南开大学
一、国有商业银行个人理财业务发展中的障碍
（一）行业内合作欠缺
首先，我国金融行业实施分业经营的政策，各种政策和法规使得银行业、保险业和证券业只能在各自的经营范围内为顾客投资和理财提供相关服务。三个行业在理财服务方面交集甚少，仅仅存在于业务的代理和咨询，仍相对处于分隔状态。投资者的资金通常只能在各行业体系内进行流动，无法再利用其他两个行业市场进行循环实现增值。导致个人理财业务难以突飞猛进发展，只能低水平循环的另一个障碍是银行、证券、保险行业的理财机构，都不得代替顾客进行直接理财投资，也不得对个人资产进行全权管理，更不得代替顾客进行实际操作，即为不得越俎代庖，这使得个人理财业务难以在第一时间把握市场动态，获得理财良机。源于收益有限，理财企业树立专业权威的能力受到影响，企业与顾客彼此的信赖度不高，也影响了金融企业开发理财业务的积极性。以银行为例，银行在进行理财服务的过程中鲜有推出自己的特色产品，更多的则是代销基金公司和保险公司的产品。长此以往，也使得银行在开发针对性理财产品，培养理财专业人员和向客户提供个性化服务方面进步缓慢。
其次，各银行之间，银行和保险公司，证券公司之间的客户信息数据库难以实现共享，甚至行业间彼此相互封锁客户信息，这造成了客户信息资源使用的巨大浪费，阻碍了个人理财业务向更高层次发展的步伐。
（二）重视不足，风险揭示不到位
“大信贷”思想一直占据着商业银行经营发展模式的主流，重“批发”轻“零售”成为常态。目前，多数商业银行认为包括个人理财业务在内的银行零售业务，对银行利润的增加、资本规模的扩张、市场竞争地位的改变贡献有限。银行内部对发展个人理财业务的观念不一致，这类业务相对于对公业务没有得到应有的投入与重视，这也成为个人理财业务发展的主要瓶颈。当前，居民个人存款总额已经大大超过企业存款，个人不仅有财可理，而且理财愿望日渐强烈。国有商业银行应当发挥自身优势，及时调整业务发展思路，使业务重心逐步向个人理财业务倾斜。
个人理财业务在繁多的银行业务中并不完全独立，而如今的理财咨询服务更像是营业人员为了尽可能推销自家银行金融产品的服务，这样一来理财服务的客观公正性就难以保证，同时客户自身利益也难以保障，客户利益至上往往变成了一纸空谈，许多银行成立的个人理财业务中心并未能真正名副其实的行使其职责，通常只是各类金融产品或业务的宣传推介平台，是银行现有销售渠道的延伸。严格讲，当前各家国有商业银行的个人理财距真正意义上的理财服务尚有距离，它更像是银行夺取客户存款的另一种方式。
在宣传和销售个人理财产品的过程中，呼和浩特地区国有商业银行工作人员在应对客户咨询的过程中往往草草了事，解释问题不够细致准确，一方面，呼和浩特地区国有商业银行大多数柜台针对理财产品的销售和咨询没有配备专业的理财人员，多由大堂经理兼任。专业理财人员配备缺失特别容易在服务过程中发生操作失误，容易夸大预期收益，回避风险阐述。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达”，在银行实际销售理财产品、为理财产品广告宣传的时候，往往着重强调产品高收益率，对于风险警示提醒，多以小字体在产品宣传册右下角，没有用通俗易懂和醒目文字揭示风险，在实际过程中并没有起到明显的提示作用。
（三）产品同质化严重，销售渠道单一
近年来，个人理财业务逐渐成长，个人理财产品数量逐年增多，公众对个人理财产品的了解日渐清晰。但了解之后不难发现，比起产品名称，产品实质内容却鲜有创新，更多的是多家银行之间的简单模仿和盲目跟风，个人理财产品存在严重的同质化现象。究其原因，一方面源于多数国有商业银行对客户细分仅是单一的根据其金融资产余额来划分，简单的“一刀切”方式忽略了客户的年龄，职业，性格以及风险偏好。单纯以资产余额划分的产品自然在市场环境中缺乏亮点，缺乏针对性；另一方面，银行自身而言缺乏创新动力和创新能力再者也受制于监管机制不够开放。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆由于目前银行业还属于政策性市场，受政策的影响较大，在此基础上监管机构给银行开放的投资范围相对狭窄，银行在规定的范围内开发的理财产品也受到一定限制，各大银行的个人理财产品创新能力受到压制。结果是各个国有商业银行的理财产品如出一辙，同质化严重，进一步加大了理财产品的不良竞争，无论是对客户，对银行自身，还是对整个理财行业而言都产生了不利的影响。
在对外营销中，由于对公业务和个人业务相互分离，没有形成联动营销，整体资源也没有得到充分的利用。分销渠道建设落后，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，不能将客户经理、营业网点、电话银行、手机银行以及网上银行等多种营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在呼和浩特地区几大国有商业银行的营销方式仍是传统的“守株待兔”，习惯于在营业网点等客上门，没有主动寻找客户和市场机会的意识。比如，呼和浩特地区四大国有商业银行的营业部柜台前都有一个小架子，里面林林总总插满了介绍个人理财产品的小册子，品种丰富令人目不暇接，却很少有工作人员主动向顾客推销介绍，受到人力、物力等因素的限制使这些小册子成了“装饰”，难以激发客户购买产品的欲望，使得营销效果大打折扣，部分优良的理财产品不为客户所知，难以达到预期的市场效益。
（四）缺乏高素质理财人员
个人理财业务是一项综合性的银行业务，它涉及范围较广，金融、财务、投资、证券、大宗商品交易、法律等方面的内容应有尽有。对银行业务人员的专业能力要求较高，如一定的投资技能，相关的专业知识，丰富的理财经验等。要提供恰当的业务咨询和高质量的理财服务，工作人员不但应具有一定的人际交往能力、良好的组织协调能力，更要具有技高一筹的营销能力。在银行的日常理财活动过程中，担任理财咨询服务的销售人员往往是之前从事传统银行业务的员工，呼和浩特各大国有商业银行相对缺乏复合型的理财服务专业人员。在对客户的理财服务建议往往拘泥于为其提供储蓄品种的选择，存单质押贷款等相关业务上，咨询层面较低，不能为客户提供有建设性意义的理财建议。
（五）个人理财产品门槛设置过高
目前，大多数国有商业银行的个人理财业务起存金额均在50，000元，对于VIP客户要求则更高。如中国建设银行发行的“乾元—共享型”2013年第99期理财产品中产品认购起点金额为，高资产净值客户：10万元。追加投资金额单位，高资产净值客户：1万元的整数倍[1]；中国农业银行金钥匙安心得利2013年第1239期人民币理财产品认购额为个人：起点认购额为5 万人民币，并以1 千的整数倍递增；对公：起点认购额为10 万人民币，并以1 千的整数倍递增[2]；中国工商银行的保本型个人人民币理财产品（35天）产品代码：BB1376，认购起点金额 5万元起购，以1000元的整数倍递增[3]；中国银行“中银财富-创富”理财计划起点金额：个人投资者30万元，以1万元累进[4]。除此之外，大部分银行设定的星级用户，存款至少高于50万，方可成为五星或是五星级以上客户，享受银行提供的VIP理财服务。可问题是能够达到这个级别的客户，在很大程度上对银行提供的理财服务依存度并不高，而拥有更多资产的客户投资理财渠道更偏向于收藏古董、投资房地产、奢侈品。在相对较多的投资理财机会下，优质客户理财产品忠诚度相对于中小客户较低，银行提供的理财产品对其缺乏足够的吸引力。相反，对个人理财服务较感兴趣的中小客户，由于自身缺乏足够的理财专业知识和时间制定属于自己的理财计划，对银行推出的理财产品有较高的关注度，而银行往往没能重视这部分客户的需要。
国有商业银行个人理财服务并没有形成良好的客户忠诚度，在理财产品角度上，各家银行理财产品在实质内容上大同小异，跟风模仿痕迹严重，理财产品本身缺乏个性化亮点。此外，个人理财服务过于程序化，理论化，太过拘泥于下发的宣传资料，个性化服务仅仅作为一种口号没能很好的落实。产品和服务千篇一律，缺乏针对性导致客户忠诚度普遍不高。
参考文献：
[1]何梅荣.内蒙古居民理财指南[M].香港文汇出版社.2009年
[2]侯萌.刍议我国商业银行个人理财业务[J].金融视线现代商业，2010.5
[3]李晓红.商业银行个人理财业务创新的障碍及策略探讨[J].经济论坛.2011.5
论文作者:金嘉琪
论文发表刊物:《基层建设》2016年1期
论文发表时间:2016/5/20
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