物美价廉仍是当前消费者最主流的购物观念。
第二，“待机消费族”来袭。他们平时一般只逛不买，等待促销假日来临集中购物。特别是网络和电商的冲击，消费者有了更多的信息流，更多的比较，也有了更多的选项。伺机而动，将会成为今后相当长时间的消费常态。
第三，“80后”、“90后”粉墨登场。其消费更注重自我感受和自我实现，品牌意识也更强，消费理念和消费行为正越来越多元化。
这也是我们今天把节日营销这个话题“老曲新唱”的关键所在——消费行为是企业营销的风向标。
如何“爆发小宇宙”，策划一场名利双收的节假日营销，成为快消品高管的头等大事。
[潜在的商机]
营销人天天盼节日，月月盼长假。我们仍然要说，在加入节日这场“欢宴”之前，我们有必要列出一个清单——哪些行业更适合摆上“宴席，毕竟，选择比努力更重要。
盛宴中的“美味”
●李临春
在冷静看待节日营销时我们会发现，不同品类产品的表现和机会是不同的。以下简要分析在节假日比较热闹的品类。
烟酒、食品饮料——饕餮盛宴
中国人有过节的文化和习俗，每年春节都有数十亿人次的流动大军，长途奔袭回家过年。
团聚、聚会中“吃文化”是中国的第一文化。因此，烟、酒、食品、饮料的消费一定会进入消费旺季。据悉，有个月饼厂家，2011年九月份一个月的销售额就达到六亿多元，白酒类销售一个月超过十亿元的厂家不下15家，可以想象每年的节日长假一定会是这类企业竞争的“佳肴”。
服装、鞋帽、奶粉——皆大欢喜
服装、鞋帽是最个性化的品类，在中国也已经成为“品牌高地”。随着这些年“名牌”意识的提升，其价格也大都成为多数人看不懂的品类之一。由于大多数服装、奶粉都成了“名牌”，并且已经逐渐被一部分消费者所接受，这是值得厂家欢呼的，但同时矛盾和难受的是库存严重过剩。据悉，就算中国的服装厂全部停产，仅库存就够中国人穿两年的。按说奶粉不应该跟服装和鞋帽放在一起，但是他们的品牌操作手法非常类似。
因此，这类商品成为各大商场、电子商务网站节日4～5折大甩卖的目标商品，而且就算是4折销售，店家、厂家一样不亏本，同时已经拉高的品牌价值让消费者感到“极大”的实惠。
这就是大商场、服装鞋帽厂家、奶粉品牌、消费者皆大欢喜的原因，几乎所有局内的人都愿将这种“盛宴”推向更高潮。作为快消品的服装、鞋帽几乎变成了“三年不开张，开张吃三年”的行业，据上海一家商场统计，“黄金双周”期间的销售几乎占到全年销售的40%。
礼品——内有玄机
中国是个礼仪之邦，送礼的文化和技巧超过世界上任何一个民族，茅台酒、LV、中华香烟、字画、超市卡、脑白金、大闸蟹提货券等都可以成为送礼的佳品。其中以超市卡发展的最快，送卡的隐秘性强，持卡人可以自由选择购买的商品和购买的时间，这是其盛行的主要原因。所以黄金周超市销售额中的“水分”是最大的(持卡消费可以在平时)。这类商品大多数是“用的不买，买的不用”，中间的玄机只有自己知道。
民间礼品更是五花八门，甚至两瓶饮料、几罐八宝粥装在一个礼盒内，也能成为好的卖点，而且价格卖得更贵，经销商还可以把临期货统统利用礼盒借机处理掉。这类“礼品”往往不由消费者自己决定，而是被团购的。
家电——颇为争议
家电行业已经被很多业内人士“看不懂”了，节日促销和力度往往不由厂家决定，而是由商家决定。一年到头商家赚得盆满钵溢，但是家电行业除了格力外几乎都亏损，看似消费者也得到了“实惠”，可是我们无可置疑地把下一代电器的市场权都拱手让给了“外国列强”。既然行内人士都看不懂，我也就不多做评价了。
[攻略·白酒]
众多行业均想在节假日分一杯羹，资源必然稀缺，那么，如何吸引消费者有限的注意力，做大做活节日市场？我们先以节假日活跃度最高的白酒为例，抛砖引玉。
节日促销要看菜下碟
●单弘
淡季做基础，节日促上量。这个业界多年的总结，对于大多数快消品还是适用的。笔者试从白酒及相关行业为例谈一下自己的拙见。白酒产品的节日促销一定要锁定以下几个关键因子。
产品所处市场阶段
对于不同市场阶段的产品，促销的目的是不同的。有的要以销售上量为主，有的要以形象展示、提高知名度为主，有的要立足于增加品牌活跃度、提升品牌为主，所以节日促销要采取不同的策略。
对于处于市场导入期的产品，由于刚入市，即使做促销也不会增加多少销量，那么节日促销就要以宣传推广为主。重在让消费者关注、认知、品尝新品。所以，要优选客流量大的形象终端，开展额外陈列、生动化包装、上导购、免费试饮品鉴等终端展示推广活动。促销以买赠小包装品鉴酒和特制形象宣传礼品为主，如古井贡酒年份原浆，在上市初期买赠同一瓶型的2两装品鉴小酒，外形仿古井贡酒年份原浆瓶型的打火机、雨伞等赠品，重在让更多的人了解、认知产品，起到了较好的宣传推广效果。
对于成长期的产品，就是促销上量的重点对象了，我们要从中优选1支～2支产品开展有吸引力的常规促销，既可特价、折扣，也可买赠、抽奖等。需要注意的是力度不能太大，以防其他渠道的价格冲击，对价格体系造成过大的伤害。同时，仍要像导入期一样加强产品的形象展示和终端推广活动，持续不断地提高消费者认知，提高品牌活跃度。
对于成熟期的产品，节日促销自然是一个上量的大好时机，更需要重视对待，但是促销力度却要严格控制，5个～10个点为宜，节后要立即恢复原价，挺价，甚至可以适当提价。一般要加大产品陈列展示，在最好的位置，最大化的陈列展示商品，并多上些促销导购。
价位段
我们所选的主力促销产品，一定要与当地主流价位段相对应，即促销后的价格占位一定要在当地主流价位段内，物价上涨时期可略高一点，领先小半步。否则，就会落入价格陷阱，出现有促销无动销的失败。
如河北邯郸市场中高端盒装白酒的三个主流价位段分别为：25～45元；60～80元；120～160元。在2012年的市场形势下，如果坚持主打180～200元的价位，就是脱离了主流价位段，落入价格陷阱。
低端产品，如光瓶酒和低档盒酒，对应的是大众消费者，消费以自饮、家宴为主，对价格和促销活动较敏感和在意，品牌忠诚度低，易尝试新品，好转换。针对此类大众消费者，我们就要以价格或相对较有吸引力的买赠吸引他们。设计促销方案时，要更多地关注他们重实惠和爱占便宜的心理。
中端产品，主要目标消费者是中档收入的消费者或一般的礼品消费。这一人群消费相对大众人群比较理性，品牌意识较强，有一定的品牌忠诚度，既追求实惠又向往价值体现，价格敏感稍低于前者，但是对自己认可或期待的品牌促销接受度较高。“不买便宜的，却爱买(信任的)占便宜的”是一种主要的消费心理。
高端产品、次高端产品，如茅台、五粮液和600元/瓶以上的白酒，对应的目标消费者多为政商两界的成功人士、单位购买和高档礼品消费，这一人群对价格不敏感，更关注产品的保真、知名度、品牌影响力等是否能撑面子。对特价、折扣容易产生怀疑和担忧。此价位产品，不宜做促销，而应以做终端推广活动为主。就好比美国的“派克”笔，本是钢笔中的高端品牌，但由于其想进一步扩大受众范围(中端)而生产并上市中端产品，而导致大量高端客户流失，万宝龙趁机一跃成为钢笔中的高端代表品牌。
高端白酒可以在名烟名酒专柜开展品鉴推广、在卖场开辟品鉴推广专区，如古井贡酒年份原浆就在一些大卖场包装一个品鉴专区，装饰上文化展示墙或看板、陈列有古井的宣传物料、设有休闲座椅、品鉴台、品鉴手册，形象好、气质佳的品鉴推广人员，还有一位漂亮的古装女孩在弹着古筝。在此环境氛围中，向高端客人推介，让其品鉴了解产品和品牌，顺便介绍活动期间，买酒赠送收藏版的品鉴小酒、纪念版打火机、高档烟缸等活动。做品鉴推广的女孩一定要优选并做好礼仪和产品、品牌等知识的培训。
低端品牌，要以促销上量为主，销量最大化是第一目标。因为低端品牌没有销量，也就没有品牌。而对于中高端品牌，在促销的同时，就要考虑到促销对品牌的负面影响，在促销力度、促销形式的设计和导购选聘时，都要尽量降低促销对品牌的伤害，并尽量将推广与促销相融合。一般拿一个或两个单品做销量。当然，毛利较低的光瓶酒，自然不能再促销了。
中高端品牌更要重视自己产品的形象展示和主力产品的品鉴推广，以提高品牌活跃度，加强终端氛围营造，扩大品牌节日期间在核心大店的影响力。从产品的选择，生动化造型，到促销政策设计，人员配备，都要特别注重细节。例如：促销导购人员从自然条件和综合素质都要胜于一般品牌。
不同的渠道定位不一样，承担的分工也不一样。不是所有的渠道节日都要做促销，更不是所有的渠道促销力度都要一样。
以白酒为例，低端产品的促销，就要以流通、商超和分销为主，团购为辅，酒店渠道就不需要做；中端产品的促销，就要以流通、团购、商超为主，分销为辅；而高端、次高档产品的促销，就主要是团购和有团购资源的核心名烟名酒店，在商超渠道重点要做好形象展示与品鉴推广，做好价格标杆。
促销形式
我们不妨试着从三个方面探讨，拓展一下我们关于促销形式的认知。
1.降价可以促销，涨价也可以促销。多年来，由于茅台、五粮液的控量，中秋、春节前经销商控货惜售并提价，终端商和消费者纷纷抢囤茅台、五粮液谋利。经销不仅掌握了主动权，而且也挣了大钱。
2.增加包装容量可以促销，减少包装也可促销。增加包装容量促销的，如洗衣粉、牙膏节日促销装，加量不加价；减小包装容量促销的，如一些白酒品牌围绕着自己的主推产品，开发出小瓶装的品牌酒，用于赠饮或本品促销，加快新品的品鉴推广，让更多的目标消费者了解到新品。
3.溢价的促销形式和促销品，才更有竞争，效果才能最大化。有人搞买赠，有人搞换购。但是，不管如何促销，能以低成本投入，通过形式产生投入溢价，让消费者感受到更高价值的回报，打动消费者，才能战胜对手。
[攻略·家电]
近年，家电在节假日的营销大军中扮演着相对尴尬的角色：利润下降，营销费用紧张，商家主导节日营销等，所以，继白酒行业之后，我们有必要把这个行业拿出来晒一晒。
好钢用在刀刃上
●沙宗磊
面对节日盛宴，厂方一定要转换职能，成为经销商节日营销的参谋者、执行者和监督者。
策期促销活动要点
家电厂家在节日营销的具体执行上要关注以下要点：首先，针对对手进行有目的促销。促销前进行“内调”与“市调”，内调是对公司的库存、赠品、费用等情况有个充分的了解；市调是对对手的终端表现、促销策略、渠道策略做充分的调研。其次，针对渠道进行分类促销。KA、3C与经销商渠道要根据其销售特点分别确定促销方案，以免产生冲突。再次，重视投入产出比。
促销活动的执行要重视过程管理，重视细节，简而言之，一定要重视“三会四表”。
“三会”。策划沟通会：由营销总监组织，由市场部主导，充分与生产部、销售部、渠道部进行沟通，确定促销活动方案是否可行，销售部确定需求数量，生产规划是否能保证供应、连锁卖场的谈判是否可行等，查遗补缺，完善细节，最终确立方案，并当场做出执行规划表，成立项目组，落实执行项目、执行时间、责任人。
执行沟通会：各部门根据促销执行规划表进行相关部门、区域的工作分配与分解，做出进一步细化执行表，同时落实执行项目、执行时间、责任人，各部门同时上交执行细化表给市场部。
分区域执行动员会：主要产品订货，渠道、终端谈判，促销人员招募。
“四表”。促销规划实施计划表：各部门确认，列出具体工作项目、到位时间、责任人。促销渠道实施汇总表：各部门组织下级部门区域对各项促销指标进行细化、汇总。公司重点促销产品、赠品区域提货表：对公司资源定时更新、提示。重点卖场、区域实施调查表：定期交促销执行情况，了解竞争情况、反馈市场信息，收集评估促销效果。
促销效果的考核
节假日促销考核主要有以下几个指标：销量对比、同比、环比；市场占有率，即促销前后的变化值；促销费用效果比，主要是当地进货量与终端投入做对比分析。
各地促销效果的评估来源是这样产生的：
1.公司各区域和代理商出货单：这是传统的以出货量做数据的方法，但数据的分析利用价值一般，有些客户都是在长假前多囤货，长假促销后很长时间也不进货，很难统计出正常促销结果。
2.促销活动总结：促销活动总结大部分是以图片、促销场面为主，数字统计不太详细，很难考量出实际促销效果。
3.重点卖场销量统计：一般家电企业的数据库中都有全国销量最好的100家以上商场的数据，可重点关注此数据的收集，相对来说由于大部分此类商场都有专职导购人员，业务人员关注度较高，收集的数据质量较高。
4.连锁卖场销量统计：这个数据的真实性较高，不但可以细到产品型号的销量，具体到每天的销量，且数据有比较好的延展性，做历史同比与环比分析比较有利，缺点是只能监控到部分渠道，无法做到客观全面。
5.小家电厂家对促销的数据评估：大多来源于重点商场监控数据、渠道客户出货数据、连锁卖场的销量统计的综合评估，这样能较全面地测试出促销效果。
小家电厂家在推广费用上要把好钢用在刀刃上，在重点卖场安排实效促销，以产品分销、终端争夺为主，集中人力资源用在能产生效益的卖场。在分销渠道的选择上重视三四级市场的分销，连锁超市系统的分销，对以价格战为主的3C系统适当关注，不作为推广促销的主战场。
[攻略·以小搏大]
是否所有有快消品企业均适合节日促销？中小企业既不是“白美富”，又不是“高富帅”，如何才能在终端资源紧缺的情况下，搭上节日消费这趟高速列车呢？
节日游击战，中小企业也“赢”销
●张枫
近十年，节日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点，从而形成的“节日经济”一直是所有商家和企业全力争夺的消费战场，但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业，很多中小企业在终端的争夺战中处于很被动的境地。中小企业该如何打好节假日营销这张牌呢？
促销时间节点的选择
假日期间，所有的终端资源都很紧缺，从而导致洛阳纸贵，堆头、端架、DM费用，都是平时的几倍甚至几十倍，以中秋节为例，一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆，一个档期的费用高达几万甚至十几万，没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证，一般企业是难以为继的。对此很多中小企业只能望洋兴叹。有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢？其实中小企业完全可以打个时间差，在假日档期的前一档安排促销活动，这样费用既不高，又能刺激那些提前购买的消费者，至少在活动档期的尾声，会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的后一档，此时，经过一番激战之后，大部分企业都会喘一口气，终端资源基本会空置出来，也能搭上假日消费的末班车，这叫“捡漏”，又何乐而不为呢！
别和大品牌打正面战
终端竞争到底激烈到什么程度呢？大家经常会看到一些这方面的新闻，某啤酒业务员和另一竞争对手的业务员打起来了，某超市内两个企业的促销员打得头破血流，原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行！竞争的残酷可见一斑！而我们这些中小企业呢，要人没人、要钱没钱，实力不济的前提下，咱就不要招惹这些大品牌，尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报，我就不做海报；你做半版海报，我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光；你买主通道的堆头，我就买个副通道的端架；你买端架，我就做个排面促销；你在主通道大声吆喝，我就在你不远处偷偷拦截；你在大的KA门店做宣传，我就到BC类门店做推广。
总之，做到不激怒大品牌、不被大品牌关注，这样，才能达到自己的促销效果，否则，一旦被盯上，花了钱不说，销量也会一塌糊涂。
整合资源为促销服务
为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等，企业在活动前，有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系，通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息，比如：竞品的活动档期是哪个时间段？促销单品是哪个？促销方式是什么？价格折让是多少？有无DM或特殊陈列等，同时也要通过终端具体负责人的帮助，获取同等费用的最佳陈列位置、DM的最佳排版位置，加大活动期间的门店订货量，避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼，才能制定更为恰当的促销策略，有的放矢，才能实现促销的最佳效果！
活动前期，更要整合客户的资源，与客户达成促销推广的默契，得到客户的支持，才有可能实现推广效果。绝大部分客户不是经营代理一个品牌，而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响，在做节假日促销时是有选择的。因此，企业要做好提前准备，就活动的一些细节提前与客户沟通，比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户利润有什么保障，以此吸引客户重视，让客户提前备货，并能使企业的货款得到及时的回收。
【蹒哲×娘鬓置】
尽管有企业凭借节日促销这股东风一日成名后身价水涨船高，但在节日一掷千金却石沉大海的企业亦不在少数。节日营销究竟可以使企业成功登陆“诺曼底”，还是惨遭“滑铁卢”？节日营销的“雷区”在哪里？
四大误区
●王欣
为什么如此黄金般的销售期依然会出现“几家欢乐，几家愁”的局面，分析后发现商家市场动作的雷同化和片面性思考造成了市场营销策略的失误。
误区一：凡节必促，凡促必赢
往往商家将每年的各个节点作为企业产品销量与品牌推广的重中之重，但恰恰在这过程中有得有失，为什么节日促销不是对所有企业或产品都灵验？
1.五天一小节，十天一大节的今天，面临现在形形色色的节日和节日促销，消费者也变得麻木了。对于阶段不需要的产品消费者不会因为节日的促销而轻易动心。
2.对于每一个“节日”，部分企业的品牌和产品根本不能与消费者在此阶段的需求形成连接。因此无论何种形式或力度的促销都很难达成消费者的广泛关注或者购买。
3.越来越多的“优惠”，消费者们却已悄然学会了“看多家，求最佳性价比”的应对策略。
太过频繁的节点促销，在对商家销售起到一定拉动作用的同时，也潜移默化地促进了广大消费者的消费意识和行为更趋理性。
误区二：低价、打折是节日营销的最有效利器
不可否认，低价是节日消费者选择购买商品的最为重要因素之一。“商家如此低价，引无数买家掏钱包”的低价诱因会促使很多消费者对于平时买不起或者不常用的产品产生关注或者购买行为。但往往节日后此类产品的受关注度直线下降，因为大多数消费者记住的是产品(价格)而非品牌(效应)。另一方面，那些原本在消费者心中价值感较强的品牌或者产品因为节点的降价促销而在原来的忠实受众心中的价值感降低，从而产生逆反心理。因为消费者关注其品牌及产品的价值感而非廉价。比如前面文章中所提到的派克钢笔的例子。
误区三：节日促销的黄金宝地——大卖场(KA)
以往商家(特别是快销品)在节假日促销的王牌之地就是KA，认为占领了这一渠道终端就已经取得了营销战斗胜利的一半，这种观点是片面的。
2011年春节，某知名饮料企业为其低浓度果汁新品大做文章：决定利用春节时机抢得2011年销售的“开门红”。春节前投入华南、华北、西南、东北市场共8000万元费用建设KA终端形象和采购大量促销品进行春节买赠促销活动。但事与愿违，春节前后一个月产品销售成绩惨淡，不但没有达到目标，反而造成了市场费用的大量浪费和资金的回转瘫痪，导致该企业四五月份旺季市场推广费用紧张，产品被竞品强势的推广活动所淹没，最终2011年下半年退出华北、华南市场的悲惨结局。
此个案失败的主要原因：一是推广产品渠道错误。选择并未与目标消费者的购买喜好形成一致的推广平台(低浓度果汁产品最主要的销售终端是在“街店”而非大商超)。二是推广时点存在偏差。只看到春节的旺季消费而忽视该品的最佳销售时点是快销品的销售大忌。
误区四：追求市场同一性，为了促销而促销
企业的销售负责人往往面对巨大的销售压力和竞争对手的市场动作，对促销的依赖性不断增加，希望通过促销活动完成甚至超过自己的销售任务指标。所以促销也成为一种盲目而又不可放弃的手段，被当成帮助自己完成任务的“点金棒”。
当促销只对消费者产生益处而对于企业的产品和品牌效益没有促进的时候，这种促销行为会越来越偏离生意的本源，为促销而促销。
2006年，黑龙江的两大啤酒企业进行了残酷的市场竞争，主要市场行为就是节点的“开盖有奖”促销活动：甲方起初每箱24瓶做4个现金奖盖，乙方跟上，每箱做6个奖盖，甲方又赶超做每箱8个奖盖……双方促销力度最大时每箱的促销奖盖可达到20个。这一过程中受益者为饮用者，直接导致两家企业营销成本大大增加，严重影响了产品的利润贡献。最终两家企业只能坐下来谈判共同把促销力度降低，虽然达成共识，但恢复正常的市场运行环境却经历了一个很长的过程。
面对极具市场诱惑力的节日市场，众企业需根据企业产品特性、消费者需求及市场具体环境，制定针对性的促销推广活动来满足市场和消费者的真正需求。
链接：过度促销后遗症怎么办
文/张枫
只要有促销，就有可能透支销量，带来一定的过度促销后遗症，如何善后？
1.前期就预估一个合适、可控的促销量，避免客户或终端为了政策不切实际地囤货。
2.促销前就留给市场一个相对合理的消化期。
3.活动期间关注终端和区域的销售进度，对于出现的销售不均衡情况，要及时调配终端和区域间的货物配给。
4.活动结束后，要进行盘点，对于消化不良的终端囤货，要及时退出，可以转向流通市场进行二次消化。
5.对于活动结束后销量可能出现的突然下滑做出市场预案，拿出一个或几个非假日促销单品(可能是非主力单品)进行推广，填补销量真空，这样才不会出现销量的大幅波动，极好地树立客户和终端的销售信心！
很多企业“欢宴”之后，却是数不尽的“酸甜苦涩辣”。“小宇宙爆发”之余，企业应对节日营销有一个理性的判断。
节日理性的回归
●李临春
在军训中走过桥梁时是不能齐步走的，因为怕产生共振把桥震塌。销售也是一样，剧烈的振幅会让销售死亡、让工厂倒闭。所以，厂家在销售中要理智对待节日销售。
一个著名的白酒企业极其重视节庆消费，每年重推两个广告宣传片，一个是春节团聚篇，另一个是中秋团聚篇，本意非常好，这两年销售虽然还在增长，但是在白酒行业的地位已经开始下降，我用一个地区的销售数据做案例，找出了问题所在。
一月份该地区在抓春节消费时销售额达到了900万元，在淡季的七月份销售额只有100万元，七月份与一月份相比有800万元的资金流出了。经销商的资金是需要不停地流动的，他某个月少做你的产品，一定要流向其他的产品，这样当你再想让资金回流，往往不一定能马上周转回来，这对销售管理来说是非常不利的。而且，在900万元时就有“压库”的嫌疑，如果压库过度，第二年经销商就不一定那么“听话”了。
正确的做法应该在大家都认为的淡季六、七、八月份将销售做上去，将整个的销售曲线做到振幅更小，在淡季时最容易改变市场份额。
同样，做超市的就更应该“均衡”销售，超市都是有账期的，如果某个月占用了经销商全年销售额40%的资金，那就意味着经销商的资金周转只能做到一年两次，而快消品行业毛利低，要转到七次以上才能赚钱，那么这个经销商通过正常途径一定很难赚到钱，一定会出问题。
事实证明，越是大起大落的产品，销售越不容易做好，很多月饼厂家都在拼命地推广新产品就是这个原因，不然经销商的流动就会很大。因此，我以为做好平日的销售对企业、经销商来说都更为重要。重视了平日的销售，在节日才更容易放出更大的销量，而这个销量也一定是良性的。
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