论保险公司的定位管理，本文主要内容关键词为：保险公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、适当的保险机构发展战略定位
保险机构发展战略定位，是保险机构在现有发展水平的基础上向更高、更大、更强的目标发展的定位，是保险公司可持续发展、突出核心能力的必然选择。
通过对宏观环境、外部市场条件、竞争对手、保险产品、保险组织、保险管理的发展趋势进行综合分析，结合专家意见，论证设计后，最终确定一条最能体现保险公司特色与核心能力的发展之路，也即战略定位。力求在员工整体素质、各项管理水平、科技开发水平、设备操作维修水平、产品质量、综合效益这6个方面达到保险业同档次中的一流水平。
当保险机构规模效益发展到一定程度，保险机构的人才、技术基础逐渐强大，保险机构的保险产品适应市场的能力提高，保险机构的管理达到一定水平，保险机构的创新能力和核心竞争力足以与外资保险公司抗衡等条件成熟的基础上，保险企业才能重新考虑其发展的战略定位。
二、适当的保险市场定位
保险机构必须从自身条件和竞争对手的情况出发，以顾客（企业、个人）为导向选准自己的目标市场，并以适当的保险产品、保险价格、保险服务和保险营销策略打开缺口，占领保险市场。满足消费者保险的最终需求，使非银行机构的保险产品价值得到实现。
1.实行控牌控量控价的营销策略。鉴于目前国内市场仍以“地方专卖”为主，全国统一的“大保险市场、大保险商品、大货币流通”尚未形成，因此，实行严格的“控牌、控量、控价”是十分必要的。“控牌”就是在保险机构内部实行“一价一牌”，在同一价位（资金价格、利率）只保留一个牌号，以避免同价位不同牌号造成的产品“内讧”；“控量”就是对目标市场实行“适量投放（保险规模显得尤为重要）”、“跟踪销售”策略，使目标市场（保险市场）、始终处于“饥饿”状态；“控价”就是在各地区设立最低批发价（最低基本利率）。要求各地、县保险机构严格执行，发现低于批发价就停止，甚至收回资金。这样既保护保险业的利益，又限制保险业间的过度竞争。
2.进行市场“细分”定位。为了确保上述营销策略的全面贯彻落实，必须进一步对目标市场进行细分定位。把目标市场按区域划分为基础市场、主攻市场和辅助市场，并根据三个市场的不同情况，采取不同的营销策略。
三、适当的保险产品定位
在保险市场定位确立以后，就要求有适当的保险产品定位来适应。正确适当的保险产品能较好地拉近保险机构与消费者（企业与个人）的距离，使保险机构的科研成果及时有效地转化为商品，使保险机构快速有效占领市场，获取利益。适当的保险产品定位主要包括保险产品的设汁定位、开发改造定位、价格定位和品牌经营定位。
1.适当的保险产品设计定位
(1)以消费者（企业及个人对保险的需求）的功能需求为基本点，结合需求的差异性进行保险产品构思。在保险产品开发设计上，要打破传统的保险产品格局，瞄准国内保险产品设计流行趋势，向国内名牌保险产品看齐。在保险产品上克服单一配置的传统观念，采取多地区、多等级、少批量的配置策略，使保险产品风格发生质的变化，跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进水平，因而被更多的消费者所认可、所接受。
(2)考虑保险产品设计的经济性和技术性。过去在保险产品开发设计过程中，存在片面追求保险产品的政策性，结构的固定性，而忽视成本的倾向；或不能采用新材料、新技术和新工艺，从而导致新保险产品的设计科技含量低而成本过高。实行定位管理以后，运用价值工程原理，在设计保险产品时注重将贴近消费者、适当考虑配置成本的经济性和三新技术应用相结合，使保险产品从设计开始就贴近消费者、市场和保险利益，从而为保险产品开发的成功奠定了基础。
2.适当的保险产品价格定位。在确立保险产品价格定位时，始终坚持两个原则：一是“价廉物美”原则。要让广大低层消费者都能买得起。二是“二兼顾”原则。保证保险机构、消费者都有适当的利润。在确立保险产品价格定位后，积极寻求保险产品价格和质量之间的平衡点，针对广大消费者（讲求成本、效益的企业及个人）价格方便、实惠的消费心理，要求在同等价格下，无论是保险产品的设计质量还是加工质量要优于目标市场上的同类产品，要让广大消费者认为购买的产品“物有所值”，甚至是“超值享受”。
3.适当的新产品开发定位。实现了生产一代、开发一代、储备一代。这为保险企业今后的发展打下了良好的基础。
4.适当的品牌经营定位。过去，保险机构的保险产品是“多子多孙”，其结果是大半夭折、无一成“材”。保险机构要确立“培育一个占全行产销量50%的大牌号”的目标，注重“优生优育”，按照“增畅、限平、停亏”的原则，对原有的几个牌号进行梳理，仅保留有市场、有利润的牌号，并选择最受中小企业、民营企业、居民个人欢迎、市场前景广阔的牌号进行重点培育，形成名牌效应，实现产品经营到品牌经营的转化。
四、适当的组织定位
为保证贴近消费者的适当定位管理始终保持改进性运作，进行适当的组织定位很关键。结合现代管理组织理论，按照精干扁平和突出科研、销售、管理监控和信息传输等组织职能的原则，将保险内部的组织机构、管理层次和管理幅度不断进行调整和优化组合。
1.科研开发组织体系
(1)调整机构，壮大科研队伍；(2)实行科研项目责任制；(3)把消费者当做产品评价的“第一裁判”；(4)开展“行院合作”，追踪科技先导。
2.市场营销组织体系
(1)组建“三支队伍”，实现“三率”目标。在销售工作中，按照“百人在保险，千人拓市场”的方针，以提高批发占有率、零售率和消费率为目的，组建三个销售梯队。第一队以销售公司人员为基本队伍，主要工作对象是目标市场各地，各个企业、个人。第二梯队是访销员队伍，由各部室抽调人员组成，这部分人员主要实行定点访销，跟踪服务，在主要销区基本上做到“一企一人”，负责将保险产品送上门。第三梯队是宣传促销队伍。主要通过答谢宣传活动及其它宣传促销方式，把保险的形象和保险产品形象传播到辖区内和千家万户。
(2)优化组织机构，赋予经营管理自主权。
(3)实行周期比例淘汰制度，加强业务人员管理。
(4)实行跟踪销售，强化优质服务。
3.生产管理组织
建立保险规划部、资金供给管理部、资产质量管理部、业务核算财务部，组建监督考核中心、产销调度中心、质量调度中心和成本控制中心。赋予这四个组织更大的管理权限。其中，作为保险机构监督考核中心的保险规划部的位置尤其重要。保险规划部对决策有建议权；对保险机构经营有计划权；对保险机构方针目标落实有考核权；对保险公司各部室的日常工作有督查权。产销调度中心的主要职能就是严格按照“以销定产”原则，根据保险市场需求和货币库存情况，合理安排保险供求及种类，杜绝保险产品积压。质量调度中心主要负责对各种资金吸纳、资金库存、资金供应、保险成品、半成品的把关检验，负责质量事故的处罚和市场反馈质量信息的处理。同时，加强市场调研工作，随时了解和掌握保险产品质量情况，为保险机构总部质量决策提供意见。成本控制中心主要负责各个保险品种牌号的成本控制，盈亏平衡点的测算，节能降耗工程的实施和保险机构成本决策，使保险机构整个生产经营模式由过去的“橄榄型”向“哑铃型”转变，适应市场定位管理的需要。
4.资源管理系统
保险机构要转变思想观念，充分认识到资源管理系统在保险经营管理中的重要作用。要下大力气，划拔专项资金建立资源管理系统的硬件，要求资源管理现代化。目前，应设想保险机构资源规划管理系统，实现全微机联网，将保险资金质量管理、物资管理、技术管理、财务管理的各种信息全部纳入资源管理系统。
五、适当的管理定位
1.追求零缺陷、控制全过程的质量管理体系
(1)提高保险机构质量管理能力。按照国际保险质量体系要求，从资金吸收，库存资金、资金供应、保险产品加工到成品的仓储、运输各环节，都要建立严格、科学的标准体系。并定期组织第三方审核、行业内评审和内部质量审核，对标准文件的适用性和执行情况进行认真检查，对检查中发现的不符合事项及时组织整改，使保险经营各个环节始终处于受控状态。
(2)完善保险产品质检软硬件，将质检关口前移。同时，在每一个重要的工作程序都要配备必要的检测仪器，要求保险机构科研所、检测稽核、中心将质量把关重心前移，变过去的事后检测为事前、事中控制，发现问题，及时处理。在科室处所积极推选“职工自检、工序互检、质检员专检”相结合的“三检”制度，保证不合格保险产品不出工序。
(3)实行质量否决权制。在质量考核中，实行质量否决制度，把保险产品质量、工作质量与各科室处所、部室效益工资相挂钩，发现问题，严厉处罚。同时保险机构要及时出台《质量事故处罚规定》以期在干部职工中引起重视。使大的质量事故从制度上得到遏制。
2.推行国际先进保险机构的经验和市场否决的成本管理
(1)引入国际先进保险机构的经验，实行成本倒推、市场否决。对每一个保险产品、每一个规格，都认真测算出盈亏平衡点，然后把成本控制目标细化分解到每个部门。
(2)成本控制从设计做起。首先抓产品的设计成本，要求科研所在保证设计质量的同时，积极运用新材料、新工艺、新方法，降低设计成本。
(3)推行细分的定额管理。在实地检测、认真测算的基础上，制定科学的资金消耗定额、资金储备、资金占用定额，然后层层分解落实到部门、岗位、超奖节罚，月底做好节约降耗工作，为保险公司推行成本管理当家理财。
3.适应市场、量力而行的保险机构技改管理。保险机构网点的设置，技术设备的更新改造，要向现代化看齐。在保险公司网点、部中心调整改造时，都要进行充分的立项、论证、报批。遵守投入产出的原则，进行管理。
4.以人为本，注重绩效的动态考核管理。动态考核体系的纵轴是保险机构年初制定的各项方针目标，横轴是保险机构的《管理标准》和《工作标准》。