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国内ＥＲＰ软件厂商在２００５年迎来了阵痛期。以用友和金蝶为首的两大ＥＲＰ厂家更是在挖角方面陷入了没完没了的纠纷之中。结果是以白菜价卖ＥＲＰ已经成为ＥＲＰ市场的常态。在ＥＲＰ乱局之时，新中大作为ＥＲＰ市场的“探花”，保持了清醒的认识，在领军人物石仲韶的带领下，新中大以ＵＲＰ（联盟资源计划）概念取代ＥＲＰ概念，成为企业管理软件市场的亮点。
浙江成熟的商业环境火了ＵＲＰ
记者：关于现在的ＥＲＰ市场的发展，您一共写了两本书来阐释您对这个市场的认识和看法，一本是《终结ＥＲＰ》，另一本是该书的姊妹篇《抢位——灵动联盟的故事》，在这两本书里您提出了ＵＲＰ的概念，但是到目前为止，好像这个概念还没有能够完全为市场接受和消化，您对此是怎么看的？
石仲韶：ＵＲＰ被市场接受有个过程，与ＥＲＰ相比ＵＲＰ是一种软性的管理软件，ＥＲＰ强调的是硬性指标的管理，而ＵＲＰ是对于企业周围资源的软性管理。与ＵＲＰ相比ＥＲＰ的适用范围比较窄，ＥＲＰ考虑的是企业内部的资源，比如财务、人事、库存等，ＵＲＰ的范围延伸到企业外部资源的管理上，包括企业上下游的客户管理、零部件管理、企业成本控制等。我们有个客户上海柴油机股份有限公司，通过ＵＲＰ系统建设，使供应商能够及时把配件申请信息反馈上来，使维修能够做到及时、到位。
记者：在ＵＲＰ概念的推广过程中，客户自身的素质和层次是很重要的因素，现在对于新中大来说，目标客户群是哪些？另外，会不会因为企业客户文化层次的制约限制ＵＲＰ的推广？
石仲韶：我们现在主要是针对盟主品牌进行ＵＲＰ的推广，在浙江有很多大的品牌企业，比如雅戈尔、杉杉等大的服装企业，还有其他一些行业大的品牌企业，使ＵＲＰ概念的推广有一个好的商业环境。其实使用ＵＲＰ软件，对本身文化层次的需要不是很高，因为我们的操作界面很友好，一般高中文化程度就可以使用，比如现在有两家浙江的品牌服装企业秋水伊人、凯西奥就在使用ＵＲＰ系统，企业只要有电脑每天通过ＵＲＰ就能掌握与企业相关的资料。我们的想法是通过为盟主品牌提供平台，实现知识共享，为企业提高运作效率。
在我们的产品线中，ＵＲＰ主要是针对中高端用户，比如国美、苏宁、鞍山钢铁等企业，我们主要通过精细化的营销手段进行采取点对点的营销手段来推广ＵＲＰ。目前ＵＲＰ的收入占新中大整体收入的１０％左右，这主要是受目前国内整体商业环境的影响，但是未来在ＵＲＰ项目上前景很广阔。
记者：也就是说新中大现在大概９０％以上收入来自于中低端产品线？那么，你们中低端产品主要采取什么样的销售策略，因为ＥＲＰ市场现在激烈的价格战是企业的常态行为，你们是否也在进行价格战？去年ＥＲＰ市场发生了很多事情，比如用友的渠道调整、金蝶的人事震荡等，意味着在这个行业的竞争已经非常激烈了，新中大如何在这个市场保持竞争优势？
石仲韶：我们公司的业务收入大概是这样的，中高端ＵＲＰ约占１０％，中端ＥＲＰ约占６０％，低端ＥＲＰ约占３０％左右。价格战不是我们考虑的范围，现在很多竞争对手以白菜价卖ＥＲＰ，但是我们新中大没有这样做，比如对手卖２０００～３０００元的产品，新中大卖到７０００～１００００元。我们在这一块主要的竞争优势是渠道优势，我们的分销渠道比用友更高级，因为用友的渠道是通过快速扩张来实现的，那样的结果是导致经销商队伍鱼龙混杂，而我们是逐步发展起来的，每年发展一部分，淘汰一部分，所以渠道比较纯正、稳定，对于经销商我们有很多扶持的政策，目前新中大在全国发展了４００家左右的平台渠道商。
记者：目前国外好像也已经有类似的概念出现，这个概念与您提的ＵＲＰ的概念是否属同一概念？在这其中会不会涉及知识产权的问题？
石仲韶：当时在开发一套ＥＲＰ软件的时候我觉得它已经与一般的ＥＲＰ软件有很大的不同，后来受到微软．ｎｅｔ的影响，觉得每个企业都有核心，特别是随着网络基础设施建设完善对于ＵＲＰ概念的实现帮助很大。当然ＵＲＰ概念的提出与浙江本地的商业环境和氛围有很大的关系，浙江有很多核心品牌企业，这些品牌企业老板运作思维与生产企业老板的思维模式是不一样的，品牌老板更加关注企业外部的环境，比如供应商的供货情况、经销商的销售情况等，因此对管理软件的需求也不一样。当时，ＵＲＰ的概念出来以后，我们在浙江进行了广泛的调研，发现很有市场。新中大ＵＲＰ概念推广成功应该归功于浙江成熟的商业环境，如果是在广东或是江苏等地方不一定会成功，因为浙江的企业家创新思维活跃，敢于尝试新的想法，所以对于ＵＲＰ概念的接受很快。
现在国外已经出现了ＵＲＰ的概念，而且会成为一种普遍的趋势，其实理念都是一样的，就是联盟体资源的互动，但是具体的操作还是有不同的，其实软件的开发是一种创意性的工作，在这其中很难界定知识产权问题。
我们浙江很多老板都很狂
记者：据说您在公司管理方面是一个“狂人”，您是不是一位集权式人物？
石仲韶：我是一个很随和的人啊（笑），在公司管理方面，我坚持的原则是广泛听取意见，但拍板之后不能更改。
我们浙江很多老板都很狂，但不是你们理解的做人狂，而是做事狂，比如马云就是一个，当时他去阿里巴巴的时候没有几个人觉得行，现在他做得很成功。我的理性应该更强一点，所以比较低调，马云感性多一点，所以比较高调。
记者：现在有很多国外软件厂商开始纷纷进入中国市场，而他们主要的方向应该是中高端市场，与新中大的ＵＲＰ市场会产生激烈的竞争，您觉得新中大在和他们的竞争中有没有优势？
石仲韶：在中高端市场的竞争是很激烈的，经常发生国外厂商抢单的事情，几千万的单子都会被抢，但是在几百万左右的单子我们很有竞争优势，在几十万的单子上，我们面临台湾厂家的竞争。其实竞争是一件好事，就像中国当年闭关锁国一样，封闭自己只会使自己被动挨打，只有主动迎接挑战才能赢得市场，在抢单和抢标的过程中，你可以学习到很多的东西，比如对手是如何操作竞标的，他们的软件是怎样适应顾客的，顾客为什么选用他们的产品，新中大可以在哪些方面进行改进等，这样越竞争新中大在未来就会越强大。
举例来说，通过竞争我们发现，ＳＡＰ在产品细节方面做得很好，但是同样因为细节太细所以被中国大陆用户接受和使用起来就很麻烦。而台湾软件在制造性企业管理方面很有优势，但是缺乏全国性、跨区域的思维和理念，台湾人不明白其实在大陆市场制造和分销对于企业来说同样重要。看清楚对手的优劣处，就可以使新中大不断改进，迎合市场需求。
记者：您新近被评为“时尚浙商”，请问您对时尚怎么理解？
石仲韶：我觉得我不是一个时尚的人，我也很奇怪他们为什么要给我这个称号。我对时尚的理解是在思想上领先于别人，比如浙江有个老板把绿盛牛肉干变成绿盛能量枣为道具放在网络游戏上供玩家选择，这种变化就是时尚。
人物简介
石仲韶，１９６３年生于浙江宁波
１９７９年，以高考状元身份考入北京大学力学系
１９８３年，在浙江丝绸工学院任教
１９８６年，在浙江大学攻读硕士学位
１９９３年８月，创建杭州新中大电脑系统研究所
１９９９年５月，公司改为杭州新中大软件有限公司
２０００年１０月，公司再次改为杭州新中大软件股份有限公司并担任董事总经理